开篇,我说1句话,1句大实话,听了可能会有点痛。“裂变方法不可复制!!!只有裂变底层逻辑才可复制!!!”
好了,不啰嗦了,直接分享干货。今天的内容分为3部份:
- 这次实操进程中,使用的第1种裂变方法,并针对结果进行复盘分析;
- 这次实操进程中,使用的第2种裂变方法,是1种比较新颖的裂变方法,会对各个操作细节进行说明;
- 如何掌控“裂变底层逻辑”做好裂变。我会给出具体的裂变学习方法,帮助大家快速成长。
项目背景
这次实操的项目,又是服装。是的,还是之前我分享过那个品牌。我操盘过蛮多社群电商项目,但是衣服只做过这1家,是由于我始终深信1点“好的产品,有温度的品牌才值得被营销”。
这个品牌的其他渠道还正在搭建,所以,这次我们在启动前,只有2个微信社群。通过1天半的时间,我们计划裂变的6个群,但是由于实际社群后续付费转化的操盘人手不够,就终止了,终究裂变到4个群。
接下来,我主要分享下这次操盘进程中的裂变玩法。
第1种裂变方法
为了后文方便说明,我把2个原本的微信社群叫做,旧1群,旧2群。把新裂变的群叫做,新3群,新4群。
裂变思路
旧1群,旧2群都是老用户,并且虔诚度较高。我们希望让他们作为启动流量来做这次裂变。
裂变的思路主要是:
用大额红包刺激旧1群和旧2群的老用户,然后让他们转发海报。由于这2个群已满群了,所以,海报上的是个人2维码,个人号再将新用户拉入新3群和新4群。这里其实还想说1点,很多人可能会问,为何海报上不放1个群裂变工具做的,群活码,自动往不同的新群里拉人。不这样做的缘由是,这个裂变的社群是做社群电商用的,而群裂变工具拉群突破不了100人。而没法突破100人,这类群常常其实不适合做社群电商。从往期的经验来看,想在社群卖货,群里最少得有200多人,可以满群也不错。
裂变玩法
具体的玩法和操作步骤以下:
- 旧1群和旧2群已满群了,这个时候我们把转发裂变海报发到群里。由于海报上是个人2维码,我们想要通过老用户的朋友圈裂变1批我们的新用户。海报上已做好了文案话术,以下所示
- 老用户虔诚度较高,所以双11前夕,我们希望让他们转发海报,裂变出更多的群。我们嘉奖用户的方法是,制定了阶梯嘉奖:所有群有1800人,每人可以领取1张无门坎50元的红包;满3000人,每人可以领取1张无门坎100元红包;满5000人,每人可以领取1张无门坎200元红包。
- 很快,就组建起了新3群,但是新3群的用户其实不是很多,我们通过数据来看,旧1群和旧2群总共有1000人,但是新3群到达170左右的时候,到达了极限,我们同时也给新4群拉过去1些流量,但是新4群,也在100左右的时候,到达了极限。且增速放缓,乃至1度停止增长。
- 当新群有人进群后,我们通过工具继续分发话术和海报。和旧1群,旧2群类似。告知用户,我们这样的1个活动,大家转发海报,1起拉满几千人,1起领取无门坎大额红包。
裂变结果及复盘
结果在当天傍晚之前,新3群1直保持在180人左右,新4群110人左右。且不再增长。这就意味着1000人的基础流量,裂变了不到300人。
接下来,立即对这次裂变结果进行了反思,并进行了调剂。调剂后的裂变方法就是下文要分享的第2种裂变方法。先对这次第1种的裂变方法进行下反思复盘,这次结果不好的缘由以下:
- 我们后来找了群里的几个活跃较高的女性用户做了调研。发现,转发海报的裂变玩法,其实在运营圈里早已被刷烂了。大家其实都非常熟习,乃至你进入1个社群,即使他们不分发话术,发1张海报,你也懂,要转发朋友圈裂变。但是,正如开篇所说,“裂变方法不可复制!!!” 由于转发海报对我们的目标女性用户来讲,却1点也不合适,他们乃至都不明白为何要转发海报,所以其实很多人并没有转发该海报。
- 我们再1次去深挖这类目标女性用户,总结1点,这类用户喜欢简单粗鲁,其实不是无门坎红包不诱人,而是转发海报太复杂,这其实不合适目标女性用户。
裂变底层逻辑
转发海报的裂变方法行不通,所以,这要求我们当晚必须策划并履行新的裂变方案,否则双11的目标销售额就没法完成。
既然裂变方法行不通,那裂变底层逻辑1定行得通,即“人性!!!”。不管男女,不管老幼,都有共同的人性,有几点可以被我们作为裂变的底层逻辑使用:喜欢占便宜的感觉;喜欢竞争。
这两点,用心理学的观点来看待就是人的自恋和攻击性,精神分析门派的祖师爷,佛洛依德则把这些底层人性都归纳为:性。
那末,我们如何利用这两点人性呢?请看下文讲授。
