4月中旬—5月中旬，公司计划发布1款杯子，主要功效是能够增进人体新陈代谢，增强肠道消化吸收。通过在公司自有公众号上进行4次文章推送，终究0预算拿下近20W的销售额，下面是我的复盘：
1、背景概述
定阅号生态卖货的必定性
总所周知，愈来愈多的企业通过公众号推文的情势完成商品的销售，常常有着以下2种情势，2者各有优劣：
产品定位及卖点
产品外形：正常的玻璃杯+杯芯（放置在杯子的底部，净化水质）
产品卖点：增进人体新陈代谢、增强肠道消化吸收的功能
产品受众：久坐的白领女性、重视健康的中老年人
产品价格：活动上新单价为 198元
竞争对手：前期市场调查得到的反馈是，用普通的保温杯和陶瓷、玻璃杯的人群占比在76.4%，另外还有近18.3%的受众只喝瓶装饮料或矿泉水。
推行难点：产品所面临的人群需1定程度的再教育，单价相对竞品相对偏高
解决方法会在推文技能里面给出
2、回顾目标
在设置目标的时候，（因之前春节销售另外1款产品的时候，出现过严重的失误，致使近2个月的推文浏览打开率明显下滑，用户1定程度上流失）我们定的偏向守旧：
1、阶梯浏览数：
不同阶段，文章目的是不同的
推行期寻求的是 浏览-点赞-转发数据
此时我们设定前两篇做推行预热文章，浏览数应当在1.5⑶W
销售期寻求的是 浏览-原文页浏览-销售额
2、开始销售阶段：
原文页点击人数单篇过800人
3、销售转化：
(1) 单日可统计的数据24小时超过1W的销售额；
(2) 引爆阶段不得低于3W的销售额；
（结合看活动推行期：预热——销售——引爆——销售尾声）
3、评估结果
到达预期：
1、活动期间4篇文章推送数据显示除1篇在1.1W的浏览数以外 剩下3篇均到达了1.5W的浏览，其中还有1篇的数据在26421的浏览量，离设定的优秀线3W还有1点距离；
2、原文页点击浏览的人数单篇稳定在1000左右，最高的将近1400；
3、销售数据单次也到达了3W，最高1篇有80810元的销售额；
4、缘由分析
1、根据我自己总结的经验，浏览数据与以下几个数据息息相干：
【推送时间点】
1般的服务号推送时间多为中午、下午，而平常都是选择在中午的区间进行推送，但是有1次为了想让销售数据更加好看，领导让我把时间提早，定在了早上7点多的早高峰就推送，开会的时候没有说服过他，结果当天也只有1.5W的浏览，3.6W的转化，乃至还不如中午的转化数据。
【标题】
每一个做自媒体的小火伴最头疼的就是标题，也有很多的文章和书籍在谈论标题如何写，通过量次实践，我的经验就是：
（大部份好的标题都可以从4种思路找到源头）
这里我摘录下在网上看到的1些好的标题和坏的标题（不1定非要10万+）
时期抛弃你时,连1声再见都不会说（与我相干）
世上最贵的10瓶矿泉水，你认识几个？（好奇心、搜集欲）
《我不是药神》：看完后，比流泪更重要的3件事（热门事件）
坏标题，纯属作者自嗨，让读者完全不知道要干吗，1阵为难
“XX山歌”来喽！别害臊，1起来唱吧！（自嗨）
你的呼吸未必是正确的呼吸方式（懵逼）
为了尽量避免这类情况出现，要求我们尽量地从不同角度来思考和创作标题，同时分发给目标人群进行测试。
【选题】
就像选品，品类足够大，你的市场才有可能足够大。而好的选题，能让你事半功倍，直接决定了流量大小。1个热门事件，能够帮你突破圈层去传播。当时4篇文章，我们属于没有蹭到1个热门词，所以白白浪费了很多的流量，这也是为何没有1个做到了3W以上的重要缘由。
【转发分享人数】
其实根据我个人视察后台的数据，1般来讲是有3种分享方式：
1、低效分享：于认可你个人或关系好，比如你写的是买包包，但是只是个钢铁直男，但是是你的朋友，出于好意帮你分享，那带来的分享转化可能最多就是1：3，即1次分享，最多带来了3个浏览，乃至大多数就是1：1；
2、标准分享：真实用户分享，受众且相对精准，标题未出现明显失误的情况下，我接触到的分享-转化比上限1般就是1：7，即1个分享，带来了7个浏览；
3、优良分享：而如果能有某个朋友圈的常常发声，又互动较高的那种（可以类比于他人朋友圈的KOL），主动帮你分享，那带来的转化多是1：10，而这类KOL越多，影响力越大的，终究就可以构成强大的裂变，非常容易爆；
而我们的主要还停留在【标准分享】的阶段，通过浏览后台的数据，发现几次推送的反馈是，最好的1次是差不多1：7，后台转发数有475个，额外带来了3325个浏览。如何在这个基础上，往高质量分享，就与前面的选题，标题，和朋友圈KOL人数有关，也是我们以后努力的方向。
而通过文章带来的销售额分别是3.6W，5.5W，8W左右，这就直接与文章的写作技能有关了，之前有部份总结过，写在了另外一篇文章里（附上链接）
