放眼望去，如今不管是知识付费还是在线教育，引流课都已经是被验证的有效拉新手段之1：
1、引流课普遍首选刚需类课程产品，这类课程用户需求大，拉新效果明显；
2、引流课价格低廉，用户几近没有决策本钱；
3、引流课的内容设置主打干货，老师用秀“肌肉”的授课方式，让用户产生较强取得感；
4、引流课提供用户超越预期的用户体验，不但局限于高质量的课程产品，也能够是贴身化的课程服务和超值的相干赠品。
以上几点是引流课的4大基本特点，也是实现转化到正价课的基本“抓手”。如果你做的引流课没有符合上述任意1条特点，那对不起了，你可能就是做了1节课而已，与引流压根无关。
很多时候，我们在“引流课”里设置很多自以为奇妙的转化环节，其实全是自嗨，由于课程产品就是个毛病：它压根就不是1节引流课啊！
要想靠引流课拉新，然后实现转化到正价课？首先我们要明确，到底甚么是引流课？
发问：甚么是引流课？
考虫，成立于2015年，最初以大学英语46级培训为主打产品，现在产品线拓展到考研、雅思托福、专4专8等其他延伸品类，目前已成为中国大学生中付费用户数量最多的在线教育公司，市场占有率更是超过第2名、第3名之和。
考虫APP
考虫之所以有现在的成功，更大程度上归功于其“引流课”的设计。
仔细研究考虫的课程，不难发现，所有品类的课程都包括“系统课”和“公然课”，前者价格在99~499元区间，其中199元最多，后者价格以避免费和低价（最高不超过9.9）为主。1句话概括，“系统课”就是正价课，“公然课”就是引流课。
那考虫的引流课是怎样设计的呢？这里以考虫经典品类项目——大学英语46级为例：引流课的课程内容主要包括温习计划、技能方法、刷题课、在线模考和礼包课5种。
公然课即是引流课
其中46级过级温习计划课（免费），28万人报名量；46级礼包课（单人购买9.9，3人成团1元），连卖4期，累计8万人购买，如此亮眼的数据，和精益化的引流课设计密不可分。下面重点对这类引流课类型进行分析：
1、46级过级温习计划课
（免费）
名师坐镇的温习计划课
首先，用“名师+多节有针对性课程”作为课程卖点，力在解决用户备考46级进程中的常见问题，抓到了用户的刚需；
其次，完全免费，用户没有决策本钱，即便之前没有上过课的用户，也会想试试看，而且课程可回放，听课体验好；
最后，在课程的设置上，除讲备考计划外，还穿插“抖干货”环节，如“快狠准记忆核心词”、“如何练就浏览满分”、“翻译的救赎之路”等，通过这些来体现名师实力，为后续转化做铺垫。
2、 46级礼包课
（单人购买9.9，3人成团1元）
这边，他人还在探索引流课模式创新；那边，考虫已跑出了1条属于自己的引流“新模式”。
从今年起，考虫的“黄色炸药包”（即课程随材）席卷全国高校校园，乃至变成校园里1道靓丽的风景线。“黄色炸药包”不但正价课送，引流课也送，价格更是低到难以置信，3人拼团仅1元，而且还包邮！
用户晒单-“黄色炸药包”
用户仅花1元钱，就能够取得“多节直播课+精美实物礼包+名师在线指点”等1连串课程产品，完全超越预期，加上大学生群体人口密度高度集中且封闭，且群体本身天生有“爱分享”的特性，不用运营引导，这部份人就是天生的宣扬员：
在微博里搜索“考虫”，会出现8382563条结果，“考虫46级系统班”微博浏览总14.3亿，不但如此，在其他流量平台，如知乎、百度知道、百度贴吧等也全都是来自用户的自发好评。
微博里自来水的好评
这也是至今考虫的营销费用占比不到5%，几近全部依托口碑营销和老生转介绍的缘由：给用户超越预期的体验，就是在给用户1个传播你的理由。
总结1下，考虫的引流课是怎样做的？
1、 大学46级英语补习，捉住了大学生学习刚需；
2、 课程价格低，大学生几近没有决策本钱；
3、 明星老师直播授课，干货和大招频出，对大学生圈粉能力强；
4、 1元=多节直播课+精美实物礼包+名师在线指，产品完全超越用户期待。
