在人人都重度使用微信确当下，给公司产品开1个公众号，几近已成了每家公司的标配。
加上这几年在内容创业领域，燃起1个个热门，「内容电商」、「知识付费」、「信息分发」、「内容营销」等词，成了人人都在谈的风口。
也有很多团队的好消息不断传来：
- 咪蒙1年时间积累了800万的粉丝，常常卖得商家断货。
- 罗辑思惟估值很高， 1年卖知识产品销售额过亿。
- 杜蕾斯利用社交媒体，常常产出刷屏的爆款内容。
……
然后你也准备开通1个账号，希望通过写好内容获得1波免费流量，然后再推销自己公司的产品。
因而，你开通账号后，抓破头皮想内容，东拼西凑变专家，段子8卦追热门，低3下4求转发，终究工夫负了有心人，你的浏览量和粉丝数仍然还是少得可怜。
你最后发现，获得新粉丝的进程远没有朋友圈里看到的那末容易。
终究你还是开始推销了自己的产品，结果不但销量平平，更麻烦的事情来了——每次发推送就会掉粉。
好不容易写的内容也没涨多少粉，推1次广告就掉几千粉，心疼得很呐！难道我运营了1个假的公众号？
但其实有1些公司，在公众号上卖产品的进程中不但赚到了钱，粉丝数也增长了10万以上。
今天给各位分享3个真实的案例，从3个不同的维度，让你了解如何正确地在公众号上卖货与吸粉。
这篇文章特别合适于需要用户付费的产品或服务，同时希望在微信公众号这个平台上，开辟新用户提升销售额的从业者看。
要知道让用户花钱购买商品，可比让用户关注1个公众号难多了。
高ROI转化循环
思考1个问题：
当你创业准备做1个全新的消费产品，要打造出1个品牌时，你应当怎样做？
请个4A广告公司出个广告方案，找1些媒体投放轰炸，让他人对你产生品牌认知？
错！这类情况下，用户常常还没对品牌构成印象，估计公司的钱就花完倒闭了。
那应当怎样在这个阶段打造品牌呢？
我们看1下这家初创公司是怎样做的，不但卖了几千万的商品，还顺便涨了10多万粉丝。
这家公司叫轻生活，打造了1款纯棉的卫生巾，团队发展很快，在1年时间里就估值过亿了。
但是，做好这个品牌其实其实不容易。
首先，卫生巾本身已是1个红海市场了，里面有苏菲、高洁丝等传统巨头品牌。这样1个贴身私密的产品，要改变消费者的传统认知，让他们去接受1个没听过的新品牌，是1件相当难的事情。
其次，创业公司能够投入在市场运营上的费用、人材，远远拼不过这些大公司，依照传统公司的砸广告、铺渠道等方式去做，基本就是死路1条。
再者，由于产品定位相对中高端，这款产品的价格比我们所熟知的大众品牌贵了很多，让消费者接受的门坎高了很多。
在这样的情况下，他们还是把这个品牌做起来了，并在过去1年的时间里通过微信卖出了上千万的产品。
具体是怎样做的呢？
▎第1步，打造差异化产品。
要想在已经是红海的市场里和巨头竞争，就1定要有和巨头不同的差异化产品。
开创人团队花了9个月时间研发，试了15000张卫生巾，采取了美国进口的纯棉材料，终究做出了1款无添加的卫生巾。
对产品了解1番后，不论是从包装设计上，还是从材质工艺上，会发现这是1款确切很不错的产品。
▎第2步，建立高ROI转化核心。
在取得种子用户试用的积极反馈以后，轻生活团队开始选择在1些公众号上投放硬广。
第1次投放花了5000块，增加了11个粉丝，也没有带来任何定单。
明显，这是1次很失败的投放。失败的缘由可能有很多，有多是产品真的不行，有多是投放的号没选好，也有多是广告文案没写好。
他们开始继续优化广告文案，并继续投放测试，并根据效果延续调剂优化。
写文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试……
在1个多月的时间里，反反复复地改了10多版，终究出来了1个转化率非常高的文案。
