从2016年起，“微课”这个概念闯进了我们的朋友圈：低价报名、手机听课、语音+PPT情势、直播打赏……也就是从这时候候起，“内容付费”走进了大众生活，并1直陪伴我们到今天。
大家熟习的内容付费平台有：荔枝微课、千聊微课、轻课、熊猫微课、小鹅通等，外行看热烈，内行看门道，都是手机听课，这些平台有何不同？本文以小鹅通为主要分析对象，带大家深入了解内容付费的拉新技能。
千聊产品—用户端页面
对在内容付费领域从事高阶运营的人来讲，小鹅通是经常使用平台之1，由于其满足了“开店+精细化运营”两个需求。
比如1键开店功能，让许多内容提供商摆脱了被“平台绑架”的痛苦，并能独立展开运营，其中的明星店铺，如樊登读书会、吴晓波频道、豆瓣时间等，总付费用户早已到达百万范围。
小鹅通与荔枝微课、千聊等微课平台相比有甚么不同？1张图告知你：
3大平台功能异同-比较图
目前很多公司内部都孵化了自己的内容付费产品，大家可以根据人员配置、内容类型、精细化运营的需求，选择适合的平台。
最近由于工作内容调剂，我接手了公司内容店铺的运营（搭载在小鹅通上），为了快速熟习平台和产出运营效果，我对100+内容付费店铺进行了深入研究，发现大V们的运营套路竟是如此神似，经过“改装”并屡次复用到自己的项目上，也屡试不爽。
今天大大方方，把大V们的运营套路都分享出来！
（PS：模仿是1种最有效的学习方式。如果你想在某个领域有所建树，首先需要找到最少1个可以模仿的对象，边学习边实践，实践后根据本身情况再去弥补相干知识。工作5年来，我就是用这类方法快速熟习1个新领域，希望这个方法也对你有所帮助）
1、课程内容：生产+分销有机结合
运营1个内容付费店铺，重要需解决的是内容来源的问题。有些平台会提供广阔的内容市场，比如小鹅通，其中包括个人充电/经营管理/在线教育等10几种热门课程分类，课程单品更是多达上万。
小鹅通后台-内容市场
所以，内容付费店铺1般有两种身份：内容生产方和内容渠道方，在课程内容的来源上上，可以采取生产+分销有机结合的方式。
1、内容生产方：
我们自己的店铺定位于给新媒体人（主要聚焦在运营岗）提供知识干货，帮助他们在职场和生活中取得快速成长。
我们本身有内容生产的能力，已生产包括微信运营全攻略、2018流量增长10讲、新媒体写作等课程内容。
作为内容生产方，要掌控用户需求和使用处景这两个关键点，即弄清楚用户有甚么内容需求，及用户会在甚么场景下听课？
基于用户听课场景，我们在内容情势上做了迭代：
① 针对运营人，不但要提供能力提升的系统课，还需要有专项小课，比如文案、数据、活动等专项能力提升课。
② 针对运营出现的新风口，比如如何运营抖音、如何快速涨粉、如何运营社群要做快速反应和生产。
小鹅通内容分销-运营新风口课程
基于用户听课场景，我们在内容情势上做了尝试：
① 视频+图文，切入的是用户完全学习时间，视频能提高学习的沉醉感，图文则是能帮助用户快速Get本节课重点，进而提升学习体验。
② 音频，切入的是用户碎片化时间，比如通勤路上，此时环境较复杂，不便于拿着手机进行浏览，音频就成为最好解决方案。
目前市面上提供音频情势的多为通识化知识的电子书，专门切入新媒体/运营方向的电子书很少。（小鹅通提供的音频解决方案，可以在屏幕熄灭后继续播放）
③ 电子书，适用于完全学习时间和碎片化时间两种场景，主要是为了拓展知识形态品类，增加用户粘性。
作为内容生产方，除把课程上架到自己平台上外，记得在内容市场也上传1份，目的让别的内容渠道方帮你分销，增加暴光和收入。
2、内容渠道方：
