———— / BEGIN / ————
最近看了两本电商相干的书，书里转达的知识点让我产生了任督2脉被买通的感觉，借此分享给大家。
起源是这个公式：
销售额=流量*转化率*客单价
这是电商行业的黄金公式。
工作进程中，每天都能听到销售额和客单价这两个指标，但没有从本质上思考过，对销售额的理解无外乎是客户下单的金额，客单价是下单金额和下单人数的比值。
很明显，如果只是了解到这类层面，很难制定指点业务发展的策略。
接下来我们分两步来看这个问题：
其1，公式解析：销售额=流量*转化率*客单价；
其2，回归业务：在业务中去看如果利用这个公式。
公式解析篇
先说流量，首先需要明确的1点是：有流量才有可能产生交易。
从流量来源角度来看的话，我认为流量来源可以分成两大类：
第1类是客户（或用户、消费者），第2类是潜伏客户。
前者更多的是说与你平台产生过交易的的客户，说的是存量；后者则是没有产生过交易的客户，说的是增量。
那末，在流量这个指标下，更多的可能需要思考新的流量从哪儿来？（增量）怎样保持现有流量？（存量）
再说转化率，它是在流量来了以后，并且产生购买行动。
这么来看，流量可以分为有效流量和流失流量；在我看来，转化率其实说的就是：有效流量 / （总）流量。
那末，在转化率这个指标下，更多的可能需要思考怎样增加有效流量？怎样减少流失流量？
最后说客单价（=（所有客户）消费金额（之和） / 客户数）。客单价受笔单价和人均购买笔数2个因素影响。
怎样理解呢？
1般单笔消费金额越大，客单价越高；某个时间周期内，1般人均购买笔数越多，客单价越高。
那末，在客单价这个指标下，更多的可能需要思考如何提高笔单价？如何提高人均购买笔数？
回归业务篇
所以，当我们在面临实际业务的时候，当老板问你：如何提高公司的销售额？你有思路了么？
假定只斟酌单指标变化对销售额的影响，可以想法提高流量、转化率、客单价中的任何1个。
我以自己所在公司为例：
首先简单提下，我们属于封闭式的ToB电商，封闭式指的是客户全靠销售线下拓展，不开放对外注册。
在这类模式下，流量大小受销售团队的影响。
基于这类业务模式，如何提高流量呢？
在业务早期，为了获得流量，快速启动项目，我们集中全部销售团队做客户新签；当存量上去以后，进入业务成长时间，我们开始分拨大部份销售去做客情运营，去保护老客户关系，剩下1部份销售继续做客户新签。
在业务稳定期，我们集中全部销售团队做客情运营，这1阶段，我们开始做精细化运营和公司发展模式探索；直到目前业务成熟期，我们开始着手斟酌分拨出1支销售团队，继续做客户新签工作。
这个时期，公司基础配套设施日益完善（发展模式清晰），产能提升，发现需要更多的客户去支持业务线发展。
不同时期，公司对流量的需求力不同，所以会有不同的工作策略。
基于这类业务模式，如何提高转化率呢？
正如前文提到的，流量分为有效流量和流失流量，思路是增加有效流量，减少流失流量。
增加有效流量，实际上是做销售培训，把辨认优良客户的方法论根植于销售脑中，我们是在业务成熟期开始意想到这个问题，所以最后策略变成了“矮个里拔高个”，把存量中优良客户挑选出来，做深度运营。
固然，还有少许的优良新签客户。
关于减少流失流量，我们做数据监控大盘，时刻关注客户的销售数据，找出“流失”客户，如之前文章中提到过的发放“召回券”或安排销售造访。在这1系列动作中搜集客户流失的缘由，抽象出共同缘由，对问题业务线进行优化。
需要提1句的是：基于我所在公司的业务模式，对转化率这块的策略可能和其他公司有1些出入，但是思路的着力点都是1致的。
基于这类模式，如何提高客单价呢？
首先，我们从提高笔单价入手，电商通常的做法是“起订价”限制和促销活动2种，我们也没能免俗。
另外，就是提高商品售价和增加商品品类，这2种方式是需要公司克服的业务难点。
先说商品售价：
如果1开始把商品售价定高，项目启动早期很难招揽客户，所以我们的商品售价必定经历从低价→高价的进程，非依赖型客户流失了1部份，依赖型客户嘴里抱怨着，但是身体很诚实的紧挨着我们。
再说商品品类：
商品品类的丰富实际上是不断寻觅上游供应/批发商，提高本身竞争力的进程。
对公司来讲，需要承当更多货品运营的风险，但对客户来讲，1站式的购物体验是非常棒的。
而且，从运营进程中来看，我们的客户对新品类的需求是永无止境的，虽然我们的sku已倍数增长。
（此刻不由想起之前做沙龙分享中，1个听众问我说：你怎样看垂直电商和综合电商，未来的趋势是甚么？）
补充1句：
可能会有读者想问：为何商品品类和客单价有关系，这个是自然的，就像经济学中提到的互补商品1样，你买了A，还想1起把B也给买了，自然提高了笔单价。
最后，我们来讲人均购买笔数。
可以先思考1个问题：客户为何要在你的平台1而再再而3的产生购买行动？
（其实就是提高复购率的问题）
如果能回答好上面这个问题，提高人均购买笔数的思路也就有了。
基于我所在公司的业务，我简单提下：足够高的商品毛利、偶尔的促销活动、较高的商品质量、整体服务水平高、公司信誉好、客情保护好等等。
如果仅从商业角度来看：商品毛利是重中之重，商品质量是基础，其余的1般般凑合就行。
如何理解呢？
客户唯1想的就是安安心心从你这赚到更多钱，仅此而已，如果做到了，客户会1辈子对你死心踏地（固然，不是说其他的不重要）。
最后，提1句，后半部份回归业务篇，是基于我所在公司的业务来说解的。
大家可以尝试去依照自己所在公司的业务思考下这个公式：
销售额=流量*转化率*客单价
———— / END / ————
作者：QJQ，微信公众号：倔牛的人生
