前几日见实横向体验了《街头大乱斗》这款小游戏。截止本日，这款小游戏累计用户已有2000万之多，利润是500多万。
为此，我们邀约到《街头大乱斗》小游戏的发行方-3月互娱小游戏开创人卞海峰，来做1个现身说法。这款游戏是如何发行的？通过哪些玩法提升保存的？等等等等……
在进入和卞海峰深度对话之前，先1起看下经见实小编深度体验的：《拥堵城市》、《拥堵都市》、《街头大乱斗》、《城市大作战》、《我要当偶像》这5款io竞技吞噬类小游戏以后，总结出的保存、分享玩法、变现方法的3张图：
保存玩法
分享裂变方法
变现方式
细看如上3张图拆分出的各个细节，可能这5款小游戏类似的地方很多，但不同的地方在此不作解说，可自行体验每款游戏感受其中的不同。
但《街头大乱斗》而言亮点在哪，正是本日和卞海峰深聊的几个关键：为何它的数据在微信同类io小游戏当中，广告收益和保存数据是最好的？为何在很短时间内用户就做到了1000多万？从0到1，这款小游戏的发行策略又是怎样的？
好了，不在此做过量论述了，就以《街头大乱斗》为例：看透3月互娱，他们发行小游戏的经验和方法论是甚么？再就是1款小游戏满足了哪些数据指标，就可以砸钱了？
今天就让我们带着上面这些问题1起进入到和海峰的深度对话中去，细细体会街头大乱斗2000万用户的增长复盘，希望能给其他发行/研发团队，带来不1样的启发和参考价值。
小编建议的是：这篇文章值得收藏，也值得小游戏领域的小火伴们1起讨论。
3月互娱小游戏开创人 卞海峰
见实：街头大乱斗小游戏，截止到现在累计用户有多少？
卞海峰：2000万以上，今年2月份就1000多万了。这款游戏的定位是，第1个月可以挣钱，第2、3、4个月都是尾部流量，只占全部收入的40%～50%，所以，基本上第1个月，就决定了这款游戏能挣多少钱。
见实：街头大乱斗总利润目前有多少？
卞海峰：现在杂7杂8加起来利润是500多万。我们和CP是深度合作，所以基本上本钱公摊，除服务器我们承当，研发可以分走1半。
见实：街头大乱斗小游戏，商业价值周期现在进入到甚么阶段了？
卞海峰：属于中期到尾期。2月份投入300万到400万，3月份投入100万到200万，4月份投入100万，5月份投入50万，是递减的1个进程，由于大盘用户被洗的差不多了，再洗没甚么空间。其实，《街头大乱斗》的数值设定其实不算特别出色。游戏的商业价值生命周期本来也就1个月，用户的生命周期1个月到3个月之间。
现在，这款产品也会不断迭代，但投入不会像前期那末大，由于这款游戏的生命周期可能差不多快要结束了。如果研发继续保护，收益多是1个月100万，而开发1个新游戏，可能1个月挣300万。
见实：街头大乱斗小游戏，起量的时候是在今年2月份？
卞海峰：对。以后有1点调剂，由于方向错了，2月份买量买了1个月，3月份买的比较少，由于3月份开始做PVP，后来发现做PVP没甚么用，耽误了最好的时机。
见实：街头大乱斗多久时间回本的？
卞海峰：15天左右，包括前期投入的300多万也都回本了。
见实：街头大乱斗的广点通的广告收入占多少？
卞海峰：收入占90%，这款产品基本不卖量，由于今天的卖量市场和去年8、9月比较，已产生了巨大变化：第1个阶段大家都比较质朴，实打实不会扣量。第2个阶段各种扣量，我们最后核算过单UV价值在2毛钱左右。广点通买用户基本做到3到4毛。那末，为何不把量导给我们自己的产品呢？由于自己花3毛钱4毛钱买，卖给他人才2毛钱，最关键我们的用户都是高价买回来的游戏核心用户。
见实：街头大乱斗单个用户的广告贡献量现在有多少？
