1、用户画像，肯定推行目标
要肯定的目标群体，是推行的条件。
- 用户是谁?
- 用户从哪里来?
- 用户可以去哪里?
这样的哲学终极问题还是要弄清楚的。
给目标群体用户画像，成了推行前必做的事情。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”推行目标划分因公司的产品，产品处在的阶段而不同，现以初始阶段的股票跟单产品为例，从预设用户群体、竞品用户群体和市场调查用户群体做用户画像分析。
1、预设用户群体
对1款产品设计常常最初有1套自己认为的用户是甚么样的。这类想法1开始使用MECE原则，全部列出来，并且从用户画像的用户静态属性、用户动态属性、用户心理属性、用户消费属性的4个属性做出分析。
MECE原则就是用户画像既完全又独立，可以理解为容纳“石头、剪刀、布”的1种用户群体分解方法。
(1)用户静态属性主要是指用户的基本信息，如性别、年龄、学历、居住地址、收入、工作性质等消息
男性用户比整体会比女性对股票更兴趣，并且喜欢高风险的占比也会明显高于女性用户;25⑷0岁的用户炒股的可能性高于15⑵5岁之间的群体;学历高的用户更可能炒股或理财……
这些推测都是从创业者预设的角度来看目标群体，男性是否是比女性更喜欢高风险?占比又是多少?都是预先设定的，没有经过数据验证，乃至是市场调查做出反馈。
(2)用户动态属性是指用户的行动偏好
如经常使用的APP，使用APP的时间，使用APP的场景，使用的手机品牌，互动行动等。经常使用的APP是微信、新浪财经;使用APP的时间是在早上的8点到9点;使用APP的场景是在地铁公交上等。
这些目标群体也是基于个人的料想，炒股的用户安装人民日报APP会低于新浪财经吗?早上8点钟看到炒股广告就会点击吗?地铁上的使用APP的会比晚上还更多吗?这些信息也是创业者预先假想的。
(3)用户心理属性是用户的情绪变化
如炒股的心态是稳健型、进取型、积极进取型，炒股的目的是体验、投机、保值等。这些都是用户的心理特点，理解用户的心理特点有时候比了解用户的静态、动态属性更加重要。
(4)用户消费(投资)属性是用户的投资意识、方向等
使用新浪财经APP的用户有投资理财的意识吗?是不是强烈?关注股票还是基金?这些都是对成熟用户的划分方法。
用户心理属性和用户投资属性常常都是伴随着用户静态、动态属性变化的。开创人、产品相干人员最初预设用户画像，大多是从具体的场景分离出来的某些用户的特性，除直观的静态、动态属性，还有特定环境下的心理、投资属性。
就如在使用新浪财经APP阅读信息的时候，和在同花顺APP看A股上的上证指数K线图完全是有差别的。推行的差异化也能够体现在这方面上。
2、竞争用户群体
A产品的竞争对手有同花顺、东方财富等老牌炒股网站，也有新起的股票社区雪球，也有来自证券公司、万得数据的用户，还有使用支付宝、京东金融等互联网理财的用户，这些用户都有多是此次推行的重点。
但这些竞合对手的用户资料是拿不到的，需要借助第3方数据平台做分析，常见的第3方数据平台有TalkingData、易观千帆等。在第3数据平台，将多个股票类的用户画像列出，以年龄、地域、使用APP的偏好等用户静态、动态属性为重点。
和竞品或类似的产品，找出较为关键几项指标，和预设的用户画像做对照，看有哪些不同。但从实际情况来看，不论是TalkingData还是易观千帆平台，对用户的画像都是有限的，给出的数据仅供参考。
3、市场调查用户群体
这是跟用户面对面沟通的进程，可以做问卷调查，搜集用户反馈。具体来讲，就是跑去股吧、股票QQ群、微博、股票板块论坛等炒股用户存在的地方，和身旁炒股的人聊天，都是市场调查的进程。
同时也能够监控公众号、微博、网页资讯、头条、报刊等，搜集这些数据，做1个舆情数据监控，从中了解用户在哪些地方，在看甚么内容，和对信息作出甚么样的回应。
举例：对“股票”这1关键词做10分钟监控，在微信端收集的数据，构成了以下散布图：
对目标用户画像，从预设用户群体、竞品用户群体和市场调查用户群体做分析，是1个相互验证的进程。对1个刚上线的产品，准备开始推行前，从这些方面对用户做基本的判断，能够节省本钱，特别是对既没有自有资源又资金不雄厚的公司。虽然需要斟酌的层面更多，也能在初期就熟习用户。
用户属性从MECE原则动身，会发现有太多信息，这些用户的信息，就代表这个用户。在实际推行中，不可能四平八稳，所以需要更进1步的肯定推行目标和推行预期的效果。
OMTM是《精益创业》提及的1个词，意思是唯1关键指标(one metric that matters, OMTM)。肯定此次推行的目标群体是25⑶5的1线城市的男性白领用户，1下子基本场景就有了。对推行的目的就是拉新注册，也有对KPI考核的单项关键指标。
2、制定计划，肯定唯1关键指标
推行活动从拉新渠道和物料准备两方面动身：
1、拉新渠道，有免费和付费的渠道
初期的产品上线后，多数都是在免费渠道做1个产品测试，了解市场对产品情况，再做决定要不要付费投放。
(1)免费的渠道
首先，可以从现有的流量入口看，有公司官网、微博、公众号，开创人或创业团队的媒体采访报导，还有课程分享。
其次SEO、SEM在PC端对网站、关键词等做的优化;
