大家好，我是根源。
我想成交高单价的产品，应该是所有交付者以及所有销售员最终的梦想，尤其就个体来说，一个销售员能够一单收个大几万，大几十万，这个心里面一定会有满满的成就感。
当然，收一个大金额的单子，更可以大大的增加赚钱的效率，以及优化自己的交付时间。
但是真的要能跟客户收到一笔大钱谈何容易，尤其在一个没有企业背景，只有个体的情况之下，要收大钱真的不容易。
备注：文章中定义的高单价是8000元以上的产品。
开头也附上，这两年收高单价的一些成绩。
备注：我自己的私域，大概在1200人左右，这个成交的数字跟金额，都是在这1200人中转化出来的。
Part 1
提供情绪价值
为什么高客单价的产品/服务，客户要选择跟你买？
过去时代，2w元以上的产品能不能够成交，我觉得靠能力、靠专业、靠对方是否有需求，满足这些条件，就足够收到过万的产品。
但是一直到了近两年，我发现要让客户愿意为你支付万元以上的产品，单纯专业，单纯好的能力，单纯需求，已经不足以让客户愿意为你掏钱。
而是客户在付钱的过程要有一种好的感觉。
也就是要能够收到万元以上的单价，产品除了专业之外，你还得在销售、经营的过程，让客户的心情是好的。而不是客户付了这笔钱之后，会非常的犹豫，又或者是内心中会感觉不舒服。
因为要把自己的产品说的很专业，要能够清楚的精准知道客户的需求，这事情并不难。这是身为一个交付者又或者一个销售员本来就应该具备的能力，也能说是「本分」。
既然这个能力不是这么的困难，也并不难练，仅仅只有专业、好能力，为什么客户要把这笔钱付到你身上呢？
你一定得有额外的能力，是其他业务员所没有的。我也把这个能力称为：「情绪价值」。
接下来，我将对情绪价值做一个更精准的定义，以便让这个事情可复制、可操作。
01 情绪价值的第一层定义：共情能力
第一个是能站在对方立场思考的能力，也能说共情能力。
什么意思呢？就是我做任何事情之前，又或者是透过沟通经营客户、朋友时，在打出所有的话以前，我一定会先思考这个话说出去之后，对方「可能」会有什么样的感受。
如果我都清楚的知道这句话说出去，对方会有不好的感受，我可能就会问自己：有没有更好的说法、更好的表达方式、更好的顺序，能不能够把我想表达的逻辑做一个转换、调整。
举个例子，可能今天我和某一个客户介绍完产品，然后我就直接说：这个产品的金额是2万，你要怎么付款？
我可能觉得前面的信任感已经做的很不错了，所以，直接开口要钱应该是可以的。
这其实是一种「误会」。
对于「收钱」来说，不管信任感有多高，一定要谨慎。毕竟，这个举动要让客户从口袋中掏出他辛苦赚的钱。
更细心一点的想，如果今天我是客户，可能会有这样的想法：
虽然有不错的信任感，但过去的聊天中，没有特别说到产品价格，只是聊起来感觉还不错。虽然我也知道这个产品可能是多少钱，但我觉得还需要考虑。
那我们要怎么做，可以让这个举动变得更贴心？
我会在讲价格之前，会多一个询问：
❖刚刚这么开心的聊下来，我知道你目前有这个需求。
❖这个产品虽然是我特别的邀请你，但依旧是一个价格不便宜的产品，费用是XX。
❖那我能知道一下，就是如果是这样子的金额，是不是刚好也在你的预算范围之内？
不说这一段话，最终客户依旧有可能付钱，但是多了这句话，就可以让客户感觉到你，你体贴到他了，你多让他有一个考虑空间、以及多让他有一个台阶下。
我对于销售有个定义。销售的过程，比起最终是否收到钱，更重要的是能不能让客户对你有「好印象」。
情绪价值的第一个点就是，我能不能够在做任何事情之前多为客户着想一点。
因为当我能够多为客户着想，他的心里就会舒服，他就会觉得，我们之间并不是这么的利益，以及我们之间并不是只有利益关系。
而是你真的有把我的感觉，把我的需求放在心上，你真的有把我这个人跟其他那种一般的客户做出一个很大的区隔。
02 情绪价值的第二层定义：真实性
我对情绪价值的第二个定义叫「真实性」。
什么叫「真实性」呢？就是我跟客户相处的过程中，跟我自己性格的本身有没有相同。
有大多数的客户，之所以最后不会想再被这个销售员服务，是因为他太假了。跟我聊天的时候是一个样子，但是私底下的他又变成另一个样子。
这个会让他感觉到被欺骗，又或者是你是不是因为只为了收我的钱。所以你要用另外一种方式讨好我，又或者是假装用另一种方法，你知道我喜欢这样，所以你就这么做，但这不是真实的你。
