从事互联网产品岗位4年，历经两个从0到1的会员体系建立，1个是餐饮ERP，另外一个就是现在所从事的P2P。
所谓1通百通，都是基于各自行业的业务逻辑所建立的。在这其中也经历了各种坑，本着吃1堑长1智的原则自己复盘了全部历程，同时分享给各位。
本文主要讲的是P2P募资端/资金真个会员体系，请耐心浏览。
本文结构：
• 本文分为两大部份：会员体系设计、会员权益的设计
• 从会员判断根据、会员层级划分、会员等级称谓、会员升级退出规则4个步骤详解会员体系建立
• 分情感因素、利益因素、权益种别、本钱核算4个维度完全建设会员权益
1、如何建立会员体系
每一个企业都会由于本身所处的内部及外部的环境变量来衡量是不是要做1件事。会员体系也是如此，做得好，对用户来是正导向；做的不好，可能会伤害来之不容易的用户。
对大多数企业来说，终究目标是赢利，会员体系的建立也没法脱离这1范畴。每家企业所面临的环境和问题全然不同，故在此不讨论是不是需要做会员体系这类前置判断。
1.背景论述
公司背景：公司整体上算是1个团体，下设独立核算的4个版块，目前除P2P版块盈利外其他版块均亏损。
产品背景：P2P当前有5个理财类型，除活期理财（10日可变现）外，其他产品最短的是90天，同时每一个理财产品投资是有上限的。如需参考请自行对照，跳出前置条件讲结果的类比无异于耍流氓。
（图1：公司及产品）
为让大家清晰的了解，在开始之前把终究成型的会员体系框架放上来：
（图2：会员体系框架）
2.体系建立
有无人跟我1样接到任务就会碰到以下情形“这是XX家的，这个模样就行，照着抄”。
多少人在做事的时候就跑到竞品那去看1下就开始动手画原型？鉴戒可以，但是1定要“知其然，知其所以然”，本着“知其所以然”的态度，接下来让我们按部就班从0到1建立会员体系。
成为会员的衡量根据1定要基于阶段内战略上对会员体系的核心诉求。
公司没钱了，再没进账大家都得吃土，这个时候赚钱就是最核心的；公司账上没钱了，但投资机构再马上要来做尽调，这时候候可能运营数据是最关键的…
于现阶段战略核心诉求是甚么，需要和必要决策人和行业市场的行情对称，这是所有正确决策的基本条件，我曾在这里有着血泪史般的教训。
根据我们平台本身的诉求，分级根据设定为：个人账户连续30日待收金额（不计产品A1）
当我们肯定会员根据的时候需要考量的是：
• 分级根据是不是相对公平
• 分级根据是不是覆盖全部用户
• 分级根据是不是有漏洞-防做弊、防羊毛党
• 分级根据适用性是不是较广-短时间内分级根据不合适大改动
讲到会员分级，就会有人联想到积分。
目前市面现存P2P会员、积分体系大致分为单1积分体系类型、会员等级和积分等级相互独立、会员体系与积分体系融会3种。3者方式各有益弊。
由于单1的参考维度相对粗糙不全面，多维度细份量化每一个用户行动会更细致公平且更加多的层次，而积分可作为细份量化用户行动的标尺。
3.会员等级划分
会员分级需要拿到数据以后用已定衡量标准进行分析，暂没发现被验证的结论来指点如何划分，个人采取金字塔模型来划分。至于为何采取金字塔模型在此不表，更深了解建议看些关于历史、社会学书籍。
以下图所示（已脱敏），本人分析的时候设置的金额区间是根据投资数据来定的，由于不是等分区间，所以没法看出具体的规律，但是如果按等分区间划分的话用户投资金额与人数之间是呈金字塔状的。
（图3：投资金额散布图）
在设立会员各等级标准的时候需要根据平台体量制定，包括总用户数、投资用户数、投资用户在各区间的投资占比等。根据上述数据建立自己平台的会员金字塔体系。
我们平台设立的各会员等级人数比从高到低约为：1：3：5，等级以下，其中X为个人账户连续30日的待收金额。
