本文将给您详细分享策划时背后的思考和判断，揭秘冰山之下的爆款秘籍，传授可复用的低本钱增长招式，破局线上和线下教育机构招生困难，实现营收增长、投产比增长。
1、活动背景及目的
教育行业市场渠道厮杀剧烈，买量本钱水长船高，1个9元付费用户的投放本钱在100元以上，而通过裂变去做获客的本钱几近能疏忽不计，裂变成为教育公司必须得去充分利用的增长模式，最少能节省30%市场费用！
甲方有现成的21天7巧板学习课程，并联合木玩世家定制了专属的7巧板实物，针对豌豆的目标用户群，包装1个“课程+实物”的组合有爆款的潜质，通过设置低价课做分销裂变引流，将精准目标用户圈到自有平台，后面转化高客单价的模式，能实现低本钱营收增长。
2、业务分析
操盘1个活动不是简单的套用玩法，而是充分分析已有业务，最大程度贴合业务特性，发掘业务的市场机会，定制化做最匹配的方案。对业务的理解才是活动能成功的根基，理解越深入越知道发力重点在哪，越容易成功。
① 7巧板分析
7巧板有广泛的认知基础，好玩益智且不贵，京东有款2块钱的7巧板卖了10万个。幼儿园教学中会用到7巧板，幼升小题目、小学1年级教材都包括7巧板的内容，有1定的学科价值。
② 数学思惟
数学思惟的热度是最近几年在线教育机构炒起来的，用户认知停留在词的概念上，不知道具体包括哪些内容模块，12线的接受度比34线高，市场需要教育，刚需程度强于7巧板。
③ 业务重点方向
7巧板玩具在幼小孩子教育中有较高的认知度，7巧板和数学思惟培养有较强的关联性，用7巧板去切数学思惟的目标用户，是很好的切入主题。但是7巧板不是强刚需解决具体问题的产品，所以去卖这个产品就回归到了7巧板本身的标签上：益智玩具，当作好玩有趣的玩意去卖，突出好玩还有用。
当初想用数学这个更刚需的点去切，调研后发现宝妈家长对“数学”这个词挺抗拒，家长觉得太沉重了，就更坚定了突出好玩有趣的判断，3⑻岁孩子培养也更看重兴趣提升，而非更功利的需求，所以我们全部宣扬方向定位在了7巧板。
7巧板+课程这样的组合，其实也有2种售卖的可能性：①卖课送7巧板②卖7巧板送课，哪一种包装情势更容易购买传播。
我们选了第1种，由于：7巧板这个大多上小学的家庭已有了，再买的必要性不大；很多家长给孩子买了7巧板，但是不知道怎样教，孩子也不知道怎样玩，7巧板课程存在市场空白有机会去撬动市场；课程为主导部份和后面引导用户听试听课是1致的，突出课程价值。虽然是1个小小的买7巧板+课活动，背后的思考和判断却是非常立体深入的。
3、用户洞察及判断
购买者是家长，多为孩子妈妈，使用者为孩子，1方面要关注家长群体行动特点，1方面要斟酌家长在做决策时，1定会从孩子的视角来审视产品。
家长群体特点就很明显了，手机里的宝妈群多，社交媒体上很活跃，为了奖品每天分享打卡的多，对羊毛低价没有抵抗力，品牌产品的杀伤力大，家长之间的信任感超强等，这些都是能作为运营这群用户的抓手。
基于之前操盘的0⑹的英语项目和3⑻的语文项目，本文再分享1些有价值的用户洞察。
① 家长对实物价值的感知度更强
近几年的知识付费和各大教育公司提供了太多免费课程，课程质量也良莠不齐，家长人群已对常见雷同、不够刚需稀缺的主题课程免疫了。课程是虚拟产品，给用户的感知就是不值钱、应当免费的。
而实物礼品，家长是能感知到要是买这个东西得花多少钱，实物的东西看得见摸得着用得上，比虚拟的东西价值感更强，在进行购买决策时的本钱更低。
② 家长在报高价课前会体验多产品比较
给孩子买课是非常重的决策，课程不好就错过了孩子的黄金期，浪费孩子时间，浪费钱，市面上课程质量差异差异大，孩子喜好也不1样，家长在购买经常会带着孩子多体验几家再做决策，教育公司的体验课承接服务，大多基于微信社群.
