前有云集电商成功上市，后有拼多多市值超出百度，互联网人口红利减退，下沉市场成了最近几年来的热门话题。王华荣是1位资深站长，店群和 COD 专家，操盘过每个月 4 亿播放量的藐视频自媒体矩阵，拼多多流量生态突起亲历者。
我们约请他担负群响夜话会佳宾，以下他的精彩分享，Enjoy！
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大家好，我是王华荣。
我就是1个草根，我今天讲的大部份是自己做项目的1些心路历程，包括了解的1些下沉市场流量生态，他们是怎样赚钱的。同时分享获得流量实际操作的方法，几个案例还触及到很多利益团体，大家学会后，可自己去操盘。
今天我的主题是：对下沉流量市场的理解，和他正在做的拼多多店群、抖音CPS同盟这些下沉生意。
Part 1，我理解的下沉流量和下沉人群；
Part 2，用下寻思维做生意：拼多多店群为例；
Part 3，可发掘流量洼地：头条系的流量江湖；
Part 4，分享3个接地气的流量生意案例。
1、我理解的下沉流量和下沉人群
关于下沉市场的理解，其实，这几年大红大紫的互联网产品，哪一个不是很接地气的？你看看快手、趣头条，还有各种类型的社交电商拼多多、云集、淘集集等等，本质都是符合下沉市场的熟人社交。
抖音的火爆也是由于前期产出了非常多吸引人的小姐姐内容，捕获了很多下沉市场男性用户的时间，用户群体的下沉男性及 30+ 的熟龄用户占比非常高。这些产品都是非常了解下沉市场用户人群的生活习惯，才做起来的范围。
下沉流量这几年被互联网从业者1直提及，最核心的缘由是12线城市的流量红利几近耗尽，而中国互联网的第3波人口红利，正是小镇人群。包括234线城市3410岁以上的用户和1些城市年纪较大的用户，数目应当能到达 5⑹ 亿。
那末应当如何理解下沉流量的特点呢？其实很简单，了解下沉人群（345线城镇居民）的需求、利益和生活状态。
我理解的小镇青年中，下沉人群的的特点概括起来主要有几点：
1、相比12线城市青年的住房压力，很大部份小镇青年实现有房有车经济独立；
2、小镇青年住房和生活压力大幅度小于城市同龄人，这让他们在吃喝玩乐消费能力上具有更大的潜力；
3、除庞大的人口基数外，3线城市的消费群体还具有可观的可安排收入，虽然收入的绝对值不高，但他们的消费能力和意愿却远超想象；
4、重视性价比、对品牌的认知和寻求有限是下沉市场最本质的特点。
2、用下寻思维做生意：拼多多店群
2017 年 10 月，我接触到拼多多店群玩法的时候，并敏锐的感觉到这里面藏着的巨大红利，拼多多的大量电视广告的营销方法完全是有针对性的在占据34线城市用户群体的心智。
很多人只知道拼多多的微信拼团裂变，却忽视了微信拼团裂变前的获客，裂变前的种子用户群体，拼多多的打法非常接地气，目标也很明确，就是定位在历来没有网购过的人群和淘宝未能覆盖的人群，然后再通过拼团裂变再滚雪球。
店群是个“古老”的生意，斟酌到受众群体的缘由，我先解释下甚么是店群吧。店群就是在某1些电商平台上大批量开设店铺，然后大范围的收集他人的商品铺货的行动，我们通常称为店群。
店群和群店是两个概念，区分在于产品店群有没有数的产品；群店是虽然店很多，但是卖的还是固定的某1类产品。
店群是没有库存的，所有的产品都是收集他人店铺的，有用户在我们店铺里面下单后，我们再去收集的店铺里面下单，现在大的电商平台都有非常多的店群玩家，比如淘宝、京东、拼多多、苏宁易购、淘集集、乃至天猫店群，固然玩海外的也很多，包括亚马逊店群、虾皮（shopee）等等。
1. 拼多多流量突起的阶段
拼多多大概是 2016 年 10 月初和拼好货合并以后，开始投放线下广告，到 2017 年 7 月 9 号左右，我认为这个时间点是他们投放广告后到达的1个沸点，从尔后流量快速暴涨，商家的增长跟不上流量的增长。
根据后面拼多多上市时候的报告，2017 年的数据大概是是全年定单总量 43 亿单，MAU 从年初的 0.63 亿到 2018 年的 3 月的 1.03 亿，活跃卖家仅仅才 100 万。
2. 通过对拼多多用户人群的理解来发掘流量
初期的店群生态是非常成心思的生态，2017 年的时候，拼多多的流量虽然上来了，但是他们的商品 SKU 其实还是非常缺的，平台上最多的商品类目还是集中在食品、服装、箱包、鞋帽，家居家纺等等上面，而我们店群玩家真的是补充拼多多平台类目 SKU 最好的合作火伴。
