最近瑞幸咖啡迅速蹿红的方式，让人不能不敬佩其优秀的营销能力。
经过这1波刷屏级的品牌营销后，大家都会成心无意的拿星巴克及其他咖啡馆和瑞幸进行对照，认为瑞幸的主要竞争对手就是来自于这些同类产品。
但是，真是这样吗?
大家都很容易疏忽1个最基本的事实。即：
在某消费场景下，跟你抢夺客户资源的才是你的主要竞争对手，而不是仅仅局限于你的同类产品。
这就好比，方便面的最大竞争对手可能不是来自于同类的方便面，而是外卖。
一样，瑞幸的再大竞争对手也不是来自于星巴克和其他咖啡馆，而是茶、速溶咖啡、桶装水。
本文柯学就带你走1遍，创业者和营销人该如何发现产品的主要竞争对手，和如何决胜战场。
1、消费者过去的默许选项
通常，创业者和营销人判断1个行业的竞争状态时，常常是根据同类型的产品进行分析判断。
但是，很多时候要挟不单单来自于同类型产品。就好比上面的方便面例子，绝大多数人的直觉会认为其主要的竞争对手是其他方便面，而不会是外卖行业。
略微想1下，我们就会发现：过去方便面主要依托便捷性获得客户资源，多数人想快速解决温饱的默许选项极可能就是方便面了，这些在小卖部和各大商场里面都存在的产品，便可以长时间保存起来，烧开水泡个3⑸分钟就能够开吃了。
但是，当外卖快速突起时，香喷喷的米饭和美味的佳肴可以提早在手机下单，到了饭点准时送得手上的便捷性成功抢夺一样是以便捷性需求但不太健康的方便面的消费者资源。
回到瑞幸案例：
其主打便捷性+品质需求。打开瑞幸的APP你会发现主要的目标群体侧重于B真个企业级客户，消费场景多产生在办公室，当企业客户想喝1杯现磨的品质咖啡时，瑞幸可以利用外卖的便捷性很好的满足这部份需求，不同于星巴克等咖啡馆更多是集中在店内的体验消费。
那末，大家应当可以想到：过去在办公室场景中想要提提神，解解渴的最便捷的解决选项是甚么？
答案呼之欲出，是茶、速溶咖啡、桶装水，这些产品在公司都是处于标配。
到了这里，大家可能都会发现：找到了正确的主要竞争对手以后，所要面临的关键性挑战就产生巨大的变化，过去认为主要竞争对手是星巴克等，但是，现在发现主要的竞争对手却是茶、速溶咖啡、桶装水。
那末，围绕这些竞争对手，瑞幸咖啡主打的便捷性+品质是不是能成功抢夺消费者资源呢？
2、获得成功的4⑸关键因素
任何市场都可以找到3⑸个关键性的成功因素，正如，我们都知道零售行业能成功的关键因素常常是品牌形象、选品、不动产等。
而现有的咖啡馆市场中，仔细视察也能发现取得市场成功的关键性常常是品牌形象、空间体验。
不管是作为喧哗城市中1片绿洲的星巴克还是各种新兴的咖啡馆都是重视空间和品牌形象的打造。
消费者平时去咖啡馆1坐就是大半天，从诞生以来咖啡馆给人们的联想都是1个休闲约会的好地方。
那末，回到瑞幸这里，当发现不是跟星巴克等咖啡馆竞争而是和茶、速溶咖啡、桶装水抢夺消费者资源的时候，相比于过去的默许选项，瑞幸是否是1个更好的选择方案呢？
从1个员工的角度来讲，固然是1个更好的解决方案了，瑞幸的包装、品质都是逼格满满，加上又可之外卖送上门，“这1杯，谁不爱啊”。
但是，仔细思考1下，过去茶、速溶咖啡、桶装水为何能在企业客户里占有1席之地？
很明显，在这个场景中能成功的常常是本钱+效力的驱动。站在老板的角度来看，让员工在上班期间不打瞌睡，提高精神来提升工作效力是老板所关心的。
这也是在过去茶、速溶咖啡、桶装水能很好地满足这两个基本的诉求。
反观，做为1个老板他会关心幸瑞咖啡的品质是否是逼格满满吗？
相比于过去的默许选项，老板可能更关心的是瑞幸咖啡的本钱又得增加了多少？员工喝了以后精神是否是更好了?工作效力是否是提高了？