就可能这个业务员在服务客户的过程，在追踪客户的过程，会在辅导感情的时候，或者是聊感情的情况，把自己说的很好，目的只为了用类似案例，跟客户产生一个共鸣。
结果最后当快成交的时候被客户发现，怎么原本你跟我说的你自身的感情状态都是假的，都只是骗我的？
所以我觉得真实性是，销售员是否在服务的过程能不能够知行合一。
就是：我说什么我就是一个什么样的人，我说的跟我表现的、跟我在业务上呈现的状态、跟真实的我是一个一模一样的人，而不会有太大的反差。
举个例子，我曾经跟一个教卜卦的老师学习了3个月，结果有一天我就发现他在每次下班之后，都会去赌博，从那次开始，我就对这个老师的印象有所改变。
这老师明明上课都说人不应该赌博，人应该接触好的能量，人应该学会反省，人应该知道自己的命运之后要学会去改变，破格，但怎么你自己这么教，但是你却做不到，这时候我心里的感受就不好。
这就是我谈到的第二个真实性，一个有真实性的交付者，他能够给客户有更好的情绪价值，因为会让客户不会有一种落差感。
这个落差感发生的太大，就会让客户感觉到被欺骗，只要客户一有被欺骗的感觉，他的情绪就不好，所以这是第二个我对于真实性的定义。
03 情绪价值的第三层定义：了解客户
我对于情绪价值的第三种定义叫「了解」。
为什么会这么说？因为当我能够真的去了解客户，我就能够不只是把他当客户，而是可以把他当成朋友。
同时也能因为对于客户有更多的了解，我就能够更细致的知道他有什么样的需求，以及他的近况，发生什么样的事情，以及也能够从他的过去，在聊天的过程，可以给出更多的认同，更多的夸奖。
所有的高单价成交，「私交」会变得非常重要。
这边谈到的了解，并不是因为我为了想跟客户收到钱，所以我不得不去了解他，不得不去刻意的对他有更多的认识。
而是这是一种人与人之间相处的习惯，我能不能够对于每个人有多一点好奇，而不是只为了我要达成某种目的，我才去做这件事情。
所以这种了解，是针对每一个人，而不只有针对我想要跟他成交的角色，又或者是对象。
04 情绪价值的第四层定义：好好说话
我对于情绪价值的第四个定义就是「好好说话」。
我发现好好说话很困难，那我对于好好说话的定义其实就两个，第一个是「学会夸奖」，第二个是「学会认同」。
就像是：“我发现你的这个文章写的很好”；又或者是：“你能够有这样的处理事情的方式，非常厉害”。
当客户说一些比较有批判性事情的时候，可能这个事情客户确实是错的，但在最初的回复我可能就是说：“我能懂你的感受，我其实很认同你的处理方法。我觉得这个处理方式，会比我想到的要来的更好。”
之所以会把这个定义成情绪价值的第四阶段，是因为大多数的人要的其实不是「对错」，而是一种「认同感」。
就是你能不能懂我，我其实知道我是错的。但是你要懂我，你要懂为什么「我都知道是错的，但我依旧这么做」，这个是种认同感。
就很就很像是夫妻间吵架，有时候当老婆说了一件事情，结果我跟她讲理。结果一讲理，我老婆就更生气了。
所以认同感其实是，一种放大「客户或者朋友对于关注的这件事情」的被理解。
这里附上一张，我自己的常用认同加上沟通的金句总览，這些都是我平時聊天过程中，会放在语句的前面、中间、或者是后缀。
因为是一种沟通习惯，所以都是实测过好用的。
好好说话，就是让认同感发生最好用的方式。
Part 2
两情相悦的过程
接着高单价产品的成交绝对不是快速能够完成的，一定需要时间，因为高单价产品的客户，大多都是原本就有著不错的收入状况、也有支付的预算。
但是，你要如何让他愿意把更多的钱付到你身上，这是需要培养的。
因为当进入到更高单价的成交，信任感就变得非常重要，信任感就一定得让你跟这个客户的交集能够变得更多，因为交集多，他才可以对你更了解，你也才能对他更了解。
因为这一类的产品（高客单产品），要的已经不单纯只是单方面的认可，而是双方面的认可。
那什么叫单方面的认可？今天我是个非常专业的人，我的沟通以及销售教的非常非常的好。
然后刚好我的这个能力，客户是有需求，所以，他觉得只要把钱付给我，应该就能够提升自己的沟通以及销售能力，
因为我也不需要管这个客户是不是我要的人。反正他需要他找我，我就跟他收钱，这只能属于单方面的认可。
那双向的认可，就是不止这个客户他需要我的能力、需要我会的东西，同时我也能知道这个客户的价值观，以及这个客户的感觉、客户的背景、待人处事是我也喜欢的，是跟我的气场比较合的，
这个就叫双向的认可。
