联网运营中的拉新、促活和保存思惟,历来不局限于互联网产品里,在传统行业里也是通用的。
比如1家理发店的经营。
这几年互联网很火,很多人都想着转行做互联网。互联网公司里的工种很多,产品、运营、市场和技术,技术岗又包括了开发、测试、运维和设计,每一个工种又可以细分出很多不同的岗位。
很多人转行都会从运营岗位切入,由于和技术岗位比,运营的门坎会相对低1点。
很多同学为了入门报了1堆在线课程,加了很多运营学习社群,以期能够快速掌握运营知识技能,踏上自己的运营小白进阶之路。
运营被当作是1种新兴职业被很多人追棒,火了1大波培训机构,难道真的是先有互联网后有运营吗?
从1998年以张朝阳的搜狐为代表的门户网站的创建到今年2018年,互联网在中国已发展了20年。从初期的个人站长时期到现在的移动互联网浪潮,催生了1大批诸如产品经理、UI、UE、运营等热门工作。
运营是甚么?百度百科上是这样解释的:
“1切围绕着产品进行的人工干预都叫运营”。
运营的对象可以是1个网站,也能够是1款APP,一样也能够是1个水果摊,1家理发店。互联网产品的运营工作被概括为拉新、促活和保存。
大道至简,对照互联网产品,我们看1下理发店是怎样做拉新、促活和保存的。
理发店的拉新
1.在附件的商圈和社区派发传单,凭传单可享受7折优惠,这叫地推。
2.带着自己男朋友、女朋友或他人的男朋友、女朋友到店便可以享受1人免单,这叫老带新。
3.小李在这里剪了头,回家后碰见了隔壁老王,隔壁老王说你这个头发剪得不错哪剪的啊?这叫口碑传播。
4.剪完头后,老板告知你,剪完头你又年轻了10岁,你拍个自拍发条朋友圈,并且定位下我们店面的地址,我给你半价优惠。这叫利用社会化媒体分享来拉新。
5.和旁边的奶茶店弄异业合作。在这里剪完头发可以凭发型去隔壁奶茶店免费领1杯青稞奶茶。一样的,在隔壁店买了奶茶的可以凭奶茶杯子去理发店享受剪发7折优惠,这叫流量互换,换量互推。
理发店的促活
用户的活跃度主要是由产品本身的价值决定的,这个价值多是优良的内容、好用的功能或高效的服务。
比如本日头条能提供吸引人的内容资讯,网易有钱支持同步支付宝、网银账单,饿了么叫餐30钟投递等。所以不断提升产品本身的价值,再采取1些运营机制和策略才是促活良药。
1.赠券:消费1次赠送1张洗剪吹优惠券1张,消费满3次返利20元,这叫活动促活。
2.关系绑定:你进了1家理发店,1个叫的Tony的理发师为你剪了个空气刘海,并且1顿猛夸,临走的时候给你了1张他的名片,说下次再来哦。这叫组建产品与用户的关系链,让用户找到归属感,提升用户的粘性。
3.发短信 :“亲爱的哈尼,你已有两个月没来了吧,我们店最近进行了服务升级,凡剪发的客户可享受1次teshu服务,而且店里的Susan、Lucy也都很想你,赶快来!”这叫个性化PUSH。
4.高级会员可以享受的待遇:VIP理发室、高级造型设计总监量身打造;普通客人:流水服务。这叫用户分层运营,也叫用户的金字塔模型,资源倾斜服侍好自己20%的核心用户。
5.留电话:付钱时要你留下的电话号码,你的每次消费都给你积分,1块钱1分,满100分送1次洗发服务,满200分送1次洗剪吹,相信很多人也都不会谢绝留下自己的电话号码。
可能前几次你根本也不在乎他给你有无积分,积了多少分,但突然有1次你去结账的时候,收银小姐姐告知你你还差30积分就能够享受1次免费洗发服务,本来你下次不打算再来的,这么1说,下次你来不来?
这就是用户的鼓励体系,用累计的积分、金币、成长值来兑换1定的物资和精神嘉奖。
理发店的保存
1款产品的保存是不是理想,最核心的就是产品能否满足用户的核心需求。
keep满足了用户在非健身房场景中进行专业锻炼的需求,抖音满足了用户碎片化时间的文娱猎奇需求。那末理发店用户的核心需求就是洗得舒服,剪得专业,最好剪完后能让自己变羽化女和欧巴。
1.弄活动:是的,1言不合就弄活动,打折、抽奖、周年庆典再走1波。
2.提高服务质量,提升店面形象:原来洗头发的小姐姐只是简单粗鲁的给你洗完了事,现在还增加了头部推拿服务,是否是美滋滋,是否是下次还想来?然后店面每隔1段时间摆设进行调剂,店面形象进行优化,让人保持新鲜感。这叫提升产品的用户价值,优化用户体验。
3.做副业:卖衣服、卖帽子、美甲纹眉大保健,现在上海有的理发店已开始卖女装了。
纳尼,有无弄错?细想并不是没有道理,由于女生们在剪了头发后会觉得自己变的美美哒,会想要自拍,会激起自己逛街买买买的冲动。
这叫不断拓展用户场景来满足用户核心需求外的长尾需求。
4.会员卡:很多理发店在给你洗头剪发的时候,都会时不时给你推销会员卡,金卡、银卡、贵宾卡,年卡、月卡、季度卡,为了让你办卡乃至充200送100,充500送500。
办了卡你就成了理发店的忠实用户。甚么?你用了1半要退卡,对不起,退卡是不可能退卡的,这辈子都不可能给你退卡的。这叫增加用户离开的门坎和本钱,对应的是互联网产品里的账户充值。
5.请打分:有的理发店会让你对他们的服务进行打分和评价,以此来搜集客户的意见反馈。想要提高保存率,就要先分析用户流失的缘由,然后找到对应的解决方案。
用户不同阶段流失缘由剖析
通过以上例子,大家会发现运营思惟无处不在,只是在当下被互联网技术赋予了新的玩法。
现在很多人都在讲增长黑客,运营模型、用户思惟、用户体验、用户画像这些概念理论,不是说这些理论没有用,相反这些理论很有用,是1切运营手段、运营体系和运营策略制定的基础。
但是任何运营手段和策略都要基于对用户和业务的深度了解和思考,否则就是耍流氓。
运营没有那末高大上,也从 来都不是1种新的存在,拉新、促活和保存也不是仅存在于互联网产品里,由于运营的底层逻辑是对人性的高度洞察和对营销策略的灵活利用。
文|康伊兵
源|鸟哥笔记 (ID:niaoge8)