前言
随着拉新本钱的增加，现在很多公司愈来愈重视运营好新用户，比如做好私域流量，比如做好复购，比如做好单个用户价值。 引流课/引流训练营就是在此情况下产生的，主要针对拉新进来的低价值用户，通过1个精细化的社群教学服务，转化成公司想要的高价值/付费用户。 那在设计1个训练营之前，需要满足的6要素，我之前有写过1篇介绍：人人可复制！网易35%转化率引流训练营实操模版首公然！ 近1年我做了40几期的理财类引流训练营，其中转化率最高的时候，接近了某投理财社群的水平，从时间效力的产出来讲，我还是很有信心的。 所以这里，主要分享下我对引流训练营转化这块的1些思考和经验。
干货正在赶来…
01、做1个引流课/训练营，最需要关注的数据是甚么？
个人认为是单个用户价值。 如果公司不想烧钱，单个用户价值就决定了这个引流课的获客本钱，是算ROI的1个重要指标。如果你的单个用户价值是150，想ROI成正比，那末在外部的推行本钱就不能高于1501个人。
单个流量用户价值的算法，比较完善的1种：
最简单的算法：
关于如何计算单个用户价值，没有统1的1个标准，每家公司的情况不1样，算法也不1样。不管大家是怎样计算这个单个用户价值的，这里面绕不过去的就是转化率。
所以我还是会以转化率为主，来说讲影响训练营转化率的1些因素，和效果评估SOP。
02、影响高价课转化率的11个因素？
正常说的转化率，可能有的同学只会关注到当天报名高价课的转化效果，觉得转化率高低就只跟当天转化文案和策略有关。
对转化率正确的理解应当是：
终究转化率=转化率1*转化率2*转化率3*转化率4*转化率5/6/7….
这里没有统1的行业标准来衡量高价付费转化率需要到达多少才算优秀，由于每一个社群付费模式不1样，价格不1样，社群运营时间不1样，训练营的主题（是不是刚需）不1样。
举个例子，1个7天的理财社群，9.9元付费进来的用户，如果只卖1个价格在300⑸00以内的高价课，我认为的评估目标以下：
及格指标：10%
良好指标：15%
优秀指标：20%
固然也有的引流课卖超越1000的课程，正常情况下，这需要很强的运营手段，更多的运营策略（比如电销），和更长的天数。
之前我们做过的30天引流课，价格在1000⑵000以内的高价课的转化率，供参考：
及格指标：5%
良好指标：10%
优秀指标：15%
实际上任何1个训练营，从加好友开始到终究群转化，1共有好几个步骤。我以我们《7天小白理财训练营》的主要流程（以下图），来讲说每一个转化率的影响因素和优化建议。
因素1：加好友通过率
计算公式=好友通过数/该引流课报名人数*100%
及格指标：70%
良好指标：90%
优秀指标：100%
报名引流课来的用户，第1步是先加老师微信号。固然也有先拉群，后加好友的情况，这类就先不讨论了）目前小鹅通报名后就会跳出微信2维码，还算流畅。不过如果有条件，建议自己做H5报名页面，这样加好友率更高。
加好友率不高，主要缘由&优化建议以下
- 从报名引流课到加老师微信号这个步骤是不是公道顺畅，最好在同1时间同1个界面就完成，不需要再进行跳转。
- 在课程详情页是不是有加好友提示这1流程，让用户报名前就有这个意识。
- 是不是有屡次的通知触达？比如在开课前，可以通过服务号或其他方式对没加老师微信号的同学发送提示（如果是自家开发的H5报名页面，应当可以做到这个提示，目前小鹅通是不可以的）。
因素2：填写入学档案填写率
计算公式=填写量/加好友人数*100%
及格指标：70%
良好指标：90%
优秀指标：100%
我认为入学档案是1个不可缺的运营步骤。