因为一个高单价的交付，伴随着一定是相对长时间的交付时间。
那既然交付时间长，如果说两个人不和，又或者是双方彼此有一方不认可，就没有办法让交付的过程可以轻松、有效率，只会越相处越消耗。
所以一个高单价产品的成交一定要透过长时间累积，双向的认可。就是我必须得了解他，同时我还得做很多的举动，让对方可以更了解我，这个是可以有助于高单价产品成交那一刻的成功概率。
这边也能说想成交高单价，必定是一个你情我愿，两情相悦的场景，而不能只有我喜欢你，所以你得跟我在一起，这是「高单价产品」跟「低单价产品」的一个很大区别。
也就是想成交高单价，绝对不能太急躁，急躁肯定收不到大钱。
也因为这样，大多数的高单价成交，我大概都会给出三个月到半年时间的追踪，我才会评估这个人到底适不适合让我跟他收钱。
又或者是我跟这个人到底适不适合有这么高价格的相处，所以我会把时间拉长，这个时间过程中，同时我也在评估他，同时他也在评估我，所以我会说，这是一个两情相悦的过程，而不只是单方面的单恋。
Part 3
成交步骤和节奏
01 成交流程的节奏——行销流程
接着成交高单价产品有一个很大的关键在于节奏，这个节奏首先谈到的是：
你有没有自己的一套，从零到最终他给你付更高单价的流程？
像我自己的处理经营客户节奏就会有六个步骤，从「列名单」到「邀约」，到「商品展示」，到「成交」，到「售后服务」，到这个人愿意为我「转介绍」，这是我自己经营客户的节奏。
1、列名单
列名单其实很容易理解， 这把客户的名单罗列下来。
那这里列名单更重要的一个点就是，因为要成交高客单的产品，那其实列名单的过程也是一个筛选的过程，就是说我到底什么样的客户可能是我可能重点会经营的客户。
从名单写出来的那一刻，就是筛选的开始，有大多数想成交高单价的销售，甚至没有一个属于自己的名单册，这会是个大问题。
互连网的时代，还有另一种更简单的列名单方式，就是微信的打标签。
举个例子，我有个学生的标签是这样的。
这个学生是2022年，我的第一堂沟通课就开始报名，131.4元开始向我付费，接著第二期也来、第三期也来、第四期也来、谘询师培训也来。
从100多到900多、再到8000多，因为当时的标签，我能知道这学生对我的认同感是很不错的、信任感也不错。
能连续报名这么多期，一定是相对认同我的价值观，到了图片上我画的红色线条，我就对他发起了终身教练的邀请，当时的终身教练是10万元，一开口他就答应了。
之所以这么顺利，是因为我用了接近半年的时间观察、经营、筛选，同时他也在观察我。
所以，一个好的名单整理，不管是有一本名单册子、又或者是用微信的标签也好，反正一定要有属于自己的名单本。
因为，高单价的客户，一定是从大量名单中筛选出来的。
2、邀约
邀约其实分两块：
一个线下的邀约，如果你和客户同城，那邀约就是线下能跟客户见上面；另一个是线上的邀约， 线上邀约的定义就是我得在微信上至少跟对方聊上三五句，这三五句可以是日常的闲聊，闲聊的目的就是为了增进彼此的了解。
前面提到过，高单价成交有个关键，就是要跟客户有更好的「私交（私下的交情）」，产生私交最好的方式，你得跟客户有更多的联系机会。
邀约，就是每一次联系的开场，你如何找一个好话题开场、如何透过了解客户开场，一个好的开场，能让聊天效率变得更高。
3、商品展示
商品展示也包括两部分：展示商品、展示自己。
展示商品的过程并不是介绍产品的内容、功能，而是一个挖掘和创造需求的过程
这部分有一个公式：
危机+梦想+未来趋势=结果+如何做
但因为篇幅的原因，这里先不展开聊。主要是让大家能对整个行销流程的步骤和逻辑，有一个概念
第二块「展示自己」，其实就是一个建立信任的过程也就是我如何透过跟客户的沟通、相处增加彼此的信任感。
而信任感是成交发生的关键。（信任感的细节，可以在文末添加鱼丸，领取资料查看。）
4、成交
成交其实有一个关键，就是一定要谈到收钱。
但因为是高客单价的产品，在谈成交之前有几个很关键的点：
就是得确认对方的意愿和预算，只要意愿或者预算不对，能成交的几率一定非常低。
谈成交其实有个重点，就是准备进入成交之前，能不能把事前工作做的更完善一点，我也称这个叫做：成交的前情提要。
产品单价越高，成交前的准备就得越完善，开口之前的话术就得越精准跟贴心。
就类似：
前面聊到，你对于教练服务是非常感兴趣的，但我得特别跟你说，教练服务的价格并不便宜、是一个真需要考虑的价格。
