1家去年 11 月刚刚创建的公司，luckin coffee 目前已在中国 13 个城市快速落地超过 300 家咖啡店，他是如何做到的？
如春雷惊破百虫般，近来有1家湛蓝色调的新晋咖啡品牌，以闪电突袭的姿态，迅速攻占12线城市白领的视野。不管是写字楼电梯还是微信朋友圈，你都能看见它的代言人——国民女神汤唯、国民男神张震，笑容可掬地向你传递着这家新零售咖啡的异类属性。
没错，这就是 luckin coffee（瑞幸咖啡）。
作为1家去年 11 月刚刚创建的公司，luckin coffee 目前已在中国 13 个城市快速落地超过 300 家咖啡店。这个开店数字与 2006 年进入中国、仅次于星巴克的国内第2大咖啡连锁店 COSTA 几近相当。而 5 月份的开店计划更是激进地定为全国 500 家门店。
我曾实地体验过 luckin coffee 在北京1家望京门店的服务进程，深感资本之硬气和店员之「佛系」。他们乃至没有检查我是不是兑现了下载 App 注册的许诺，就先行动我免费泡制了浓醇的咖啡递送上来，打破了我对实体咖啡店的呆板印象，也让我对 ROI 及可能衍生的商业模式异常好奇。
我动员身旁的新零售从业者和视察者1起来研究 luckin coffee 现象，揣摩这家「奇异」的咖啡店，咖啡壶里到底卖的是甚么咖啡豆？
Luckin coffee 遮天蔽日的广告宣扬阵势 + 无现金 App 点单的做法，背后究竟蕴藏着怎样的数字化基因？它幕后的操盘者是如何思考这1套组合拳的打法，并衡量其效果的？
今天，我们采访到了 luckin coffee 1系列营销活动幕后的总策划—— CMO 杨飞先生。曾在神州专车负责市场营销的杨飞，将自己在这1领域深耕的经验，灌注在 luckin coffee 的原型测试、冷启动、线上线下联动的营销策略上，获得了阶段性成绩。
而杨飞先生本身也是《增长黑客》1书的读者，我们对 Marketing 应当结合技术和数据的观点高度1致。看似豪掷营销本钱请代言、拓门店、玩裂变的背后，是基于成熟方法论（他将其总结为「流量池思惟」）的推演和迭代。
也是基于这1缘由，我争取到了提出某些敏感问题并得到耐心解答的机会（部份问题由增主座研究院读者社群提供）。
以下问答实录，也许能够揭露无人不爱的「小蓝杯」幕后营销方法论的深度思考。
范：1上来单刀直入，我比较好奇，你们当初是怎样冷启动的？
杨：我们最初在公司总部大堂（联想桥店，开放给内部员工）和银河 SOHO C 座（位置极为偏）、望京 SOHO（位置好）开启了 3 个店的前期测试，算是 MVT 吧。在这些地方，我们测试 3 种打法：
总部大堂：视察员工的的消费频次、复购率、价格敏感度等。大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。
望京 SOHO：位置好，人流多，不缺新客，所以投放广告不多，主要测试基于 App 的裂变营销，主要看裂变数量、拉新速度，望京 SOHO 3 万人覆盖看需要多久能够到达单店最高产能。
银河 SOHO：位置偏，无人流，主要测试微信 LBS 门店定投广告的效果，和配合该广告获客后的裂变拉新速度。
终究结论是，通过 LBS 广告迅速告知周边人群，以首单免费获得第1批下载用户，用有趣强力的裂变拉新（拉1赠1）吸引存量找增量取得病毒增长，平均只需两个月左右，就可以做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。
范：线上和线下的投放是怎样布局的？（增主座研究院某读者：我司的电梯广告已出现了 luckin coffee 的广告，但是不在配送区域）
杨：luckin 看起来广告投放很多，覆盖生活圈。但其实投放不盲目，情势也其实不多：
- 线下以分众广告为主。这是做品牌效力最高的传统媒体情势，逼迫性好，反复观看。投放上我们选择主要城区写字楼和社区，不斟酌配送区域，1是我们开店速度很快，可以提早预热；2是消费者的消费半径比较多样，品牌投放以覆盖人群广泛为优先斟酌。