卞海峰：1毛5。我们都是按日活算，不核算LTV，由于微信的广告不是固定的，它是1个变量——今天依照1毛5核算，明天就降到了5分，或后天就涨到了4毛，没有办法控制。主要有两个缘由：第1，广告市场Q1，Q2都属于低谷；第2，所有的研发都在学“广告诱点”，用不正规的手段挣钱，已将广告市场扰乱了。
见实：街头大乱斗ARPU可以到多少？
卞海峰：我们现在还是1毛5，没有变化。第2个阶段，我们已开始做商业化系统。现在还有很多研发不知道有商业化系统的概念，也不知道怎样样做变现。所以，只能都是通过卖量的方式，致使利润率很低。
见实：这套商业化系统，可以把利润控制在多少？
卞海峰：这不是我们能控制的，跟游戏研发和广告市场有关系。假设说这是1个公式，公式包括了游戏质量，游戏本身可玩性，和广告市场的变化，还有买量广告展现本钱和收益，最后再等于利润。
商业化系统实际上是1种策略，比如：第1点，有的用户不喜欢分享，那就没必要让他去分享；第2点，我们把商业化系统定义为“让用户主动看广告”，在游戏数值上需要下工夫，就如凭甚么让用户主动看广告。所以这是1个很明显的差异。
总结1下就是，给用户1个选择，如果他想继续玩游戏就看看广告，不玩这个游戏就再见了。
在这个条件下，我们去做如何保证用户延续玩1款游戏，或如何保证高的保存率，游戏本身1定要设计好，如果没有这些，用户是不会主动看广告的，玩着玩着只有放弃。
我们把游戏定为3个模块：第1个模块“核心玩法”，也就是让用户玩的东西。第2个模块“付费点”，比如升级，玩家为了更好的等级，更好的设备，不能不做的1个动作。第3个模块“运营”，比如签到，大转盘等等。每一个游戏都会有这3个模块，但很多研发只有第1个模块和第3个模块。
这3个模块都会基于1款游戏的核心玩法做布局。比如，街头大乱斗的数据在微信同类io小游戏当中，广告收益和保存数据是最好的，保存最高能到达40%。这么好的数据我们做了甚么呢？首先，我们在原版的基础上，调手感都调了3周，比如镜头、振动和音效等。其次，又加了1套养成系统，玩家可以升级属性。
举个例子，如果用户不升级属性，玩的会比较费劲，可能赢1局输3局，挫败感很强，这个时用户就会想做升级，升级后他可以连续赢5局输1局。这个设置，实际上是迫使用户不断升级，是1套核心的算法在控制升级能力。
见实：街头大乱斗跟同品类产品做对照，产品和运营是怎样做出差异化的？
卞海峰：没办法对照，我们的立项时间都差不多，产品上线的时间也都差不多。从调游戏本身来看，我们不看同款，只看原版，只看自己用户玩得爽不爽。由于大家都在同1起跑线，并没有太多的参考意义。我们当时加了养成线，广告收益、保存等比同类基本高出1倍，后来1个月后大家都加了养成线。
见实：这款游戏除养成线，还有哪些微创新的东西？
卞海峰：主要就是养成线，其它都是调用户体验等细节。这款游戏跟原版不1样的是：第1，加了真PVP，但从结果来看，效果也1般；第2，最大的创新也就是养成线，由于把广告收益提升了很多。
刚开始的时候ARPU是1毛5，同类产品做得好的才有7、8分。那末优化细节方面，如镜头、手感等，只针对喜欢玩这类游戏的用户才有价值。这款游戏1月份保存是40%左右，每天导入1两万用户，2月份1天导5610万，保存还可以到38%。但随着春节假期的结束，保存渐渐降到30%左右。
见实：你们只做发行？
卞海峰：对，只做发行，但我们的发行策略不太1样。
第1，我们只做精品，从去年到今年，发了不到30个小游戏，其中5款产品过了百万DAU，如养鲲、果盘、街头大乱斗、刀剑大乱斗、全民吃鸡大战。
第2，我们是和研发绑定在1起，比如找产品选型，给研发做，并告知他们如何做。我们只通过核心玩法看数据，数据不好马上换下1个选型，这样一样的研发周期我们可以实验更多的选型，提升成功率。