那个时候在拼多多平台里面的蓝海产品真的是太多了，也非常好发掘，不过拼多多后台连个数据中心都没有，更别提第3方数据平台了，但是，我们完全凭仗着对拼多多下沉用户的理解去发掘蓝海产品，比如我们发掘出来的：挖藕服、车载暖风机、钓鱼炮台支架。这3款产品我们都卖爆了，而且这3款产品确切都非常典型的代表了拼多多用户的3种不同用户群体。
3. 店群玩家大量涌入的阶段
有流量的地方，有流量洼地的地方，短时间内如果你不 all in ，很快，竞争对手就会来填满这个洼地。2018 年 2 月春节，我们很舒服的1全部月全部商品下架放假1个月，这个时候薅羊毛的群体、微信被封的淘宝客群体大量涌入进来开店，而且是疯狂开店。
疯狂到甚么概念呢？我给大家举个例子，当时有1个第3方网站统计拼多多各个地区的店铺总量，其中1个省分大概有 6000 家店铺，我1个朋友手上就有 5000 多家。基本上全部都是在 2018 年 2 月份过年的那段时间完成注册的。
4. 范围化店群软件的推波助澜
2017 年的时候，拼多多店群软件基本上处于半自动状态，2018 年初，拼多多店群软件实现了大范围操作店铺的“全自动”，基本上是傻瓜式的操作，1键批量收集，1键大范围上传数据，1键全部修改标题，这些范围化软件的出现，让拼多多店群的范围数量应当是又增长了很多。
5. 拼多多平台的管制
大范围店群生态的出现，肯定会影响拼多多平台方对店群的态度。2018 年 4 月⑹ 月这段时间，拼多多由于面临着上市的大考验，加强对商家的管控，主要的目的是管制商家售卖赝品，这个对店群的打击是最大的。
不过，平台对店群的管控不但限于打击售假，同时在限制每家店铺的商品数量，逐渐开始限制1个执照的开店数量，到现在平台对品牌商标授权的限制、和平台对商标持有方的授权总量也给卡死了。
6. 拼多多政策发展和流量预期
拼多多从上市以来，质疑之声1直不断。
2018 年电商平台 GMV 的排行榜，淘宝 26890 亿，而拼多多只有 4716 亿，但是月均 DAU 指标呢，我们用 2018 年 11 月份的平均 DAU 来看，淘宝 19794 万，拼多多是 6725 万，这个数据反应了甚么呢？拼多多 DAU 已是淘宝的3分之1了，但是 GMV 却只有淘宝的6分之1左右。
头几天拼多多2季度财报出来后，证实了我的判断，拼多多2季度营收 72.9 亿，同比增长 169% ，截止 6 月底，年活跃买家 4.832 亿，增长 41 %，2季度平均MAU到达了 3.66 亿，基本上所有数据增长都很大。
但是很多人都疏忽了1个指标，我看很多媒体的报告解读也都漏掉了，应当是财报里面没明确写出来，那就是 AOV （客单价）增长到了 50 元，这个数据才是提升 GMV 的关键，也是反应大量营销宣扬补贴后用户保存的关键指标。
解读了这么多拼多多的数据，我的核心的观点就是，拼多多的成长性非常好，虽然说现在的电商平台是存量市场的战争，拼多多平台本身的流量的质量还有待提高，我认为是还可以发掘出更多更好更高的价值来，今年的万亿 GMV 是妥妥的。
3、发掘流量洼地：头条系的流量江湖
讲下沉流量，不能不提的是字节跳动的产品矩阵。
1. 头条系流量生态
头条系由于产品多，流量也大，组合起来流量的玩法就非常多了。光头条号的种类，细数起来就有 6⑴0 种，包括新手号、图文原创、视频原创、特卖号、黄V号等等，头条号的流量玩法也很多，比如我说几个常见的玩法，写软文推行、薅平台补贴、图文中插入售卖商品。
2. 头条系的流量生意分类
号商：有流量的地方就有江湖，号商，顾名思义就是卖号的，大致可以分两类，1类是黑产号，用他人数据来申请注册头条的账号，1类是真人实名，1般找大学生来注册，1个号给1定的金额，然后号商再把号加价转手卖出去。
中介：中介1般就是解决信息不透明不对称的，低价买，高价卖，去年企鹅视频原创号疯狂的时候，有1伙河南的中介，每月单人产出上百万，没有任何方法，就是加群发广告。
变现端：有买卖的生意，自然是有能变现的通道，变现的方法不同，又分为好几种不同类似的公司。最大的1个群体就是薅平台补贴的自媒体公司，另外就是掌握流量变现方法的企业直接变现，固然，直接变现的方式方法也很多，利益最大化的应当是那种有自己产品的企业。
3. 头条 APP 直接变现的方法之1
比如，这个账号，大家能看出来他是给甚么产品导流吗？
