本文从优惠券设计的本质和具体案例两个模块展开，希望能够给大家带来1些收获。
交易类产品主要在3个维度去考量，交易频次、客单价大小、决策路径长短。
零售类（京东、阿里电商、跨境电商等）基本都是高频、小客单（大家电等特殊品类暂不斟酌在内）、快速决策。
但是零售电商已饱和，低频高客长决策交易类服务大批量的由线下往线上转移，怎样关单、怎样低本钱关单是运营人员和电销人员最头疼的事情。
以这3个因素为维度可以划分以下几种：
空话少说，直接进入重点，今天讲下除零售之外其它几种类型营销中优惠券的用法。
1、优惠券就是价格轻视和消费者剩余的结合
价格轻视：价格P1对应销量Q1，顺次类推，卖的多挣很多，所以对不同的市场不同的用户要进行价格轻视，优惠券抵消1部份价格完成对不同人群的价格轻视
消费者剩余：如图定价为5黑色部份为消费者剩余，有剩余怎样能行，必须榨干，所以要把价格订到最高，然后通过优惠券价格轻视的方法榨干消费者剩余，实现利润的最大化
白高粱是学计算机和金融学专业的，虽然都还给了老师，但是基本概念还是有印象的。看不懂的小火伴，请自行购买微观经济学好好学习，学不好怎样做运营，给多少预算都是亏。
2、用户营销策略
上图把所有的类型产品都集中到1起写出的策略，大体的思路是这样，应用的小火伴遇到具体问题在具体的拆解；
课程服务类、会员服务类客单价是固定不变的且品类较少，优惠券优惠额度其实不是很灵活，多设计1些优惠力度渐渐调试以最小的本钱投入产生最大销售收入；
消费贷、P2P类的产品客单价浮动比较大，P2P要比消费贷客单价更加灵活，所以设置优惠券力度时可以根据用户聚类的价格敏感度进行设置；
优惠券只是1个概念，有可以用打折、减免、抵扣等办法。利用促销活动（活动规则+鼓励规则）对同1种别用户进行ABtest方式测试出ROI最高的优惠方式，然后把所有分类都测试终了，每一个族群都到达最优ROI完善实现价格轻视。
3、具体案例
优惠券核心4要素是本钱谁出，给谁发，发多少，甚么时候发。这4个要素在不同的产品中有不同的组合，这就构成了很多种分类分层的讨论可行性。
案例1
以P2P交易类为代表：本钱由平台公司出，发给已交易用户，快到期时候发，发多少？?
行将到期的时候有两个选择续费和提升客单价，今天以提升客单价为例子，介绍1种发券方法
首先分析数据，拉出行将到期的付费用户交易客单价有哪些特性（疏忽大量数据分析）
如图，横轴为客单价，纵轴为人数。我们可以看出客单价5000左右区间集中地人数最多，这样的聚集区域有3处既5000元、10000元、20000元
那末依托这3个维度，对大部份用户进行1下策略尝试（暂时疏忽小众长尾用户）
上图策略中可以做ABtest，例如5000原档可以分AB两部份用户给与优惠券和加息券，以此类推。优惠券额度高低也能够做测试，两个维度构成以下4种测试方案
上图方案中的用户对价格和数字的敏感可以根据以往的营销活动及优惠券使用类型和频次进行判断，这会根据用户属性标签和行动标签综合给用户归类定义。
制定好测试方案或活动方案了，那末上线以后就是分析活动数据了，很简单的1到数学题而已，如图
ABCD4个方案各有千秋（数据纯属虚构，其实不能反应具体问题，只提供思路使用），根据手里的预算，在数据基础上完成不同时期不同任务的要求
营销本钱=投资额度*利率 — 投资额度*收益率 — 人员本钱（P2P）
营销本钱=（1-坏账率）*（1+利率）*人数*客单价— 本金— 人员本钱（消费贷）
案例2
教育行业算是比较大众的行业了，由于关单方式基本由电销去电话沟通，所以很难由运营人员制定制定比较统1的策略，反馈的回来的数据（电销人员记录）很难真是反应用户需求，线上交易少之又少，所以定期做1些促销活动，由电销人员去弄定。关键客单价基本固定，就几种课包。
教育的续费率良莠不齐，课耗也良莠不齐，在教育部新规的限定下，一定会淘汰1批课耗低续费率低的企业，由于营销费用太高了。而且1般的企业也就有几万至几10万的付费用户，几10万付费用户的估值已很高了，但是相对传统互联网几万的付费用户太少了，数据量太少了。
整体的红包策略就是根据 营销本钱=客单价 —（营销本钱+电销提成+人员本钱+师资费用）录播课与真人课的区分在于本钱1次性支付。包装活动的情势给出下单让利，事后可以依照地区和用户画像提炼出最适合的让利价格
案例3
会员服务（腾讯视频、优酷视频），账号服务（同花顺、豆丁、网盘），定阅服务（喜马拉雅、得到），保险服务（平安健康险、场景保险）都是低频、低客单、短决策流的代表。这几种产品客单价固定、服务类型少。
会员服务和账号服务是虚拟服务，提供1个账号和提供100000个账号锁增加的本钱基本为零，此处疏忽企业盈利模式的探讨：营销本钱=（0，会员价] — 人员本钱，后续拼付费率也或许会更好。
定阅服务如果是KOL产出的内容里面就触及到了提成，营销本钱=客单价 — KOL分成—人员本钱，区分于教育类的录播课的缘由在于课程是自己的老师生产还是第3方KOL生产，自己老师只需要支付工资而外部老师需要每单都有提成。
4、总结
优惠券的概念在这几种产品中的作用其实远远没有淘宝、京东这类多品类、多客单价这么大，零售类更灵活场景更多，结合第3方玩法会更多更多。
优惠券在传统营销当中占据很重要的地位，但是这么多年过去了用户对优惠券的热忱不减同时也对其产生免疫，由于优惠券满天飞么。
新的破局点我觉得会在内容营销（各种自媒体），场景营销（各种感情）让用户感同身受，调动感情，让冲动消费更多1下，买1些其实不是真的这么需要的商品，不然商品经济社会怎样发展？
搜索电商进入推荐电商，由主动变被动，没有需求创造需求。
作者：白高粱；公众号：白高粱
