先问你两个问题：
如果你身旁有1个长发飘飘的妹子，你想劝她把直发烫成卷发，难不难？
如果你的妈妈酷爱打麻将，你想让她放弃麻将去跳广场舞，难不难？
相信绝大多数的小火伴，答案都是“难”或“非常难”。
为啥？由于我们都知道，1个人的生活习惯、爱好是非常难被转变的，你很难让1个满身赘肉的人爱上健身，也很难让每天打游戏到 2 点的人晚上多读点书。
一样，营销也是1样，你很难让1个人从 0 开始接受1个新产品，特别当他有1个根深蒂固选择的时候。
大家都知道，营销的本质是满足消费者的某种需求，如果这个需求是你刚刚发现的空白区，还没有品牌去占据，那末恭喜你，你可以享受像王老吉、脑白金1样的待遇——仅仅把需求和解决方案喊出来就行了：
“怕上火，喝王老吉”
（当时没有产品明确指出可以预防上火）
“送礼就送脑白金”
（当时没有产品明确喊出送礼的口号）
“慢性咽炎的症状，快用慢严舒柠牌！”
（同理，瞄准了医治咽炎的认知空白区）
但在今天这个竞争饱和的时期，你很难找到1个无人占据的认知高地——该被满足的需求早被满足了。
这就意味着你要从成熟的产品、品牌手中把客户抢回来，比比看谁更能满足消费者的某个需求。
所以很多人觉得营销愈来愈难了，由于你要改变消费者对某个需求的“默许选择”，重新选择你的产品。
比如你卖方便面，消费者为啥不买康师傅、统1，买你的？
比如你卖牙膏，消费者为啥不买中华、佳洁士，买你的？
比如你开咖啡馆，消费者为啥不去星巴克，去你家？（固然，1些小城市里没有星巴克，所以给小品牌的咖啡馆留了个机会）
1句话总结：用户凭甚么买你的产品？
那末怎样办呢？既然需求已被更早、更成熟的品牌给占住了，难不成生意就没法做了？
固然不是！
随着时期的发展，我们视察到愈来愈多的新品牌突起，将叱咤风云几10年的老品牌1巴掌干趴下。
那末，决定这类新老交替的根本性气力是甚么？
新产品、新品牌的前途在哪里？
不敢妄语能给你1套标准的操作方案，但从本质上来说，新品牌克服老品牌、新产品克服旧产品，基本上满足了以下 2 个条件：
1、瞄准用户“不满”，聚焦于用户需求出现的新变化
2、瞄准消费人群中的新生气力，将自己打造成新1代的选择
下面为大家逐一道来。
1
瞄准用户“不满”
回到最开始的问题：
如何让1个长发飘飘的妹子改成卷发大波浪？
事实上凭仗说服、劝慰，你基本上没法成功（除非她是你对象，还有点可能性，固然也可能会被打1顿）
更多的情况下，你只能去视察，她哪天会不会对自己的选择产生怀疑，不再喜欢长发，然后在第1时间告知她：你这么想就对了，你需要1头性感诱惑的卷发！
是的。我们不要企图去改变消费者的选择，而只能去逢迎他们自己消费需求的变化。
世界上没有任何的解决方案是永久有效的。同理，作为需求的解决方案，也没有任何1个产品永不过时，只是延续时间长短而已。
试着想1下，你所在的行业，消费者对自己的选择是 100% 满意的吗？
社桌子上摆着1个电烧水壶，以此为例：
电烧水壶行业，消费者有 100% 满意的选择吗？
电烧水壶刚出来的时候，不需要火、有电就可以烧水，是1个巨大的创新和进步，大家固然是满意的。
但是后来，有人会担心电烧水壶的安全问题，所以新产品有了漏电保护；
再后来，又有人提出电烧水壶烧的水1会就凉了，所以有了自动保温的电烧水壶；
再再后来，又会有人觉得电烧水壶长得太丑，所以有了高颜值的电烧水壶……