当你不肯定你做的产品是不是是引流课时，无妨回过头看看考虫的产品。记住，引流课要做低价，但低价不意味着质量要打折扣，恰恰相反，引流课要质量先行。
案例：1次失败的引流课
这是我第1次参与到引流课的设计：包括课程内容设置、定价策略制定、活动策略制定和宣扬策略制定等。
本次活动实际结果：虽然在招生人数上到达了预期，但相比于投入资源，产出效能太低，且转化率太低，所以是1次失败的引流课没跑了。
为了让各位看官和我信息保持对等，便于更顺利得出相干经验。现将本次项目基本情况列出以下：
1、 项目背景：
这次引流课目的是为秋季正价课做转化，目标实现招生5500人，转化率30%。
- 面向群体：小学3~6年级学生
- 时间安排：国庆期间，课程为期3天，每天课时1小时
- 课程内容：开设语数英3科，以新学期重难点知识为主
- 价格设置：39元/科
- 活动策略：主打0元购课，用户按时到课便可领取39元无门坎代金券
- 宣扬渠道：客户端内
2、 项目结果：
本次引流课实际招生6500人，转化率9%。
与目标相比，招生人数虽到达预期，但转化率很低。从更详细的数据可知，本次引流课的到课率比9月引流课高出22%，领取代金券的用户占比77%，但使用率唯一21%。
3、 分析缘由：
判断1次引流课是不是成功，最核心的指标无疑是转化率。
毫无疑问，这次引流课失败了。活动结束后，我针对转化环节做了快速复盘，致使这次转化率低的缘由有以下几点：
（1） 报名用户构成中，新用户占比小；
（2） 转化环节仅由老师在课上进行，在课后没有渠道延续推动；
（3） 用户领取到的无门坎优惠券，更偏向于低价课购买。
但这仅仅是从转化层面去思考的。
要知道，1个引流课转化到正价课是1个系统化运营流程。是甚么缘由造本钱次活动转化率低，接下来我们的引流课活动中，每步我们应当如何去设计和优化？
我和团队成员们从头梳理，总结出以下“引流课转化到正价课避踩的6个坑”，希望能让看到这篇文章的你，少走点弯路。
3、经验：转化到正价课避踩的6个坑
1、课程设置
这次课程，我们安排了3天课，每天课时1小时。
这样的时间安排，对小学生来讲未免太重，而且主讲学科重难点的课程内容也太重。在节假日期间，小学生及家长的普遍心理是：趁着放假多开阔眼界。
如果非要在节假日开课，针对小学生群体，其实1~2节的轻课更适合，比如今年国庆《学而思旅行1元课》：
《学而思旅行1元课》课程介绍页
附，《学而思旅行1元课》相干介绍
课程内容：随着老师在课中游历山水，掌握语文素养知识
课程安排：1元5次课，每次课20分钟
课程活动：1元解锁第1节，约请3人后免费解锁全部课程/直接支付剩余98元解锁全部课程
我们的经验：在设计引流课的课程内容时，切纪要符适用户使用处景，而且情势力求轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑，最好单节课时间不超过1小时。
2、价格策略
这次课程，我们定价是39元/科（包括3节课），用户决策本钱较高。虽然按时到课能返回同等金额代金券，但毕竟不是现金，对用户的吸引力很有限。
我们的经验：要明确引流课的“流量入口”定位，引流课单价不超过19元/科（包括3节课）。围绕价格可以尝试多种价格策略，如19元+1元，便可报名2科，不但能提高用户停留时间，而且能间接提高转化成功率。
对K12领域来讲，+1元多1科，可以和家长课进行捆绑销售，通过这样的方式直接触达购买决策人。
其中“凯叔讲故事”在这个领域做得很扎实，近期其公众号上线了“亲子日课”菜单，里面包括1元训练营、免费亲子日课、父母课堂等内容，通过解决家长在养孩子进程中的实际问题，来带动本身拳头产品，即讲故事课程的售卖：
“亲子日课”课程入口
课程页面上线仅1周，其中《高情商是培养出来的吗》单科定阅量就到达了2w+，这在流量红利日趋趋低的大情势下，已是非常不错的成绩了。
3、活动策略
这次课程，我们尝试了“按时到课即返代金券”的活动，对用户的到课率起到了非常不错的增进作用，相比9月到课率提高了22%。
