是的 ，今天中午又点外卖了，照旧是我最爱的33元烤肉双拼饭，半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿，犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中，酥脆的花生米作为点睛之笔，妙哉妙哉！
猜猜看，这顿饭我花了多少钱？
菜品价格38元，店铺有满30减25的优惠，再加上2元包装费和3元配送费，总计18元。
比起自己下厨和外出就餐，外卖是现代人快节奏生活下的最好选择，不但可选择品类多、方便、节俭时间，关键是便宜啊！
比起外出就餐人均50+的北上广物价，外卖解救了穷鬼、懒癌、还有单身狗（1个人去吃饭很为难的，好嘛）
如果你也常常点外卖，难免会和我有一样的疑问：外卖每天满25减21，商家们都是怎样挣钱的？
1、满减金额多≠满减折扣力度大
在各个外卖平台上，满减优惠都是平台排名规则的1个重要计算因子，常常商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。
那末问题来了：满减金额多=满减折扣力度大吗？
比如某A外卖商家和某B外卖商家：
多人多会觉得35减15力度更大些，但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友，得到确切回复以下：
折扣力度大小=满减金额/满减门坎，所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5（10/20）和0.42（15/35），前者折扣力度更大。
A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的条件下，商铺A在外卖平台上的排名会高于B。
2、单档满减VS多档满减
在外卖App（这里以大众点评为例），我们会看到有的商家只有1个满减活动，而有的商家有好几个，前者称为“单档满减”，后者即为“多档满减”。
单档满减 VS 多档满减：
可能有人要问了，这两个设计的根据是甚么？哪一个设计看上去更划算呢？
根据我多年点外卖的经验，发现了以下规律：
单档满减商铺特点：客单价比较集中。
和合谷单人商务套餐集中在40⑸0元。
品牌具有粘性：
KFC的死忠，价格常常不是问题
多档满减商铺特点：菜品种类多，且价格分散。
秦门外卖菜品多达50几种，价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等
只做外卖，品牌辨认度不高。
如2105块半、优粮生活、台资味等外卖品牌
总结1句话，单档满减和多档满减设计没有哪一个更精明，根据商家情况而定才是王道。
3、满减会设档，利润少不了
在多档满减的外卖商铺中，我们会看到显现递增态势的满减门坎和满减金额，比如：满20减10，满40减17，满70减29，满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的，每一个档位设置的背后都有着深入的“消费心理洞察”。
第1档位：引流档位
在外卖挑选“满减优惠”条件后，会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人，比如：“满25减12，满25减13”，顾客略微看1眼，就会很容易被吸引，这个档位起到的是引流，并刺激用户快速下单的作用。
但站在商家角度看，如果按“满25减12，满25减13”销售的话，毛利只有13和12，虽然本钱价可以继续紧缩，但盈利空间非常小。
这里，以我最常购买的烤肉饭商铺为例，就可以发现：店铺里的主餐价格都比第1档位的满减门坎高出很多，减去满减金额，商家仍有益润空间。
另外1种情况，就是第1档位虚设，以呷哺为例：它的引流档位设置的是30减12，但下单必须要点锅底，锅底最低就要13，再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50，而且吃火锅1般是群体行动，多人点单会很容易直接到达第2档位。
还有更极真个情况，比如某些商家把“满25减25”，“满10减10”设置为引流档位，疯狂让利的背后，商家们又是怎样赚钱的？下面我具体分析两种情况：
（1）高门坎满减高金额（默许包装费1元，配送费5元）
如满25减25，1般商家会把主推餐品设置成两个价格，1个为原价，1个为限时5折的活动价，顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有益润空间。
注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减同享。
（2）低门坎满减高金额（默许包装费1元配送费5元）
如满10减10，商家会提高店铺的起送价为20元，这样顾客不能不凑单，凑单的单品1般为饮料和小菜等毛利润高的菜品，虽然满10减10，但客单价提高了，商家的毛利润也得到了保证。
注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减同享。
第2档：凑单档位
有时候我们在点完主餐后，底部的TAB会提示我们“再买3.2可减少22”，1般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单，争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的奇异的地方：刺激消费者花比预计更多的钱。
有1天我特别想吃馄饨，在外卖上看中1家“满30减12，满50减22，满60减28”的商铺，心里想着可以18元吃顿馄饨，结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间，终究我点了份鸡肉香菇馄饨（27.8元），1份海藻丝（10元），1杯酸梅汤（8元），满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。
这类情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料，而且还比预计花了更多的钱。
比如：这次，我就多比预计多花了22元，心痛……通常1人食顾客，为了取得更多的满减金额，通常不会买两份主餐，而是会购买小菜或饮料作为凑单，不但丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置公道，顾客就会神不知鬼不觉到达第2档位。
第3档：拼单档位
我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等，通常在商铺的第3、4、5档处，满减的门坎很高，起步就超百，这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。
为何办公室里大家常常拼着点外卖？
就是这个道理呀——拼单更优惠。
4、神助攻：满减门坎&满减力度
商家如此乐衷满减，除能提升商铺排名外，提高客单价，提高销售额，从而实现盈利才是终纵目标。
除上面我们讲的满减分类（单档和多档），满减档位设计外，商家们在满减门坎和满减金额上的设计上可谓“玄学”，值得深扒。
Q1：满减门坎，是设计成20元起减，还是50元起减？
如果用平均客单价来定坐标的话，就很为难了！举个栗子，某商铺客单价散布较散，50%顾客客单价为80元，50%顾客客单价为20元，那末平均客单价就是50元。
如果把50元设置成满减门坎，对客单价低的顾客来讲门坎太高，可能就放弃下单了，对客单价高的顾客来讲，“我都买了那末多，你才给我优惠这么点”，也极有可能放弃下单。
A1：正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门坎。
Q2：满减力度，究竟是要减多少，在我看来简直是定价玄学中的“神学”
按正常逻辑说，应当先给菜品定价，然后再决定满减力度，但实际上，这限制了满减力度的设计，高了会亏本，低了又没有吸引力。
A2：无妨我们倒过来推算，先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用本钱计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。
5、总结
本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。
在设计满减活动时，会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计，满减设计的目的是提高客单价，提高销售额，从而提高商家利润。
- 满减门坎的设计，正确的做法是：把客单价最集中的区间设为满减门坎。
- 满减力度的设计，正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用本钱计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。
满减档位的设计，分为引流档、凑单档和拼单档。
- 引流档负责吸引顾客，主要利用抬高单品价格和提高配送门坎来保证利润；
- 凑单档负责提升利润，让顾客花比预计更多的钱，而凑单商品1般多为小菜和饮料等毛利率高商品；
- 拼单档负责提升客单价，利用拼单能取得更大优惠的方式，鼓励顾客搭伙吃饭。
每天点外卖，你以为占了便宜？
记住那句老话：天下没有免费的午饭。
作者：木公子
来源：人人都是产品经理