他不但让运营人员可以了解学员的情况，对上课内容/课程计划有1定的指点作用；更重要的是让运营人员提早了解用户信息，方便课时做精细化运营。
如果入学档案率低于90%的情况，检查下是不是有以下问题
- 让同学们完成入学档案的话术是不是适合？有无阐明为何要填写这个调查，填写的价值是甚么，和有无1些额外的嘉奖？
- 问卷是不是太过冗杂？正常建议不超过10个题目，控制在1份内就能够完成。
- 题目不能太精深和复杂，应当是和引流课强相干性，并且非常基础的1些问题。记住，这只是1份学前调查，而不是课后作业。
以下几个有用的tips, 我们每次用效果都不错
- 话术里面说明这里面1共几道题，花多少时间完成，为何要填写
- 填写后才能触发某个动作，比如嘉奖，或加入学习群
- 有的用户不想填写，可以把问卷里面的问题，以聊天的方式获得答案
因素3：入群率
计算公式=入群人数/加好友人数*100%
及格指标：70%
良好指标：90%
优秀指标：100%
我试过两种入群方法。
第1种：做完入学档案后拉群（或1通过好友就拉群），上课前群内禁言，1直到开课班会。
优点：入群率接近加好友数，由于算趁热打铁，让大家先入群。
缺点：开课前1段时间内，有人会在群内问问题或发广告之类的，需要点运营精力。
第2种：开课前统1拉群
优点：不需要课前的运营精力，刚入群就准备开班会，场子很容易热起来。
缺点：第1次入群率不会很好，或说有的人要催好几次才能入群，很容易错过开课班会。
具体哪种，要看业务和运营人员的安排，倒不是有特别明显的差别，我现在用的是第1种。
入群率的转化率不高，常见缘由&优化建议
- 入群通知是不是准确转达给了用户？在通过了用户好友申请的时候，第1时间告知用户入群，可以利用文字+微信表情符突出入群这块的通知。
- 通知到位了，但是用户始终没有入群。建议可以在开课前，把还没入群的统1手动拉入学习群。
PS：这里如何知道哪些用户没入群呢？可以用工具排查（比如wetool就有这个功能），或手动排查。
因素4：开课班会参加率
计算公式=班会中发言人数/班级总人数*100%
及格指标：5%
良好指标：10%
优秀指标：15%
PS: 如上指标是我根据往期训练营中的活跃表现，和体验了其他10几个训练营得出的1个综合指标，会带点主观性，仅供参考。
如果这里有工具，可以统计到开课班会期间的1些详细数据，比如每一个人的说话次数就更好了。
由于我们现在在用的工具只是 wetool，最近 wetool上有群逐日活跃数据，不过这个我还在测试中，暂时就不作为例子来分析。
如果开课班会参加率不高，检查下以下几方面：
- 班会的通知是不是360度触到达每个学员，比如群公告，私信
- 班会前的预热引导是不是到位，比如让引导学员回复“我会来参加班会” 或班会前做1个小的破冰游戏
- 班会的内容是不是跟用户关心问题的息息相干
因素5：完课率（指看完音频/视频课程的学员）
完课率建议关注两个数据
第1个播放率= 该音频播放量/班级总人数*100%
以下图是我根据小鹅通大概统计出来的1个健康指标，由于小鹅通后台有些数据看不出来，所以存在不肯定性，仅供参考。
第2个完播率= 完播量/播放量*100%【指用户播放某条音频到最后30秒的收听人数统计】
我发现1个很奇怪的现象，完播率不像播放率那末有规律性（随着时间的增加学习热忱度下降）。
它更多的是跟主题和内容有关，所以我只能大概得出第1节课和最后1节课的完播率健康指标。
如果健康指标不理想，需要注意的因素&优化建议以下
- 课程节数是不是过量，引流课程建议控制在10个音频/视频之内。
- 每节课的内容是不是控制在10分钟之内/左右，要想到用户听课场景，很多是碎片化学习。
