之前看过李叫兽1篇文章《消费升级，便宜货1定没机会吗？》
里面谈到：消费升级时期，如何让不那末缺钱的人，也买便宜货？
李叫兽的观点是这样的：
除被滥用的“低价超值”和“假装成高级品”，你最应当做的，是灵活采取下面的方法，去塑造消费者“理想中的自我”，减少购买便宜货的阻碍：
(1)塑造内行形象——“你买便宜货，由于你是内行”
比如“我买便宜货不是由于我没钱，而是由于我有很多知识，能分辨出真实的好坏。”
(2)打击动机——“你买便宜货，由于钱其实不能帮你到达目标”
比如“大量的白酒企业提倡喝更贵的白酒可让你青云直上，但如果让消费者认识到“事业青云直上不能靠更贵的酒，而是靠其他”，他们就减少了消费高级酒的动机”。
(3)利用群体——“你要买便宜货，由于不该买的人都买了”
比如主打低价实用的大众甲壳虫的1段经典文案：“华盛顿的惊人内幕——华盛顿超过1200名外交官都在驾驶这类小轿车”。
(4)转移归类——“你要买便宜货，由于这个归类下不需要好的”
比如肯德基推出的低端咖啡是这么说的“咖啡是用来觉醒的，不是用来拗造型的”。这样看来，肯德基卖的咖啡，就显得没有那末低端了。
(5)拉远目标距离——“你要买便宜货，由于你还需要更多努力。”
比如“今天的高峰绝非顶峰，你还有更多路要走——先吃泡面”。
(6)转移消费——“你要买便宜货，由于要拿钱去做更成心义的事情”。
比如台湾全联超市的文案：用全联省下来的钱，可以帮你做其他更成心义的事情。
说真的，这几个方法真的挺好，能让便宜货更有机会。
不过，问题来了，其实不是消费升级了所有人就都跑去买贵的，现在贵的产品也其实不好卖，我们仍需要有方法去感动消费者买贵的。
老贼有1个大胆的想法，好像这几个方法反过来(用来卖贵的产品)，也非常好。
下面老贼就来反其道而行之，告知你：如何让消费者更愿意买贵的。大伙看看。
1
塑造内行形象
“你买贵的，由于你是内行”
很多人为何不愿意花钱买更贵的东西？（真没钱的扎心走过）
1个很重要的缘由是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。
这个时候，你需要给他人买贵的东西提供1个额外的理由，让他把注意力从这些阻碍因素上挪开，而“内行形象”就是1个不错的理由。
“我买这个贵的是由于我真的懂，那个便宜的不行。”
营销的1个很大作用就是可以给消费者1个更好的购买理由。不是他不买，而是没找好理由。
比如1款手表，如果只是说“高价奢华，成功之选”，对富人固然没问题，但是对普通人，你只是突出价格贵并没有消除他的购买阻碍。
但如果说“世界上只有2种手表：德国手表和非德国手表，内行人都知道”，就更容易让人找到购买的理由。
我买它，不是由于头脑发热，不是由于享乐，不是冤大头，而是由于我内行、我机灵、我有辨别力……这个更贵的手表更好，更耐用，性价比更高。
所以，当你面临1群想买你产品，但由于贵又找不到好理由的消费者时，可以尝试这个方法，让他们觉得：“买那种低价品很不机灵，1看就是外行，真实的内行买的是……”
2
打击动机
“你买贵的，由于便宜的不能帮你到达目标”
人们之所以要买某类产品，不过是为了实现某个目标，而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西其实不能实现这个目标，他们就不会买了。
这个道理年龄战国时期也有，当时公孙衍游走于6国实行“合纵”大计，终究说服6国同盟攻秦。以后，秦相张仪用各种手段前后到楚国、齐国、赵国、燕国，游说各国“合纵”攻秦是公孙衍的计谋，其实不能到达各国的目标。
终究，张仪说服各国诸侯“连横”亲秦，6国“合纵”同盟不攻自破。
再比如消费者要买1套时尚、非常有个性的衣服，如果买便宜的这个，可能每天容易撞衫，其实不能帮助他们完本钱来要完成的目标。而更贵的限量版衣服，才是更好的选择。
所以，当你想要让他人买贵的，就需要问自己：我的消费者买这个，是为了实现甚么目标？如何让他们觉得，买那些便宜的其实实现不了这个目标？
3
利用群体
“你要买贵的，由于不该买的人都买了”
当你想要说服1个人的时候，除把精力放到他本身或产品本身以外，还可以选择把方向放在影响他购买决策的群体上。
1个最简单的例子，我们每个人都想成为大家尊重的成功人士，渴望加入这个群体。所以常常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的1个法则”之类的文章。
并且，平常也会模仿1些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思考方式等等。
