作为1个店铺运营负责人，当店铺有了销售下跌的情况时，需要快速做出反应，为店铺及时做出“诊断”，发现问题并解决问题。
1、导语
作为1个店铺运营负责人，具体的操作细节不1定要四平八稳，但是，清晰的思路，确切必须的，特别是当店铺有了销售下跌的情况的时候。
遇到这样的情况，我们需要快速反应，缕清思路，找到问题，并肯定整改方案。
说起来容易，但大家在履行的进程中，虽然知道有问题先查看数据，但是常常抓不住核心，终究致使工作又忙又乱，效力还比较低。
今天就和大家交换1下，如何做店铺问题分析？如何捉住最值得关注的、对店铺销售波动最大的因素？
2、动手之前，大脑先行
首先，除非你是个流水线操作工，否则在动手之前，1定是大脑先行，先思考。
从哪儿入手来切入问题分析呢？
这里大家稍作思考就会想到电商的销售公式，但这个销售公司，在不同人的脑海里，却是不1样的。
而这里面，也有1个没有被大多数人重视的非常大的利用误区。
比如，很多人在做问题分析和目标拆解的时候，用的是下面这个公式：
销售额=UV×转化率×客单价
这个公式对不对？对的。但是，无效。
它的问题在哪儿呢？我举个例子。
如果现在我要做下个月的目标拆解，比如这个月销售100万，下个月的目标是150万。
用这个公式拆解，假定客单价为100元，转化率是4%的情况下，怎样拆解呢？
很多人马上会算出来，完成150万的销售额，需要37.5万UV，现在自然流量是25万，这就意味着下个月要达成目标销售，有12.5万的流量缺口。
怎样补上这个缺口呢？依照绝大多数人的线性思惟，马上想到投广告，比如直通车、钻展等，最后发现，所有的销售压力，全部到了推行人员这里。
这1路分析下来，大家有无发现甚么问题？
看起来每一个环节都没有出错，但是，终究这个方案可履行吗？完全不可履行。
姑且不说这部份推行费用能不能申请下来，即使能够申请下来，投入的时候1定能达成50%增长的目标点击数吗？
如果你在这里回答，能。我只能说：你对推行的逻辑就很不了解，建议你学习1点儿基础的推行原理。
那末，这类分析方式错在哪儿呢？错就错在第1步。也就是公式用错了。
正确的店铺问题分析和目标拆解公式，1定是：销售额=展现量×点击率×转化率×客单价。
这两个公式实际上是两种不同的思惟方式，比如：淘宝搜索，究竟是给了你展现量，还是给了你流量？
聚划算呢？推行呢？都是1样的，平台只是把你展现给买家，只有买家点击进来才是流量，没有点进来不叫流量，难不成你还希望通过展现来做品牌纯暴光，增加知名度？
所以，只有通过第2个公式，你才能把具体的电商运营工作细化、数据化，并排查问题，不断提升；否则就只能停留在空想的层面，没法落地，还容易把团队逼疯。
问题分析的思路和目标拆解的思路本质上没有区分。由于二者的方向完全1致，那就是：提升销售额。
所以，回到运营问题分析，要关注的是就是这个公式里面的4项核心数据：
- 展现量；
- 点击率；
- 转化率；
- 客单价。
3、影响各指标的重点因素
1. 展现量
展现量的浮动和甚么因素有关呢？
我想大家会想到很多，比如：排名、推行出价、活动、销售量、价格、标题、评价、店铺质量分、售后表现、行业趋势波动等等。
总结1下，可以大致分为3个种别：
- 搜索展现：从搜索展现的数据波动上，我们可以看出行业、类目的搜索热度变化，同时可以很明显对照出自己店铺和行业存在的差距；
- 推行展现：从推行展现的数据上，可以看出推行效果的相干数据；
- 活动展现：活动展现固然是和活动相干。
那末，这么多的因素中，有无1个核心因素呢？如果说哪个因素能够占到影响展现80%以上的话，恐怕只有1个，那就是标题。
其他因素要末非常明显，你不需要分析就可以发觉，比如行业淡旺季、有无上活动、有无推行、有无被处罚，这些都是不需要分析就知道的。
其他1些因素，比如销量轻微浮动、评价分值下降、价格略有调剂，这些呢，对展现的影响，有，但是不会有断崖式波动，可以说，90%的店铺展现出问题都不在这些方面。
当流量下跌的时候，排除1些较大、较明显的因素，剩下的重心就是标题。