- 线上广告以微信 LBS 精准定向为主。国内使用 LBS 这么大量做营销的，luckin 算是开了先河。基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。这个投放是品效合1，但主要斟酌 CPS（成交本钱）。
- 在1个城市开店量基本覆盖主城区，会斟酌使用微信朋友圈的品牌合约广告，进行1次形象提升。这个费用较贵，基本偏品牌展现，主要斟酌暴光量和互动效果（用户点赞、评论、领券）。
所以线上线下1共也就 3⑷ 种媒体情势，品牌主走线下，线上以效果为主。
范：在媒介和明星代言上砸了多少钱？明星是怎样选择的？目的是甚么？增长效果如何？ROI 如何？
杨：保密，效果非常好。品质明星的选择，非流量明星。主要是符合职场咖啡调性。
范：我比较关心补贴过后的用户回购率和预期盈利时间。
杨：补贴还没有结束，但目前用户复购率在开店 3 个月以上的店，最高已超过 80%，1是品质不错，2是身旁口碑，3是性价比高。咖啡是高频、易重度消费饮品，做好用户画像和 CRM，不担心复购。
范：身旁朋友购买 luckin coffee 是由于有优惠力度或第1次想尝试，但停止补贴后，或热度过去后，在咖啡行业中，luckin 主要核心优势是甚么？
杨：核心优势肯定是产品性价比。这个来源于：
- 使用新零售理念，全数据化运营和管理，并且通过场景流量超出传统门店的线下空间流量。致使管理本钱低、获客本钱低、流量裂变快、场景本钱基本为零，而传统咖啡仅场租和装修就有 30% 以上本钱。
- 节俭的本钱，我们返回到咖啡消费本身，完成消费升级。便可以采购更好的咖啡豆（比1般商业咖啡贵 20% 以上），更好的咖啡机（瑞士顶级装备如雪莱等），更好的咖啡师（WBC 世界咖啡师大赛冠军团队），从而提高咖啡品质，让用户喜欢。
总之，核心优势是商业模式根本性不同带来的高性价比壁垒。相比于传统店头咖啡（依赖物理空间，价格高）和商超咖啡（价格低但选择少、品牌和品质差），建立自己的优势。
范：Luckin coffee 的品牌包装策划推行，是谁牵头做的？以往有过甚么案例？实在是很漂亮，看了就想扫码。
我牵头。以往有神州专车的操盘案例，我们通过安全出行差异化，作为后入局者也是杀出了出行行业重重包围，取得了优良客户和稳定定单，并第1个全球上市。还有1些营销案例，也取得过1些荣誉，可以搜索。
设计本身是内部团队+外部咨询+广告公司。采取了 UI 设计流行的扁平化（蓝色）风格，无衬线字体。
范：你们的宣扬打得非常广，线上线下电梯楼宇到处都是，而且质量都很高。只靠卖咖啡盈利感觉不太现实，未来计划上有甚么布局？
杨：开放式地想这个问题。第1，咖啡本身是高毛利产品，商业咖啡基本都是赚钱的，精品咖啡馆不好说；第2，你占有了足够的线上流量（App）和线下终端（几千家店），并且掌握了大量场景需求和用户数据，你可以卖给用户更多需要和有价值的商品。
范：我看你们营销的流量入口始终是强调 App，而不是微佩服务号，或小程序。这背后的取舍，是如何做深层次判断的？
杨：我认为，App 能够提供以下几个优势：
- 更全面的用户信息搜集，为后续精准数据运营做准备；
- 更有归属感和友好性。咖啡是高频行动，App 是重行动，但用户1旦下载使用后，会比微信等更加个人、干净、友好。
- 基于自己的 App 内的裂变营销等行动，会不受微信政策影响。
- 小程序的「用完即走」可能不合适早期创牌，急需要用户保存、裂变拉新的这个阶段，更合适已完成用户积累的餐饮品牌（如肯德基等）。
范：你认为做 App 的 growth 最重要的是甚么？流量？
杨：大部份人会说，是流量。真的是这个答案吗？是，也不是。流量只是结果，移动互联网时期最贵的是用户关系和关系链。
关系链本钱是锁定用户行动和虔诚度的1个指标，如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注入了社交因素的产品，使用频次会明显增多，口碑推荐会提高用户信任，消费购买终了朋友间还可以相互比较。