因此会有很多用户同时在各家产品的体验群里，比如豌豆的目标用户很多也在斑马英语、小鸡叫叫、火花思惟、画啦啦、ahaschool的体验课群或活动群内。
③ 家长推荐课程时不会盲目为钱推荐
相比更好赚钱的活动，课程质量好的分销活动，家长更乐意去推荐好友购买，由于家长朋友圈的用户也全是自己的熟人，不想透支自己的人脉和形象，如果只是为了钱去把烂课程推荐给好友，后面好友会吐槽原来的推荐人。
在好友推荐中的对课程体验、口碑评价是很重要的1环，已付费过的用户作为启动量，去参与推行课程的比例，远大于未体验过的用户来做分销。
4、核心环节：购买+分享
做业务只要捉住业务最核心的地方，就成功了80%，把主要精力放在最核心的地方，去做到极致就很稳了。甚么样的产品大家愿意去抢着分销，惧怕分销晚了赚的少？答案是：购买转化率高的产品，发个朋友圈就可以蹭蹭蹭的进账那种最爽了
用户在分享之前也会去判断这个课程赚不赚钱，感觉不会赚就不会分享，试都懒得试。如果用户发了1天朋友圈发现没有赚到钱，不会继续去各种群推行，就没有坚持下来的动力，其他人看到不赚钱也不会来随着做。
反之用户马上分享就可以赚到钱，这类口碑会传播的很快，大家都开始分享朋友圈刷屏了，活动宣扬密度越高，效果指数增长。因此这个活动的核心我们就放在了做爆购买转化率上，其次是提升分享力，让活动病毒传播，席卷宝妈群！
行动产生公式B=MAT，行动（Behaviour）=动力（Motivation）+能力（Ability）+触发器（Trigger），要产生1个行动，需要3者同时满足。
1、 提升购买转化率核心策略
对应到要增进购买行动的产生，就需要社交关系触发，购买页面包装增强动力，购买流程简单直接明确。
① 基于社交传播
基于社交关系传播的分销活动，具有天然的信任优势。朋友圈广告投放9元课购买的本钱是100元，利用宝妈群体做分销9元的购买本钱只有5块钱的分销本钱，相比广告，用户更相信好友使用并推荐的产品。
② 大主题好
7巧板探险营的主题，受众人群广，简单轻松好玩，很多家庭给孩子买了7巧板，但没有玩起来，大家都只是听说能拼成1600个图案，怎样拼没人教不会玩。很少有专门讲7巧板的系列课程，市场较为空白，产品恰好满足这部份市场需求。
③ 表现大礼包丰富
这次我们包装的大礼包，包括21天的7巧板课程、7巧板实物包邮、7巧板拼图大全、豌豆思惟直播课、打卡还奖DK数学思惟手册。这么便宜的的价格能买到很多东西，每一个东西单拎出来都能值9元，1共才9元，每件商品1个个展开放，用户就会觉得非常超值，错过不买都觉得很亏，超预期的价值感知带来超高的转化率
④ 价格策略
原价是9.9元我们改成了9元，由于9.9这样的东西看得太多了，其实在用户心智里已变成10元了，要去打破这类心智就得重新定价，作为引流课9元的定价会比9.9元好。家长用户对花9块钱购买课程的决策本钱已被降的足够低了。
⑤ 精品实物
家长对实物的要求通常有3个：精品、正版、包邮，我们在以往的实物营销当中一定重点突出这3个点。7巧板是全部礼包中撑起价值感的非常重要环节，针对7巧板我们专门去看了各电商平台买7巧板的详情页和用户评价区，发现用户非常在乎是木质还是塑料、有无油漆味道、有么有棱角，用户最在乎的东西1定得突出标示。
⑥ 额外资料
为何会想到送拼图大全这样的产品。在搜索百度指数时发现，很多用户在搜索“7巧板拼图图案”，后来去各大电商网站看卖7巧板的商品，很少有附赠拼图的，只卖1个7巧板给孩子玩，孩子肯定不知道怎样玩，需要拼图照着拼才更好玩，相当于7巧板的说明书1样。
