谈到获客，不过斟酌3个要素，产品、流量、转化率，这3者决定了1个商业模式能否成立，而研究这3个要素之间的关系，其实能够梳理清楚用户转化的底层逻辑与基本流程。
即：需求洞察——流量积蓄——价值服务——体验转化。
接下来就根据这个逻辑拆解知识付费和在线教育行业的获客策略，本文大纲以下：
需求洞察：3大方法找准用户痛点
流量积蓄：裂变和社群打造流量池
价值服务：直播和训练营塑造口碑
体验转化：诊断和体验课赢得信任
1、需求洞察：3大方法找准用户痛点
任何转化性的活动都需要先提早洞察用户需求，不然你做的活动就是没效果的，是自嗨的，这是很多人容易犯的毛病，我有时候也是如此，那末，哪些方法可以尽可能避免这样的事情？
1、调研问卷
调查问卷是最容易上手的方法，通过对用户做调研，可以减少很多盲目的选题选择，是个人觉得保证活动效果非常实用的方式。
这样说会比较虚，举1个例子，我之前所在团队要做1次家庭教育类的活动，当时暑假快要到了，这个时候家长1般都会给孩子提早安排暑假任务，学习类文娱类都有。
我们觉得这里面1定有可以深挖的点，虽然自己想了1些主题，但不敢直接用，最好能够确认1下，如果做了1份问卷，把暑假阶段能想到的关于家长教育孩子的痛点都列了1遍，到时候就看家长们的选择，只要有了结果，就能够初步肯定1些值得做的主题，减少试错本钱。
后来根据调研结果，我们选择了比例较高的几个主题组成了系列活动，裂变1万多用户。
关于如何做调研，核心的环节还是调查问卷的设计，这个每一个人的想法是不1样的，只要能符合自己的要求便可，我个人认为设计问卷的时候必须包括3个方面：
第1是你的用户画像是怎样的，比如年级、性别、地区等；
第2是你的用户痛点都有甚么，要列出足够多，且分好类，归位到相应的场景；
第3则是用户对产品的要求和建议。
当问卷内容设计出来后，必须进行小白视角的测试，以便对问题描写、问题排列等进行调剂，让问卷更容易被用户填写。
2、视察对手
除调研问卷，另外一个用户需求的洞察方法是视察竞争对手，它们做了甚么活动比较火，你就马上跟进，固然条件是你们的用户堆叠度要足够，不然便可能达不到想要的效果。
比如我做过关于作业辅导的活动，当时就看到竞争对手做了，效果还不错，打算改造1下推出去，结果反响平平，本以为这不是用户痛点，后来才明白，这和用户属性有很大关系。
3、学科日历
学科日历是另外一个提早判断用户需求的方法，很简单，就是根据教育用户的特点提早列出活动日历，早做计划，是1个高效力的方法，能避免错过很多时机。
像笔者接触过很多教育机构，它们多数会推出长时间的学科活动，而里面的每节课都是根据学科日历提早制定的。
2、流量积蓄：裂变和社群打造流量池
洞察需求解决了从无到有的问题，那流量池的搭建则是要解决从没有人有到很多人有的问题，而在具体搭建流量池的进程中，个人认为需要利用的工具就两个，1是裂变，2是社群。
1、裂变
裂变是大多数优先选择的推行方式，关于裂变情势的选择，常常根据效果来决定，而并不是看到他人做出新的玩法你就要马上复制，好像你不做就要废掉1样。
选择裂变情势的第1步，是看你的用户是不是能够接受这1情势，如果这类情势操作本钱低，不需要耗费过剩的时间来学习，就能够斟酌使用。
第2步则是看你沉淀用户的方式，或留下用户线索的方式，比如你需要手机号，就能够斟酌付费裂变的情势，不需要手机号单需要加好友，就选择个人号的裂变方式。
经过前面两步，你基本就能够判断出要选择哪一种裂变情势，固然，如果你的活动较为复杂，需要系统的裂变体系支持，则另当别论。
而说到裂变情势，据我视察经常使用的有这几种，转介、助力、拼团、分销，可以根据以上两个步选择使用：
转介：强者转发，经常使用情势是群裂变和个人号裂变，比如有书的1年读52本书；
助力：任务宝玩法，约请成功规定数量的人关注公众号或进入社群或添加个人号，比如网易公然课曾利用约请好友入群的方式做裂变；
拼团：以低于原价的相同价格抱团报名，典型案例是拼多多、连咖啡，裂变层级较低，需要依托较高启动量的渠道；
分销：拉人头赚钱模式，很少用于教育，经常使用于知识付费和社交电商，比如千聊、荔枝微课、喜马拉雅等平台。
2、社群
社群是流量池搭建的第2个有效工具，目的是对通过裂变吸引来的流量进行激活和保存。
关于社群运营，有很多专业的书籍和文章可以做参考，笔者只谈3个个人认为比较重要的点。
（1）告知社群目的
社群是干甚么的，这是第1个要跟用户说清楚的，不然他进群以后会非常懵，过不多久就会退群，很容易造成流失。
