最近互金领域频频“爆雷”，给从事互金运营工作的火伴带来1个警示：要带着畏敬之心做运营。如果只想着从用户身上榨取剩余价值，接着就不管不顾，1定会带来不良的后果。
趁着政策调剂、行业整理之际，今天把互金领域中最轻量的1种运营工作总结1下，给希望换行进入互金领域的火伴看到不是那末高的门坎。同时，必须强调，这只是其中1种模式下的运营工作。
今天说的简单点可以称之为：流量运营，在互金领域称之为“助贷”，即除借款人以外，还有贷款机构和助贷机构，前者我们统称为“资金方”，后者我们统称为“助贷机构”。
我们知道本科生和研究生专业上很大的1个区分就是：本科学习的更多是基础知识，领域宽泛，没有太多焦点。
研究生阶段会限定你的研究方向，将你的专业场景化。比如，我认识的1些火伴，本科学习计算机专业，研究生学习农业信息相干专业，将计算机知识应用到农业领域。这个时候，他的计算机知识是在这个领域耕耘的基础，他需要额外了解农业的特点和农业领域的知识。
做互金领域的运营工作，和上述读书时候本科生、研究生有异曲同工的地方。你的用户运营能力、文案功底、活动策划能力，你的逻辑思惟、流程化、精细化的工作方式，你的主动学习、积极进取、承当责任的态度，这些依然是你做好互金运营工作的基础，没有变化。
变的多是以下部份。
1、打破本来的认知，突破运营的舒适区，学会跨界
行业内有很多知名的助贷型产品，比如还呗、省呗、小黑鱼等，在这些公司做运营工作，不可避免的要跟市场部门、审核部门、资金方打交道。比如说：
- 今天利用市场推行获客10000人，80%的用户由于有资金需求，注册了App。
- 注册App的8000个用户中，有80%的用户觉得申请流程不是那末复杂，自己也有相应的材料，就申请了借款。
- 申请借款的6400个用户中，有50%的用户通过了App的风控体系。简单点如：资料是不是完全、身份证拍摄是不是清晰、是不是进入黑名单等。
- 通过App风控体系的3200个用户，被送给了资金方。资金方的风控1定是各环节最严格的，由于他们负责放款。同时，由他们承当用户逾期、坏账等风险。所以，假定3200个被送给资金方的用户，有20%通过了审核，也就是640人取得了借款的资历。
- 后续就是考验运营功底的时候了，由于用户从注册到申请成功放款的周期或长或短，怎样在时效性不够强的时候，增进用户及时提现使用，和用户还清借款后增进用户再次借款。
在上述工作中，运营要对几个环节负责，以市场为例：
- 运营是终究业务指标达成情况的主导者，所以，市场投放能否协助运营完成月度指标，需要运营去做判断，做计划，和推动市场。有人会说：“单纯的靠市场投放给产品带来收益，不能证明运营的工作哎”，是的。所以，市场的投放ROI、投放渠道的选择，投放素材的制作，需要由运营来主导。
- 以贷超投放为例，用户在各类贷超或信息流中看到自己产品的推行页面，接下来会决定是不是填写手机号码进行注册，这个推行用的H5需要由运营主导制作。我们可以在单个CPA不变的情况下，推行位置不变的情况下，尽量的提升UV→注册的流量转化。在上述H5投放进程中，怎样能在市场CPA或CPS投放本钱不变，投放位置不变的情况下，提升UV→注册的转化率呢？做好A/B Test，基于数据去优化投放的H5页面。
- 除A/B Test，去提升UV→注册的转化，我们还需要对渠道质量负责，依然需要借助数据来做分析。你想，1家资金方，不可能肆无忌惮的给你们带来的用户放款，如果你们的用户质量很差，借款以后没法及时还款或出现坏账等情况很严重，资金方就会斟酌是不是跟你们继续合作。这个情况下，我们要分析不同渠道过来的用户的行动表现，基于用户行动，做优良渠道的用户运营。
除市场工作，运营需要推动资金方的合作事宜：
- 比如上述在举例的时候，我们假定送给资金方3200个用户，有20%通过了审核，也就是640人取得了借款资历。如果资金方调剂了审核通过率，把20%变成10%、5%乃至更低，也就意味着，我们在一样推行和运营本钱的情况下，取得的收益大幅度下降，乃至可能出现亏损。
