本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。
不论是对营销人，还是运营人，如何用广告做好营销1直是1个必学的课题。
如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。
广告难做啊。
1个不注意就浪费了50%营销费用，乃至全部浪费。
怎样办？
这里老贼给大家8个建议，都是走过的血泪心酸路。
1
营销还没开始便可能挂掉
在这样1个注意力稀缺的时期，每一个人都是很忙的，别期望他人每天就是等着你的营销广告出现。
他很忙，多是正在上厕所，可能正在和他人说话，可能在看报纸，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博热门，还可能在被另外一个广告吸引着……
这个时候，你的广告面对是1个注意力非常分散的人，你要吸引他，让他把注意力放到你身上来。怎样吸引呢？
1）与我相干
你在街上，整条街都是来来常常的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过途经不要错过”，可能有1些人会被你吸引。
但如果你站在大街上，大声的喊“美女帅哥注意了！”可能效果会更好。话糙理不糙。
人们永久都会关心与自己相干的事情，他们是不会在意你讲的其他。所以，要想你的广告马上吸引他，“与他相干”肯定是个不错的选择。
事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的：
有1项对人大脑的研究也发现，大脑中有1个叫海马状崛起的东西，会自动挑选和过滤我们接收的信息，而那些与自己密切相干的，或构成反差，颠覆认知的信息常常能通过挑选。
2）视觉吸引
要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，它是最直观的冲击，看与不看就在1瞬间。
这里还是分2个点：
1）本身的与众不同
与众不同的视觉，你不需要做到与全球不同（能做到最好），你只需要与竞品不同，这多是产品包装的1大真理了，营销包装也是如此。
比如之前大部份耳机绳是黑色的，大家都习以为常了，而iPod当时就用了1个完全相反的色彩，马上就取得了大量的注意力，以后才谈及它的功能、质量等等。
所有人都惊讶“原来耳机绳原来可以做成白色的”。
要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也1样。
2）与周围广告的不同
还有时候，我们也不需要把自己完全打造得与众不同，根据周围的广告环境让自己不同就能够了。构成视觉反差，吸引注意力。
比如淘宝里的广告就很常见，卖家会视察排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。
他们发现大多数广告是橙色的，可能他们就做1个绿色的广告图；发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是1个大大的数字……
这个时期，你的竞争对手已不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。
解决了注意力的问题，另外一个问题马上就来了，这就引出第2点。
2
你的广告核心目的是甚么？
做营销，先不说很高级的策略层面，最少你要明确你的这个营销广告重点解决1个甚么核心问题。
这里，需要从3个方面来看。
1）用户还没有相干需求
对绝大部份主流产品，都是有需求市场的。不过，很多用户没成心识到自己有需求，或需求没被激活。
这时候，广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都杯水车薪。
这个时候广告侧重需要告知他“为何要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变甚么现在正在头疼的问题”、“使用这个产品后你的生活将产生甚么变化”……等等。
2）用户有需求，但还不知道你
目前大多企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。
这个时候，的广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，记住你的产品是干甚么的，记住你的产品有哪些明显特点。
那些关注产品、关于品牌的震动点，能捉住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。
比如“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转3圈”等等都很快就让用户记住了产品。
1定要注意，做流量做暴光，不是把1个品牌名或产品名1摆上去就好了，而是你的产品有1个记忆点，让用户记住的不单单是1个名字，而是1个解决他XX痛点的名字，这样才成心义。
不要整天寻求广告的极致，弄甚么造神运动，终究你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。
3）用户知道你，但也知作别人
还有1种情况是，消费者有某类需求，知道你的产品，但也知作别人的，绝大部份营销竞争都产生在这里。
这个时候，广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特点、或是老罗那样情怀化的东西等等。
这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言…….其实就是上1阶段的加强版。
反正，这里的广告要让用户知道“为何选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有甚么不1样”。