看下最近是否是改了标题，买家的进店词有无产生比较大的变化。
另外提示两点：
第1，平时很多人问改标题、改主图会不会降权，可以肯定地说，“改”这个动作本身不会降权，关键在于你改过的新标题，有无之前的老标题“买家反馈”好。
怎样评价“买家反馈”好不好呢？固然是数据，点击率、转化率，有关搜索的逻辑，永久绕不开这两个核心。
所以，如果你改以后的主图和标题点击率和转化率降落，那末系统自然会下降你产品的排名和暴光，把机会给“展现承接能力”更强的产品。
第2点，同质化比较严重的、大类目的产品，写标题的时候不要盲目寻求高流量词。
数据这个东西，如果只有你能看到，其他卖家都看不到，那末对你来讲，就好像会了”工夫”，在竞争中和1群不会”工夫」的人比试固然会有优势；
但如果这个数据大家都能看到，就相当于大家都会工夫，所有人都有优势也相当于都没有优势。
如果大家都抢大流量词，会出现甚么情况呢？
答案是，会出现马太效应：销量本来就高的产品会卖得愈来愈好；本来销量就1般的产品在面对多个恐龙1样的竞争对手的时候，只会卖的更差。
所以，优化标题1定要根据自己产品的特性来，大类目产品，最好找1些更匹配产品、更有益于转化的精准词；小类目产品本身展现量很少，那肯定是哪一个词流量大用哪一个。
因此，我们在学习运营方法的时候，不要照猫画虎。
他人的运营方法不1定合适你，1定要了解自己的行业和产品特性、买家特点，基于这些基本信息去选择合适自己的运营手段。
2. 点击率
这个可以说是1个最容易出问题的点。
影响点击率因素，除和展现的有关的，99%的缘由在主图。
你现在想1下：自己多久优化1次主图？
1个产品做图做了几百张，究竟甚么样的主图是高点击率的你知道吗？
如果这两个问题你都没有1个明确的答案，很明显你对这个店铺的关注点就有问题。
主图，每周都要优化，即使你今天做出来1张点击非常高的图，但难免竞争对手不会跟进，当大家的图都模仿你，乃至刻意打击你、围歼你的时候，你的主图点击率1定会降落。
模仿就是直接抄袭，山寨你的宝贝主图，混淆买家的判断，比如现在很多食品类目的卖家主图都模仿天猫超市。
另外就是打击你的主图，这甚么意思呢？
比如当你主图强调性价比的时候，他也强调性价比；你说你的面料是40织，他说自己的60织；你的牛肉酱添加了1块鲍鱼，他添加两块；你送1节电池，他送4节。
这样的竞争对手你要时刻留意，他的变化都会对你的宝贝主图点击率产生影响。
固然，遇到这类问题的时候，不要去和他进行正面主图战，那样就和打价格战没有区分了。
你要迅速反应，做出差异化，让买家没有办法对你们两个直接进行对照。
比如当他强调性价比的时候，你强调质量和保修；当对方强调质量和保修的时候，你又可以强调店铺实力、物流、赠品等。总之，最好的方式就是让买家没有办法直接对你们进行对照，这样的情况下，关键在于谁更能捉住买家的痛点和需求了。
关于如何分析买家痛点和需求，我们后面还会再详细来说。主图优化的细节操作，大家可以看上1节，我已讲的比较完全。
3. 转化率
转化率也是最容易出问题的地方之1，这里分为静默下单和咨询下单，这两个可以分开进行查看数据波动。
如果是静默下单有问题，那你就要模仿1下买家的购买路径，看1下前台各环节哪一个环节对买家下单造成了影响。
如何模仿买家购物路径呢？
首先，看1下大家都是从PC进店还是无线端进店，比如无线端进店比例更高，你这时候就能够模仿买家，从平台首页，搜索买家常常搜索的关键词，然后找到自己的产品，依照自己常见的购物习惯来逐渐分析。
比如，点击宝贝主图以后进入详情页，第1个和买家的接触点是哪里呢？
现在很多卖家都做了主图视频，你们应当发现了，只要点击主图，进到详情页以后视频会自动开始播放，也就是说买家进详情页第1眼不是第1张主图，而是视频。
这里有很多卖家为了做视频而做视频，录制1堆不明所以的东西，再配上毫无旁白的1段音乐，这样的视频质量，我坦白说，你还是删了吧，不如没有。
现在大家都玩抖音吗？
如果你玩抖音的话，你想一想，抖音上面的视频是多少秒？15秒对吧？
