心智，是定位论最喜欢讲的1个词。《定位》1书的副标题就叫做争取用户心智的战争，但是定位论对心智的理解完全是……
依照定位论开创人特劳特在《甚么是战略》1书中的说法：“人类心智犹如计算机的存储器，它会给每条信息（每一个品牌）分配1处空位并保存下来。”
特劳特又说：
“你可以假想在心智中有1系列梯子，每一个梯子代表1类产品，每层上有1个品牌名称，就是这样大致地归类。”
换句话说，定位所谓的心智就像中药店里的百子柜，在这个百子柜上整齐排列着1个个抽屉，1个抽屉代表1个品类。
比如说，拉开手机这个抽屉，里面码放着7张卡片：苹果、3星、小米、华为、OPPO、vivo、魅族……苹果代表智能手机领导品牌、3星代表安卓手机领导品牌、华为代表中国智能手机领导品牌、小米代表直销手机、OPPO代表拍照手机、vivo代表音乐手机、魅族代表设计手机。
（至于为何是7张卡片，那是由于定位说，在每一个品类下面消费者最多只能记住7个品牌）
比如你再拉开洗发水这个抽屉，里面整齐排列着海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、清扬……等卡片。海飞丝的卡片上写着去屑、飘柔卡片上写着柔顺、潘婷卡片上写着营养、沙宣卡片上写着造型修复、清扬卡片上写着男士去屑。
并且，卡片的排列越靠前，被消费者选择的可能性就越大。
每当消费者想买点甚么东西，它就照着这个柜子照方抓药、按图索骥。
——这就是心智。
在定位眼中，消费者心智大约跟机器也差不了多少。
既然消费者心智如此简单，那品牌要做的就是为品牌赋予1个特性，不断洗脑消费者强化认知，往消费者的心智抽屉里塞多1张卡片，并且使卡片在抽屉里的顺序愈来愈靠前。
但是，真正依照心理学常识，消费者的认知进程包括感觉、知觉、记忆、思惟、想象等等，除认知，消费者的心理进程还包括情绪和情感、意志、动机、人格等心理现象。
强调品类和特性的定位，最多只是在消费者的知觉层面起作用，却自以为弄懂了消费者心智的全部。
这类对消费者心智的僵化理解，使得定位所强调的信息难以真正赢得消费者认同和共鸣，只能通过遮天蔽日的广告宣扬对消费者进行灌输洗脑。
喜茶的开创人聂云宸说：
当时我们首创芝士奶盖茶，很想让消费者知道这1点，因而就在广告语写上“喜茶是芝士奶盖茶的首创者”。但我们发现这类宣扬很无力，其实消费者买产品很多时候是找共鸣的。后来，喜茶的宣扬语就调剂为“1杯喜茶激起1份灵感”。
芝士奶盖茶的首创者，这是标准的定位。但问题是——你是首创者，我就会喝你吗？
对今天的消费者来讲，1个品牌让消费者想要比让消费者需要更加重要。
对喜茶，你需要喝1杯芝士奶盖茶首创者吗？不需要。你需要为1杯奶茶排2小时队吗？不需要。
但是，消费者想要。
定位只试图影响消费者认知，却惘顾用户在消费进程中的体验需求、情感需求、个性需求、审美需求……对消费心理和消费动机缺少深层次的理解。
其结果就是品牌必须有高额的营销费用支持，才能洗脑消费者，影响消费者决策。
定位最引以为豪的案例加多宝——也是特劳特中国多年如1日在航空杂志上宣扬的案例——每一年40个亿的广告费。
瓜子2手车，2年烧了30亿广告投放下去，1年的营收至今还没有广告费多。
2016年，诺贝尔瓷砖抛出瓷抛砖概念，强调自己是新1代瓷砖，横空出世，全球首发。试图通过首创瓷抛砖品类占据消费者心智，1年就投了10亿广告费。
为何和定位合作的这些企业和品牌，都要投这么多广告？
那是由于消费者根本就弄不懂“瓷抛砖”是个甚么玩艺儿；
那是由于“销量遥遥领先的红罐凉茶”根本就唤不起消费者喝1瓶饮料的愿望；
那是由于“成交量遥遥领先、没有中间商赚差价”根本唤起消费者的共鸣和认同。
因此只有大量砸广告，对消费者进行洗脑。
固然，作为1名广告从业者，对此我很欣慰。
在广告业，流传着1句著名的天问：
我知道我的广告费有1半浪费了，但问题是我不知道浪费的是哪1半。
为何广告费会浪费，由于你从1开始就不知道消费者想看想听想要甚么，凭1句定位口号就想占据甚么消费者心智，不浪费广告费，又怎能被人记住呢？
对营销而言，理解消费者毫无疑问是营销的重要条件，品牌必须直面消费者的内心去沟通，去寻求共鸣和认同，只把消费者心智当做1个接收企业广告宣扬单的抽屉是远远不够的。
原创： 空手