每一个人的精力都是有限的，对生产能力不足或是完全不生产课程的知识店铺来讲，可以作为内容渠道方，通过引进课程的方式，给自己带来暴光和收入。
书单课堂—小鹅通分销领域的明星店铺
作为渠道方，我们在选择分销课程时，要坚持1个中心，两个基本点。
中心即“要以用户需求为中心”，在挑选课程时，要确保你挑选的课程是目标受众真正需要，切勿自嗨。两个基本点即“引入分销转化率高的课程”，“在适合的时间节点引入适合的课”。下面分开来讲：
- “要以用户需求为中心”：就我们店铺来讲，定位为给新媒体人（主要聚焦在运营岗）提供知识干货，但不是说全部课程都非工作类干货不可。
我们可以围绕新媒体人的相干需求，拓展1些相干的品类，比如“如何医治脱发”、“上班族10分钟健身课”等课程，对新媒体人也是强刚需。
- “引入分销转化率高的课程”：有些内容付费平台，为了帮助运营者在分销产品时更有方向感，推出了很多周到的服务，比如小鹅通，登录后在后台能看到每周/月分销商品热榜，这个提供了很大的鉴戒意义。
通过视察，我们发现这些能进入排行榜的课程内容都较为普适，比如健身、学英语、养生等。这些课程内容经过很多店铺检验，转化率有保证，作为渠道方，你大可放心引进，坐等收钱，但为了提高竞争力，你可以在价格和服务上体现差异化，比如限量折扣、3人拼团5折、或搭配打卡的社群学习模式。
小鹅通内容分销—各类榜单
- “在适合的时间节点引入适合的课”：这个也是分销时要留意的重点。
比如现在正值秋冬季节，养生和保健的需求比较强烈，再比如12月底有46级考试和考研，是否是可以相应着分销几门英语冲刺课程？关于这个，大家可以多鉴戒平台的分销排行榜和百度指数，左右开弓，提高判断准确性。
在肯定分销后，如何通过延续的优化迭代提高销售量？这里我分享几个技能，希望对大家有所帮助：
① 选品测试：
选品不是一挥而就的事，要基于投放测试、数据反馈、和用户调研等方式，终究肯定自己店铺的细分选品方向，并生产出自己的选课标准（SOP），通过这个标准来判断课程是不是值得引入。
② 用数据为导向：
分销不是拿来主义，挑选出来的课程要结合自己店铺的定位，优化标题、详情页、乃至是店铺装修，确保课程的展现风格与店铺保持统1性。
③ 大范围推行前，务必先做小范围测试：
推课是有本钱的，优秀的运营人员会做到不浪费任何1次暴光机会。
在大范围推行前，可以在公司的小号上先做测试，如果效果不好，从每一个转化漏斗环节优化：是否是标题不够吸引人？还是详情页转化率太低？或是课程内容本就身不够刚需？找到问题后，再进行优化打磨。
这样做下来，最少在每次大范围推行前，对课程能到达甚么销售量，自己心里能有公道预期。
在组织店铺的课程内容环节，不管大家是作为内容生产方还是内容渠道方，我认为最高效的精进方法就是模仿明星店铺。
根据后台提供的“内容方排行”、“分销商品排行”、“内容渠道排行”等榜单，身为运营，要成心识的去学习，并结合本身情况总结1套精益运营框架，相信不久后你也能跻身其中。
如：小鹅通10月各类排行榜
2、暴光拉新：结合场景，选择适合的营销工具
现在很多内容付费平台，还搭载了各类营销工具，对运营人来讲就是神助，不再用跪求自家开发小哥哥了，市面上能见得到的营销工具，这里都有：推行员、优惠券、请好友听、好友助力、裂变海报……
营销工具更新也比较快，基本上市面新冒头1个营销方法，很多内容付费平台都会在第1时间跟进。
下面我会通过“营销目的”+“使用工具”+“利用场景”的运营思路，让大家快速熟习这些营销工具究竟要怎样玩。
1、公众号涨粉目的：
现在公众号涨粉愈来愈难，如今朋友圈常见的好友助力取得资料包，是经过验证的有效涨粉大招。