这个文案以开创人做卫生巾的故事为动身点，1步步讲卫生巾的诞生故事，并把做产品的理念、产品的特质嵌入其中，让读者知道这和普通的卫生巾有巨大的区分，最后再引导购买。
这个经过反复打磨的文案效果非常好，当时在平均头条浏览量是3⑸W的公众号「书单」上投放后，这篇硬广直接浏览量100000+，卖了4000多单。
这样的1篇转化率非常高的文章，成了他们攻下市场的重要武器。
▎第3步，保持高ROI大量投放。
我有向他们团队了解过，他们当时投放自媒体大号的ROI(投入产出比)能够到达1:5。
ROI 是1:5可能有的人没有概念，我可以给大家解释1下，也就是当你投入100万的广告费，就可以产出500万的销售额。
去除掉基本的生产、物流本钱，还能够留下很不错的利润。
也就是说有了这样1篇高ROI的转化文章，就能够去投放更多的大号，投放得越多→赚得就越多→可以投更多→赚得就更多……
这类投越多赚越多、赚越多投越多的正向循环，使得这家公司取得了迅速的发展。
有经验的人知道，如果麦克风对着音响后，会听到1声非常刺耳的尖叫，那是由于普通的杂音，通过1个ROI大于1的麦克风音响反复循环放大后，会变成音调音量非常高的声音。
类似的，他们的这个高ROI也增进了他们构成1个快速发展的正向循环。
就这样，在过去的1年多时间里，他们投放了大量的优良公众号。
很多人关注的几个公众号，可能都同时推荐了轻生活产品，这个消费升级的产品品牌也开始在消费者心智中逐步构成。
通过延续保持高ROI投放，他们完成了大量产品的销售、丰裕充足的利润、用户品牌认知的积累，还顺便完成了1个小目标——公众号增加了12万粉丝。
同时在其复购率能到达40%的情况下，这些被转化过的流量 ，还在延续不断地贡献产出。
你可以理解为，用高ROI转化文章这个杠杆，去撬动那些平时苦哈哈写文章的自媒体作者手中的流量。
而那些唱衰自媒体的论调，所谓的「公众号红利没有了」、「公众号大号太多了」，其实不会影响他们公众号的发展。
那些已做得很大的公众号，不会成为他通过内容获得用户的竞争者，而是成为他通过杠杆撬动客户的盟军。
仅仅是投广告吗？
有的人到这里或许会在想——
“哦！原来弄了半天， 你就是说要去投广告啊。但我们公司现在投不了广告，这个办法对我们不适用。”
为何你们的产品会投不了广告呢？
我料想有这样几个缘由：
第1，产品利润很薄。
本身就是1个竞争非常剧烈的行业，利润已非常薄，本想着通过公众号用免费的内容获得1批用户，没想到免费获得用户很难，付费获得用户又还需要花钱，所以就卡住了。
如何解决这类问题呢？
做出差异化的产品，给产品做出有差异化的溢价，能够有益润去负担品牌设计、渠道分销方面的本钱。
比如案例中说到的卫生巾产品，本身就是红海市场，里面有大量的竞争者。如果只是和传统竞争者差不多的产品，不管怎样写公众号硬广，投入产出比都不会太高。
投不了广告的缘由，不但如此。
第2，没有能力或没有试过写出1篇转化率很高的文案出来。
由于投放的ROI非常低，所以没法构成正向循环。投广告获得用户没有多少利润，反而变成了1件消耗资金的事情。
不过值得注意的是，他人的高转化率文案，也不是1拍脑袋就写出来的。而是经过团队大量的打磨、测试、优化后，才写出来的。
你的文案优化过了几遍呢？
总结1下，这个案例的几个关键点：
打造差异化产品，让产品有溢价，而不但是打价格战。
初创企业不要花钱去做大量的品牌广告，而是直接去做以销售为导向的效果广告。
在销售转化的核心环节，值得长时间投入反复优化，以提高ROI。
有了高ROI以后，可以大量投放，获得利润建立品牌。
流量转化与分享闭环
在建立高ROI的进程中，除1个核心转化流程以外，还有甚么关键点吗？