而当用户要放弃产品时，也要慎重斟酌脱离圈子的影响。你可以很轻易地离开1个书店或商场，却很难轻易地离开1个朋友和1个朋友圈。
社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河。低本钱社交换量的获得关键就在于社交关系链的买通。
今天的企业，1定要善于借助社交平台（微信公众号、微信群、朋友圈）的气力，在内容和福利的驱动下，触发用户身旁的连接点，进而将用户的全部关系网络买通。当企业自有用户流量到达1定量级时，裂变的效果也就喷薄而出。
范：在流量红利殆尽确当下，你认为 App 最重要的获客引流方式是甚么？
杨：以 luckin coffee 为例，这是1杯典型的网络新零售咖啡（App 下单，可自提可外卖，高品质咖啡），但由于获客第1步是 App 下载，推行难度还是不小的。你想一想：谁会为了喝1杯咖啡，愿意下1个 10 多兆的 App？
之前内部讨论时，luckin coffee 的 CEO 就问过我：「你认为最重要的 App 获客方式会是甚么？」我绝不犹豫地回答：「裂变拉新。」
相比于传统广告的品牌暴光、饱和式投放、内容营销、公关事件等手段，我心里清楚，咖啡作为1种典型的社交饮品，将大部份广告费用拿来作为用户补贴，激起老用户分享好友拉新，将是最核心的获客手段。
事实也证明如此。2018 年 1 月 5 日，我们正式上线拉新赠杯活动，当天新增用户注册量环比翻番，定单环比增长了 40%，而且相比于之前精准的微信 LBS 商圈定投，该情势获客本钱大幅度下降。
不夸大地说，今天1个企业如果没有太多预算做广告并投放到媒体，我不会特别在乎，但如果它的 App 或微信中没有裂变营销，那是不可接受的。
范：你如何看待增长黑客这个概念？你觉得首席增主座（CGO）会替换首席营销官（CMO）吗？
杨：2017 年 3 月，可口可乐宣布取消设立24年之久的 CMO 1职，取而代之的是1个新角色——首席增主座（ChiefGrowthOfficer）。可口可乐的整体战略也向「以增长为导向，以消费者为中心」延续转型。
增设首席增主座并不是可口可乐1家公司的特例。高露洁、亿滋等快消品巨头都聘请了首席增主座，以实现品牌的快速增长，提升增长在品牌战略中的地位。
这1现象的背后，带来的1个明显趋势是 AdTech 和 MarTech 的对决。
AdTech 从字面上理解就是把广告和品牌内容投递消费者的技术和手段。在 AdTech 中，付费媒介、网页广告、SEM 付费搜索、原生广告、程序化购买、DSP 等都是常常使用的方式。
MarTech 主要是指利用即时服务、优化消费者体验流程、优化顾客转化技术等技术手段，借助大数据标签、客户关系管理、营销自动化等管理系统而实现的技术化营销。
AdTech 比较像营销人员的「外功」，有预算和出街创意就可以实现；而 MarTech 更像「内功」，可以为企业数字化转型和商业转型提供整体解决方案。
现实情况是，MarTech 在增长驱动和获客本钱上明显要优于 AdTech，也愈来愈成为企业的核心增长手段。
我曾参加国内的 GrowingIO（1家数据分析公司）增长大会，作为1个营销人，在场下听到1帮程序员在台上的用词，竟然也有「创意」「热门」「事件营销」「自媒体」等，确切很有感慨。黑客增长与营销的边界正在模糊，乃至对传统的营销观念正产生巨大的冲击。
但在这样的趋势下，回到我们最开始的问题：增长黑客真的会取代市场总监吗？
我的答案是，不会代替，但会融会。新1代市场总监1定要突破原本的营销知识短板，掌握更多的产品、技术、数据等驱动增长手段，而增长黑客也会成为企业市场核心组织，成为与传统品牌、外部广告等共同存在的「3极」之1。
初创公司没有庞大资金来选择优良的推行渠道和头部内容合作，在这样的情况下可依托大数据驱动和增长黑客，使之成为助力增长机制。
成熟品牌虽然有了市场份额和大批虔诚用户，但仍将面对延续增长的困难。用市场团队补充增长黑客团队，通过技术和数据的方式，来指点营销广告、创意、投放，也很有必要。