具体到如何通过课程给公众号导流，之前我试过很多种模式，其中主要有以下两种：
① 约请进群，机器人保护：
即通过群裂变的方式往微信群拉人，当学员扫活码进群后，机器人会让学员转发课程海报和相干话术到朋友圈，截图返回到群里，才能取得听课资历。
这类方式虽然节省了运营人员本钱，但很容易造成“死”群，开课前和开课后的群人员流失率都很高。
② 关注公众号后，回复关键词：
通过相干接口设置，每一个人关注公众号后，回复关键词，可以取得唯1听课地址。
这类方法虽然可以为公众号涨粉，但用户和课程方缺少沟通渠道，到课率没法保证，而且这类听课资历获得方式的流程，也比直接进听课群复杂很多。
相比之下，目前市面上比较流行的俗称“涨粉神器”就非常友好：比如设置单课需要3人助力，当未关注公众号的3名用户扫描你的海报2维码后，自动就关注该公众号，当3人助力完成后，你就可以收到上课链接。
期间不需要运营人员干预，同时中间经过的链条较短，学员操作本钱低。如果出现1些操作问题，也能够在后台直接留言，相应的课程运营能在第1时间给予解决方案。
2、增加课程暴光目的：
裂变海报、拼团、好友助力、设置推行员等营销功能都能实现增加课程暴光的目的。
这里要重点说下裂变海报功能，很多人会把它和上面的涨粉神器弄混。
裂变海报的核心在于分销嘉奖，生成裂变海报的场景可以是用户购买前/购买后，只要他人通过你的带参海报2维码完成购课，你就可以取得分销嘉奖。
当年刷屏的新世相、网易戏精出来说课，全部用的都是这个套路。
3、增加收入目的：
如果你想快速增加收入，公道应用秒杀、限时折扣和拼团这几大功能就可以大力出奇效。
这里要重点说1说大家常常会忽视的“秒杀”功能。相信你已想问了，“秒杀”明明就是赔钱赚吆喝，怎样就可以增加收入呢？请耐心听我下面分解：
前两天的双102活动，我策划了1场秒杀，活动时间延续3天，每天10点秒杀1个课程产品，秒杀价均为1元。
在提早的预热推文中，引导用户预约活动，这就能够吸引1批新用户关注公众号，在活动开始前10分钟，绑定的服务号会自动推送“活动行将开始”的模板消息给之前预约的用户。
在推文当天和活动开启第1天，大量流量涌入秒杀页面，这时候候1定要用好这部份流量。我当时的做法是在秒杀页面关联推荐了双102的5折课程，这些课由于得到了充分暴光，所以销量也被带动起来了。
但毕竟秒杀商品有限，很多用户在没有抢购到商品后会选择取关公众号，这时候候应对策略来了：你可以通过【用户分群】功能，给预约了秒杀活动但没有抢到商品的用户发送【7天试听超级会员】，设置指定商品免费学并送上全场商品8折优惠，如果你的课程足够好，用户在试听完，很大几率会利用8折优惠直接下单，如图：
没想到吧，原来围绕“秒杀”可以做这么多运营小动作，分分钟刺激转化，增加收入666。
3、提高活跃度：使用助学工具
当课程卖出去后，其实“重量级”的运营工作这才刚刚开始。
做知识付费那末多年，我发现1个规律：80%的用户在购课后没法对课程进行评价，究其缘由，很多人“只买未学”。
很多付费平台都有很多助学工具，使用的核心目的很明确：即激活购课用户，推动他们学习并保持活跃，终究实现复购和推荐同圈层社交好友报名（老带新）。
下面我会通过沉淀学员、活跃，再次转化学员这3个方面，聊1聊如何使用小鹅通的助学工具。
1、沉淀学员
创建与课程专栏关联的社群，凡是购买了该专栏的用户，都可以进入社群。
为了提高入群率，运营者可以制造1些小钓饵，比如在购买课程后弹出1个引导Button“现在进群领手气红包”，1般人想都不想就会直接进。