同理，如果我们发现比我们更加不会买贵产品的人都开始消费了，我们就更有可能克服内心的迟疑，去买那个贵的。
比如1个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班，但是看到其他条件差很多的家庭仍然在努力给孩子挑选更好的培训班时，她就更加觉得自己应当给孩子更好的。
所以，当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎，但苦于1些内心阻碍(比如太贵)，就需要问自己：我可让哪些更加不可能使用这个贵产品的人去使用？
4
转移归类
“你要买贵的，由于这个归类下它其实不贵”
我们在选择1个产品的时候，常常不单单是由于它的本身的使用价值，还会看重产品其他的价值属性。
每类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之产生转换，使产品产生不1样的归类和价值。
比如蜜饯本是个小得可怜的品类，叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”以后，从原来的小零食归类，猛然1转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了以后上10亿的市场范围。
再说星巴克，本来对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡，但赋予了文化因素后，做了价值转换，成功升级为上班人士装逼神器这个归类。
几10块1杯的咖啡也其实不觉得有多么贵了。
同理，你也能够为你的产品找到新的价值归类，包括实用功能价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值……等等。在这个归类之下，可能消费者就其实不觉得买这个产品很贵。
比如1个杯子几百块很贵，但Swell bottle把它做成高级装潢品，感觉就不贵了，由于作为装潢品这个价格很正常。
5
拉近目标距离
“你要买贵的，由于你已非常努力”
如果让消费者觉得现实和理想还有很远距离，任重而道远，这个时候他会更加自律，偏向于消费低价、实用的商品。
一样，反过来也能够让消费者买点贵的。
如果1个人觉得自己已为了某1个目标付出了很多，离目标更近了，他就会想要1些“补偿”，想要“犒劳”1下自己。这个时候他会更偏向于消费高价、享乐的产品。
蚂蚁金服
“每个认真生活的人都值得被认真对待”
所以，如果你想让你的消费者买点贵的好的，我们可以描绘1下你的用户当下面临着甚么任务或目标，并为完成这个任务付出了甚么，花了多少血汗，越具体越细节就越能感动人，最好是能暗示他已小有成绩了。
最后告知他是时候应当补偿1下自己了，并且你的产品又是如何让用户“犒劳”他的。
6
转移消费
“你要买贵的，由于要用它去做更成心义的事”
前面有提到：很多时候，消费者想买贵的，但是舍不得，有负罪感，又怕有损自己的形象(比如大手大脚)，找不到1个说服自己的公道理由。
此时如果让消费者觉得“我买贵的，不是为了享受，是为了用它去做1个更成心义的事”，就能够减少购买高价产品的心理阻碍。
比如确保孩子健康成长、有美好前程；比如回报自己的父母、亲朋好友；比如提高家人的生活品质……等等。
经济学里有个有趣的效应，人在买东西的时候，总给自己找借口说，这个是为家人付费，然后就会更容易完成购买。
就算是家人，也要继续当恋人——明基投影仪
所以，当你想让消费者买点贵的，还可以给他们1个公道的购买理由：买这个贵的，由于要用它去做更成心义的事。
你可以先分析你的产品可以帮目标消费者完成哪些“成心义”的事，特别是那些他们普遍舍得花钱的成心义的事，然后应用情感化设计来突出强调这个成心义的花钱理由，从而减少花钱的心理惭愧，促进购买。
例如1件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会绝不犹豫地买了。
由于这个成心义。
最后总结1下，塑造内行形象、打击动机、利用群体、转移归类、拉远目标距离、转移消费这6个方法可以有效的减少消费者购买便宜货的阻碍，让不那末缺钱的人，也买便宜货。
不过，这几个方法反过来使用，也就是用来卖贵的产品，也是非常好。
营销、文案有时候真的非常成心思，可以这样，也能够那样，它没有1个标准的答案。
多思考、多实践、多总结，总是没错。
原创： 木木老贼