如果你觉得可以进一步考虑，也想深入了解，我花个几分钟重新跟你解释一次，你看行不？
这类话，就是一种「前情提要」，就跟打预防针一样，让客户有一个比较全面的心理准备。
这时候开口，就算当下没有成交，都可以在心理对你有挺不错的印象，接著也因为我曾经说过，他就会放在心理思考。
某一天，当真的有需求，就会主动出现。
5、售后服务
接着售后服务，成交之后，才是服务真正的开始。
但售后服务谈的都不是产品服务的交付，因为产品服务的交付，只是交付者的本分。售后服务的关键是我得提供产品以外的价值。
就拿我来举例好了。我交付的是课程，我除了会讲课，我同时还是心理咨询师，还会看八字、做饭、带娃、变魔术······
这些都可以是我经营客户过程中可以提供的价值，高单价产品要提供的价值一定更多、甚至是「多元」。
6、转介绍
接着是转介绍，售后服务做得好转介绍就有机会发生。
这里的转介绍，可以是转介绍别人，也可以是转介绍自己。转介绍自己其实就是复购，也可以是升单。
那其实高客单的成交，也是从低客单价一步步复购来的。
下面附上一个比较完整的路径，也是我自己的销售「节奏」。
02 产品展示的节奏——多下「心锚」
接着在服务客户的过程，你会不会刻意的又或者是不经意的让你想成交的客户知道，你有一个这样的高单价交付产品？
也就是要让有这个付费能力的客户知道，我如果说想得到一个更好的交付，其实是有更高的选择。
我还记得在2022年的时候，我当时我的公众号常常有写到，一个人如果想快速的成长，就必须要找个教练。
我之所以会这么写的原因，并不是因为我想成交我的教练服务，而是我自己的成长过程，之所以可以相对的有效率，就是因为有一个教练带着我。
在心理学上这个叫「下心锚」，当然现在是为了拆解这个事情怎么做，所以，怕看的时候会让别人有误会，我这是不是一种套路。
但这就是一种让对方的心里面会知道我能够有更高金额的选择，如果说我想要得到更好的服务，如果我想要得到更有效率的解决。
所以平时的你会不会在一些平台上聊到，你的高单价服务产品大概在做些什么，以及你认为什么样子的事情是可以更有价值的？
如果说你平时在对外的文章，又或者是上课的内容里面会聊到，你就可以让有这一类预算的客户能够把这个事情放在心里。
当他放心上，有一天当他有需求的时候，他就会来问。
所以这其实是一个在成交高单价的过程的一个非常重要的小细节，如果说平时啥都不说，然后也从来不曾谈过，有一天你突然跟客户开口说你有一个更高金额的产品，你会让他觉得很尴尬的。
所以提前在一些内容输出上做一个铺垫，就有机会让我主动去找意向客户的时候，能够让他有心理准备，不会措手不及。
同时，一个对自己有明确需求的客户，一定会固定从交付者的内容中，找到自己想要的需求。
也可以让那一些对我有意向，同时也有能力支付的客户，他们会知道，原来我需要的东西，我还能够再找你，我只要付更多的钱，你就可以再给我提供更好的服务。
所以，这是一个双向都很好的铺垫的方法，我也称之为「下心锚」、或者是「种子」。
03 经营客户的节奏——聊天流程
那接着，我想谈的另外一种节奏，叫经营客户的节奏。
上一个主题谈的是销售节奏，比较属于「全局」，但这个主题聊到的经营节奏，就是关系处理的细节。
因为现在是微信的时代，大多数的客户经营，可能会有大把时间都在微信上经营，所以我自己在从「低单价客户」到「高单价客户」转化的过程，我会有一套自己的微信聊天节奏。
这个聊天的节奏也是我日常跟客户聊天，以及经营客户的节奏。
从好友确认、到聊天打招呼以及做筛选和二次经营的逻辑。
这样的聊天节奏，发生在我的每一天，以及每一个加我好有的人身上，固定的聊天节奏，可以让经营过的过程更轻松、以及不太会忽略某些原本有高意向的客户。
其实，多数人的通讯录流量，都是「溢」出来的，因为一次性人太多，导致大多明明有需求的客户，就这么被忽略。
让自己有一个更明确的经营节奏，可以让流失客户的机率大大降低（当然还是会出现流失的状况），只要流失机率降低，转化必定会提升。
同时，更细致的经营节奏，也是进入精细化运营的开始，高单价的客户，一定是透过更细致的经营才能从中找出来。
Part 4
总结
如果你跟我一样，也是个知识交付者、或者是个体的交付者，高单价成交是一件长期、并且极其有价值的事情。
需要花点时间、也并不容易、但却是一件长期复利的大好事，想让一个销售越做越轻松，一条路就是高单价、另一条就是转成团队战。