这里再举1个案例。可能很多人都听过这个品牌——乐纯酸奶。
他们也在很多公众号上投放了广告，ROI应当也非常不错，但他们在另外一件事上做得很奇妙，就是建立了流量转化与分享闭环。
我们1起来体验1下他们的产品购买流程：
在朋友圈里，我看到了1个朋友发的链接，出于好奇我点开了。
你猜猜看，这个链接里会有甚么内容？
应当是酸奶的产品介绍，告知你有限时优惠，让你赶快买对吧。
但是这个链接并没有让你直接购买产品，而是告知你可以用5元的价格抢购1个价值60元的优惠礼包。
看起来很划算是吧？
仅需5元，就能够购买60元大礼包呢！
（虽然认真看了以后发现是优惠券）
我觉得反正5元也不贵，这家正在促销，买来看看吧，因而我就付了5元。
在支付完以后，应当是马上让我去用优惠券吧？
付完以后，告知你可以发红包给朋友，1起瓜分100万呢！
哟！100万呢！转发1下就可以抢红包，听起来挺爽的嘛。而且只有24小时内抢光才有效，赶快的！
需要关注公众号以后，才能够领到红包啊！
而且领到的不是现金，而是优惠券。
等1等！
我是来买酸奶的，还是来抢红包的？？！
到目前为止，我还没开始挑酸奶，不知道有甚么口味，乃至多少钱1盒我都还不知道。
但我却已支付了5元，并开始把链接分享推荐给了1些朋友。
这个环节设计得非常奇妙，用5元取得60元大礼包的方式，极大了下降了用户首次付费的门坎，扩大了参与分享的用户人群。
乐纯酸奶其实挺贵的，每盒价格15⑵0元，90元起送，很多人如果1眼看到这个价格都会觉得贵，可能马上就关掉网页了。
这必将带来1个后果，就是转化率会非常低。
所以在你还不知道具体价格之前，先让你看到这个优惠机会——仅需5元便可抢购60元乐纯大礼包。
用户想一想只需要花5元，因而很容易参与支付参与进来了。
特别注：这个号称60元的大礼包，其实1点都不大，最高单次可用优惠是20元（优惠不能叠加），产品要90元才起送，还不能用在拼团产品上，所以这优惠券对消费者来讲多少都有点鸡肋。
但这个5元乐纯大礼包，买了以后是不能退的。很多人会想“既然5元钱都花了，那就买1点来尝尝吧。”
为了不浪费5元带来的痛苦，很多人会最少再花70元完成定单，这就是沉没本钱带来的认知偏差。
（关注公众号运营控，回复「偏差」，详细了解其它心理学上的认知偏差）
这里给大家解释1下，甚么是沉没本钱。
人们在决定是不是去做1件事情的时候，不但是看这件事对自己有无好处，而且也看过去是否是已在这件事情上有过投入。我们把这些已产生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没本钱”（Sunk Cost）。 ——来自百度百科
比如，如果1个女性和自己的男朋友谈了8年恋爱，发现彼此不适合或对方出轨了，很多情况下她会选择继续忍下去，这类不理智的行动背后，很大程度上是由于她所投入的8年轻春、感情，成了她做判断时的沉没本钱。
沉没本钱在产品设计和运营中还有很多利用，在下降用户行动门坎、增进延续行动上还是很有效的。
举个例子，在1些产品的注册流程里，完成注册需要填很多条目，用户看到1下子要填10多项，可能就放弃注册了，终究致使注册完成率很低。
有甚么办法提高用户注册完成率呢？
把1个很长的注册表单页，拆分成多张不同的注册页，每页上的条目不多，看起来很容易完成，同时把更容易填的、条目少的放到前面。
这时候候用户看到第1页时很简单，只需要填完手机和密码就能够了，填完点了下1步。
结果第2页需要补充1点点信息，邮箱、年龄之类的，想一想反正不复杂，那就继续好了。
结果出来了第3页，第3页也还有几个条目，想着都花了时间填了两页了，那就继续吧。