反正，你需要注意：你的产品现在处于那1阶段？这1阶段你的广告重点目的是甚么？
3
需求不匹配，努力都白费
很多时候我们广告做得确切不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。
1个极可能的缘由就是：用户真的有这样的需求吗？如果没有需求的话，你的产品再好，他们固然也没甚么兴趣。
所以，对你的服务或产品，无妨沉下来好好思考下1个问题——“你的产品是在甚么样的场景下，用甚么产品形态，满足甚么用户的甚么需求“。
好好想一想，能走很多弯路，最好能1句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配？
记得行业里有1句流传的警示名言：用户要的永久不是直径5毫米的钻头，而是直径5毫米的钻孔。
如果你没弄清楚用户真实需求，广告宣扬点都包装错了，那就是事倍功半乃至是竹篮打水1场空，看不到效果也是很正常的。
这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要甚么？他们会告知你，我要1架跑得更快的马车！”
而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。
总之，产品花重金包装得很好，宣扬得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大1部份用户，你都没接上线头，如何通电？
那末，有需求有广告重点后，怎样让消费者记忆深入呢？这就引出我要说的第4个点。
4
你的广告有重复重复吗？
大范围的营销广告投放，有1个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占据用户心智。
而这就需要你重复、集中的投放你的广告。这里说的重复主要包括3点：
1）广告内容的重复
1段时间的内容，广告始终围绕1个核心点或核心目标进行，不要1个广告里包括N个点，都是核心点，甚么都想表达。
很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕他人看不到，却不知想固然了，现在留给广告的时间愈来愈少，消费者也愈来愈忘记。
2）广告策略的重复
1个广告出来，需要经过1段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成绩不了记忆的，想占据用户心智就得占据用户时间。
千万不要今天1个广告营销策略，明天1个策略，不断的变，费钱费力。
所以做营销就要做到聚焦和高效，在固定的时间用聚焦的方式“洗脑”用户，直接到达沸点。
3）广告核心关键点的重复
就像刚刚说的，广告要重点突出1个关键点，比如你的品牌名？你的产品核心特点？你的情怀？你的促销信息？等等。
那末，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如“上58同城”、“瓜子2手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。
做好以上这些，营销效果已好了很多，但是如何进1步减少营销本钱，提高营销效果呢？
来看看第5个建议。
5
你弄清楚用户购买决策流程没？
很多企业，如果想清楚自己用户的购买决策进程，就知道自己广告打得有多冤了！
正经1点来讲，用户购买决策进程包括几个阶段：产生需求、搜集信息、信息对照、购买决策，还有1个购后行动。
首先是产生需求阶段，我们的用户大多数情况下需求是怎样被刺激的，是产生在线下还是线上？
如果是线下刺激那加大线下的广告行动，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如1个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。
固然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获得信息的所有渠道了，用户最集中在哪获得信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应当在那，确保信息被搜集。
接着是信息对照和购买决策环节，如果前面的信息搜集环节都没有看到你的产品，这里就没你甚么事了。
在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对照，各种的权衡。
所以，这个时候我们需要知道：用户对此类产品最关心的甚么？甚么会影响他们最后的购买决定？此类产品偏感性还是理性？我们的核心优势有无在广告中体现……等等。
固然，在这个时候，很多广告会去捉住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧急心理，比如营建“稀缺”的氛围，比如利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。
总之，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗？最好是在1张纸上画出来，好好理1下。
哪些地方会刺激你的用户需求？你的广告是不是足够有吸引力能够让用户感兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解和咨询，性价比怎样样？
在决策对照环节，你的用户会更重视甚么，你的广告有无进行针对性的布局？
解决了用户购买决策的问题， 还有1个用户行动问题需要解决，这就是第6点。
6
别让用户行动起来难度太大
