做过B2C的童鞋都知道，对B2C而言，最大的本钱是推行费用。例如某B2C项目时，某次活动20万营销费，10天活动期。
结果平均每天只有150个定单，总近10万销售额。本想着赔就赔点，万逐一炮而红呢。结果只过1周，每天定单降到20单，最后不能不项目关闭。
对很多行业来讲，垂直B2C新客本钱已超过200元，引流本钱之高令很多商家都承受不起。
那末用门店引流的零售O2O可以怎样玩呢，如何利用引流手段提升门店的销售事迹呢？
本文将主要结合荟萃楼珠宝团体的母亲节活动，以此案例结合积分买通、碎片购物、会员制、试错等思，想论述门店活动应当怎样做？
招生引流的常见套路玩法
招生引流，对门店运营的重要性不言而喻。这里为大家带来了两个小案例，大家可以思考1下二者的区分。
案例1：
某小区临街有1个超市，半年来由于修路，所以人气1直受影响，7月1号超市做了活动，通太低价1分钱抢购1罐6个核桃，5折购买纸，酱油等生活用品。
虽然种类不多，但是吸引来大量人群，1天吸引来5000多人次。
案例2：
某少儿美术机构有400多人，做了好几年。之前竞争很少，现在周边竞争多了起来，他们原来有书法但是范围小，人次少。
最近她们索性把书法作为引流方式，不斟酌挣钱，反而吸引来将近300多新的体验生源。
通过这两个案例，我们看到了引流对门店的重要性，但实际上如何引流是更重要的事情。那怎样才能做好，才能招到更多的用户呢？
浅析门店引流活动玩法策略
荟萃楼在今年4月底上线了母亲节砍价活动，玩法思路很简单，结合母亲节的营销热门上线门店引流活动，通过砍价这1很常见的营销玩法来推行。
全部活动1共准备了200份珠宝玉坠，价格从58元⑻88元不等，最后活动1共超过13000人参与，实际成交客户超过2000组。
这1的数据量对珠宝店来讲是很喜人的，那末在这次营销活动中，都用了哪些不同的玩法呢？
锁定精准用户群体
对珠宝店来讲，26⑶9岁女性是绝对的客户主力，而这些女性用户，她们的特点就是有较高的经济地位、庞大的消费愿望及较强的消费能力。
这些新兴的消费群体更加重视珠宝首饰产品的设计、工艺、款式及品牌价值，希望能满足自己展现品味与个性的需求。
所以对荟萃楼来讲，就需要发掘出这些潜伏消费用户，他们通过这3个方面进行了用户拓展：
①门店拓展
本次活动定在吉林省，为此全部吉林的23家门店1起参加活动，以门店员工作为种子用户。
将活动分享至朋友圈吸引其他用户参与裂变。同时店内放置活动的展架引导用户扫码参与线上活动引诱用户转发活动信息
②老带新福利
让到店消费的用户扫码参与优惠活动进行分享活动嘉奖，吸引客户参与。同时2次利用了公众号的老粉丝进行活动拓展，招募老用户到店享折扣
③广告投放
进行指定区域内的特定用户朋友圈广告投放，吸援用户参与。包括当地自媒体大V、传统媒体、电台等活动齐上阵。
多重福利，提高用户参与愿望
如果只是1场普通的珠宝砍价活动，肯定是没法做到这么出色的活动效果。
毕竟很多引流活动最后都被羊毛党薅了羊毛，而此次只是把提供的珠宝作为1个引流活动的引子，当用户1旦参与了砍价活动，接下来的活动会让用户没法不心动
为了配合珠宝砍价引流活动，推出了5重福利活动：
- 开仓放价：活动期间金价享9.5折，并且折扣可以继续叠加现金折扣
- 限时升级：原来购买的黄金款式如果想换新款，加工费、差价、消耗等全免
- 多重折扣：针对1口价珠宝可额外享受5重折扣福利
- 多买多送：购买银手镯款式，可以买5克送1克，同等8折的让利
- 为爱叩首：逐日限量放出超低价的珍珠项链和翡翠平安扣，售完即恢复原价
这5重福利可谓是实打实的购物让利活动，因此很多用户看到这样的福利后会开始动心。
并且在活动页面设置环节，将砍价环节设置在最后，也就是需要经过前面1系列活动暴光页后才能进入砍价页面。
这类做法虽然操作路径太长，会在1定程度上下降用户参与度，但依托砍价活动本身的高传播度，会有效弥补损失，并且品牌页眼前置还可以为店铺带来额外的品牌暴光。
最大化保存用户信息，实现2次促活
对引流活动来讲，很多商家1直担心没法搜集到用户的信息，或没法对用户信息进行匹配。
而在这次活动中通过1个奇妙的小环节解决了这个问题。
在活动参与的时候，要求用户先填写报名信息以后才能参与活动。
因此只要用户填写信息，即便终究没有成功完成砍价，这部份客户信息同样成功保存，此类客户可以后续交给相应销售跟进，邀约到店。
而为了保障用户参与积极性，则利用门店内5大活动吸援用户，提高用户参与愿望。
由于触及全省23个门店联动，为了保证获奖用户顺利兑奖，避免出现某个用户去了A门店兑奖，然后又去B门店重复兑奖，则启用了由人人秀提供的核销功能。
用户到店兑奖时需要出示相应的中奖2维码，或提供领奖时输入的手机号，当核销完成后就会对2维码或手机号进行标记，能有效避免重复领奖。
门店引流后续玩法衔接策略