我们的经验：引流课由于“低价+刚需”，所以吸援用户报名其实不难，最难的是怎样提高到课率，让尽量多的人都参与直播？“按时到课即返券”可以进1步包装成“奖学金机制”，实行阶梯式到课时长，领取阶梯式奖学金，刺激用户到课，并能同时提高完课率。
除给用户直接利益，刺激到课还可以利用很多虚拟化嘉奖，如“按时到课才赠课程讲义”，“按时到课可进入免费答疑社群”等，这类嘉奖边际本钱低，是教育机构的经常使用方法。
4、宣扬策略
这次课程，我们仅用了客户端内宣扬资源位，并没有在外部渠道进行宣扬，致使的结果是新生比例少，转化率低。
我们的经验：在获得新客上，拼团和助力砍价已经是经常使用的裂变手段。但这类方式也有弊端，12线城市的用户，会碍于面子不愿意分享，但又不愿意支付全额，这是1个很典型的用户流失场景。
对课程产品，定向约请制是更好的选择，老用户通过课程页面分享，如果其好友通过其分享的页面购买课程，可以得到优惠，同时老用户可取得现金分成或其他嘉奖。利用老用户的圈层口碑效应，帮机构拓宽传播范围。
这里举1个不是很恰当的例子：瑞幸咖啡，它通过约请好友免费喝咖啡的方式来大量获客，好友通过你的分享，免费尝鲜咖啡，消费后你也能够取得1张免费优惠券，两重利益诱惑下，这类裂变方式快速在朋友圈病毒传播开来。
5、服务策略
这次课程，我们没有配备社群，仅靠老师在直播课上做转化。虽然有3节直播课，但没有课后答疑环节，造成用户对课程的感知仅停留在授课上，和机构缺少感情维系。
我们的经验：引流课配备社群，1是便于做到课提示，2是方便课后答疑，3是维系感情。维系感情这条看似比较抽象，但实则最后的转化全靠它。在做好基本的课程服务外，老师和运营人员可以在群里发起1些讨论，通过平常交换建立起对机构的信任感。
调研了多个在线学习平台，个人觉得熊猫小课的社群运营做的比较好，这里由于篇幅关系，就不展开多说，大家有兴趣可以去了解1下。
“熊猫小课”购课成功后引导加群页面
切记，建立信任是实现转化非常重要的1环。
6、运营细节的把控
这次课程，我们在很多运营细节上没有做到位。
比如课程详情页关于活动的描写不清晰，没有直接说明朝金券在什么时候发放，致使带来很多客服问题；
代金券的端内推送没有配合短信通知，致使很多用户其实不知道已收到代金券；
代金券行将过期时没有配合短信提示，致使错失大量有购买意愿用户……
我们的经验：引流课是1个需建立起运营流程化的系统项目，在策划早期就需要对每一个运营细节进行书面说明，并落实到具体履行时间和具体履行人，避免因项目出现其他突发情况，而在运营细节上没有履行到位。
最后项目履行结果=细节1完成百分比*细节2完成百分比*细节3完成百分比……，只有每一个细节做到100%，最后的结果才会是1。
关于运营细节的书面说明，建议用甘特图来做计划：
总结
1、在做引流课前，首先要明确自己是不是真的在做1个引流课产品，而不是在自嗨。
引流课的基本特点主要有4条，即课程有刚需性、课程价格低廉、用户学完课程有取得感、课程产品体验超越预期；
2、在设计引流课内容时，切纪要符合目标用户使用处景，而且情势力求轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑；
3、引流课价格1定要低，除此以外还可以尝试多种价格策略，如19元+1元，便可报名2科，尽量提高用户体验课程产品时间；
4、 引流课成功与否关键看转化率，在策划之初就要斟酌如何提高用户到课率；
5、 对小微课程平台，在宣扬期要用好老用户的圈层口碑效应，扩大信息传播范围；
6、 引流课1定要搭配社群进行服务，最后实现转化的关键是用户对机构的信任感；
7、 引流课是1个系统化的运营项目，有时候常常细节决定成败。在细节的履行上，要落实到具体时间点和具体责任人。
实践出真知，复盘得经验。我踩过的坑，请各位跳过去！
最后，希望你能成功，期待看到你的《转化率超30%，复盘我的成功经验》。
作者：木公子
