我们在生活中常常会听到“引流”这个概念，大家谈论的基本上都是如何让更多的潜伏顾客知道我们的产品。
其实，引流无处不在。比如：
- 厕所、电灯柱、同享单车上的牛皮癣广告
- 商场举行的大型活动
- 网页上常常出现的渣渣辉
- 淘宝首页的直通车广告
而我们很多时候在做引流时候通常的做法，是把有吸引力的信息放到尽可能多潜伏顾客能接触到的地方。
这个方式不能说不对，只是其实不是引流的全部。
就像我们钓鱼，其实不是把鱼钩放到1条鱼非常密集的河流就1定能钓到很多鱼1样，其实垂钓的选位，钓饵和鱼钩也很重要。
传统的商业顾客模型是漏斗状的：
引流是漏斗的初始部份，目的是让更多的人对我们的产品或服务感兴趣，并且“上钩”。
被圈定这个概念在不同的商业中的表现情势是不同的，比如：
- 现下零售，“上钩”就是顾客走进店铺；
- 线上的淘宝店，就是顾客点击了宝贝或商铺的图片；
- 对网页游戏，就是玩家点开了游戏的网页。
所以在引流中，我们需要做两个步骤。
我们不单单要寻求被更多人看到，更需要研究的是在被看到的同时怎样让更多的人“上钩”。
今天的文章我们主要研究后者：
1、消费者看到，但是没有看见
人类大脑的运作方式是以节省能量为主导的，这就致使在生活中，我们无时无刻都接触到很多信息，但是这些信息90%以上都被我们的大脑屏蔽掉了。
打个比方：
你现在尝试回想1下：今天上班坐公交地铁的时候，旁边的人穿甚么色彩的衣服？或今天上下班常常途经的街边小铺有无开门？
是的，其实这些信息在我们无意中都被感觉器官接受了，但是我们虽然看到了由光线组成的图象，却没有停留在乎识里。
在我们做引流的时候，首先要知道：甚么样的信息会被潜伏消费者的大脑屏蔽，然后令我们的信息可以穿透消费者大脑的屏蔽。
在认知心理学中，我们大脑在接受信息的时候会经过1连串的步骤：
感觉->知觉->认知->情感
当感觉器官接遭到各种外部刺激以后，会通过知觉把这些杂乱无章的信息，以我们已有的认知组合成我们能了解的东西。
比如：
我们抬头看天，其实看到的就是蓝色光和由多种色采复合的白色光——这就是我们的感觉；然后根据这个感觉，我们的知觉告知我们的大脑：这是天空和太阳。
如果这时候候，这个感觉恰好突破了我们大脑的屏蔽——比如我们开始认真思考，我们就会把太阳和蓝天联系到我们已有的认知：例如蓝天上面会有大气层，有宇宙，太阳是太阳系的恒星等。
我们做引流终究的目的是：让潜伏消费者的行动产生改变。所以，需要让我们的信息进入消费者的认知模式。
换言之，我们要躲避消费者大脑信息屏蔽的封闭。
1. 1成不变的信息容易被屏蔽
现在我们来做1个简单的实验：
把你的视野从手机屏幕上移开，盯着某个地方，眼珠不转地看30秒。
你会发现：1开始还清晰的景象渐渐变得模糊，乃至最后会白茫茫1片。
这是由于虽然我们1直都看到眼前的信息，但是由于1直都没有变化，大脑渐渐就帮我们把影响屏蔽掉了。
对变化的信息的敏感，来源于我们从原始人类进化到现在基因选择的结果：
在原始森林里面，危险常常都是需要从很细微的环境变化中被预先觉察的。例如细微声响，轻微的风，微微晃动的树叶，都可能预示着不远处有猛兽的存在，这时候候，只有那些能及时逃跑的人的基因能够存续下来。
所以，1成不变的信息最容易被屏蔽。
在我们生活中，引流由于缺少变化终究被疏忽的例子有很多。
最典型的就是家具店铺每天都在“租期最后3天，跳楼价清仓”。
还有在我们看视频网站的时候，常常都伴随汽车广告；而广告里的画面大多是1辆车载山川、海边、公路上跑。
这类引流1般效果不会特别好，只是1种没有诚意的广撒网而已。
这样的引流1般都不能穿过我们大脑的屏蔽墙，所以当我们看到这样1个广告，要不看完等于没看过，要不直接就切到其他软件了。
所以，当你发现你的引流方式或内容已被很多同行用了好久，就应当尝试另外的引流内容，否则很难起到引发注意效果。
2. 过于熟习的信息容易被屏蔽
相比于1成不变的信息，过于熟习的信息是指信息中关键元素的关联度太普遍，致使消费者的大脑有1种“本该如此”的感觉，然后被屏蔽。
在认知心理学的研究里面，我们的大脑有1个潜伏的延续运转的系统（也被称作“系统1”）；这个系统会把所有接收到的知觉通过我们的过去的经验把关键词联贯地串在1起。
比如当我们看到公交车，系统1根据不同人的过去经验，就会自但是然联想到诸如公交卡、零钱、让座、司机、公交车站等信息。