我们看到，不管是传统市场部门还是增长黑客技术部门，必定的趋势都是：企业要想实现流量获得和变现，就必须从本身流量动身寻觅控制变量的方法，以存量找增量，以精细化运营获得更多的增长结果。
范：讲讲你对 Growth Hacking 里最经典的模型——AARRR 的理解？
杨：我认为 AARRR 有3点特别重要：
第1，取得第1批种子用户。只有有了第1批用户，才可能完成后续其他行动。特别是裂变营销，其实质是用老用户带新用户，所以第1批用户非常关键，是营销的基础。
第2，提高保存率。想要提高保存率，在网络营销中可以不断实验，这是增长黑客和传统市场营销的本质区分。增长黑客提出的 A/B 测试、MVT（最小化测试）都是为了提高保存转化率。固然，社交关系链也是提高保存率的重要手段之1。
例如，Facebook 初期发现用户流失非常严重，为了不用户流失进1步扩大，Facebook 在注销流程后面新增了1个页面。
当用户要离开的时候，系统会读出好友列表中互动最密切的5个人，询问：「你真的肯定要离开吗？」很多本来要注销的用户担心再也见不到这些朋友，看不到他们的状态，心1软就留下了。
这个页面上线后，在没花1分钱的情况下，1年以内为 Facebook 减少了 2% 的损失，留下了 300 万用户。（范冰注：可参见《增长黑客》）
第3，裂变。也就是老用户如何通过技术手段，将利用产品病毒式推荐给新用户。这是本章讲述的重点。
范：你为什么如此推重裂变营销？讲讲你对裂变的理解。
杨：裂变是甚么？《道德经》讲「道生1，1生2，2生3，3生万物」，指的是万物生长的裂变进程。而裂变营销，也是这个含义。从运营的角度，裂变营销也符合 AARRR 模型，是其中的最后1环——自传播。
传播个体通过社交分享（嘉奖、福利、趣味内容等），帮助企业进行拉新运营，以到达1个老用户带来多个新用户的增长目标。
在裂变营销中，最想实现的结果只有1个——最低本钱、最大限度的获客增长。虽然传统的市场营销人员也会关注增长，但和我们强调利用增长黑客的技术手段实现的增长有着本质区分，即是不是能在「去广告化」的情况下实现获客。
尽人皆知，在社交媒体发展不完全的时期，企业要想取得市场声量，最主要的手段就是打广告。广告的本钱有两部份：第1，创意制作本钱；第2，媒体投放本钱。
绝大多数情况下，企业在制定创意策略和投放策略时，凭仗的依然是市场营销团队的经验。这类对团队经验的依赖，让创意和投放都多是1锤子买卖，试错能力差，失败本钱高，令企业的获客增长存在着巨大的不肯定性。
与之不同的是，我们强调用增长黑客的技术手段实现的裂变营销，会大大下降广告的不肯定性。
与传统营销相比，裂变营销的不同的地方有两点。
第1，强调分享。即必须通过老用户的分享行动带来新用户。这样本钱最低、获客最广。在微信、微博等社交 App 诞生并且成为主流利用后，分享平台和技术手段已不是障碍，如何让用户分享才是关键，而福利设计和裂变创意是主要解决手段。
第2，后付嘉奖。将原来事前拉新获客的广告费用，分解成老用户推荐的嘉奖费用与新用户注册的嘉奖费用，即：
广告本钱 = 老用户拉新嘉奖 + 新用户注册嘉奖
而这些嘉奖基本都采取后付模式，用户只有注册或完成行动以后才能取得嘉奖，从而下降了企业的广告投放风险。
根据以上两点，增长黑客的主要任务就是以数据驱动营销决策，在保持住企业原有用户使用习惯、活跃度的同时，通过技术手段反复测试以提高分享率，其实不断对新生用户产生刺激，将广告费用嘉奖给用户，贯彻增长目标，为企业带来利润。
这类革命性的营销思惟有很多优点：
- 不断更新，快速试错，找出用户活跃度的关键点，提升分享率。
- 使用技术手段，减少创意本钱，下降广告投放本钱。
- 把广告费嘉奖给客户，刺激用户更广泛地分享。
总之，通过技术实现的裂变增长，对很多高频低客单价的行业来讲，是1种性价比非常高的拉新推行手段。如果配合精准的裂变渠道，其拉新本钱会大大低于传统拉新本钱。还要再补充1点的是，这类拉新流量是基于社交信任关系的拉新流量，转化率和保存率也超越传统拉新渠道很多。