- 课程内容是不是有干货，结构是不是公道，开头很重要，让用户知道这节课讲甚么，解决他甚么痛点。
- 是不是针对没有听课的学员做促学管理，小鹅通有1个bug, 就是不知道谁没有听课，所以没法做促学管理。如果是自家做的H5页面，那可以增加这样1个后台数据，这样用户体验会更好，从而也会潜伏提高转化率。
- 有无针对全勤完课的嘉奖（目前我也没做到，由于小鹅通没有相干数据）。
因素6：作业/测试完成率
计算公式：作业完成人数/班级总人数*100%
及格指标：30%
良好指标：40%
优秀指标：50%
解释1下，比如我们有6节课，每节课后都有1个测试，那末全部作业完成人数就指完成了6次作业的人数；有的训练营只有结课1次大测试，那就以这次测试为准
如果想让更多的学员完成作业/测试，建议
- 每节课后测试题目不要超过5个，以选择题为主，尽可能不要设置开放题
- 有完成测试的嘉奖
- 测试有分数，让大家把测试结果打卡发在群里，增进竞争；或不发群，群内老师公布每天满分名单
关于打卡发群里，我没有主动提示大家这样做，怕用户刷屏致使群内信息太喧闹，所以后来就没用过了。
比较建议建小群，专门做学习催促用，比如我参加过的运营研究社的学习社群，他们会建立小群，在小群打卡。
因素7：社群活跃率
这里我会关注两个指标
第1个-人数指标：全部上课期间社群总互动人数/班级总人数*100%
及格指标：10%
良好指标：15%
优秀指标：20%
第2个-频率指标：7天内每天都在活跃的人数/总人数*100%
（比如我们上课主要天数是7天）
及格指标：5%
良好指标：10%
优秀指标：15%
这个是需要有相干工具来统计的，我们目前在用的wetool上有大部份数据，但是还是有数据上的疏漏, 所以如上只做参考。
如果社群活跃率不高，检查&优化以下：
- 群内是不是有安排水军来带动群氛围，正常1个群的水军数量在总人数的10%左右
- 群内是不是有可供大家讨论的学习相干话题，这个跟训练营群内节奏和话题设计有关
- 是不是有几个超级带动者（这几个人最好是真实的用户），这就需要班主任时刻和1些重点用户保持联系，鼓励他们
- 班主任是不是有能力带动水军，提高用户活跃，调和群内话题，引出话题等
因素8：私聊反馈率
计算公式：私聊反馈率=私聊回应人数/私聊发出总人数
及格指标：10%
良好指标：20%
优秀指标：30%
这里也是需要用到工具来统计，目前我还没看到比较好的私聊统计数据，不过根据经验来看，每天的私聊反馈率都是逐步递减的。
我们每天都有跟用户私聊，由于不容易统计，我会只关注跟转化高价课有直接关系的那句/几句私聊反馈率。
私聊反馈率不高，多是以下1些缘由
- 该用户和高价课程匹配度不高。这跟引流课带来的用户质量有直接关系，所以建议引流课1定要付费，不能免费，这样才能挑选出目标用户。
- 用户没有跟进群内的上课节奏和内容，致使他对高价课没有太多的印象。这跟前几个转化率相干，前几个转化率达标，这个就不是问题。
- 私聊的话术1看就是群发，没有凸显和他的关系。这就体现入学档案的重要性了，有了入学档案，就能够给每一个学员打标签。这样根据标签来定制化私信内容，才会让用户觉得有关联度。
- 高价课的价值点没有突出，没有造成稀缺感。建议在私聊话术里面，1定要有介绍高价课的价值在哪，有激起用户兴趣的点，和体现稀缺性。
因素9：结课班会参加率
计算公式：班会中发言人数/班级总人数*100%
及格指标：5%
良好指标：10%
优秀指标：15%
如果结课班会参加率比较低，检查下以下几方面：
- 班会的通知是不是360度触到达每个学员，比如群公告，私信。
- 班会前的预热引导是不是到位，比如让引导学员回复“我会来参加班会”。