进群后，还可以设计1个小环节“5秒钟填表单便可领取手气红包，即刻到微信零钱包”，顺便还收集了用户信息。
除发些小恩小惠，还可以搭配店铺的“新课优惠券”1起发放。切记！这些1定要在用户刚入群的时候就发放，这时候候用户热忱最高。
2、活跃学员
社群建立起来了，在1个学习周期内，如何每天进行有效运营，并且不耽误运营人过量的时间呢？这里强烈推荐很多平台都有“作业本”功能。
每节课结束后，老师可以创建作业卡，作业会在小社群以动态的情势展现，如果题目较难，还能引发学员在社群进行讨论。作业批改后，老师还可以设置“优秀作业公然可见”，再1次引发社群学习讨论。
3、 再次转化学员
许多课程结课后，难免人去场子冷，甚么都没留下。对用户来讲，不知道自己到底掌握的怎样样，对机构来讲，课程效果究竟如何，也得不到反馈。
结合我们以往的经验，加入“考试”环节就可以很好的解决以上两种问题。
在1门课程结课前，通过系统推送考试任务，让学员参加考试，了解自己的掌握情况，并且根据薄弱点进行反复学习；对机构来讲，也能够通过考试结果，了解学生的掌握情况，对高频失分知识点，在后续的教研中进行优化。
在学生完成考试后，运营者可以在后台通过设置，对考试优秀者颁发证书，这类正面鼓励，能刺激学员转发朋友圈，从而带动同圈层社交好友前来报名。
还有很多平台具有奖学金功能，这是1种对学员更有鼓励的方式，可以搭配训练营、闯关打卡、考试等学习方式进行。
“微课”是现今人们学习的主要方式，单节课知识量负载轻、学习情势轻、与老师和机构沟通轻……
与“轻”相对，是运营进程中的“重”，知识店铺的运营必须对用户的学习体验和效果负责，设计和买通完全学习链条，从课程内容生产、拉新招生、沉淀学员、活跃学员、到再次转化学员，提升学员口碑，完成自己作为教育机构的使命。
这两个星期，我阅读了超100+明星知识店铺，包括吴晓波频道、简书大学堂、大象学院等，他们除在上述3大块（即课程内容、暴光拉线、提高学员活跃度）上做得特别出色外，还特别重视店铺的装修，打造品牌外观差异性，在课程文案的撰写上，也有很多值得我们学习的地方。
关于这点，可看我之前写过的文章《转化率超85％的详情页文案模板，我怎样早没看到…》。
4、总结
通过对超100+内容付费店铺进行的深入研究，我发现大V们都有类似的运营套路：
1、 要极为重视课程内容，并采取生产+分销有机结合的方式。
自生产课程，要基于用户听课场景，在内容情势上多做尝试：
- “视频+图文”情势切入的是用户完全学习时间；
- “音频”情势切入的是用户碎片化时间；
- “电子书”情势适用于完全学习时间和碎片化时间两种场景。
分销课程，要坚持1个中心，即“要以用户需求为中心”，两个基本点，即“引入分销转化率高的课程”，“在适合的时间节点引入适合的课”。
2、 引入分销课程后要延续进行优化。
常见的方法有选品测试、以数据为导向、大范围推行前先做小范围测试。
3、暴光拉新工具，针对不同的营销目的，可以做以下玩法匹配：
- 公众号涨粉→涨粉神器
- 增加课程暴光→裂变海报
- 增加收入→围绕“秒杀”进行多种营销工具组合使用
4、助学工具，针对学员运营的不同阶段，可以做以下玩法匹配：
- 沉淀学员→为专栏课程开通小社群
- 活跃学员→每节课后关联作业本功能
- 再次转化学员→课程结束后搭配考试+证书功能
从对内容店铺运营1窍不通到能熟习应用各种工具弄事情，我学习的方法很简单粗鲁，就是学习成功者的经验，进行逐渐拆解，并复用到自己的项目上。
越长大，越明白1件事儿，90%你在工作中和生活中遇到的困难，都早有前人经验。先模仿，后创新，才能少走弯路。
原创： 木公子