目前30款产品当中，外边收回来10款左右，从结果来看，10款没有1个爆发起来的，所以后期我们也会以找团队做产品为主，收他人产品微调为辅，固然了，数据好另议。
见实：这样会不会让CP很被动？
卞海峰：不会被动，由于大多数CP选型做出来的产品，不符合市场规律。就像我们接触过很多技术很牛的CP，开发3D游戏，手感、体验很爽，但做的题材和玩法不行，我们发不动。举个例子，如果研发依照我们想法做可以3、4毛钱就可以买个用户；若依照研发的想法，可能1块到2块才能买个用户，但广告收益都差不多。
见实：从前期立项再到选团队这个环节，是怎样控制的？
卞海峰：我们前期立项，1般会通过大量数据分析得出市场需要甚么，再去找团队，选团队就是随缘，看跟谁聊得来，再看过往开发的产品，了解1下研发技术实力，就开始合作，1般聊的好的会给1到两款合适他们团队开发的选型。所以，1上来我们都会问他们有几个人，能做甚么，善于甚么。
像《街头大乱斗》的研发团队，就是这样来实行的。《街头大乱斗》去年12月份上线，全部1月份各种调，我们不但会帮研发选题材，也会告知他们玩法如何做更好，镜头怎样调，间距多大等。
见实：除街头大乱斗，还有哪些产品非常不错？
卞海峰：再就是《刀剑大乱斗》，这款游戏很创新，也加了街头的养成系统，这是和市场上其他同类产品最大的差异，所以广告收益、保存也比同类高30%以上。但游戏太创新了，买量本钱比较高，最高我们冲到60几万DAU就推不动了。但放在手Q上效果就好多了，毕竟流量不要钱，回报又比同类高很多。
见实：小游戏的商业化，应当从哪些维度斟酌？
卞海峰：我认为目前微信小游戏，或微信休闲游戏，已超过了传统App的这些游戏形态。怎样理解呢？
第1点，比如海外市场，Voodoo发的游戏都没有做商业化系统，这些游戏在国内不见得挣钱，由于国内的用户基本把wifi1关，就没有广告了，随意玩，由于都是单机游戏。
第2点是市场环境，不管是海外市场，还是App市场，插屏基本都是骚扰式插屏广告，跟引诱点击没甚么区分，这不是用户主动触发的。反向思考1下，广告主的钱可能就白花了，用户压根就没看广告，这类从生态角度来看其实不持久。
商业化其实很简单：1款游戏，如果用户都不愿意付费，那这个游戏可能也就这样了。商业化其实就是用户付费点，只不过不让用户掏钱，只是让他看个广告而已。
为何很多做小游戏的人不挣钱，由于没有想过广告的本质。我们把流量卖给广告主，广告主目的是为了转化，为了让用户下载App，或玩其他游戏，从而产生广告收益，而不是欺骗广告主。
那这个条件就是用户主动触发，你看Voodoo之前的游戏，特别是摹拟经营类都是用户主动触发，看了1个就会看好几个，虽然也会被动触发几个，但目的是为了告知用户看广告后玩游戏的差异。
见实：你们现在发行产品的标准是怎样的？
卞海峰：发行都是讲求快准狠，能1天花30万，不会花5万。比如，街头大乱斗我们3天花了100万，1天30万左右，到了2月14号才适当下降了1点，由于分享被封掉了。
我们自己会有1个数据模型，举个例子：投入100块，当天能回60块钱，就代表这款游戏流转很好，亏不了太多，这个时候我们就会大量投入。
见实：数据模型是如何具体履行的？
卞海峰：模型而言其实都是变化的，由于LTV是算不出来的。比如，1款游戏甚么都没有调剂，每天导入10万用户，用户人群都1样的情况下，每天广告的差异都会很大。
所以，我们就看：今天投入100万，当天能回多少钱，7天能回多少钱，10天能回多少钱，最长也就看到30天，30天以后如果不能回本，那末这款游戏我们就不会发行。
由此，我个人认为除非是真实的PVP，休闲小游戏能做到60天生命周期的基本可以疏忽不计，能做到30天生命周期的凤毛麟角。超过30天再去投入，我们的利润率也就在30%～40%之间。我们去年发行的游戏利润率在几百左右。现在对利润率的要求会下降1点，如果利润率低于50%就不会投入太多，由于小游戏的变量太大了。