是的，消费者永久不会满意，在满足“用电把水烧开”大需求的条件下，新的小需求不断出现，每次小需求的爆发都是你发力的好机会。
你需要做的，是洞察消费者对现有产品的不满，然落后行“神补刀”，对这类不满进行放大，并提出新的解决方案（你的产品）。
用1个公式来总结：
消费者对现有选择的“不满”+你给出的解决方案=你的产品诉求点
比如，你在网上卖橙子，就能够试着去寻觅消费者在网购橙子这件事上遇到过的“不满”，然后用产品来解决这个问题。
消费者网购橙子常常遇到坏果？
那就努力下降你家橙子的坏果率，然后写1个文案：
“1颗坏橙子就可以摧毁你1天的好心情，xx 橙，坏果率不足 0.2%，而且坏 1 赔 10。”
消费者担心橙子是催熟的？
那就先保证自己的橙子没问题，然后写1个文案：
“催熟的橙子看不出来，但1吃就知道，xx 橙，100% 无催熟剂，而且提供免费试吃。”
记住，用户对现有产品的不满，是你的巨大商机。
那末，如何寻觅消费者的“不满”？
换句话说，用户对现有产品的“不满”，常常出现在哪些环节？
总结了 4 个方向，供你参考：
1、进程体验
2、使用门坎
3、定制化
4、心理满足
1、进程体验
在之前的消费场景中，产品更多的满足人们的“物资需求”：
能用、好用就好了。
比如街边打烧饼的，打出来的烧饼只要个儿大、芝麻多就好了；
比如很多饭店，讲求的是盘子大、实惠，口味倒是其次的；（有次在老家山东点了个 30 块钱的西红柿炖牛腩，老板给上了整整1大盆儿）
再比如之前的诺基亚手机，很多人看重质量，3楼掉下去摔不坏……
但是现在愈来愈多的消费者不再把物资满足当做唯1决定因素，更多地去寻求“进程体验”：
不但产品要好，而且购买、使用产品的进程体验也要好。
比如西少爷肉夹馍，把肉夹馍、胡辣汤等传统小吃放在精致的店面里销售，还提供了媲美麦当劳的用餐环境，用户的用餐体验好了，客单价自然就做了上去，几块钱的肉夹馍也能够卖到10几210块钱1个；
比如3只松鼠的坚果，除产品本身质量过硬以外，不管是“3只小松鼠”的品牌形象，还是撒娇卖萌的客服妹子，都在潜移默化中提升着你的购买体验；
乃至小到1盒外卖，都可以做进程体验，之前社点了1个外卖，里面夹了1个小纸条，上面手写了1句话：
“天气冷了，还好饭是热的，给你画了个小猪佩奇，祝你用餐愉快！（真画了个佩奇）”
事实上，不管你做哪一个行业，在保证产品质量的基础上，都可以努力去提升用户的购买或使用体验。
比犹如样是打车，出租车常常座椅很脏、车里味道也不好，用户常常“不满”——而滴滴则约请乘客对快车环境进行打分、询问是不是有烟味，提升用户的乘车体验；
再比如 5 分钟商学院的刘润老师，发现很多人要带着沉甸甸的书到处跑，常常“不满”——所以他把新1季的内容做成了“轻读本”，只有平常1本书的1半那末大，可以更方便的携带。
这些都是在用户的购买、使用进程中发现的痛点。
你可以仔细思考：
你所在的行业，用户在购买、使用现有产品的进程中，有哪些体验不好的环节？
你的产品能不能提升这个环节的体验？
然后用文案将解决方案表述清楚就能够了。
2、使用门坎
在过去，我们非常看重产品的性能、效果，而常常忽视了产品的使用门坎。
甚么是使用门坎？就是用户学习、使用产品的行动本钱。
举个例子，东阿阿胶曾只是1味中药的药材，买回来以后，需要进行2次加工、熬制，用户的使用门坎非常高。