- 结课班会中有甚么亮点，或1些课后福利吸援用户来参加。
- 针对1些表现特别突出的学员，有无重点私信约请他们来参加。
因素10：退群率
计算公式：退群人数/第1天入群总人数*100%
及格指标：15%之内
良好指标：10%之内
优秀指标：5%之内
在群里发广告或违背群规则被管理人员主动抱出去的，不能算作退群人数。
退群率高的缘由，主要是有以下几个
- 用户对引流课不感兴趣。还是之前说的缘由，建议引流课1定要付费，不能免费，这样才能挑选出目标用户，群内营销性质太浓，用户反感致使的退群。这跟训练营的社群流程和转化设计有直接的关系，最好的办法是引流训练营只导向1个/1套高价课程的售卖。
- 即便多于1个高价课的转化，就比如我们目前就有4个课程/产品的转化，我利用了作业，福利等其他方式做转化，而不是单1的纯卖课程。
- 群内干货太少，让用户觉得没有可学性。这就要说到做引流训练营的条件条件了，其中干货，干货，干货是很重要的点
不管退群率多少，建议最后跟每位退群的用户私聊，问问退群缘由，方便往后做1些应对措施。
因素11：结课好评率
这里没有1个计算公式，由于结课问卷正常都会问1系列选择题，只能从整体的反馈统计里面，大概看看全部课程
关于好评率，可以评估下面两个指标：
班主任好评度：
及格指标：50%
良好指标：70%
优秀指标：90%
如果班主任好评度不高，需要视察下班主任培训制度和赏罚制度是不是完善
愿意跟朋友分享课程度：
及格指标：50%
良好指标：70%
优秀指标：90%
如果分享度不高，需要看看课程的设计是不是有干货，上课情势是不是公道，和教学服务是不是做得够细致等。
以上所有的转化率，就是我上面公式当中的转化率1/2/3/4/5/6等。他们的共同效果终究导向这个高价课付费转化率。
3、1些思考和总结：
所以，影响1个引流训练营终究高价课程的转化率，是基于如上的所有转化率的好坏：
加好友率，入学档案完成率，入群率，开课班会参加率，完课率，作业/测试完成率，社群活跃率，私聊反馈率，结课班会参加率，退群率和结课好评率。
如上所有的数据指标只是以理财类课程为例子作为参考，每一个种别每一个行业的引流课的指标不1样，没必要逐一对应。
大家可以根据自己训练营的流程，来得出需要关注的转化率有哪些，然后每个转化率都做好了，你才可以做成1个高转化的引流训练营。
写了这么多，我最后的总结和思考：
1.要做好1个训练营，就1定要做精细化运营，只有颗粒度精细化到每步的进程控制，成功才能复制。
2.不要以为付费转化率就是某1个动作酿成的结果，这是1连串动作的结果，所以要把每个步骤的转化率做到最优，才能到达1个优秀的付费转化率。
3.站在用户角度，时刻想着：用户学完后会不会有收获？而不是首先想着如何让他们付费。做好第1点，第2点自但是然就产生了。
4.要做好1个品类的引流训练营，首先让自己熟习这个品类的知识点，比如你做理财，就需要了解理财的专业知识；做PPT等技能，就得自己是半个PPT专家。
5.如上所有的指标是基于付费了9元，或9.9元的引流课学员，如果是免费进来的引流课用户，指标肯定会降落；所以我1直强推荐，尽可能不要做免费的引流课！
6.影响1个训练营的付费效果，除上面的11个指标，其实还有1个没有指标的因素，就是社群管理人员（我们统称为班主任）。
1个及格的班主任是可以依照社群SOP完成固定的工作；
1个优秀的班主任是需要有个人特点，知道如何活跃，如何解决问题，如何引导用户购买，可专业可幽默可逗比可威严。
7.如何在引流课里面设置老带新，让老用户可以帮忙介绍新用户，这是1个可以深入思考的点，也是我们目前在优化的点。