2017 年是肯德基进入中国 30 周年，他们做了1个「经典美味价格回归 1987 年」的活动，即把两款经典产品调剂回 30 年前的价格，回馈用户。参与者只需要通过微信或官方 App 成为肯德基会员，在餐厅内凭券便可购买1份 2.5 元的吮指原味鸡和1份 0.8 元的土豆泥。
这个活动本身并没有多少新意，但创新的是广告推行方式：采取裂变手段，通过品牌本身媒体（微信公众号、官方 App、支付宝平台）发放优惠券，在限定时间内仅供会员使用。由于会员数量巨大，又是通过社交平台分享，活动推出 36 小时后微信指数即突破 1000 万。全部活动期间，社交媒体的整体声量超过 9100 万。
固然，这只是1个低级裂变案例，主动引发分享的基因还不够强烈。下面我们会用大量详细案例来剖析各类裂变技能。
范：说说你认为有价值 / 印象深入的 App 端内裂变的玩法？
杨：App 裂变的玩法主要包括拉新嘉奖、裂变红包、IP 裂变、储值裂变、个体福利裂变、团购裂变 6 种情势。
方式1：拉新嘉奖
用老客户带来新客户，是流量裂变的本质。福利刺激、趣味吸引、价值共鸣都是经常使用的手段，但见效最快的依然是拉新嘉奖。
拉新嘉奖，就是企业肯定老用户带来新用户给予双方的嘉奖政策，这1般是 App 标配的裂变玩法。神州专车的新增用户中，靠这个方式带来的新用户最少占 70%。
神州专车在 App 页面长时间设有「约请有礼」活动。活动机制很简单：约请1个好友，好友注册并首乘以后，神州就会送给老用户3张 20 元的专车券作为嘉奖，多邀多得。这样就可以激起老用户的参与度，自发为品牌寻觅新用户，加速用户数量的整体增长，也能为企业品牌取得在朋友圈中长时间露出的宣扬。
这类利益的驱动虽然没有甚么创意，只是纯洁基于技术裂变的拉新手段，但是这个手段却能为企业带来持久、有效的转化效果。
方式2：裂变红包
裂变红包属于群体性裂变情势，很常见，操作也很简单。用户在结束1次消费行动以后，收到的红包可以分享给好友。这个红包可以被屡次分享，也能够自己领取。
不论是从利益的角度还是内容夸耀的层面来看，这类裂变红包都是用户愿意分享的，可让更多的人在得到优惠的同时为产品和品牌自发宣扬。美团、饿了么等很多 App 都会使用这类裂变红包。
裂变红包的裂变规则是裂变系统的关键，也是裂变真正能够产生的关键。要根据用户的兴趣、习惯和企业投入产出比测算来制定出最公道的规则，才能将裂变玩出彩。其主要的玩法包括：分享可得规则玩法、2级复利规则玩法（下文会讲到）、集卡可得规则玩法（如支付宝春节集5福），和注册、下载、购买可得福袋规则玩法等。
裂变红包基本也是 App 的标配玩法，但是随着各商家都高度同质化，创意欠缺精美，福利优惠愈来愈少（比如团购 App 的优惠券从几元降到几分），致使愈来愈多的用户开始审美疲劳，不太愿意分享裂变红包。
因此，企业需要通过1些方式进行改进，让红包变得既有趣又好玩儿。
神州专车的「花式发券」，就把裂变红包与 BD 部门的 IP 资源结合起来做，将普通裂变红包改进成「裂变+IP」的玩法。
方式3：IP 裂变
IP 裂变是裂变红包的升级玩法。
以神州为例，通过流量合作换取到大量免费影视 IP 资源，比如 IMAX（巨幕电影）全球顶级电影的免费宣扬播放资源、爱奇艺的热门影视剧新片资源等。然后用影视海报、明星形象等设计裂变红包的分享页面，让用户把红包分享出去的时候更像是在分享1个近期有趣的影视内容，下降了领补贴的目的性。
神州结合各种热播影视剧的 IP 裂变页面我印象中，在神州专车长时间的 IP 裂变中，电影《鬼吹灯之寻龙诀》的裂变效果做得最好，红包使用了舒淇的形象裂变——摸金校尉「舒淇送你专车券」。
仅凭这1次裂变，神州专车就收获了近 40 万新增用户。在全部推行进程中，其实也没有太多复杂的创意。很多人就是由于喜欢看《鬼吹灯之寻龙诀》这部电影，看到「舒淇送你专车券」红包页面，觉得设计得很精美，创意还不错，又能领取补贴，就分享到了朋友圈。在朋友圈里的人，如果看过这部电影或对这部电影感兴趣，就会自发分享领券，然后下载专车 App 使用。
在全部裂变进程中，分享、下载、转化的效果要远远高于纯创意性的内容传播，这就是「技术+创意」的裂变情势。