黄金：1万≤X＜10万
铂金：10万≤X＜50万
钻石：50万≤X
4.会员等级称谓
这里需要讲明两点：1是配套等级斟酌到称谓的可拓展性。如黄金、白金、钻石，以后的等级如何命名？红钻？紫钻？黑钻？2是想好称谓的差异性和用户对等级的认知到底哪一个更重要？
很多人觉得黄金、铂金、钻石这套称谓已烂大街了，作为1个有格调的人这样怎样能凸显我们能力？现实是这样吗？
在此举1个实例，在做餐饮ERP时有客户让我帮助在系统内设定会员等级权限，拿到会员等级的划分以后我第1次觉得应试教育害死人，这个等级为状元、榜眼、探花、进士、举人、秀才…我相信看到这篇文章的读者80%其实不完全地了解古代科考制度。
但由于这个会员等级称谓契合这个店的调性（装修、衣饰、文化等），而且茶社所能覆盖的用户数量有限，不足以对价值传播造成困扰。但是如果用户数量巨大的情况如此肯定会造成用户困扰。
5.会员升级、退出规则
升级规则通常的做法是获得投资金额人群散布数据制定相干规则，规则明确后后台自动监控数据为会员自动升级，不再赘述。
会员退出即完成了会员服务周期，不享有会员特权及服务。
比较常见的服务类型有两种：周期性服务、实时性服务
周期性服务：付费后享有1定时间段的会员服务，QQ及系列钻、迅雷等；
实时性服务：动态的监测某个标准/阈值，当到达标准时提供服务，反之停止服务，如手机话费、校园1卡通等。
（1）周期性服务
当用户A成为会员后享有n天服务，周期结束后系统再判断，当满足会员条件时则继续提供相应等级的会员服务。
在会员服务期间，用户到达了更高的会员等级标准则需升级并提供相应服务（我们平台这个时候会员的周期也是同时刷新的，每一个平台根据需求设定便可，但需清晰地告知用户）。
（图4：周期性服务）
（2）实时性服务
以我们平台为例：个人账户连续90日待收金额≥1万元，即提供会员服务（仅做举例所用）。
当用户个人账户待收金额连续90日≥1万元时提供会员服务；反之则统计符合规则的起始日重新计算。
（图5：实时性服务）
这两种方式优劣点非常明显，决策需要大家从本身平台动身。而且在设计之初最好跟开发同学沟通，避免出现方案提交后没法实现的情况。
到这里会员体系的基本框架已构成，下面就是会员权益的设计。
4、会员权益设计
需要提早指出的是，此处给用户带来的权益不单单是权利+利益，从某个维度来看会员体系的终究目的是通过此体系配合运营手段、方法强化用户与平台之间的关系。
对P2P或说多数互联网金融平台来说这个关系就是：
从没关系到弱关系：注册、实名认证、绑定银行卡；
从弱关系到强关系：第1次投资、复投、常态化定投。
故此处的“权益”1词对应的诠释就是可以正向影响加强用户与平台之间关系的所有因素。
1.情感因素
互联网金融其最核心的服务就是围绕钱而产生的，其实不像许多互联网细分行业那样需要很努力的穷思变现的进程。
因此有人认为既然都是围绕钱来提供服务，而且针对P2P而言很多人上来就问年化收益率是多少，那只要把给用户的年化收益率提高就能够了，这样用户自然会来，来了自然会留下。
但是表象通常不是真相。
互金用户关注的3个要素：安全性、活动性、收益率，不同的用户或同1用户不同阶段会把活动性和收益率的权重会适当变动，但是安全性始终是排在第1位的。
下面论述围绕用户情感因素我们可以做到哪些？同时以下几类情感是分的非常细的情况，有的时候1件事就可以全部涵盖了。
安全感
马斯洛需求模型中早就阐明，人的安全感是仅次于人体生理需求的存在。
（图6：马斯洛需求模型）
男人向女人求婚成功有很多因素，最关键且必备基本因素就是安全感，为爱也好，为其他也罢。故而在当下房子是成为多数人结婚的必要条件就没那末的难以接受。为了爱情？爱情在需求模型中层次是不如安全需求的…