所以，当流量灌入社群时，必须及时更新群公告或艾特某人，告知他们这个群的目的和作用，比如每天有案例分享，组织话题讨论，提供免费课程等等。
（2）制定社群规则
社群的活跃是需要规则来保证的，而所谓规则，则包括两个方面，即群规和等级。
群规，就是1个群有甚么事情是必须做的，有甚么事情不能做的，需要做的没做或不能做的做了，需要有1定程度的惩罚，比如发广告移除群。
等级，则是根据群内各用户的表现进行的阶层划分，常以积分的情势表现出来，积分越高，说明越活越，可得到的嘉奖也越多，而积分低的，则没有嘉奖，乃至会被淘汰出群。
通过社群规则，可以发现或培养社群内的意见领袖，这对以后的流量运营有非常大的帮助。
固然，社群目的和规则可以保证社群有良好的活跃度和保存率，但这1切的条件是能够做到严格的履行，如果做不到，任何目的和规则都将失去意义。
（3）善用群体效应
所谓群体效应，主要包括5个方面：
助长效应：群体对成员有增进、提高效力的效应；
致弱效应：群体对个体的行动能带来积极的效应的同时，也会带来消极的效应；
趋同效应：个体在群体规范效应下，缩短差距，而趋向于相同的意见、观点和行动偏向；
从众效应：个体在群体的压力下，改变自己的观点，在乎见和行动上保持与群体其他成员1致的现象；
堕化效应：个体在群体中的工作成果不如单唯一个人工作时那末好的1种偏向。
根据这5个效应，可以有效激活乃至转化用户，比如，利用趋同效应在群内分享转发截图，吸引其他人转发；利用从众效应在群内晒分销成果，以此影响其他用户参与分销等。
3、价值服务：直播和训练营塑造口碑
流量积蓄起来后，就需要进行运营，而最能让用户有参与感和价值感的方式，就是提供内容，而具体的内容情势，有两种已被验证是有效的，即直播和训练营。
1、直播
直播兼具服务和转化两种属性，其本质是凭仗名师水平和刚需内容来感动用户，其中内容是绝对核心，而内容的打磨，必须明确两个问题：讲甚么和怎样讲。
关于直播内容的选择，主要由所在领域决定，比如教育行业的直播就分升学类、学科类等，不同类型对老师的要求不1样，深度也不1样。
固然，更多时候直播的内容是由老师来决定的，乃至大纲都是老师来出，毕竟要体现专业性，比如海风教育的1些直播课就是由专业老师来说，而运营人员能做的，就是把控和改良。
（1）如何把控？
首先运营者要成为听众，从听众角度给老师提出问题和建议，这个进程最少1遍，多则35遍；其次是直播测试，全流程预演1遍，从直播前的预热，到直播中的产品转化和资料领取，再到直播后的答疑，排查1切可能出现的问题；最后是ppt、直播装备等的细节检查，比如声音大小、画面情绪度、延迟、文字色彩、动画演示等。
（2）如何改良？
需要改良的主要部份，是直播的转化环节，需要注意这样几个细节点：
内容框架：秉承“是甚么-为何-怎样办”的基本逻辑，这样的好处是老师容易理清思路，听众容易听懂和理解。
产品转化：转化环节集中在“怎样办”的部份，这个时候1般开始和产品卖点进行挂钩，在设计上1定要避免僵硬，以案例来讲服用户。
产品推荐：经过主体内容后，就是正式的产品介绍部份，建议采取视频或实物展现，让用户可以初步感受产品，理解其特点和使用效果。
2、训练营
训练营是提升用户价值感的另外一种方式，其产品细节可根据上瘾模型即「触发-行动-多变的酬赏-投入」进行设计。
（1）触发
分为外部触发和内部触发，外部触发即每天在社群的上课提示和打卡提示，如发布群公告、发红包等，内部触发则是课程内容及上课形态对学员的影响，这是触发能否有效的核心关键点。
课程内容应根据用户需求和权威体系进行打磨，上课形态应以沉醉感为原则，比如熊猫小课的对话体模式，就很容易吸引注意力和增加互动性。
（2）行动
通过内外部触发（即提示和上课）后，学员会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动，即练习和打卡，不过，根据「行动=动机+能力+触发物」，想让学员顺利完成练习和打卡，需要让这类行动简便易行，即练习和打卡的方式不需要学员花费学习本钱，
针对这1点，需要从两方面来斟酌，1是练习和打卡的内容，最好选择耗费时间较少的内容，比如做较少数量的选择题、做几分钟的实践题等，2是打卡的具体方式，这可以选择用打卡类小程序解决，比如让用户打开小程序直接做题、上传照片等等。
（3）多变的酬赏