所以，当我们真的在接下来的进程中看到这些大脑显现的关键词的信息，比如看到人用公交卡，有人让座，司机开车，公交站牌等我们的大脑都会将其屏蔽。
能够穿越这个屏蔽线的，是那些和我们的联想不符合的信息。例如在公交车上看到穿西装的乘客，西装与公交车两个本不联贯地关键词就会让我们产生注意，然后不由思考这背后会有甚么关联：
- 这小伙是保险经纪人或房地产经纪人？
- 这小伙出门忘带钱包了？
- 这小伙在弄浪漫等1个公交车女孩？
如果我们引流的信息，和本身的行业具有太大的相干性的话，就不容易引发潜伏顾客的注意。
比如：
零售实体店铺很喜欢直接把优惠的信息放在店铺门口，多数是“满XX减XX”，“X折”这样——消费者很容易把零售和折扣优惠想到1起，这样引流的效果就不强。
再比如购物中心的引流：
现在传统地在正门做1些活动，已不能够吸引发过路消费者的注意，由于户外活动和购物中心也具有很常见的关联性；相反，K11商场就是把博物馆（艺术，人文）与购物中心的概念结合，成功地吸引到了非常多的客流。
其实这就是为何淘宝双101的时候，每次用的优惠方式都不1样：从最早期的领券，到后来红包裂变，抢彩票，再到现在的预支款加倍膨胀，就是为了保持引流效果。
所以，想要取得更佳的引流效果，就需要把我们的信息与消费者脑中不寻常的关联词联系起来，产生“原来还可以这样”的效果。
2、消费者没心思看见
在我们的引流信息内容做好了以后，要注意：这个信息应当在怎样的渠道和场景，触达潜伏消费者。
这里有1个圈套，就是：有的时候当我们给出引流信息的时候，消费者没心思看。
心理学家丹尼尔西蒙斯（Daniel Simons）曾做过1个很著名的“看不见的大猩猩”的实验：
在实验中，被试被要求观看1段有黑白衣服各3人相互传递篮球的短视频，然后数视频里面白色衣服的人1共传了多少次球。
在这个短视频的中间部份，有1只黑色的大猩猩会走出来在人群中舞蹈。
在结束观看后，被试会被问到有无留意到有1只大猩猩出现了。
结果大部份被试者虽然能清楚地说出传球的次数，但都没有注意到那只大猩猩。
这个实验证明了：人的大脑其实有两个模式在不同切换：
- 高认知模式，这个时候我们会专注于某项任务，并很容易疏忽身旁很多不言而喻的信息
- 低认知模式，这个时候我们的大脑很放松，更容易注意到周边的信息。
因此，我们的引流活动应当尽可能放在潜伏消费者处于低认知模式的时候才会更有效。
在线下的零售中，我们常常会看到：商场里的店铺在门口有各种的优惠信息，想吸引消费者进店。但是这些店铺会疏忽了1点：你的信息，消费者真的会注意到吗？
比如说，1个商场如果唆使很混乱，让消费者很难找到自己本来进商场的目的位置（电影院，某个餐厅，乃至上楼梯的地方等），当消费者以需要保持高认知的模式来逛商场的时候常常都不会注意到经过的商铺的引流信息。
又或，在1个唆使清晰的购物中心，如果1个商铺在目的性很强的功能型商户（电影院、餐厅、大型超市）的必经之路上，并且这条路很长而且笔挺，消费者有可能会利用走路的时间看手机回微信，也就不会注意到旁边的引流信息。
在这两个例子中：
前者商铺需要做的是：尽可能把自己和消费者高认知模式的目的地联系起来；比如把引流信息放到电影院处，或与餐馆做异业同盟宣扬等。
后者就需要把引流信息以数字的方式触达潜伏消费者。
再比如：
同是在淘宝网，当消费者在逛诸如聚划算等优惠会场的时候，大多数是出于低认知模式的——由于他们没有甚么目的性；但是当消费者以搜索关键词搜宝贝的时候，就是出于高认知模式——由于他们是带着完成某个任务的目的在阅读。
因此，在优惠会场放引流信息就会更加有效；而宝贝主页的引流信息，则需要有更高的差异性和针对性。
所以，当我们投放引流信息的时候，需要了解消费者在这个阅读场景的目的是甚么，分辨出认知模式的高低，然后有针对性地选择信息和触点。
3、总结
当我们在做引流的时候，不单单是把信息放到尽可能多潜伏用户眼前这么简单。
我们的终究目的是要使我们的信息穿过消费者大脑的屏蔽然他们留意到并“上钩”，这就需要我们：
- 用与同行不1样的表达方式，并把自己商业的信息与不平常的概念关联起来引发消费者的注意。
- 了解消费者在阅读场景的认知模式，在选择的渠道用适合的触点。
作者：呵员外
来源：人人都是产品经理