明显，在这个场景下产品想取得成功的关键挑战是能否帮企业下降本钱或提高员工效力，而不是品质和逼格。
如此简单的思考逻辑，只要转换1下视角就可以够发现。
从以上可以看到，不管是在寻觅主要的竞争对手还是市场成功的3⑸关键点上面，人们常常被会直觉性思惟所影响，容易被事物的表象所欺骗，最后被“看不见的敌人所消灭”。
比如，瑞幸咖啡主打的便捷性+品质需求，当你拿TA和其他的咖啡馆来竞争对照时，多是竞争优势。
但是，在企业级客户眼前跟茶、速溶咖啡、桶装水等来相比的话，可能就是劣势了。
在面对这类状态时，创业者或营销人必须站在用户的角度进行理性思考，同时建立在大量的事实数据上面，而不单单是依托直觉拍脑袋的认为我的产品能满足甚么样的需求，而是消费者需要甚么样的需求。
3、发挥优势决胜战场
当锚定正确的竞争对手和找到决胜市场的3⑸个关键性因素以后，接下来要做就是利用产品优势决胜战场了。
大家都能清晰认识到任何1个市场都会面临竞争，企业在选择战场的时候，必须通过优于对手的优势进行市场竞争，而竞争优势的本质来自于差异化。
比如，近两年来各大手机厂商在拍照功能战场不断的从“前后1600万”提升到“前后2000万”，直到锤子刚发布的R1“前置2400万”。
在这里做个简单的对照：
如果抛开其他所有的因素，仅仅拿OPPO的“前后2000万”拍照功能和锤子进行对照的话，发现只提升了20%的效能，说实话，消费者是很难放弃过去的选择的。
这说明1个问题：人都有现实偏见的惰性，且容易讨厌损失。
心理学有个著名的理论，“失去痛苦的程度是得到快乐程度的两倍”，也就是说你想让消费者放弃过去的习惯，重新选择你，不但要解决消费者现时偏见的惰性，还要提供比过去好很多的功效才能改变消费者的习惯。
这也是，为何现在人们更换手机的速度愈来愈慢了，很大1部份缘由是，相比于过去的功能机，智能手机刚诞生时给我们带来的体验提升了2倍不止，固然愿意更换了。
但是，现在虽然在迭代更新，但是每次就是提升10%⑶0%体验功效而已，所以最近几年来，苹果每次发布新品都带来了很多的吐槽。
而在英国有家餐厅，用着优良的食材和米其林厨师，刚开始和旁边其他的高级餐厅无异，大家都在同1个战场里艰苦的厮杀。
但是，这家餐厅突然把价格下降了许多，吸引来了非常多的客户，不但不亏还能盈利。
他是怎样做到的？
原来他放弃了环境战场的体验，在价格战场上的体验提高了2倍以上。
简而言之，就是利用薄利多销的方式——通过下降菜品的价格构成差异化优势，继而把舒适的环境统统换成站立用餐的方式来提高翻台率。
这样，之前消费不起的客户，可以花更少的钱，享遭到米其林厨师利用优良的食材做出的美味佳肴——由于是站立着享受美食，所以客户1般停留的时间都比较短，从而可以快速的提高翻台率，最后构成1个正向的循环。
这里给大家的启发就是：必须要在决胜市场成功的3⑸个关键因素上，具有自己的差异化竞争优势。
与其大家都是各方面50分的同质化竞争，不如在某个关键点上做到极致的100分体验，这样更容易在市场中成功突围，而不是堕入战役的泥潭中。
4、结语
到了这里，相信大家都已清晰的认识到想要找到主要的竞争对手，不能仅仅依托直觉就判断是同类产品，而是要从消费场景中消费者过去的默许选择中判断。
而要想成功抢夺消费者资源，还要寻觅到这个场景中获得成功的3⑸个关键点，在这之间构成自己产品的差异化竞争优势，打造出属于企业的护城河。
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作者：付永承
来源：人人都是产品经理
