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12日，在美团上看到1家叫来自星星的E.T烤肉饭的店，评价颇高；恰好没有可用的美团红包，所以我顺手打开了饿了么，发现他们家照旧在推荐榜的前几位，评价颇高，定单量也很高。
当天中午，我就点了他们家的外卖，感觉还不错。
下午，他们的客服通过饿了么的定单手机号加了我的微信，说是有优惠和红包定期派发——我觉得可能又是1个红包群吧，多进1个群走走也是1件不错的事。
结果1进群，发现这还真的不是1个普通的外卖红包群——步步遵守“AARRR”转化漏斗模型，难怪他们的定单量和好评量能那末高！
接下来我给大家好好的分析1波，他们是如何应用“AARRR”转化漏斗模型进行运营，成功地转化了1波又1波的用户。
1、“AARRR”转化漏斗模型
1. acquisition获得
第1步是获得用户，即通过包装产品与增加暴光量，提高与用户接触的机会。
他们的做法是：
- 对各个展现图进行了同1调性的修饰，变得可口动人，激起用户的食欲；
- 购买推荐位，将自己放在美团与饿了吗两大外卖平台的推荐位的前几名，增加产品的暴光度。
2. Activation激活
第2步是激活用户行动，我在这里把激活理解为激活期，通过在这段时间内的1系列简单嘉奖的引导，引导用户下定单，获得良好反馈，当用户下单超过3次时，即视已完成用户行动的激活。
注：据相关调查分析，用户对1个东西使用次数超过3次，并取得良好反馈时，易对该东西构成依赖心理。
他们的做法是：
- 通过客服加新用户微信，拉用户入红包群，每天早上10点定时发放限量红包供用户抢；
- 抢到红包的用户（1般都是熟习的老用户）可根据对应的金额尾数，在完成外卖定单后领取超值福利或返现；
- 未领到红包的用户（1般为还未养成习惯的新用户+其他老用户）则可以在下单后，在对应外卖平台附上好评，取得现金返现；
- 而团购数量到达10份的用户（群内大客户），可享受1份免费的优惠。
通过步步引导，对用户进行差异化管理，促使新用户进行复购。
3. Retention保存
第3步为用户保存问题，关于如何管理用户，增进用户保存，提高活跃度。在这里是指如何维系微信群里的用户，和用户好感，提高用户在两个平台上的外卖下单量。
他们的做法是：
3.1 建立1套大家都奉行的规则
“这个群是本店的客户管理群，目的是为了让大家更好的享受店里的优惠活动，谢绝广告发放，影响大家的平常生活，违背规则的人踢出群。”
我们可以理解为社群规则，即建立大家共同认可的长时间目标与价值观。
这里以提供更多优惠服务为目的，下降大家的午餐开消（毕竟CBD周围的餐饮店都较贵），并体验抢红包的乐趣，但不打扰大家在其他时段的正常生活。
具体表现为：制止大家发广告，固然更多多是不希望优惠活动的效果遭到影响。
3.2 对用户进行差异化管理
（1）红包主要是面向老用户，由于他们对社群发福利的时间敏感度高，更容易抢到红包获得超值福利，这是门店对老用户的回馈，也是在促使新用户向老用户进程的转变。
（2）发好评返现的优惠主要是面向新用户+其他老用户，新用户对社群发福利的时间的敏感度还未构成，难以抢到红包，所以通过让新用户发好评获得返现的小活动，可促使用户下单购买；同时也是对其他老用户的回馈。
（3）买10送1主要是面向大客户，这是1种只存在CBD的客户。下单的人1般都是公司里项目组的成员或同部门的成员，刚开完会或中午下班，大家1起叫个外卖啥的。
3.3 做好反馈，打造信任感与口碑
将每天抢到红包并下定单的用户获得优惠的情况信息（如返现的微信红包截图）及时发到群中，做好反馈，提高大家的信任感。
4. Revenue变现
变现这1环节就略过啦，毕竟是外卖，用户引导下单到保存的进程都是在变现。
5. Referral推荐
推荐是让用户成为共同体，对产品有认同感，归属感，愿意站在产品的角度为产品做推荐。
他们的做法是：
为没有抢到红包的用户提供可通过发好评获得返现的机会。新用户为了获得返现而发好评推荐，在这个进程可能会有抵牾心理，但对已构成认同感的老用户来讲，却是1件瓜熟蒂落的事情；并且当好评度较高后，由于有微信群这1渠道，1些老用户也会拉好友入群1共享受福利。
该店通过这样的方法1步步引导用户，留住用户，促进用户分享，构成1个完善的闭环，使得他们在美团与饿了么上的好评度高达4.9分，月销售量到达8000+。
固然好的运营也要有好的产品做支持，这里我也顺道分析了他们产品成功的关键。
2、产品成功的关键
1. 产品质量好
好吃，刚做热呼，体验佳。这是刚需，是撑起全部门店其他内容的条件。
2. 产品品类
（1）打造品牌产品
依托美团与饿了吗的销售数据，结合盈利效果，推出热销产品，增进用户购买，这类产品常常是门店利润最高的产品，即符适用户需求，又符合门店利益要求。
（2）多重SPU产品组合满足用户的不同需求
1般门店只提供SKU供用户选择，用户需要自行搭配，即消耗用户的时间本钱又消耗用户的思考本钱，不利于转化率的提高。
而该门店提供数量适当的SPU组合产品，即下降了用户的时间与思考本钱，又能取得潜意识上“这是组合套餐会便宜1点”的反馈，可大大提高转化率。
（3）多重优惠活动满足不同用户需求
优惠活动，满足用户占便宜的心理需要；而多重优惠活动可供选择，可满足不同消费能力的用户。
对CBD里的小职员可能由于工资不够高，更偏向于选择优惠力度大但饭量1般的餐；而对高管，由于工资充裕，可能会更加看重饭的质量，他可能会选择饭的质量更高，优惠力度小的餐。
3. 产品服务好
快递服务提早到达，远超预期（给予用户惊讶感！）
在CBD区，快递服务是个痛，1般12 点要吃饭，11点就得叫外卖。他们家却能做到11点半叫外卖，11点55分外卖就已投递了，体验远远超过其他门店。
所以说，只有好的产品加好的运营，才能使公司更久长的发展。让你的用户尖叫，并维系好你们之间的关系，才能让他们为你的产品买单。
今天的分享就到这啦，谢谢正在浏览的你，希望能有所收获！
作者：紫衣书生
来源：人人都是产品经理