- 我们需要跟资金方沟通，为什么会下降某个环节的通过率，最重要的是，我们可以做些甚么，去协助资金方调剂或恢复通过率。
- 除最使我们关心的通过率以外，还有单个用户的授信额度，整体放款量等等。比如，之前1个通过审核的用户，资金方可以给他授信100000元，现在平均1个通过审核的用户只能取得5000元授信，这会大大下降用户借款的愿望和借款带来的收益。这些都是运营需要主动发现和推动的工作。
在互金领域，运营需要主动突破自己的工作边界，要具有商务同事的沟通、合作等能力。但需要明白的1个事实是：在助贷模式下，资金方就是当之无愧的“爸爸”。
2、运营和产品之间更加无缝化的衔接
头几天，公司新来了1个运营同事，我负责做他的试用期导师，沟通我们这款产品平常的1些工作时提到了产品优化，他直接插了1句：“我知道，就是给产品提需求”。我说，对，是给产品提需求，但有1些不1样。
- 如果自己家的互金产品不是为了打造成平台型如51信誉卡、卡牛这样的产品，大多数情况下，运营的核心目标就是营收 。运营的title也能够称之为“商业产品运营”。既然加上“商业”2字，工作重心也就不言而喻。
- 我说：“你之前经历过得电商、O2O、视频产品，他们的产品流程改进、产品体验优化大多时候由产品经理主导，在我们这里不是。产品经理更多负责1些国家监管、银行合规等要求的落实。在产品中最重要的是两个部份，1个是基于不同资金方风控要求下的用户申请流程，1个是怎样实现产品商业化变现的项目实行。这两个部份，运营需要主导参与。你可以主动推动资金方是不是可以砍掉某个申请步骤直接提升申请率或协助产品经理在申请进程中增加1些鼓励措施提升用户申请完成率。”
- 商业化变现也是纳入运营计划的工作，怎样充分利用好现有的资源，最大化实现流量变现。继续以上面的例子来讲，你送给资金方3200个用户，资金方通过了20%，也就是640个用户，剩下的2560个用户是没法在我们现有资金方借款的。那我们是不是可以斟酌以下几种解决方案：比如当用户申请被拒以后，我们给他们推动1些其它贷款产品的广告，我们赚取广告费；我们是不是可以把被拒的用户转入其它风控要求没有那末严格的资金方，给这部份用户多1个借款的口子；我们可以给被拒的用户送1些免费的保险、理财产品，进而由保险、理财等产品提供方对这些用户进行2次营销。
最后，产品原型和需求文档还是由产品经理来完成，但是运营在其中扮演的作用会更加显著。
3、运营逐步变成了数据分析师
2017年的时候，我通过微信采访过《人人都是产品经理》作者苏杰老师，其中1个采访问题是：为何选择从事产品经理这个工作？苏杰老师给的回答中，有1句是产品经理这个工作门坎不是很高。
运营更是如此。相信很多选择毕业后从事运营工作或转行做运营的朋友，其实不是全都为了改变全部世界，可让身旁的人活得更好。大部份会斟酌怎样可让自己更舒服，所以选择从事了运营工作。运营领域，如果说专业性强1些的，不过是“数据分析”。（我们讨论运营领域的数据分析，所以如果有从事数据安全、建模等相干数据分析的同事，请疏忽。）
进入运营领域，大家首选的1定是热门的或高真个比如：新媒体运营、产品运营这些，或是自己即便在其它领域或多或少也了解过得比如：活动运营、用户运营等。很少零基础做数据分析。
进入互金领域，每天都要盯着数据，你可以想象1下在证券公司工作，桌面上45台显示屏，上面布满了密密层层的数字的场景。我们虽然没有那末浮夸，但显示屏上时刻有各种数据后台，各种数据报表，每一个小时最少盯1次数据，是再平常不过的。
运营需要通过各种报表、各种分析手段去从茫茫的数字中，找出1些有效的、无效的、异常的、待优化的东西。
- 运营最怕的是甚么？做了很多事情，却没人知道，也不知道哪些是运营的效果。所以，我们需要通过数据，分析出来哪些是运营的产出。