见实：CPI、裂变系数、保存、变现这4个指标中，哪一个满足就能够证明1款产品有机会15天回本？
卞海峰：我们比较关注保存、CPI和广告，这3个只要有两个能到达数据要求，我们就会给投钱。但市场上大部份只能符合其中1个，我们现在的要求是，次留到达30%，广告到达1毛5，真实CPI能到达5毛钱以下。
举个例子：刚才讲的3个条件，只要符合两个，如果我有100万现金，可能会投50万；如果3个条件都满足，就有可能把100万全投进去；如果3个条件只符合1个，可能只投20万，至于裂变我们放在CPI里1起看。
见实：从你们发行角度来看，前期会给1款游戏多长时间来调产品？
卞海峰：两个月。如果这3个指标都没满足，就会退回去。所以我们现在发行1个产品，决定它能不能做起来，基本需要3到4个月时间——如两个月时间开发，两个月时间调剂。
见实：你们比较善于发哪类的产品？
卞海峰：我们除重度不太善于，轻度基本都能发。我们在休闲类游戏中，还是有很多经验积累的。比如广点通花钱的经验，对素材和投放比较敏感，我们知道甚么题材便宜且消耗量大，那末消耗量大就代表有市场。
见实：你们现在为何不自己开发呢？
卞海峰：时间本钱很高。最少需要两到3个月招1个团队，两到3个月时间磨合团队，第4个月才学产品，而且刚做出来的产品肯定不会好，乃至会踩很大的坑。
见实：从发行角度来看，你们打算怎样结合小游戏和App端/海外市场，去赚钱的？
卞海峰：我先举个例子：《刀剑大乱斗》，这款游戏是我们初期签的，当时比较失误，只签了微信，没想过手Q，App也能做，而且从结果看效果还不错。这款产品就像你自己培养的1个孩子，给他人做了嫁衣。
我们现在会全平台来做，海外也会做，之前只是定位在微信生态发行，现在把其他平台顺带做1遍相对照较安全，同时利益也能够最大化。由于发微信，3天敢投入100万的公司没几家，但大的研发公司不是钱的问题，而是果断决策的问题，比如：3天投入100万，闭着眼睛砸钱的公司，国内小游戏领域不超过5家。
见实：微信有个说法是，男性用户的广告价值比较高，女性用户价值比较低，这个你怎样看？
卞海峰：我的理解是，跟男/女用户没有关系，而是跟用户属性有直接关系。举个例子，用户属性是30岁以上，但我们在微信后台看到的30岁以上的用户，很多都是小孩在玩。那末，如果是真实的30岁以上的用户在玩游戏，男/女用户都有广告价值。如果1款游戏都是小孩在玩，广告该不好还是不好，用户属性指的是你买回来的用户会不会去其他App平台消费，且具有消费能力。
见实：从发行的角度看，小游戏从去年到现在有甚么变化？
卞海峰：现在小游戏处于1个优越劣汰的时期。第1个是蛮荒阶段，其特点就是快，谁能在7天到15天时间内把游戏做出来，谁就可以挣到钱，这个阶段从去年11月就结束了。今年2月，就进入到优良游戏阶段，这个阶段的研发周期已在30天到45天。但很快，今年3月份以后就进入到优越劣汰的阶段，这个阶段已回归到游戏本身的可玩性上，本身付费商业化能力上，也就是回到了游戏的本质。
见实：从发行的角度来看，轻度和中度游戏主要看甚么？怎样定义？
卞海峰：它的数据要求不1样，中度小游戏我们要求1个用户最少有8毛钱的回报，轻度小游戏可能有1、2毛。如果中度游戏低于8毛钱，那末就推不动。
轻度和中度的定义，我们只看“题材”和“玩法”。
我们自己找题材，就像腾讯发跑跑卡丁车的时候，疯狂投广告，会把市场教育起来，我们就可以吃点红利，那末，对我们而言腾讯做的是重度游戏，我们再去做轻1点的跑跑卡丁车就能够。玩法上，我们也会参照腾讯，再去想有无可以微创新的地方。