电视剧《太阳的后裔》热播时，神州还拿到了版权海报授权，迅速上线了宋仲基和宋慧乔的IP裂变，效果也非常好，分享次数比平常增加了 40% 以上。
通过 IP 裂变红包，神州专车在高峰时期每天有超过 7 万次的分享，能带来 2 万 ~ 3 万的新增注册用户。在新用户注册以后，神州会通过触发短信再发放约请提示，加速终究的营销转化。
方式4：储值裂变
储值裂变实际上是信誉卡主副卡概念的1种移动端玩法，目的不但是老用户拉新，还能提高用户消费频次。
神州专车的亲情账户就是1个很好的例子。
2016 年，神州专车做了屡次大力度充返活动，激起了用户在专车账户中的充值行动，但是用户自己的乘座次数毕竟是有限的，账户储值额很高。为了鼓励用户更多乘坐，提速储值消耗，神州首创了1种新型裂变——亲情账户。
这是类似信誉卡主副卡、淘宝密切付的程序，主用户只要绑定家人、朋友的手机号码，对方就能够使用主用户的账户叫车、支付，同时在个人允许下，主用户可以掌握家人和朋友的行程安全。固然，被绑定手机号码的家人、朋友需要下载专车 App，才能使用亲情账户，这样也能增加 App 下载量。
这款产品1上线，就收到了爆炸式的效果。
神州只选用了微信公众号和 App 内部告知两种传播渠道，就在 10 天内收获了 118 万新增用户。如果依照1个定单本钱的价格是 80 元计算，这次营销最少为企业节省了千万元的传播本钱。除带动新用户增长外，产品上线后首月累计安全行程到达了 1120 万千米，整体账户消耗超 2000 万元，远远超越了之前的计划目标。
更有趣的是，由于家人、朋友的行程信息可以发给主账户，所以这款产品使用户全家人都对神州的安全定位比较认同。比如，某用户曾在新浪微博上晒出截图，说自己的父亲不断敦促自己给神州充值，由于亲情账户余额不够让他父亲的出行感觉「很不爽」。
方式5：个体福利裂变
除1对多的裂变红包，个体福利裂变也会被用到，合适于单次体验本钱较高的产品，特别是虚拟产品（比如线上课程、教育产品、游戏等）。
在「喜马拉雅 FM」中有很多付费课程，为了让更多的用户使用，很多付费课程都设有「分享免费听」，就是本来付费才能听的节目，只要分享到朋友圈就能够免费收听，并且长时间有效。
这个功能的设置，1方面给直接用户带去了真实的福利，另外一方面通过裂变分享触达了更多潜伏用户。
以上都属于内容上的裂变。企业不用花太多的钱，通过给用户1些小福利、小优惠，提供给用户1次试用的机会，就可以带来拉新效果。
方式6：团购裂变
拼多多 App 的团购裂变也创造了流量和销售额奇迹，值得研究。
拼多多是1家成立于 2015 年、专注于 C2B（消费者个人到商家的交易方式）拼团的第3方社交电商平台。用户通过发起拼团，借助社交网络平台可以和自己身旁的人以更低的价格购买到优良商品。
虽然拼团模式在电商中其实不是新鲜的玩法，但是拼多多却在「社交+电商」模式下深挖，将二者有机融为1体，获得上线未满1年单日成交额突破 1000 万元、付费用户突破 2000 万的优良成绩。让用户「通过分享取得让利」是拼多多运营的基本原理。
其优点在于，每个用户都是流量中心（需要用户自发带着亲友参团），而对平台和入驻商家而言，每次的流量分发也能带来更加精准的目标群体（参团的用户都是有自助购买意向、强烈购买需求的用户）。这样能刺激用户的活跃度，提高黏性，也能引出更高的复购率、转化率和保存率。
可以看到：主动用户在看到平台的低价、福利刺激后，付款开团并分享至社交平台（微信为重要平台）；被动用户在看到分享链接后，被「便宜」和「有用」两大诉求刺激进而完成购买及再次分享。由此，在2级用户基础上不断裂变直至拼团成功。
相比于传统发起团购的互不相识，基于移动真个熟人社交成为拼多多的模式核心。用户在拼单的进程中，为了本身利益（只有到达拼单人数才能成功开团）会自觉地去帮助推行，借助微信完成病毒式传播。这类「客大欺店」的效果，让买家和卖家双双获利，是裂变营销的又1种创新。
本文作者：范冰
来源：增主座研究院（ID：zengzhangguan）