用户也是人，对安全感的需求跟常人是1样的。基于此我们可以提供哪些服务呢？
通过描绘用户在平台中完全的操作路径，我们可以很清晰找出需要在哪些地方给到用户安全感。通过平台局限性与投入产出比交叉挑选后剩下的就是我们可以做的了，以以下出来部份供大家参考。
个人信息安全（指纹解锁、周期密码失效）——避免个人信息泄漏
登录通知/提示（信息互动反馈）——短信、微信
忘记/丢失密码后完善的用户指引或人工服务——减少密码丢失给用户带来的焦虑
项目到期、退出提示——APP、微信、短信
资金变动，包括充值成功、提现成功、投资、结息、退出——APP、微信、短信
借款到期还款提示——APP、微信、短信、电话
账户安全险——某些情况下账户被盗后可以赔付用户损失
认同感
我将认同感定义为用户对企业对外展现的综合形象（产品或服务）的认可度。
锤子科技的“天生自豪”、“漂亮的不像实力派”、“以狂妄与偏执回敬狂妄与偏见”都是在对外论述这位非主流CEO创办的科技企业的价值观以获得具有相同价值观人们的认同，在茫茫人海中寻觅相同的光亮。
P2P认同感体现在用户对公司产品的认同、对品牌背书的认同、对项目的认同和对项目抵押物的认同等。
认同感的作用在于你可以转化这类认同为信任，最大的透支用户对你的信任度，而通过商业手段，信任度便可转化为商业价值。
小米最初的“全款预购”手机购买模式在于可以在还没有生产的时候就拿到资金用于资金周转，保证本身现金流。而另外一个完全靠信任度支持的行业就是众筹，在1切都是想法的时候用大家的钱完成了自己的梦想或商业计划。
归属感
归属感有大有小，小到家族村落，大到国家民族。人自进化而来就是群聚生物，从小到大都在试图给自己定位，划定自己的位置。班级内分小组比拼学习成绩时、班级间举行拔河比赛时、旅途中碰到同乡时、临国祭拜靖国神社时…
在P2P中也存在这类归属感。有福共享时才有可能有难同当，就拿P2P最多见的营销活动“周年庆”来说，有多少平台实物抽奖中奖几率不是为0？
关于建立用户的归属感“术”的层面我没法给大家分享太多，惟有“真诚”2字，你在用心做，真诚以待，用户1定能感遭到。
4.信任感
在认同感中也提到了信任感。举个例子：在实际投资标的中，资产端如果产生了逾期，即便多是正常的很少部份的逾期都有可能造成用户恐慌从而引发挤兑。而这其中如果有对平台非常信任的“言论领袖”就会发挥巨大的作用。
我们平台在利用QQ群进行用户管理的时候就出现过用户发现项目表述中项目起止时间出现过失从而质疑平台虚假标的，在客服请示上级的时候群里的“意见领袖”已挺身而出。
虚荣心
iPhone8发布后，我很无聊的在朋友圈发了个匿名调查问卷。两个问题：
1.如果要买，你会选择iPhone8/iPhone8P/iPhone X中哪款新品？
2.为何？
1天内搜集到89个有效问卷，90%选择iPhoneX，至于缘由就是由于iPhone7根iPhone8的差别没法明显感知。
但如果你挨个去问，肯定没谁会承认是由于虚荣心。由于中国的传统文化属性中，刻在文化基因中“虚荣心”其实不是褒义词。
再者只要Apple公司1直保持领先行业的创新iPhone就不会因价格贵卖不出去。哪怕仅仅为了保持最贵的大众电子消费品这个名头也值得，以Apple产品的利润空间，价格变动跟供应链价格波动关系不大。
这1切《定位》中早已讲明，这书可是美国人写的，我不相信美国人不懂这个。
既如此，在做各种活动的时候是不是可以顺便的排个名？在做论坛的时候是否是可以有荣誉版主？在分享理财经验的时候是否是可以加个精？投资人见面会可不可以立1个标杆？
每一年年终的时候是否是可以制作1些成心义的实物记念品，但切忌别用杯子、锦旗这些，真的只能拉低逼格，没人发朋友圈就相当于你这记念品白发了。