在打卡环节，很多训练营选择让学员写文字或做导图，这明显不符合简便易行的原则，需要极高的酬赏做为驱动力，而这类驱动力设置得如果公道，对学员学习的投入会非常有效。
酬赏1般分为3种，简单罗列每种相应的策略：
社交酬赏：人天生渴望被认识，据此可设置发问交换环节，引导学员分享观点等来满足；
猎物酬赏：满足某种需求的物品就是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有干货资料等；
自我酬赏：即对愉悦感的渴望，据此可在原课程基础上设计1个高难度挑战活动，用来激起学员参与热忱，让他们感到学有所用。
（4）投入
通过触发、行动、酬赏3个步骤，基本就可以改变学员的行动，让学习变得延续，不过，使学员自发延续投入训练营的学习，明显更加重要，而据此可制定的策略，是将听课与打卡游戏化，根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计，比如听课和打卡可取得积分或金币用来进行兑换，不同学习天数对应不同等级，定期更新打卡排行榜等，像运营研究社的社群就有比较系统的积分体系，可用于打赏等鼓励行动。
4、体验转化：诊断和体验课赢得信任
经过价值服务环节，1般都会直接尝试转化到创造营收的产品，比如教育行业的长时间班、知识付费的全年大课等等，但是，这类转化率1般比较低，而且效力不高，固然这并不是绝对，不同领域的产品转化率是不1样的，像少儿编程，5000元的客单价可以到达40%的转化效果。
不过，根据我从事教育行业以来的经验，有这样1条转化路径是相对公道的：价值服务——「诊断课+体验课」——核心产品。
1、诊断
对知识付费和教育行业来讲，诊断课是提升转化率很有效的方式，不过，这需要从「甚么是诊断」来讲明。
诊断课的基本逻辑，实际上是通过精心的测试暴露用户的问题，这个进程能潜移默化的加深用户对你的信任，这时候再引导用户付费就容易很多，是1个转化率很高、能明显下降决策本钱的转化手段。
拿教育行业来讲，诊断课的常见形态有两种，1是统1性提拔测试，适用于稀缺课程的招生，比如过去的集训班、比赛班、尖端班等产品，经常使用于班课模式，但现在由于不可抗力被各机构逐步弱化，但照旧存在，比如改成小学生xx能力测试等。
2是个性化专家诊断，适用于1对1产品或1对多小班课，由专业性强的老师来出题和服务，属于较重的转化手段，但正是由于个性化和专业性，用户很容易信任机构，进而愿意付费，不过，后面承接的多是销售，营销本钱较高，这是造成1对1范围不经济的缘由之1。
2、体验课
1般用户经过诊断后，付费应当是顺理成章的事情，不过对重决策产品来讲，诊断只是告知“我知道你的病是甚么，我这里有药”，是“药”3分毒，需要有检测结果来讲明，而转换到重决策的产品视角，则是需要让用户体验你的产品，并根据体验的反馈来决定是不是付费，这就是体验课的逻辑。
关于体验课的常见产品形态，主要分3类：
试听课：经常使用0元试听等价格营销手段吸援用户参与，比如很多在线1对1机构就在官网首页打出「注册免费领价值几百元试听课」，目的就是希望通过课堂体验感动用户。
公然课：也用0元或1元这样的免费、低价的手段来吸援用户报名，只不过内容偏向具体的学科内容，目的是利用老师专业性和课堂体验来影响用户，至于情势则多是单1直播课或系列直播课，偶尔也有录播，比如作业帮和猿辅导的公然课。
入门课：1种新型的体验课情势，采取的社群+训练营模式，内容多截取自正式课程的1部份，这也是被称为入门课的缘由，典型案例是宝宝玩英语。
其实，诊断和体验课是可以直接作为转化手段的，但运营偏重，如果对接的是较低客单价产品还好，较高客单价就比较麻烦。
但将体验课、诊断课与价值服务手段做成统1转化产品进行搭配，运营本钱就比较低，如果弄得好，1次招来大批用户是很容易的，明显要比单独的转化手段效力要高，这也是1些知识付费玩家转化率高的主要缘由。
5、总结
1、洞察需求有3种方法，即调查问卷、视察对手、学科日历。
2、流量积蓄使用裂变和社群两个工具，前者注意情势的选择，后者注意社群目的、社群规则和群体效应。
3、价值服务的手段分直播和训练营两种，直播需要对细节做好把控和改良，而训练营可根据上瘾模型进行产品设计，提升保存。
4、体验转化的方式有诊断和体验课，诊断分为统1测试和个性诊断，体验课则有试听课、公然课、入门课等情势，二者与价值服务手段搭配，可显著提高转化率。
以上就是全部内容，希望对你有用。
作者【独孤伤】
