在开始今天的话题之前呢，我想要先给大家讲个真实的小故事：
我有1个白富美朋友小A，父亲是做房地产生意的，每天出入高级消费场所。前几年突然要做俏xx代理，做微商。仿佛她的条件，只要发发朋友圈，生意就做成了。
可是她向我诉苦，不囤货每盒利润15元，太低：
囤货的话，进货本钱低了，每盒利润可以涨到30元，可是1箱面膜60盒，不知道甚么时候才能卖完。做了几个月，也有了好几个下线，就是看不见钱。
因而我向她提议，跟线下实体店合作。恰巧我们都认识的另外一个朋友小M有实体店，也在卖俏xx面膜，小M进货1箱的价格，比小A的拿货价贵700。因而我建议小A以她进货价格加上500元，以比小M过去的进货价便宜200元的价格，给小M供货。
小A不乐意，由于如果依照她的卖法，1箱面膜可以获利1800元，而直接供货给小M，1箱只能获利500。“太亏了！”
我同小A讲了半天这个生意是赚的，她都认为亏的太利害：“如果这样的话，我还不如不要囤货，不囤货1箱面膜我还能赚900呢！”
这个帐确切没算错，但是为何我会说这个生意是赚的呢？
由于小A未将其他本钱算进去。
依照小A的说法，她1天的销售，在0~5盒，那末我们依照卖得好的日子算，1箱面膜需要12天卖完（我这是往最好状态算，事实上做生意是不能这么算的）。
那末1箱面膜的收益是：
我们仅仅将时间本钱计入，就已很明显了。
当我1天可以赚500元，那末剩下的11天里，我们可以腾出过剩的精力，不管是零售，或是寻觅更多的批发商，我们都有可能创造更多的利润。
事实上小A的微商生意，还只是个小生意，但是如果不能把时间、人力、仓储、水电等本钱计算入内，你就没法把小生意做大。
隔了两天后，小A又找到我，想让我说服小M从她那里进货，由于她问了她做房地产的爸爸，被爸爸教育了，意想到了这个降价的划算的地方。惋惜此时小M已找到了适合的供货商。
固然，这件事对小A来讲，其实不重要，毕竟她有个给她在大望路买房子的爹。但是对众多白手起家的生意人来讲，定价这件事，就很重要了。
1般人有个毛病思路，就是定价的时候，会认为利润已落袋了。所以如果降价，会觉得亏了。
实际上真实的生意人，不会将未得手的利润算作利润，他们斟酌的层面更多，更全面。
比如，怎样定价可以最大程度的掏空更多用户的钱包，同时使企业利润最大。
定价的核心
1般人不觉得定价有多难，像刚刚我提到的小A。在他们看来，定价就是在进价基础上加上利润卖掉就好。至于定多少，不过是薄利多销，或高价线路两种方案。
轻视定价的结果就是，连小本微商生意，都会做亏，更不要说做1个项目了。
事实上，薄利多销也好、高价线路也罢，都是定价策略的1种，并且这些定价方式，是有其内在的原理，而不是凭着销售者的主观意愿。
定价的核心，就是用1套公道的价格，去定位产品在用户心目中的感知价值，并借此到达利润最大化。
比如常见的通过下降利润，乃至零利润带动销量，或通过抬高价格来提高产品或品牌本身的虚拟价值，都是定价的方式。
那末，除低价促销，和抬高虚拟价值以外，是不是甚么定价方式，能帮助企业拿到更多的市场份额、赚取更多的利润呢？
轻视定价。
开头提到的小A的例子中，我建议她以低价批发给线下经销商，就是轻视定价中最简单粗鲁的方式——根据客户是不是可以1次大量拿货来决定是不是降价，从而节省更多的人力、时间本钱，取得更高利润。
而轻视定价的核心，就是用1套用户接受的定价方式，尽量适应更多的、不同消费习惯的用户，让每个可能的受众群体，都为品牌取出钱包。