由于游戏的核心玩法，这么多年来就没有改变。消除、合成、养成、益智、射击、跑步、塔防、策略等，其变化的都是里面的微创新。玩法就那末多玩法，就看谁的微创新能力比较强，和不同玩法跟不同题材的结合，及不同玩法跟不同玩法之间的结合。
见实：你们发行的经验，认为大家不要去做甚么事情，或有哪些坑是可以免的？说说你们的建议。
卞海峰：第1，不抄袭已火的游戏。由于会面临两个问题：首先，能不能到达跟人家1样的技术实力；其次，去看用户有无被洗光，用户如果被洗光，那末一样的玩法，根本洗不动。
第2，不要做小众题材。由于休闲游戏本身，在我看来就是1个流量生意。所以从长远来看，休闲游戏只有把金字塔中部和尾部的人都给吃掉，把不太玩游戏的人让他去玩游戏，才能挣到钱。
第3，我们不会主动培养用户习惯。由于培养1个新的用户习惯，对应的就是本钱，如本来3毛钱能买个用户，最后致使6毛钱买个用户，所以本钱就是高的。市场培养都是要烧钱的，我们1直在强调微创新，不要改变大众的认知。
见实：发行过的所有小游戏当中，踩过的坑有共性吗？
卞海峰：第1坑，不要复刻直接照搬抄。第2个坑，如果游戏本身数值不是特别强，1定要强运营。固然从结果来看，运营现在愈来愈难做，除非可以做到给用户分利益。比如，红包这些玩法就是运营，但大部份运营都是“骗用户，不会给用户真的钱”。
第3个坑，美术很重要。小游戏美术比素材、玩法还要重要。由于美术直接关系到CPI的获客本钱，至于用户玩不玩游戏是另外一个问题。
第4个坑，多问问自己，你产品的玩法是否是足够轻，足够简单。让用户玩游戏的体验是浅入深出，用户3分钟内还接触不到核心玩法都不行。
见实：对你们来讲，街头大乱斗的商业化系统策略，是完善的吗？
卞海峰：也不算特别完善，在早期比较完善，由于我们做到了让用户主动触发广告，但到了这个时期，它就不是完善的。由于这款游戏的商业化系统，我们做得很轻，只做了两层，而实际上可以做得更重1点。
见实：DAU高不见得1定赚钱，但如果稳定在20万到50万之间，可以比得上日活100万DAU以上的收入，这类说法你怎样看？
卞海峰：去年，能到达1000万的DAU，在市场上和我们差不多体量的有34家，但现在我们不关注DAU了，只关注1点，能不能挣钱。就我们而言，小游戏走到现在可以分为3个阶段，每一个阶段的诉求不1样。
第1个阶段，没有花钱买广点通。只有果盘买了1些，但那个时候买量本钱很低，才几分钱，广告收益也非常高，基本都在3毛以上。
到了第2个阶段，由于LTV是稳定的，大家会比拼矩阵流量多。由于矩阵流量多，代表挣钱多，所以那个时候会看DAU高不高。
到了第3个阶段，就已没人比拼DAU，由于广告ARPU降得很利害，100万DAU，2⑶分的广告价值，乃至还亏钱。现在100万DAU按垃圾用户3毛1个的价格，也就30万。其实，想做高DAU是分分钟的事，关键寻求这个意义不大。
见实：如果很多原来弄重度游戏的这些团队进来，会带动微信生态内小游戏的质量吗？
卞海峰：质量会愈来愈高，但两极分化会非常严重。我个人认为会存在两个结果，做小游戏挣到钱的会越做越顺；反之，做得不顺的逐步放弃了。
见实：从用户的角度来看，微信生态内再演化出休闲游戏的场景在里面，我个人认为会有1些难度。
卞海峰：微信的小游戏，它就是1个简单的入口。为何？休闲游戏其实跟抖音、微信公众号，都是1个逻辑，都是分摊的用户时间，抢占用户时间的手段。
但现在最大的难点是，微信生态现在不是特别健康，买量和广告对不上，歹意、垃圾小游戏太多。微信官方也在通过技术手段，把这个生态变得更好1点，比方近期内测的换量平台，以后也能够投放且投放本钱更低，然后变现保持现状就行。
作者 l 常丹
来源 l 见实（ID：jianshishijie）