好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动？
问题在哪？
这是现在1个典型的营销问题，大伙1直在用大部份资源强调产品有多棒，而很少去不断告知消费者“改变有多容易” “行动有多简单”，没有千方百计的让消费者觉得完成目标很容易。
这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。
我们1定要让用户觉得行动起来容易，能很快到达目的。想1下，吸烟会伤身体这么恐怖的1个事实，就是由于戒烟实现起来不容易，大家都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求？
耶鲁大学曾做过1个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。
1组拿到的是高恐惧版本，使用了夸大的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另外一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。
而结果出乎意料，1个月后，真的去注射疫苗的学生比例竟然1样，都只有3%。
而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容：
1个是1张去校医院的地理位置图（谁都知道去校医院的路）；另外一个是增加了疫苗接种的具体时间。
但是，就是这两个看上去没甚么意义的内容。终究，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。
这与产品本身无关，更多的是地图和具体的时间让”去校医院注射疫苗”这个行动，看起来更加容易达成。
也就是说，不管你的产品和活动有多好，在没有好到消费者奉你为神话之前，要让消费者知道“你的产品容易实现需求“、”你的活动特别容易参加“、”你的APP1键就可以使用“……
要告知消费者“行动起来其实很容易” “轻松就可以做好” “很多人已做好了”…等等。
那末，到此，我有理由相信这样的营销能够让效果倍增，但也仅仅是“相信”而已，不是老贼自己打脸，而是没有甚么绝对的东西。
所以，下面第7个建议是1定要有的。
7
你的营销/广告有测试吗？
在我看来，前面所有的东西可以说都逃不过2个字：测试。
你的广告有无让用户产生兴趣，有无刺激用户需求，这需要测试！
你的营销核心卖点是否是用户关心的，这需要测试！
广告有无投对地方，标签定向有无问题，这也需要测试！
哪一个营销策略转化率更高，这更需要测试！
……
没有测试根本不行，没有甚么广告天才，都是1步步测试出来的。
还是那句话，广告费最少都浪费了50%以上，但我们不知道浪费在哪。如果你不进行测试，那会浪费更多。
在营销世界里，没有甚么是可以说绝对怎样样的，不进行实验，不进行测试，1次性就想做出好广告，那是闹得玩的。
甚么叫好广告？很简单，经过实战测试有效的广告就叫好广告。
注意，没有甚么是最优的，反复测试不断扩大势能，才是最有效之举。
OK，下面说说最后1条。
8
警惕大品牌神话论
老贼是支持企业重视品牌建设的，品牌对企业的意义是无庸置疑的。
但有很多人，互联网高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的营销案例，渐渐就飘了！觉得自己就是身处超级大品牌。
作为中小企业，不是不能做品牌，而是应当“谨慎”的去打造品牌，由于输不起。
1）别盲目迷恋模仿大品牌
模仿大品牌不要紧，要紧的是盲目模仿，乃至到达迷恋的程度，忽视掉自己的发展阶段和定位。
大品牌确切非常值得我们学习和模仿，但是除去学他们现在在干甚么以外。
更重的是，要学习他们是如何1步步打造出品牌，过去他们是怎样干的，他们在你这个级别的时候的策略是怎样的，都干了些甚么？
营销运营人应当是创新者+历史学家，特别要做1个好的历史学家，分析大品牌历史上都做了哪些重大事件改变地位，千万不要只看他人现在，这样会被假象玩死。
2）分清楚阶段性工作
想做好品牌，不要上来就像大品牌那样玩各种创意，玩各种品牌精神、品牌信心打造。
最开始我们1定要着手解决“我是谁，我是做甚么的、我能为你做甚么”这个问题，你都做到了吗？
反正我看到太多太多的企业在品牌打造的路上直接就死在这里了！
没有阶段性的工作部署，你怎样知道广告现在要解决甚么问题？你怎样知道每次广告的重点是甚么？
3）别开口就是高大上、国际范
不知道甚么时候开始，高大上国际范好像成为打造品牌的代名词了。
做1个产品发布会，向老板请示怎样做？答曰：1定要高大上。
做1批产品广告投放到线下，向领导询问视觉上的意见？答曰：再来点国际范。
策划1次活动，老板说：1定要高大上，最好再来点国际范……
相信这样的情况，大家遇到太多，你都不用问都知道他要说甚么。愈来愈多人开始把“高大上”、“国际范”等词拿到了品牌决策会议上。
这就是由于迷恋大品牌，没有弄清楚品牌的意义。
所以，1旦触及到品牌方面的问题，也不知道怎样去说，那不就只能说：“呃~这个高大上1点，那个国际范1点…”由于高大上能给人牛气、硬气的感觉。
这完全就是稀里糊涂的在花钱，非专业指挥专业做事，不行。高大上国际范救不了你，倒是可能在你高举品牌旗帜的时候害死你。
总之，1个非常成功的中小品牌，它必定先有了1套自己非常完善的销售流程。最大化提高自己的销售效力，应当是最应当聚焦的重点。
先保证温饱，再谈大力做品牌。
而且品牌不全是砸钱，品牌建设无处不在，比如服务好每个客户，处理好每次投诉，完善好品牌各项基础VI、升级现有产品、提升客户满意度……
好了，8个广告营销问题全部说完了，它们可能不会直接“杀死你”，但是会大大浪费你的营销预算，乃至毁掉你的目标。
希望对你有帮助。
原创： 木木老贼