这听起来仿佛很奇特，我们说，1个品牌的定位中，高端和低价常常是不兼容的，而高端和低价，就是不同用户群体的不同的消费习惯。如何能在1个产品中兼容两种完全相反的消费群体呢？
这就是轻视定价的气力了。
同1部电影，首映票价可能上百，到快下线时，同1个电影院、同1个播放厅的价格，可以是10几块，乃至如果你愿意去团购淘票，几块钱都可以买到。难道这部电影从上映到下线，在用户的心智价值可以差这么多吗？
固然不是。
在这里，这部电影在用户心目中，可能会存在3层价值：
- 第1层，固定本钱价值，就是刚刚说的影院本钱；
- 第2层，先发价值，先于他人观看，在上映的第1时间观看——这对电影爱好者、这部影片内容和阵容的粉丝来讲，价值非常高，而对普通观影者来讲，这部份价值是不存在的；
- 第3层，低价价值，对某些用户来讲，可以用低于他人的价格购买到产品，是1种成绩感。
如果我们依照固定本钱+利润平均分配电影票价，那末影院只能赚回用户心智中这部电影的第1层利润，很容易产生想看的人在上映前几场买票入场以后，剩下的上座率就看运气的情形。
而如果电影院针对不同时段、不同日期、不同影片、不同影厅、不同购买方式的用户收取高低不同的费用时，你会发现，除本钱价，在先发价值阶段，会有大量粉丝、电影爱好者乐于多掏钱进场，以取得先发优势、谈资，或许在几场过后，电影院已回本了。
然后影厅其实不会空下来，由于有1部份用户在等着这部电影的低价价值。
简单的说，电影院放映本钱是固定的，上座率越高，电影院收入越高，而通过辨别定价区间，可让用户感知到更多的心理价值，让除电影死忠粉以外的用户，更多的为了寻求这些先发或低价价值而买票入场。
那末，再想一想麦当劳，给买第2杯饮料的客户半价优惠，是为何？
想一想航班，经济舱和头等舱的价格差异，又是为了甚么？（这些我们放到后面渐渐给大家说）
类似的针对不同人群而制定的差异化价格，就是轻视定价法。
相比其他定价方式，轻视定价更利于企业销量最大化，通过最大限度的掏空各种用户群体的钱包，帮助企业下降各种本钱，实现利润最大化。
定价的策略
看完刚刚的案例，大家1定都在想，麦当劳第2杯半价和机票不同时间的价格差异，究竟是为何吧？我继续卖关子，大家先想着，我们来聊聊轻视定价的重点。
1、你的产品，有几层消费价值
轻视定价法能够实行的条件条件，是企业能够按消费者支付意愿的不同有效的区隔潜伏客户。
很多人会简单的以为，轻视定价的区隔标准就是贫与富，由于大家看到的是有人花的钱多，有人花的钱少，花钱少的人觉得花钱多的人是钱太多烧得慌，非要在贵价的时候买，但其实真正能把轻视定价做成功的，是靠对消费者的需求洞察，通过洞察来发现、评估他们的消费、支付意愿，并据此定出1个让双方都更容易接受的价格。
例如刚刚说到的机票，我们都知道，同1班飞机，早定时间便宜，而越接近起飞日期，则票价越贵。而在起飞前那几个小时，如果你真的在起飞前定过机票，你会发现这时候候常常会有超低价的机票流出。
这是基于对购买机票用户的行动洞察。
如果你提早半个月就订好了机票，说明你时间充裕，不会有临时变动，对此次出行早有安排。
换句话说，你不着急，3月15号的机票如果不适合，3月16号也不是不可以，反正大把时间让你来安排和调剂这次出行——有时间的人，常常会寻求价格上的优惠。