用户所需要的就是市场机会，7巧板加上课程、加上拼图，才能到达立体学习的效果。我们就应势加入了“600例拼图团案大全”的钓饵，用户很想要图例，600个看着也多，价值感就出来了。实际的效果也印证了我的判断，有些购买的用户中就是冲着拼图大全花的钱。
⑦ 课程内容包装
课程是最主干的部份，是体现产品价值的焦点。我们也去总结了市面上卖的很好的课程，内容部份怎样介绍的。经过量长时间、花了多少钱、做了多少遍，体现打造课程的匠心，让用户觉得是精雕细磨出来的课程很用心。老师、教研团队的咖位要大、要有噱头，看着很专业，师资很雄厚，北京大学清华、10几年经验等往上放。课程目录，每一个大纲都得依照起10万+标题的标准去写，我们这里就主要突出好玩，拼的图有趣。
⑧ 产品策略
仿微信红包样式的优惠券弹窗领取，让用户觉得捡了大便宜，90元大额优惠券不用过期了就太惋惜，体现好友赠送，增强购买信任感。
仿外卖定单页面的礼品详情图，让用户觉得9元就是这么多原价几百的东西，总共原价加起来得上千，现在只要9元，构成对照冲击，具象了9元买到哪些东西，增强购买动力。
2、 提升分享力核心策略
分享带来新用户 = 参与分享拉新人数 * 平均每人带来新用户数
因此增加裂变新用户包括2个部份，让更多人去做分享行动，增强每一个参与了分享的人去约请更多的好友购买，我们分别针对这2个因子做针对策略鼓励。
① 转发就有奖
当初判断宝妈群体可能没被知识付费分销活动教育过，都没有出现过爆款。想让用户迈出第1步，只要分享海报就可以随机嘉奖最高10元红包，实际嘉奖的很少，后来斟酌到本钱这个pass了。
实际宝妈群体之前没出过爆款不是没被教育过不会玩分销，核心还是没有这么能让大家享受赚钱快感的产品。在购买转化率极好的情况下，这个策略是能叠加裂变效果，由于只要有分享就可以马上收到钱。
② 分佣嘉奖即时到账
好友注册登录、购买状态及时通知给约请发起人，好友购买后返佣立即到账，给用户及时反馈，让用户相信活动真实有效更加信任，同时鼓励用户约请更多拿更多。
③ 阶梯嘉奖和排行榜
之前操盘大语文产品时，利用阶梯+排行榜的玩法拉新了近6万用户，活动效果非常好，也鉴戒到了这个活动上，通过设定阶梯嘉奖，让用户到达更高的目标，约请5个购买送拉杆箱，约请10个购买送机器人，提高每一个用户的拉新量。排行榜嘉奖刺激约请能力很强的用户，刺激他们冲榜，最大限度的约请身旁所有目标用户。
此次的9元课作为流量品，9元都能直接返给用户，但是我们选择了返现+叠加送礼品，不是直接把钱都返出去，也不是返现+阶梯嘉奖送现金。由于我们挑选的实物礼品价值感比等值现金看着值钱，价值感更强，吸引力更强，30⑷0元的拉杆箱给用户100⑵00元的价值感，这样比直接给用户30⑷0鼓励更强，而且带来用户更精准。
④ 根据基础用户定奖品
不同渠道来源的用户群的兴奋点会有所差异，活动的基础量是甚么样的特性，就需要定向的去刺激这部份信任最强的用户更多去参与分享。本次活动的种子量来源于都是听过豌豆课程的高价课和低价课用户，对豌豆的品牌感知非常强，课程认可度非常高，因此有针对性的出了课程钓饵的策略。
⑤ 课程学习打卡