门店引流只是第1步，当吸引了用户成功到店以后，如何将用户保存并且构成2次付费转化是重点。
特别是对珠宝行业来讲，绝大多数的消费主力都是老客户。客户1旦认准了某1个品牌，便会成为这个品牌的忠实用户。
为此门店需要斟酌是如何将引流过来的用户变成准客户，乃至成为忠实的消费用户。常见的有以下4种组合玩法。
会员积分玩法
会员积分这类玩法很简单，核心点就是线上购物得积分，线下消费花积分。这类会员积分的玩法主要分两种
①积分抵扣
例如某个顾客在线上购买某商品，花188元，得到180积分，顾客在线下门店购买某个商品是300元。
如果通过积分抵扣的情势购买，则变成200元+耗费100个积分。
这类方式是通过积分转移让利，线下门店的让利由线上商品毛利承当。但其实承当线下门店让利的主要是线上推行本钱而非线上商品毛利。
线上商品直接降价很难吸引顾客，由于线上竞争对手太多，而且线上大多数商品价格不透明，降价效果不明显。
线下门店的商品价格透明，距离顾客很近，能反复刺激顾客。
顾客为了享受线下便利店优惠价格，所以到线上平台以正常价格购买本来需要的商品，从而到达推行引流的目的。
②积分置换
这类玩法我们常在各个信誉卡网站看到，我们刷信誉卡都会有积分，这个积分能干吗用？
可以去信誉卡网站的积分商城兑换各种实物商品，但兑换的积分要求极高，动辄都是几万10几万的积分兑换。
对门店来讲，肯定不会用这么高的积分去兑换，但积分商城也是1种保存用户的方式。
因此积分置换的玩法通常就是用户在线上消费产生的积分，可以通过积分商城兑换1些平常用品。
如果想提高用户2次消费转化率，则可以通过积分兑换储值卡，特别是快到年底清空积分的时候，上线1些50元/100元/500元等面额不同的实体储值卡，兑换完的实体卡可在线下门店购物消费。
会员等级玩法
早些年会员等级玩法比较单1，如今随着互联网的蓬勃发展，会员等级玩法愈来愈多，也诞生出1些典型案例。
例如淘宝的88卡玩法，就是把会员等级制度玩到极致。
那末对各类门店用户来讲，如何通过会员等级玩法来黏住用户的消费呢？
会员等级其实也是会员制玩法，对线上平台而言，会员制可以设定得更加灵活，引导消费者成为会员。
比如说，假定线上平台非会员可按正常价格购物，那末会员用户的购买价格则平均比正常价低10%。
顾客可花费8元购买1周会员资历，花费20元购买1月会员资历，花费80元购买半年会员资历。
如果某个用户某日打算购物1000元商品，如果付出会员费购买1周资历，则本次购物比非会员购物节省92元，还能享受1周会员资历。
以此引导消费者成为会员，从而粘住顾客大部份消费。
门店引流实用化场景营销
所有的活动设计都源于大数据和商业逻辑，商家需要计算毛利、净利能否支持这个活动。
如果某项引流单品在盈利中占比太高，比如烧烤业或本就以性价比出名的企业，就不合适用酒水来做引流，因此很多商家需要先思考你的业态是不是匹配这样的活动？
通常来讲，某个单品在盈利中占比在10~20%是比较适合来做这样的活动的，不要把自己的优势弄成了短板。
夏天到了，大家都喜欢出去吃火锅，我们就简单以火锅餐饮行业来举例
A：啤酒特价：0.1元/瓶
B：啤酒1折，0.1元/瓶
C：全场酒水1折优惠
D：啤酒38 元 300瓶
这4个选项都是针对啤酒促销的，而D选项肯定对用户的吸引力最大，38块钱买300瓶啤酒，肯定超值。
而对商家来讲，通常1桌火锅吃饭最多用掉10瓶，而38块钱卖300瓶啤酒，则意味着用户最少需要来吃饭10次才能用掉。
这就意味着通过1个简单的38元打包300瓶啤酒的玩法，就成功吸引消费者延续到店消费，建立粘性，解决引流+复购的两重问题。
比较对消费者而言，还有那末多瓶啤酒没用完，以后再吃火锅的时候，第1反应的商家就是他家。
总结
本次活动PV9W+，UV4W+，活动取得了2W+的分享量，5.6号到10号期间在朋友圈引发了大量转发到达刷屏效果，荟萃楼的品牌得到了大量的暴光。
同时砍价页面上面的优惠活动的信息也得到了大量的暴光。同时有1千+的用户成功拼团，并且到店支付领取了相应的礼物。将用户吸引到店后配合门店类的其他优惠活动成功成交了多单客户。
这些结果离不开多玩法的支持，这次活动简单的活动逻辑是这样的：
- 拉新：通过砍价玩法构成活动暴光，快速拉去新人到店
- 保存：通过门店的5大福利活动吸援用户眼光，并吸援用户留店
- 促活：通过会员等级及会员积分等玩法，延续积累培养用户的购物习惯
- 转化：借助储值卡、优惠券等活动，吸援用户2次消费转化
除掌握技能与商业模式逻辑外，还需要在试错进程中发掘最公道的模式。
其实本文描绘的几个观点有因果关系，只有门店引流能力足够强，才能集中定单下降本钱。
有了足够客户量，才能兼顾实现会员玩法。有了上面的1切，才能进1步提高垄断顾客消费。
作者：2宝
来源：人人秀（ID：rrxiu_net）