第2种裂变方法
裂变思路
新3群,180人左右;新4群,110人左右。这次我们借用新群各自100多人作为启动流量,准备把两个社群做到500人满群。固然,最后结果,我们做到了,而且非常快,当晚11点前就满群了。
思路是:利用人喜欢占便宜和喜欢竞争这2点。没有海报了,简单粗鲁,让大家直接拉自己的小姐姐朋友进群,然后竞争,约请满30人,就能够免费获赠1件398元的T恤,送完即止。
有人可能想问,这样做流量会精准吗?别急,我们接着往下看,后面会分享给大家如何来控流量的精准度。
裂变玩法
- 使用某工具(we开头的,具体好像说推文里不能说,否则会,你懂的),有1个群统计功能,可以统计群里每一个人约请的人数,这样,我们就能够监控到每一个人谁到底有效拉新的人数。所谓有效拉新,是指,A拉了10个人进群,但是3个人退群了,工具统计的则是7,而不是10。
- 配置鼓励语,鼓励语可以实现老人约请新人后,自动艾特老人,并告知他现在拉了多少人,还能配置话术。如图所示,自动艾特老人,并通过欢迎话术配置,自动艾特新人,告知新人这个群在做甚么活动,让她继续约请她的小姐姐朋友。
- 做人员审核:这个环节是重点。就是你得开始踢人了。把不适合的人踢掉,怎样判断呢?方法以下:
看性别
把男性踢掉,这个没甚么好说的,我们是卖女装,不是相亲群。哈哈
看名字
名字中凡是带A开头的名字,或以数字,符号为主的,直接踢,是广告名
字中带有XX姐,某某宝宝的都是做推行的,直接踢,是广告
简单重复名字的,比如芬芬,莉莉,娇娇这些都是推行号,直接踢
看头像
用网红等头像的,基本上都是微商的推行号,不是目标用户,可以直接踢掉,如图所示。而且这类头像是在某宝可以批量买1堆回来的。
看综合
点进这个人详细资料页再来看看,我用红框都框住了。头像,名字都是我们刚刚提到的,然后看个人签名,励志鸡血,很明显是做微商在带团队的,不是目标用户(我这里不是说微商不好,各位理解下,我是在告知大家如何不是目标用户甄别出来)再来看看个人相册部份,都是在晒收款图片的,所以这个不用多说了。
裂变结果及复盘
通过上述这个裂变方法,我们快速把新3群和新4群,做到了满群(踢掉不适合用户后,满500人)。并且在双11后续的社群活动中来看,实现了较高的转化率。
我们看下这次双11,4个微信群,终究的1些数据:4个微信群、平均客单价600元、付费转化率36.7%、销售额103万+、付费用户人均购买2.5件。
具体完全项目复盘,我会下周发出来。
对这次的裂变进行1个复盘,我觉得,这次第2种裂变方法之所以有效缘由以下:
- 掌控了裂变的底层逻辑,利用了人性;
- 我们对目标用户进行了调研和了解,很清楚他们需要的是甚么裂变钓饵,和甚么裂变玩法
- 裂变即流量,流量和营收应当当作1个整体来看待,不然1味做流量,流量不精准是1件很可怕的事情。而海报转发的裂变,实际上是把控制流量精准度的工作前置了,即看到海报感兴趣的才会进群。而我们这次裂变把控制精准度的工作后置了,先拉进群,然后人工审核。所以,也有1点比较重要,裂变完成后,第2天的社群活动,要求掌控好节奏感,不然这些新用户很容易流失。
裂变底层逻辑
今天写了2个裂变方法。但你没办法说,哪一个是对的,哪一个是错的。由于裂变没有对错,只有具体场景是不是适用。而第2种裂变方法,是我们当晚临时创新之举。
市面上裂变方法很多,我在我的学习社群里就和大家1起总结了100多种。但是裂变方法不可复制!!!那学裂变方法还有用吗?有,由于你得通过裂变方法去分析裂变底层逻辑,再用底层逻辑去指点你的裂变,那便是手中无剑的最高境地。最后,我给大家1个学习裂变的方法,以下图所示:
这个是1个毛病的学习方法,即不停的去学习他人的裂变方法。为何,这是毛病的?如果你学会了社群海报裂变方法,那末你就会想去复制他到你的工作环境中去,但是,他很有多是无效的。由于,人群不同,场景不同,产品甚么都不同。那末怎样办?
正确的学习方法,还是得不断学习裂变方法,去看他人的案例,但是你要多做1步,你要做不单单是分析他每步做甚么,那是方法,不是底层逻辑,底层逻辑是,你得分析他为何这样做?为何这样做有效?他的目标用户是谁?他利用了怎样的人性去激起用户裂变?
而当你做了这样的分析,当你实际工作中,你可以快速用正确的裂变方法完成裂变,愈甚至创造新的裂变方法,就像我们这次第2种裂变方法。
原创: 营销痴狂者Jackie