相信看到这里，很多人已可能已完全可以实操去薅流量了，固然，条件条件是你有比较好的变现的资源，其实只要能得到1个流量的洼地，深挖1种方法，就会有源源不断的流量来源。
固然，头条流量里面还有很多方式的变现，比如头条流量直接导流到微信私域流量里面等等。
4. 如火如荼的抖音带货
说头条系的流量，现在已完全绕不开抖音了，抖音的 DAU 已 3.2 亿了，全球能有几个上 3 亿 DAU 的 APP，所以重要性无庸置疑。
我们今天就来聊聊目前抖音最火爆的种草开箱带货类账号生态，它也是发掘流量洼地直接变现的1种方式。
全部抖音，2018 年能赚钱的，基本都是非常头部的账号，头部账号能接广告单，但是也没法覆盖本钱，真正盈利的，估计就是牛肉哥了，后面认识了操盘手李荣鑫老板后，才知道他们 2018 年的时候原来已这么赚钱了。
其实正在的风口是今年的 6 月份，2019 年 6 月 25 号，抖音与淘宝签订了 70 亿的年度框架协议，60 亿元广告，10 亿元佣金。电商部门的考核指标是 GMV 导向，签订 GMV 总目标是 400 亿范围。
然后，6 月份开始，抖音的带货视频就开始1个接着1个爆，排行榜单就开始每天出现稀里糊涂的账号了，基本全都是带货类型的账号。
我们看今天的抖音官方的带货排行榜单，基本都是这类型账号，都是素人账号，拍摄的是带货内容，定位就是卖货。
在这里，我还是紧扣主题，说1个观点吧，就是如果要利用达人推行引爆产品，1定不要只找大v推行，这个和我们前面讲的对下沉流量的理解是相通的，其实就是长尾流量的观点。
4、分享3个接地气的流量生意案例
1. 闲鱼引流
闲鱼流量很大的，闲鱼能做的事情远远超越你们的想象。
闲鱼里面有1个免费送的频道，我们随意进去看1下：
在闲鱼 351 天卖出了 3706 件宝贝，平均1天卖出 10 件左右的东西。
免费送的产品，基本上都有1个 12 块钱的运费要你自己掏，意思就是说这些产品免费送给你，但是邮费你要自己掏。
我把这个免费送的产品图片下载下来，打开拼多多，图片搜索下这个产品，结果不言而喻，逻辑很简单：通过咸鱼引流卖货，但是货源在拼多多。
2. 微信小程序引流
其实有流量的小程序不多，能引流的小程序更少，我今天介绍的这个小程序，之前咪蒙团队利用这个方法，低本钱疯狂的吸粉，其实就是抽奖类小程序。
大家看我搜索出来很多抽奖类的小程序，这类产品的流量真是大，我们拿冯大的产品来举例：
他们在产品设计上，为了自己的变现，提供了多种多样的方式来引导用户直接加微信、加公众号、广告产品广告视频，我截图的完善日记化装品产品的抽奖，都有 15000 多人参与，这还是要强迫观看广告的条件下。
这类产品的引流，用起来也是爽到爆，做公众号做私域流量的朋友可以去试试。
3. 年入上亿的县城相亲 APP
再介绍1个深入了解人性接地气的互联网产品的故事，供大家思考和研究。
这个产品，1个在北京1家世界 500 强外企公司做外包员工(程序员)弄的交友俱乐部，约请制、有年费，有人数上限，男生必须要有车，每一年 2000 元费用，女生免费，女生必须 28 岁以下，且必须用 APP 联系沟通，保持神秘。
1个县城的俱乐部很快就招满了，后来又开发周边的县城，1个县城1个俱乐部，相对隔离，单独运营，APP 数据其实不买通，每一个县城授权单独的运营团队。
2014 年底，这个俱乐部 APP 在河南的 17 个县级城市运营并全部满员，短短1年营收过亿。
总结
最后，我还是输出1些自己认可的核心观点：
1、互联网的生态圈和用户群体很大程度上都和我们想象的不1样，我们是 15% 里面的非标用户，主流的用户群，1直都是2、3、4线城市的那 70% 用户；
2、34线城市用户爆发，成为移动线上的的消费主力，未来 5⑴0 年仍将是市场蓝海；
3、我认为直播会是1个非常大的风口，由于直播的最大受众群体就是下沉人群。
4、初期做项目，1定不能多并发同时做好几个，由于你的人材结构跟不上。
5、1定要斟酌清楚自己公司的防火墙是甚么，在防火墙加固之前，要经得住各种诱惑，要耐得住孤单；尝试新业务也要围绕自己的核心业务来做，这样你的新业务实际上也是在加固你的防火墙；
6、初期1定要找适合的人，而不应当找便宜的人，1定要控制好每笔本钱，道理大家都懂，履行真的不容易。
作者 l 群响
来源 l 群响 Club（ID：Qunxiangle）