最后是商务上的资源互换，如公众号、线下活动的合作火伴广告位等;产品口碑自传播或使用约请制，老用户带新用户等。还有诸如开直播、开音频的，都是免费的渠道。进1步说，这些资源其实也是不免费的，由于需要人力去保护，就是人力本钱。
(2)付费的渠道
付费渠道有线上投放。分别是搜索关键词、导航广告位、搜索同盟投放;信息流如本日头条、微博、朋友圈投放;APP如利用商店、第3方APP开屏页投放;自媒体如公众号、百家号、直播、音频等投放。
付费渠道还有线下投放。分别是线下沙龙活动，金融行业内展会，地铁、公交等广告牌位，还有CCTV/地方卫视等。在多数公司中，早期能使用到的是线下沙龙活动和行业内展会，其他线下渠道更合适公信力公证和品牌暴光。
在第1部份用户画像分析中，肯定了推行的目标群体是25⑶5的1线城市的男性白领用户，同时结合推行的渠道来看，基本上能够肯定目标用户在哪儿。假定最后肯定以OPPO商店、新浪财经、广点通(公众号-移动利用推行)做为推行的渠道。
2、调和多方资源，做物料准备
在活动推行前，准备最少两套物料，做A/B方案测试。触及人员有ASO、文案、技术、设计、产品、BD等工作人员。这类推行1般是推行组牵头，也能够产品人员牵头。人员责任安排以下图：
此次所有的人员工作内容都是围绕这次的拉新完成注册目的在做事情。在肯定的渠道上对肯定的目标群体做投放。投放其实不是没有本钱控制，恰恰相反，需要精打细算，就需要做好本钱预算控制，在投放的进程中，不断地调剂投放比重。
3、本钱预算控制，优化投放分配
广告投放是1件可以用数据反馈的工作，数据是能从公式里反应出问题的和进1步优化投放，尽量低下降本钱。以下有5个公式：
1、提高转化率=提高暴光量*提高每步转化率
对拉新，围绕事提高注册量，下降单个注册本钱来优化的。提高注册量，就需要增加暴光量，增加暴光量就意味着增加本钱，所以需要优化每次暴光后的用户转化率。
下降单个注册本钱，也是在寻求优化每次暴光后的用户转化率。可以理解为提高转化率=提高暴光量*提高每步转化率。有两项因素，增加暴光量和提高每步转化率。
(1)增加暴光量
参加OPPO商店的专题活动，增加关键词，提升竞价等;加大投放覆盖的1线城市数量，增加投放时间;对新浪财经的信息流增加投放的时间;对公众号采取一样的方法。所以暴光量可以从投放时间和投放范围来作出变动。
(2)提高每步转化率
对广告投放来讲，步骤越少，用户流失的可能性就会下降。在推行注册APP的时候，1般都有点击、下载、安装、注册4个步骤，也能够简化为点击、注册，但是就是在后续花费更大的本钱激活用户。
这里遵守常见的4个步骤。文字和图片是影响点击的关键，点击率低优化文字和图片。下载就设计安装包的大小和是不是调剂到第3方商店下载，尽量紧缩下载包和借用第3方优化平台如利用宝。安装进程中，1般系统上的不过失，都能顺利完成。注册优化包括了注册页的设计和注册嘉奖。
2、落地页点击率=下载按钮点击人数/结果页展现人数
在信息流中，图片的色采和文字的内容很关键。搭配1个适合的图片和强吸引力的文案，常常能够在点击上，取到事倍功半的效果。
以新浪财经APP上的广告为例，图1、图2的标题和内容很配合;图1和图2有具有的公信力做背书，图1的公信力是10年老股民，图2的公信力是明星李湘。影响点击的还有布局，图2的大图模式明显要优于图1的单图模式。
所以在不更换渠道，对落地页点击率的提升，主要是从这两方面优化。
3、下载安装转化率=成功安装数/下载成功数
在安装环节中，如果是APP推行，“点击落地页”应当同等于“下载”，减少层级，直接促使用户下载安装。主要影响因素分别是APP的大小、系统BUG。
(1)APP越大，所需流量越多，用户等待的时间越长，对没耐心的用户，可能就跳出了。
图3是本日头条信息流上的股票广告，就较好的解决了这个问题，在点击“立即下载”后，用户可以清晰地看到下载进度条，和看到消耗的流量9.88M。
图4是朋友圈投放的广告，点击“我也办1张”就是下载，一样也有下载进度条，并且APP安装包也非常小，很快就进入了安装状态。
(2)系统BUG有两方面：
第1，在下载的进程中，容易出现需要打开阅读器再下载的情况。技术上需提早与平台方进行技术对接，避免这类情况;
第2，APP安装后打开异常，比如出现闪退等，提早在不同手机型号做测试，以避免引发没必要要的用户流失。
4、注册转化率=完成注册数/成功安装数
在注册环节中，引导用户特别关键，主要从产品设计和运营手段方面入手。
(1)产品设计
注册两步走，手机号码+手机验证码，尽量简化注册步骤。即便未完成注册，但是已填写了手机号码，手机号码也能够手机到数据后台，后续可以通过人工客服致电的方式，询问用户未注册完成的缘由和引导用户完成注册。
(2)运营手段
新手专享、体验金、红包、加息券等都是进1步引导用户注册的方式。
5、获客单价=推行总费用/新用户注册数
在肯定目标投放群体和投放平台后，投放进程中每次调剂优化，都是对本钱的1次下降，活动结束后，就能够计算获客单价。
写在最后
在用户生命周期AARRR模型中，本文只选取了第1环节——获得用户，主要从用户画像、制定计划和本钱控制3个方面进行分析。
不论是APP冷启动还是加大推行阶段，获得用户都是最基础的工作，而将获客本钱尽量下降也是运营人员的责任所在。
作者：Fong
来源鸟哥笔记