用户把低价课分享到朋友圈，转化的是对7巧板感兴趣的直接付低价用户，这些用户朋友圈还有大量数学思惟的潜质目标用户，是能被转化吸纳过来的。只要让这些用户延续是发朋友圈为我们宣扬，那就可以把用户朋友圈的意向用户吃透。因此我们结合21天的课程设计了打卡就可以领DK书的环节。
⑥ 产品及推送策略
常规的分销活动海报生成方式是，点击落地页右边赚钱按钮生成。我们设置成用户点赚钱按钮后，先跳转到阶梯及排行榜嘉奖页面，再去跳去引导关注公众号生成海报页面，告知想参与活动的用户我们的嘉奖非常丰富，嘉奖刺激力度越大，越能激起用户约请愿望，即便中间多了1个环节，但是折损远小于对用户的正向鼓励。
只走支付主路径的用户也会在公众号直接推送专属海报，让每一个用户都能很方便去传播分享。队列多条客服消息间隔发送，不断刺激用户分享分享分享！，活动快结束时播报活动盛况，再拉升1波高潮。
虽然购买和分享是2个很常见的行动，但是怎样去鼓励更多用户去做，是需要结合业务、用户、场景去定制很多策略去到达最好的效果的，设计到的细节也非常多，在落地这些策略的之前，头脑里都否定过无数个idea，本文选其中最有效的策略与大家分享，以上仅为冰山1角，还有更多细节可以加我微信交换学习。
5、活动落地详情
（1）活动玩法
玩法：大礼包定价9元，用户可购买、可分销，约请1个人购买得5元，约请5个人送拉杆箱，约请10个人送机器人，排行榜前1⑴5名有年课、现金、品牌实物
（2）用户核心路径
①购买流程
注册登录领试听课是后面转化铺垫最核心环节，用户注册后我们即能获得销售线索，放在购买之前，为获得更多用户线索。
②分销流程
6、踩坑及优化
①阶梯嘉奖门坎设置太低，永久不要低估宝妈用户的约请能力，超乎你想象，如果当初设置高些，购买量数据将成倍增长
② 活动域名勤换，腾讯会辨认海报上2维码的域名，活动效果太好会大致海报被屏蔽，传播就很容易出现断层，非常影响活动效果。
③ 微信个人号现在非常容易封，现在的解封本钱很高，不合适承载活动用户，最好用活码群，提早招募好保护群的班长。
④ 用户量大，服务是个老大难的问题，1般教育公司辅导老师和用户配比1：300，活动蹭的1下来几万，服务质量下降会致使客诉量增加，用户会对照在其他家的课程服务体验。客户服务才是后面转化高价课的硬硬硬仗。
⑤有必要给分销的宝妈拉专门的群指点分销，由于他们分销的进程中，有很多宝妈要购买时也会问她们问题，需要1个最便捷的窗口解决。
⑥从搜集意向用户线索角度，注册登录弹框放在最前面，强迫登录后再看落地页，效果会更好
7、总结心得
1、好产品/好资源+好打法的起量速度是非常惊人的，欢迎甲方爸爸们来合作，顶配的组合所向无敌，必将掀起惊涛骇浪，不要浪费我们的资源和产品了。
2、补贴的打法不但适用于O2O，教育领域也能玩补贴，流量-营收模型也很漂亮，要看补贴怎样玩，不懂怎样玩找我们。
3、知道≠会做≠做得好，对行业、业务、用户需求的理解和判断比知道玩法重要100倍，落地履行做到极致要重要10000倍。
4、不要仅看网上对成功案例的拆解，很多没1句说到点子上，其实1个活动/项目/产品能做的很漂亮，常常是把最核心关键的1个或2⑶个点做到了非常极致的地步，而不是扣特别小的细节，细节重要但又没那末重要，不是主要矛盾，别抓错了，这也是很多喜欢模仿的，总做不好的缘由。
5、要去博更大的市场，就得充分研究市场更大的机会在哪。小打小闹的做个活动，就不用斟酌。
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