后来东阿阿胶推出了口服液、阿胶粉、阿胶胶囊等产品，消费者买回家以后，不需要再进行任何处理，直接服用便可，大大下降了使用门坎（固然，由于产品被稀释，利润率也大大提升）。
同理，在手机镜头和单反相机的竞争中，随着智能手机普及，愈来愈少的人用单反相机拍照了——虽然拍出的照片质量高，但想拍好也很难，不像手机，不但自动对焦，还自带美颜。
产品的性能、效果重要吗？固然重要。但条件是用户要会用、能用好。
如果产品复杂到用户学半天仍然玩不转，那就要好好思考怎样去下降用户使用门坎。
比如很多书太复杂，1般人看不明白，用户常常“不满”——所以有了“每天听本书”，把书里的知识掰开了、揉碎了讲给用户听；
△罗胖：做你身旁的读书人
比如很多年轻人不会做饭，1遇到食材就头疼，常常“不满”——所以1些豆浆机、电饭煲的品牌会赠送菜谱和详细的操作步骤，包括食材、加水量、每步的等待时间等，实现傻瓜式教学；
再比如 P 图太麻烦，用户常常“不满”——所以有了美图秀秀，和很多1键换脸的 APP、小程序，上传图片后点几个按钮便可完玉成部操作。
在你所在的行业里，任何1个用户需要反复学习才能掌握的环节，都是你可以发掘的商机。
你卖水果，那末你可以出1个手册或抖音视频，教用户如何挑出新鲜的水果（很多年轻人不会），如何做出精美的果盘，或再直接点，直接帮他挑好、摆好送过去；
你卖灵芝粉，那末你可以随产品赠送1个小勺子和带刻度的小杯子，让用户知道每次加多少粉、倒多少水混合。
总之就是1句话：
“不会用，我教你。”
你可以仔细思考：
你所在的行业，用户在使用现有产品的进程中，有无遇到“不会用”的环节？
如何帮他解决这个问题？
然后把你的解决方案，用文案表述出来。
3、定制化
在工业时期，商业讲求的是快速、大范围的生产出“标准化”的产品。
由于之前物质匮乏，有的用就不错了，所以其实不会给用户带来不满。
但在今天，很多产品常常不是“不足”，而是“多余”。马马虎虎搜1个品类，都能搜出 N 多种同质化严重的产品出来。
同时，愈来愈多的人对标准化的产品产生不满：
比如儿童自行车，之前小孩有个自行车骑就不错了，但今天，3~5 岁的小朋友和 5~8 岁的小朋友，骑的自行车能1样吗？（所以儿童自行车有了不同的型号和款式）
比如手机，之前有个智能手机是个很了不起的事情，但今天，喜欢拍照的人和喜欢玩游戏的人，用的手性能1样吗？（所以有了拍照手机、游戏手机、8848 商务手机）
即便是大米，也有人提出：1般人吃的大米和孕妇、宝宝、老人吃的大米，能1样吗？（所以有了孕期大米、宝宝粥米、老人营养米）
是啊，不同的人有不同的要求，为何产品要是1样的？
而很多品类，却还在用同1种产品来解决所有问题，自然会给用户带来“不满”。
比如你卖拖把，老人爱用的拖把和宅男宅女爱用的拖把，怎样能是1样的？（你可以搜搜抖音懒人拖把）
比如你卖吹风机，女人用的吹风机和男人用的吹风机，怎样能是1样的？
即便你卖垃圾桶，你也能辨别出办公室专用垃圾桶、洗手间专用垃圾桶和宅男专属垃圾桶……
你可以仔细思考：
你所在的行业，产品是否是标准化的？哪些人群对此很不满？
你怎样帮他们针对性地推出定制化的产品？
然后用文案将这个信息推送给目标人群。
4、心理满足
曾，我们买产品的目的，几近都是为了解决“功能满足”：
比如买水果，好吃、新鲜无残留就好了，其他无所谓；