然后第4页、第5页就在用户压力不大的情况下填完了。
结果这类注册流程的完成率能到达前者的很多倍，其中最重要的就在于下降了首次行动的门坎，同时给用户增加了投入的沉没本钱，让用户继续行动下去。
相比于填表单中已投入的时间，人们对金钱的「损失讨厌」会更加严重。
已投入的金钱，会激起人们不理性行动的产生。所以股市上才会有那末多人被套牢，有1部份缘由就是，他们已买入的股票，会成为他的沉没本钱，影响他的判断。
乐纯用这类5元大礼包的方式，能够带来多大改变呢？
我们可以很粗略地计算1下（真的有点粗略）
直接购买90元商品的流程：
假定10000个进来的人中，终究有500个人购买了，其中又有10%的人，也就是有50人去分享了，总得来看就是每10000个新点击，带动了500个人购买、50个人分享。
5元大礼包的流程：
由于价格门坎下降，这10000人中，可能会有2000人都购买这个优惠礼包，这2000个人大几率会完成购买，可能终究会有1500人购买，且这2000人由于有很大的购买偏向，所以获得优惠券的偏向也会更大，而获得优惠券的主要方式，就是通过约请好友购买这60元的优惠包取得，进1步提高购买人数，大概是500人。总得来看，就是每10000个新点击，会带来2000人购买、1000人分享。
通过对照就会发现，改造后的流程，购买转化率能提高4倍、链接分享率能提高20倍。（数值只是举例帮助理解，与实际会有偏差）
到这里还没完，我还没买酸奶呢。
接着我就去商城里挑选了1些酸奶，在用了“大礼包”里的20元优惠券后，支付80元买了6盒酸奶。
这时候候，又马上告知我可以去约请朋友得奶票。
而且为了增进你的行动，他还送了你1个沉没本钱，送你1个约请好友数，让你感觉在约请好友的道路上，已取得了1定成果，距离成功又近了1步。
不但每次支付完，都会马上跳转引导分享的页面。
而且还会马上用公众号再给你发1次分享的提示，下次你想分享的时候也会更方便。
可以看出来除增进购买转化率，流程设计中还有1个关键：
不断提高分享率。
为了增进更多人分享，还长时间弄了1个拼团套装，这类拼团套装只有通过约请朋友1起购买，才能够以优惠价买到。
总之，就是不断地让你分享、分享、分享……
为何分享这么重要呢？
由于更多人分享以后，能够带入更多的新流量，这些新流量进入后，又会带来更多的人分享，构成了1个正向的流量闭环。
乐纯通过奇妙的设计、诱惑的话术、反复地优化，从单向的转化流程，变成了从转化到分享，分享再到转化的流量闭环。
有了这样1个转化率、分享率、ROI高到极致的流量循环闭环，接下来要做的就只是喂流量就好了。
用爆款产品吸引流量
去年底我在本地公众号上看到1个广告，号称9.9元就能够去黑头。
恰好最近我老婆说我黑头有点多，我就认真看了下，发现这个服务确切很不错啊，而且只需要9.9元，出于好奇我就买了1份去体验了1下。
提早在他们的公众号「美丽快约」约好时间，到了后就直接开始，发现装修风格环境不错，服务态度非常好，进程中也没有推销办卡，终究从效果来看，也还是挺明显的。
注： 文中所举案例为我视察和体验所得，仅为举例所用，其实不代表对其任何产品和服务的推荐，若需消费请自行判断。
我视察总结了1下，这家店的服务特点：
装修环境好、体验舒适、干净卫生，美容师经过专业培训、服务周到，进程无推销、无引诱，线上提早预约、到店无需等待。
明显，这个9.9元的去黑头业务是会亏本的，收99元应当都赚不到钱。
既然会亏本，为何还要做呢？
答案：为了获得有价值的流量。
美容、整容行业的获客本钱挺高的，我恰好问了1位从事整容行业的朋友，他告知我现在的这个行业在百度上获得1个用户点击的本钱是300⑹00元，终究成交1个用户的平均本钱是3000元。