1、卖货文案
说白了就是销售，而销售也就1定有思惟模型和方法技能，这里我总结的就是：注意力—说服力—行动力3个因素相互影响层层递进。
具体来看我的思路与写法：
注意力
提出与用户相干的问题，描绘用户会在生活中遭受的场景，引出用户痛点和需求
“夏天的衬衣，遮不住粗壮的手臂，坐在位子上低头1看，小肚子愈来愈大……”
另外如果不是新品上市，可以参考的是“畅销”，直接在推文里告知用户，上1次销售数据，24小时内，卖出了多达XXXX件商品，取得了全网单品销量第1。
说服力
讲原理：直接告知你产品的作用机制是甚么，打消用户心中的困惑；
找对照：引出若干同类型的参照物，在读者心中制造锚定效应，让用户更好的感
知你的优势：人无我有，人有我优，目的就是1句话，说来讲去就选我就对了；
比如：一样的功效，某电商网站上对应的商品可能要998,798，最便宜也要598，
而我只要198，那看到这里用户就会认为你便宜。
用户证言：在扫尾阶段那次推送，通过留言和客服取得了1些用户证言，然后放在了推送里，效果不错；
行动力
制造紧急感：我在文章中会根据时间节点变化，针对性的使用过这些词
限时下单 / 买到就是赚到,错过不再有 / 最后还剩XX天
算价格：前面有介绍过，虽然产品的功能介绍的再详细，仍会有1些人会觉得198元买个杯子，比起饮料和其它水杯来讲，有些贵了。
我的做法是：杯子加上滤芯，功效可以保证在180天左右，每天算下来，差不多是 1块钱/天，要知道每天就算喝瓶矿泉水还要2块钱吧，目的是用来弱化用户对价格的认知。
动机正名： 营销心理学提到过，人的行动会受很多因素趋势，而关注家人和孩子，是1个非常重要的动机。所以我在文案中会找1个对标价格，比如198元也就是请朋友吃1顿海底捞的钱或买件衣服的钱，其实不贵。进而暗示用户为了家人和自己的健康，这个钱该花！
接着分析下自己没有做好的缘由：
1、这是第1次做长时间推送活动
跨度在1个月左右，我们团队缺少相干的经验，推送的节奏还在摸索阶段：比如甚么时间点推送，推送的前后两次间隔，推送的内容衔接，推送的反馈机制；
2、话术准备
从预热开始，每次推送的文章下面最少有60多条留言，最高有86条留言，我们当时并没有提早预判好用户会问的问题。后期通过梳理发现，问题主要集中在以下几个地方：
l 产品在哪里买？（确切很多人不会点击原文页进入，心疼自己1秒……）
l 优惠活动甚么时候结束？
l 产品是不是真的有效？
l 已下单了，多久可以拿到货？
目前验证过的解决方案是：
前期结合往期的销售经验设置好话术，专门安排1个客服负责留言
优化页面设计，在没有小程序的条件下，引导浏览原文点击
（这是改版之前，当时后台真的有好多人留言，在哪里买）
（改版以后，再也没有出现过问在哪里买的问题）
利用置顶位进行答疑，教用户如何最短的时间进行下单操作
3、内部与外部资源没有及时用上
内部资源：在推行期没有发动公司的人进行联合转发，错过了活动最好暴光期
当时还只是停留在部门内部进行转发，其实全部公司也有上百名员工，如果提早沟通好，帮助集中转发分享，最少能够多带来几千人的浏览。
外部资源：未通过新榜等第3方渠道及时联系建立长效媒体推行矩阵
这个是事后内部讨论的时候，才发现这个不足的地方。随后通过第3方的渠道，拿到了新榜等多个榜单里的大号报价单，未来将通过自有号+第3方精准大号进行联合推行，相信可以带来更多的收益。
4、需要鉴戒电商运营的方法：
没有系统的搜集用户证言，销售1定是个长时间的进程，绝对不是用户下单，收到货就代表结束了。常常前1个销售的销量和评价会影响到后续的2次销售：而文案和产品、渠道可以解决销量的问题，但是评价体系是要通过1定的运营机制来产生的。
比如说，可以参考某宝等电商平台的常规做法：设置1个用户晒单+好评，截图给专门的客服号，进行抽奖或返券等情势去引导用户正向评价并分散出去，并且在2次销售的时候，直接集中展现，增加用户的购买。
5、总结规律
通过这次复盘发现，想要在公众号推文中连续屡次提高销售转化，在2个方向我们1定要重点把控。
销售文案：
l 定位精准人群的痛点：你的”产品“能够“谁”解决“甚么问题”
l 符合4大吸睛元素的标题方法
l 结合热门的选题，帮助取得更多的关注与流量
l 高转化推文技能：捉住用户注意力，增强文章说服力，提高低单行动力
不光解决文案，还要做好这些
l 提早布局好第3方渠道和社群来增加产品的暴光
l 提早统1话术，培训客服，引导用户下单
l 鉴戒电商运营方式，增进消费者为产品进行好评和宣扬暴光
l 建立全局营销思惟，常常性复盘，提供宝贵的经验与教训
原创： 木木君就是我
来源：鸟哥笔记