- 相信注册过某些贷款产品的用户，1定会从注册起，收到各类不同产品的短信、电话。以短信为例，这是有本钱的，我们每天推啊推的，用户收到了没？用户点击了没？转化了没？或说，短信到底有无效果？这些都需要通过数据去做验证，而不是当1份工作成为平常并且习以为常以后便觉得天经地义、继而1成不变。
- 我们要保持对数据的敏锐性、要学习1些数据的理念，要掌握类似A/B Test的1些数据测试方法，要学习vlookup等1些excel的高效处理办法。运营，永久要向迭代去要数据，也要根据数据去做迭代。
最近，我们专业的数据分析师同学开始催着我们运营童鞋1起学习写SQL，自己导数据了。
4、更加重视用户生命周期的管理
网上的1款产品的生命周期，用户的AARRR已说的泛滥了，但是不知道有多少火伴真正对用户进行过分层运营，对全部产品不同生命周期的用户进行过精细化的全盘运营。以1款现金贷产品为例：
- 用户在贷超中的H5页面进行了注册，我们称之为激活注册用户，但是用户还未下载App并进行登录，还没法收到产品的Push推送。针对这部份用户，最低本钱的处理是短信触达，或用1些自动电话或智能语音电话进行触达。由于这部份用户还未进入产品流程，斟酌本钱，不建议人工电话营销。
- 下载并且进行登录的用户，可以接收到产品的Push推送。
- 已进入到产品的申请流程，但是在申请的某1步停住，专业点来讲就是某1步流失了。我们要分析每个环节的流失率，针对流失率较高的环控制定“周期性触达消息”，周期性触达消息可以理解为：当你今天在某1步流失后，如果未来的1天、2天、3天等等仍未完成这1步的申请，你会延续收到运营配置的push推送。
- 用户的申请得到资金方的审批，并且成功取得借款资历。或，被资金方谢绝，没有取得资历。如果用户未取得借款资历，这部份用户我们应当做其它的项目变现，通过产品内的广告、被拒页的文字链、产品的push等引导用户进入新的流程。
- 用户取得借款资历后，未进行借款。我们需要引导用户借款，这个环节除周期性触达消息、平常的push、短信，我们可以借助人工电话、智能电话对用户进行电话营销，通常可以是非电话营销用户转化率3倍的效果。
- 用户借款后，行将还款。前面已说了，用户可能会逾期和坏账，这些情况的出现，最大的受害者是资金方，其次是贷款机构。你想，资金方遭到侵害，还会给贷款机构放款吗？所以，我们要对行将还款的用户做好还款提示，对逾期用户做好催收提示。
- 用户还款后，未再次借款。同5。
以上说的比较粗，只是单纯在大环节上对用户进行了分层。比如，用户申请环节，可能会有5步、6步乃至更多，每步的用户流失都有不同的缘由，我们需要针对性的分析并给用户引导。
- 在以上大的环节上，我们应当基于数据找到push、短信、电话转化效果较好的时间点。这个时间点肯定不是业界给出的类似公众号早上7点晚上6点之类的，由于每一个产品不同，用户属性不同，需要各自去分析。
- 针对不同的用户，我们要做文案的A/B test，是关怀型、活动型、对话型还是官方版的文案能够有效刺激用户转化，都需要去做测试。
- 针对不同渠道过来的用户，在数据上显现出怎样的表现，我们要基于渠道去做更加精细的运营。比如，iOS渠道的逾期情况比较低，利用宝的逾期情况比较高，那我们应当增加iOS渠道用户的运营精力，提升用户的业务转化。而利用宝的用户，我们应当制定相应的用户策略，首先能够下降他们的逾期率。而不是大包大揽的对同1种别的用户进行全量的推送。
- 固然了，在互金领域，做1个好的活动是必不可少的，你得让用户有羊毛可薅。关于互金领域的活动，下次专门开1篇文章了。
总之，如果你想跨行进入互金领域，可以先从以上所说的业务做起。事情没有那末难，也没有想象的那末高大上，最重要的依然是把千篇1律的小事做到极致，小事就变成了大事，于细节的地方展现你的能力。
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编辑：善小蓉
来源：产品运营