美容整容行业的毛利虽然高，但是在剧烈竞争下，获得用户的本钱也在1直爬升。
既然获得用户的本钱这么高，有无可能把营销本钱让利给消费者，通过好体验、好口碑更低本钱获得用户呢？
所以这家美丽快约，就通过把其中低价、高频、受众面广的1项服务，打造成优良低价的爆款，再通过这个低价的爆款获得用户的体验和信任，终究把用户发展成虔诚用户。
这类获得流量的方式，和传统美容店通过线下截流获得用户、推销办卡保存用户完全不同。
传统美容店是非常讲求地理位置的，由于客户主要是通过门店位置与装修吸引周边的居民。
在商铺选址中有句话叫做「金角银边草中间」，李嘉诚关于房地产投资也说过3个要素：地段、地段，还是地段，可见门店选址的重要性。
而美丽快约这类美容店，获得用户的渠道全部来自于线上，选址则很不同，区域不放在小区周围，而是放在CBD写字楼，门店不放在街边，而是放到楼上。
不放街边可以节俭大量的租金本钱，进1步下降会转嫁到消费者身上的本钱。
在线上投放广告，影响转化率的关键因素是甚么？
产品/服务、信任、价格。
在产品服务上，确切用心打造、非常专业，且许诺不会有消费者讨厌的推销。
在信任上，通过大号推荐背书取得用户认可，而「去黑头」相比「整容」所需的信任本钱是很低的。
在价格上，又以不到10元的诱惑低价，使用户几近没有甚么顾虑。
这款产品的线上销售很火爆（你看我这类老大粗的男人都去约了），1年的时间里在深圳开了10多家店。
那这家店到底靠甚么赚钱呢？
这家店除亏本的去黑头业务（深层有氧洁面），还有润肤护理、离子美肌洁肤、童颜无针水光、无针水光天鹅颈、量子提拉、OPT脱毛、热丽塑溶脂、超声刀等更高级的服务，这些才是赚钱的主要来源。
那末问题来了，这家店在不推销的情况下，怎样能让用户继续消费呢？
让用户产生2次消费主要有两种方式，1种是强力推销办会员卡，让用户冲动消费付出沉没本钱，比如说理发店、健身房；
另外一种是建立用户信任，并把用户的信任迁移到其他产品上，比如去宜家买家居，第1次购买了极简设计、质优价廉的产品后，以后再买家居可能都会想到宜家去买。
但对1个初创品牌，没有像宜家这么强大的品牌信任背书时，首次服务的交付就显得特别重要了。
1定不能仅仅是「还行」、「不差」之类的满意程度，而要到达「太好了」、「没想到」、「超值」这类欣喜的满意度，就可以建立很强的信任感了。
在结束的时候，美容师只是给了1些后续保养建议，和1个相干的服务详情表。
有兴趣的妹子大多数都会和美容师更多地交换，会主动地问1些问题，潜移默化中就准备开始2次消费了。
总结1下，这个案例是改造传统的消费链条，把其中1款低价高频、受众面广的产品打造成口碑很好的爆款产品，以此作为流量入口，同时以更低的本钱结构（租金、流量本钱）与传统行业竞争。
在用于吸引流量的这个去黑头产品上，最后他们干脆就直接免费送了，只是送的情势略微改了下，「消费后1个月全额返现」、「招募免费体验官」，更是进1步把初次消费的门坎下降了，向闺蜜推荐起来也完全没有心理负担。
由于可以做成免费，乃至可以用这个产品去「异业合作」，比如和美甲店合作，美甲超过99元的送1次深层有氧洁面（去黑头业务），这样就会有很多流量通过他人的入口，源源不断地送上门来。
结语
回到这篇文章标题——「为何你推产品就掉粉，他人的产品卖爆了还涨了10万粉？」。
明显不单单是文案、配图方面的不同，更多的实际上是商业模式的升级、产品差异化的打造、用户转化流程的优化，终究实现转化率的最大化，既增长了销售、又建立了品牌，还增加了粉丝关注。
相比于不善于内容的团队去做内容获得用户，我认为这才是在微信上卖货的正确姿式。
作者：飞鱼船长