仪式感
上文中提到过关于仪式感，这也是绝大多数人生活中很重要的1部份，很重要很重要。《小王子》里说，仪式感就是使某1天与其他日子不同，使某1时刻与其他时刻不同。
不信？来看看吧，从你诞生开始。
满月酒、百天宴、周岁席、生日宴、升学宴、谢师宴、成人礼、订婚仪式/求婚、结婚仪式、孩子诞生后的轮回…最后的葬礼…人生就此轮回。
某乎关于“仪式感究竟是甚么？”中我认为最有趣的回答就是：就是用庄重认真的态度去对待生活里看似无趣的事情。
一样1件事情，由于思想的延伸而有了很重要的意义。
在P2P或类似其他互联网产品都可以用这个法则去斟酌产品设计。在此依遵守用户在产品中的路径来设定。但是我们要做的是如果将普通的事物给予思想上的延伸。
举个例子：
1.登录问候：如果登录的时候给予用户问候“早上好/中午好/晚上好”可能会让用户感觉到人性化，但是仅此而已。
如果我们进1步“早上好，1日之计在于晨”，用户心里可能就接上“1年之计在于春”，从而引发用户对时间流逝的思考；再进1边“早上好，1日之计在于晨，今天又是收获满满的1天”,用户的思绪此时可能又被你拉到了另外一个空间里延伸。
清晨还是那个清晨，起晚了、出门忘带公交卡、地铁上挤成沙丁鱼、会上被老板骂成孙子等照旧产生，但即便是捡垃圾的也希望他所走过的垃圾桶里都是可回收垃圾。
当这些以1个有点意外的方式显现到用户眼前时，能够引发1点点用户心理波动就成功了。这些东西在1个长效的时间里占据着用户心智，当人无我有，人有我优的时候口碑就出来了。在这里我只是抛砖引玉，我相信你们会做的更好。
2.利益因素
利益就是可以用钱衡量的吸引非会员成为会员后或从低级会员变向更高级会员的因素。
通俗点讲就是，成为会员对用户有甚么好处？
在说会员给用户带来利益之前先把能给用户好处的时刻罗列出来，毕竟没有没有缘无故的爱…
这些能给用户好处的事件节点有：成为会员、升级等级、会员生日、营销活动（各种能想起来的节日活动），固然除这些还可以在平常使用体验中体现。
（图7：会员嘉奖时间节点）
市面上P2P平台的会员权益罗列出来大致有：投资红包/投资抵用券、加息券、实物（蹭营销热门的好方法）、服务费率的级差、提现费用的减免等。
（图8：市面P2P平台会员权益）
我没有罗列更多，但你们知道有更多，其最核心的是通过人为的制定去体现差异化。
比如最近我在我们产品上新增加的1个“消息通知”功能，分为微信和短信，主要提示内容主要有登录提示、充值提示、提现提示、产品退出提示、新标上新提示…
我们做的区分在于，我把它分为了基本提示和特权提示。比如提现，由于我们平台可以最低1元提现，基本提示就是提现100元+才会提示，特权就是提现1元也会提示；新上标提示也属于特权，这里的新上标不是普通的标的，而是中风险中收益较高的标的，这类标出来通常都是被秒掉的。
在提示功能方案出来的时候个别部门的说“1条短信就几分钱，哪怕给全部用户提示本钱也能承受，1定要给用户最好的体验”，其实我本就没斟酌本钱，这么做的缘由就是让用户感受级别差异，或说是让会员用户感遭到优越感。
3.权益种别
我把你有他人也有的定义为基本权益，市面上平台都采取的常规方法和手段。比如投资红包、投资抵用券、加息券、实物兑换、服务兑换。
关于常规的权益在此不做赘述，除常规的权益外还存在着特殊权益。
特殊权益定义：利用公司本身优势和资源帮助用户拿到的用户没法拿到的权益。
看起来比较绕口，举个例子，普通如家会员入住能拿到的9折，如家内部人员能拿到75折，但我能拿到的是7折。
而我把我能拿到的如家住店7折优惠提供给用户，这个折扣是99%的用户永久没法拿到的。这类特权具有极度的稀缺性，故而可以为我们会员权益加分，为品牌形象加分。