很短，但是你会每条都坚持看15秒吗？大多数都是前5秒如果不能吸引你，你直接就翻页离开了。
电商也是1样的，千万不要考验买家的耐心。
依照这个方法，你会查看到很多问题，比如视频以后是主图、第2张到第5张主图，这几张主图大多数的买家都会点开仔细看，而很多卖家怎样做后面这几张主图呢？放上大大的产品图，然后写1堆对下单毫无用途的文案，比如官方正品、售后无忧、送大礼包、优良服务等等，这些对买家来讲他想看吗？
他看了以后他信吗？你说售后无忧，买家肯定想，放屁，我要真给你1个差评你还不得跟我玩命？！
所以，不管从哪一个角度看，这样的文案简直和自嗨没区分。
好的主图是每张都要解决买家的实际问题，比如有无优惠，买2能不能送1、有无优惠券，优惠券是多大的、平均每件实际价格多少、开不开发票、发甚么快递、甚么样的包装，这些才是他想知道的，你要把这些重点信息尽可能从5张主图上解决，也就是我们之前说过的「主图详情化」。
除主图和视频，下面还有问大家、买家评价。
可以说大多数买家在看完评价以后就会决定是否是加入购物车。
你要看1下，自己产品的无线端，买家评价里面有无影响新买家下单的关键因素。
最多见的就是「好评里面的差评」。
买家给你了1个好评，但是评论内容却不好，而且呢？在写评论的时候，对方很满腔怒火，将产品质量或服务的不好对方描写地图文并茂，而且很夸大。
这类「认真」的评价，非常容易影响到其他买家。而且由于他给的是好评，你可能没有及时发现。
这里还有1个细节，就是评价页面不是依照评价时间的前后排序的，而是根据评价内容的质量。
一样的文字，1个1颗心的买家和1个钻的买家，1个钻的评价更靠前；
一样级别的两个买家，1个写30个字，1个呢500个字，500字的更靠前；
一样级别、一样字数，谁有图、有视频谁更靠前。
所以，1定要自己到前台去看下，现在默许排序的评价前面1些都展现的哪些评价内容，有不好的评价尽快处理。
评价如何管理，后面我们也会展开来细说这其中的技能，包括问大家的1些技能。
关于影响静默下单的因素，详情所占的比例现在愈来愈低，大多数买家都没有耐心看完详情了。
如果静默下单没有太大问题，这时候候要看下客服咨询方面，哪一个客服最近咨询转化率较低，你要去阅读1下他和买家的沟通记录，然后纠正他的1些话术。
4. 客单价
由于构成店铺销售的4个关键指标不是「加法」的关系，而是「乘法」，所以，其中任何1个因素有细微变动，都会致使「胡蝶效应」，终究让销售额产生大幅波动。
客单价的影响必定也很重要。
那末，如果客单价下降，你会从哪些方面查找缘由？
客单价下降，基本和促销方式有关。比如产品降价、满赠标准下降、优惠券使用标准下降、取消关联销售或套餐搭配等。
举个例子：
护肤品店铺，爆款产品客单价100，店内产品价格基本都在100元上下，你怎样设置促销方式呢？比如优惠券设置多少？
满100减10？这样行不行？
很多人都会这么设置，但我告知你，这样是白扔利润。
你要把优惠券设置成满110减10，这样买家会觉得，自己已买了100元了，只要再买10块钱的东西，就可以减10块，这个差距非常小，让买家觉得很容易就可以到达，因而他就会去店里找其他有可能会需要到的产品，来凑单。那这时候候，你可以在详情页做其他高转化单品推荐，给买家凑单提供「便利」！
另外，1件产品20元1件卖，就不如把价格先提到30元1件，然后做买2送1的活动。
虽然两种销售方式核算下来单价是1样的，但是1件20这样卖，买家更偏向于买1件，301件，买2送1，买家就会买2件。1个客单价20、1个客单价60，哪一个更赚钱呢？很明显是后者。
想做好电商，就要懂点儿营销理论，关于促销我们后面也会展开讲，这其中有最最少30种促销设置的技能。
总结1下
- 分析店铺问题的时候要用：销售额=展现量点击率×转化率×客单价这个公式，而不是销售额=UV×转化率×客单价；
- 根据上面的公式，针对4个核心指标逐项做问题排查，排查进程中对影响指标的因素要有侧重地去优化，关注影响最直接的因素，聚焦自己的工作重心。
作者：青眉煮酒