如果你赶在3月14号，要定1张3月15号的机票，那末惨了，估计是突发状态，要末是分公司有急事要处理，要末是老婆突然发飙说如果明天看不到你人就离婚（固然这是我瞎编的）…总之，你很着急，你不能等——你的时间，就需要钱来换。
而如果你不幸有过1次到了机场临时卖票的经验（之前比较多1些，现在都是线上订票了，比较少见），或许运气好会遇到立刻要飞的航班以很低的价格出售1张机票——由于这张机票的其余部份已被另外一个乘客的退票手续费弥补了，而这趟航班不管这个坐位是不是有空，都会飞，本钱既定，多卖出去1个坐位多赚1份钱。
所以，如果你了解航班定价的规律，将其画出1个图来，你会发现，同1个航班、同1个时间、一样是经济舱或商务舱，价格是波动的。
不管你是愿意用时间换钱，或用钱换时间——航空公司都不会亏。总有合适你的那张票。
这就是产品消费价值的第1种分层法：时间=钱。
而在麦当劳第2杯半价这件事上，则是利用了另外一个用户洞察：你可以去麦当劳买1杯饮料，而如果第2杯半价，你就会拉朋友1起去买，这样，你们就相当于以75折的折扣，喝到了饮料。
对麦当劳这样体量的餐饮品牌，更大的支出本钱是店面、人工等，一样的店员工作时长，多销售生产品即为赚。
因此，第2杯半价，省掉店员推销，以1个不容谢绝的理由让本来1个人的消费变成两人，对麦当劳来讲百利无害。
仅仅如此吗？事实上，除1个人变成两个人这类场景外，还有3个人变成4个人……只要是单数人群，总会想办法多买1杯来压低自己的平均消费。而多1个人，意味着除饮料以外，没有折扣的小吃，也要多点1份哦！
这就是产品消费价值的第2种分层法：多买=赚。
想要利用差异化定价来获得更多利润，我们要做的第1步，就是洞察，我的产品，是不是在用户心智中，具有多层价值。
2、你的产品，是不是合适利用多层价值
机票、麦当劳、电影院……明显，很多产品都合适轻视定价，但是有的产品是不合适的，例如奢侈品。
奢侈品要的，就是不管在哪里，品牌虚拟价值都要高于1切，1旦虚拟价值崩塌，则最大化利润就不存在了。
换句话说，如果你需要用价格塑造用户可感知的价值，那末你的产品就不合适使用轻视定价法。典型的如名牌包包、红木家具等。
固然，如果你的产品确切需要用价格塑造用户可感知的价值，而同时，你的产品又具有时效性，那末可以通过迭代过时产品降价来制造轻视定价，例如iphone手机，如此，既不侵害品牌形象（降价促销会破坏品牌定位），又到达扩大市场份额的目的。
3、如何公道的辨别这些价值
当你找到了你的产品有几层消费者心智中的价值层，你的产品也合适做轻视定价，那末你要给用户1个公道的理由，而不是：“你说，你想要10块钱买这个汉堡，还是8块5买？”
麦当劳的第2杯半价策略，利用了人们的社交需求：有便宜，喊朋友1起来占！这个降价的理由非常说的过去。
常见的区分定价理由有：N人同行、1人免单；买够N件送1件，满N元包邮，等等等等。记住，这些都不是你表面上看到的、给用户1个活动拉客这么简单，而是周密计算过这样利润更高而进行的定价行动。如果你把这件事想简单了，就会做出这样其实不能对销售起到任何帮助作用的定价方案来，比如这个：
所以，当我们想用轻视定价法为品牌扩大消费群、占据更多市场份额时，我们需要更细致的洞察出消费者的各种消费心理，再通过科学的营销分析，公道辨别这些价值。
我们拆分出的用户消费心理价值层次越多，那末，实际可以区隔出来的消费者层次就越多，对应的，我们的定价层次就能够更加丰富，从而有机会引到更多消费者，取得更多的利润。
文章来自：信息流广告精准投放