但是这类特殊权益基本上不会是纯互联网服务，互联网的特性之1就是抄袭快。所以通常这类特殊权益都是线下才能享遭到的，因此有以下几个特点：
（1）需要斟酌用户的地域散布与服务散布堆叠空间
即用户的散布与所提供的权益地域重合度，同时最好在公司/分公司所在地。
1是在本地寻觅的服务靠操作性较大，本钱较小。如果我们在深圳，找个北京的公司提供的服务，来回的不需要车马费么；
2是本地服务在用户群体中覆盖面广度，假定平台80%用户在杭州，我给他们提供全聚德烤鸭抵用券真的适合么？
（2）需要斟酌服务的实用性
所谓的实用性即渗透到用户的衣食住行中，1是强需求，2是高频率。
链家目前在散布算比较广的了，但是如果你提供“链家免1次买卖房中介费”，普通人1辈子能买几次房？
结合上面两点罗列几个我们所提供的服务：
洗车服务——所在城市知名的车服务品牌，40余家店面覆盖全市。通常40元/次，用户拿到最低的价格30元/次（预充值那种），而我们战略合作能拿到的本钱为20元/次。
车险服务——团体某版块在做的业务，特点是利润高，操作空间极大。
旅游代金券——直接与航空公司合作，可以包装的特别高大上。
免费体检服务——所在城市知名体检医院，标价3888的全身几10项检查我们1200元左右拿到。
我们之所以提供这些服务缘由也有很多，基于以上两点的斟酌提供这些服务没错。从现实斟酌，我们平台较小，用户量没有那末大的情况下为用户提供不限地域的线上服务的话不占任何优势，很难拿到相对低价的服务。基于P2P平台发展本身亦如此。
（3）临时权益
临时权益指的是1些营销活动中将会员体系加入其中协同运营，为会员提供短时效的特权。
此处多为活动运营所需，多为配合产品运营所需，遂多不触及，罗列几个实例…
某次中秋国庆活动抽奖“大转盘”，A等级会员每天1次，B等级会员每天2次…
某活动中“限时兑换加息券/投资红包”，同1张券，A等级5000积分，B等级4000积分…
4.本钱核算
在本钱核算的时候会因每一个公司的情况千差万别，比如会员设立的目的、会员等级的情况、上层领导与履行者间的视角偏差、公司盈利情况等都可能对本钱承受造成比较大的影响。
拿我们公司来说，最低级别会员条件为连续30日持有待收本金为1W，会员有效期为1年。我们通过计算用户在会员规则里的这1W给平台带来最低利润。
因每一个产品对公司来说利润不同，假定利润最小的为年化2%，那1W×2%÷12=16.7元。就这个利润而言能给用户带来甚么服务呢？
从另外一个角度讲，投资1万元是我们公司设定的有效投资人的门坎，而我们1个有效投资人的本钱在500+，成为最低级的会员即为有效投资人，从获得有效投资人角度斟酌我们为会员提供服务的本钱增加500是划算的。
从低级升到下1级会员条件为连续30日持有待收本金为10W。根据数据，投资10万已算比较优良的用户了，对此类型的用户又会有不同的价值判断。
这个时候需要根据平台数据计算出用户生命周期价值（LTV），即：
LTV（用户生命周期价值）＞CAC（单个用户获得本钱）+COC（单个用户运营本钱）
会员体系属于COC的1部份，可以套入公式从而推算出所提供的服务的价格区间。
5、总结
会员体系至此已完成，但是会员运营的工作却远没有结束。
当公司处于不同的发展阶段会将不同的数据列为关键指标，此时可通过会员权益的侧重点不同去配合公司整体的运营目标或战略动作。
处于不同生命周期的用户（引入期、成长时间、成熟期、休眠期、流失期）对会员权益的理解和需求也不尽相同，需要据实而定。
“水因地而制流,兵因敌而制胜，兵无常势,水无常形。”会员体系已成，善用者，谓之神。
作者：1念凡心
来源：鸟哥笔记