比如买羽绒服，关键在于保暖效果，模样上过得去就行了。
但今天，在功能满足以外，很多人越发地看重产品带来的“心理满足”：
比如 66 块钱1支的“厄瓜多尔粉钻”雪糕，足够好也足够贵，让人产生1种“犒劳1下自己”的心理满足感；
比如很多人买各种课程、每天为知识付费，不1定真能学到多少东西，却能让自己摆脱生活、工作压力下产生的“焦虑感”（暗示自己在努力改良现状）；
再比如各种网红奶茶店，常常排半天队才能买到1杯，其实不1定真的有那末好喝，但却能让人感觉“走在潮流最前沿”。
在今天做生意，单纯的提供“功能满足”，常常意味着你要在1片红海中与人贴身搏斗。
而如果你给产品加上“心理满足”，则可让产品具有某种情感上的魔力，暂时摆脱同质化的现状。
比如卖饮料，拼口味以外，还可以拼文案——江小白、味全、可口可乐的瓶身文案，用户喝的不是饮料，而是“鸡汤”；
比如开咖啡馆，拼咖啡以外，还可以拼宠物——各种猫咪咖啡馆、萌宠咖啡馆，“医治轻度小情绪”；
再比如很多网红餐厅，实际上拼的是菜品的“卖相”和用餐环境——颜值即正义，有逼格才能满足用户“发朋友圈”的心理需求。
你可以仔细思考：
你所在的行业，在“功能满足”以外，有无“心理满足”的空间？
你的产品应当提供甚么样的心理满足？
然后组织文字，写1些成心思的文案，帮用户实现心理满足。
2
瞄准新生人群
我们都有1种经验，越是年纪大的人，越是难以接受新鲜事物。
比如你很难让1个用了 30 年6神花露水的人，去尝试新的品牌；
比如吃惯了煎饼卷油条的人，会觉得“煎饼+肉松”稀里糊涂；
比如很多微信上的新功能，爸妈总是学不会，也没心思学……
作为新产品、新品牌，想要改变老1代消费者根深蒂固的选择，是很难的。
所以，要想在新老 PK 中取胜，除要瞄准用户对现有选择存在的“不满”以外，还要注意瞄准“新生人群”——他们的学习、接收能力更强，作为种子用户再适合不过了。
这就是为何 TFBOYS 那末火，由于他们是新1代的偶像，无数品牌瞄准了他们的影响力：
△ TFBOYS 被华为、oppo、小米3家“瓜分”
这也是为何百事可乐总是关注年轻人的诉求，针对年轻人推出1个又1个品牌 Campaign。
在新老品牌的 PK 赛中，如果针对“现有产品不满”的竞争策略是产品层面上的“物理打击”，那末瞄准新1代偶像的竞争策略则是品牌层面的“精神打击”：
用户选择你，不是由于你的产品有多不1样，而单纯是由于你的品牌代表了新1代的消费态度，或是非常喜欢你的品牌代言人。
在物理和精神的两重打击下，老品牌的衰落、新品牌的突起也就是自但是然的事情了。
结 语
很多人觉得营销难，是由于思惟还留在上个时期：
消费者有个需求，我要扮演“救世主”，来帮他满足这个需求。
但更真实的竞争环境是：
消费者有个需求，早就找到了解决方案，早就有其他品牌把需求给牢牢占住了。
你所要做的，不单单是满足需求就够了，你还要斟酌，如何先把老品牌给干下。
今天给大家分享了 2 个基本的思惟逻辑：
1、瞄准用户“不满”，聚焦于用户需求出现的新变化
2、瞄准消费人群中的新生气力，将自己打造成新1代的选择
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作者：陈社长
来源：营销人公社（ID：MarketingCommune）
