动物会由于看到某种色彩的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌庇护有加。
可能有时候看起来挺可笑。
但这类机械的反应在人类身上也有，当某1个触发特点出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。
就像双11，我们总是忍不住的就买买买。马上双12就到了，如无意外，我们还是会忍不住的买买买。
这些年，双11、双12俨然已成为万众狂欢的超级购物光环节，可以说已打造出了千亿级别的大市场。
这背后的缘由有很多，但下面老贼要说的这10个营销心理学原则，也是不可忽视的。
大家可以先了解1下，有时间在好好揣摩，拿走不谢！
1锚定效应
自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第1眼看到的生物(虽然1般情况下来讲，那个生物就是他妈)。
但是事情的转折来了，某1次洛伦茨无意在1次实验中被刚出壳的幼鹅们第1眼看到，它们从此就紧随着他直到长大。
由此，洛伦茨就证明了幼鹅不但根据它们诞生时的初次发现来做决定，而且决定1旦构成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第1印象)
这个效应在经济中体现得很明显，行动经济学有个词叫“锚”。
大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第1眼留下印象的价格(或我们第1次决定用某1个特定的价格购买某1样特定的商品时的价格)将在尔后对购买这1产品的出价意愿产生长时间影响。
这个价格，就是“锚”。
业界有1个很经典的案例，说的是黑珍珠。
黑珍珠产自于1种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即便价格低廉，也还没甚么市场，经过1位具有传奇色采的宝石商人的“策划”后，才终究大放异彩。
他将黑珍珠放置于纽约第5大道的店铺橱窗展现、并标上使人难以置信的高价，同时在1些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。
他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。
就这样，原来不知价值几何的东西，1下子成了希世珍宝。这位精明的商人就是1开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在1起，尔后它的价格就1直紧跟宝石。
价格本身就是1种品牌定位，消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。
这个方法在促销活动中用得太多了，最简单的比如原价1999，现价199。
这个1999就是1个锚定价格，它提升了用户对这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。
如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很便宜，而不是打折的欣喜。
2社会认同原则
大部份营销人员已意想到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告知自己，他人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告知自己，这个东西他人都不捐，估计不靠谱。
商家营建并炒作“热销”假象，常常就会造成真实的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。
另外也能够通过对热销的宣扬，增加“火上交油”的效果，比如广告上经常使用的“积累销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第1”等等。
即便没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中显现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长时间使用这类暗示手法。
这类“羊群效应”的影响，不单单只产生在排队现场和接触广告的那1刻，这类体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们常常还可能再次选择使用羊群效应技能的品牌。
说白了，就是从众心理，双12会太常见。
3钓饵效应
人们对不相上下的选项进行选择时，由于第3个新选项(钓饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
这就是我们在营销策划里常说的“钓饵效应”，它是利用人们对照心理的1个典型方法。
比如《怪诞行动学》里有这么个例子：
拉普是1家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到1个现象：餐单上主菜的高标价，即便没人点，也能给餐馆增加盈利。
为何？
由于人们1般不会点餐单上最贵的菜，但他们极可能会点排第2位的。
这样，他给这家餐馆创造出1道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“勾引”去点了第2贵的菜。
在这其中，餐单上增加的1个高标价的菜就是1个“钓饵项”，而它增进点击的那个排第2位的菜就是通常称作的“目标项”。
钓饵项的加入常常能够让消费者有更直观的对照，能够很快就找到那个自己觉得“很公道”的选项。
比如有些商店总是会放1些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“钓饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。
再比如还有个非常简单的《经济学人》杂志定阅的广告案例：
①电子定阅：59美元。
②纸质定阅：125美元。
③电子和纸质定阅：125美元。
定阅电子和纸质杂志的价格和只定阅纸质杂志的价格1样，他们为何会提供这样的选择？
实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当3个选项都在时，学生选择了混合定阅；当去掉125美元的纸质定阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了1个参照，他们通过对照会发现混合定阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱定阅杂志。
这就是我们消费行动中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。
想一想看，这类钓饵项在双11，双12我们是否是见太多？
老贼随意说1个，2个差不多的床垫，1个原价750，现价450；另外一个原价650，现价450，你会选择哪一个？
4稀缺原则
机会、内容或产品越少，其价值就越大
机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策进程中发挥侧重要作用。
乃至可以说，惧怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的鼓励作用更大。
短缺原理在商业上的利用就更多了，比如告知顾客某种商品数量有限，不能保证1直有货。
值得注意的是，“时间”也是1种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，一样能刺激顾客的购买愿望。
人类习惯于用取得1件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，1件东西越难取得，它的价值常常也便可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。
5捆绑损失原则
为何常常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高级鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？
一样是花3999买了这1堆产品和服务，为何要把某些部份说成是“免费”的？
这是由于人对损失和收益的感知其实不是线性的，假定你取得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。
一样，损失100元遭到的某种痛苦，可能要损失400元才能感遭到双倍的痛苦。
所以，如果把所有的本钱折到1起，给用户1个总价，让用户1次支出3999，而不是感觉到屡次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那末痛苦。
所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”
这也就是为何健身房1直坚持年费会员而不是依照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。
一样，如果把“好处罚散”，用户感知到的“好处”也就会增加。
所以双12商家不会说“卖给你了1大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高级鼠标垫和维修”。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在1个盒子里”。
总之，为了让你觉得你遭到了优惠，商家们会想方设法地捆绑损失，同时分散好处。
6预期效应
我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己视察问题的视野。而对1件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。
如果我们事前相信某种东西好，那末它1般就会好，反之亦然。
国外的1个实验证明，将一样的咖啡放在高级次的器皿和1般的器皿中，人们会普遍觉得高级次器皿中的咖啡味道更好些。
1件产品的包装情势和设计，也会营销到人们对包装内产品的品质认知。
另外一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事前告知酒中加了醋时，由于有了预期，他们就始终不觉得这啤酒好喝；
而另外1组在喝完酒后觉得味道不错，在被告知酒中加了醋后，评价还是正面的。
事实上，事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的爱好程度是1样的。
这表明，预期的确会影响人的行动乃至知觉。1些餐饮店在菜名前加1些带点异国情调的、时兴的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就仿佛已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些！
预期不但影响人们对视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观乃至客观体验。
广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。
这类预期1方面缘由品牌本身的许诺，另外一方也源自熟习、口碑和信任。乃至说的更本质1些，广告就是在塑造1种认知预期的偏见。
这样的广告文案、产品介绍、营销标语其实非常多，再比如：
10天成为PPT大神
为发热而生
20为营销大咖连袂打造
1800万柔光拍照，照亮你的美
充电5分钟，通话2小时
再小的个体，也有自己的品牌
360°大师级技艺，让你重塑18岁水嫩肌肤
……
这都是在提高用户预期，吸援用户、激起他们进1步了解的兴趣。
7损失规避
损失规避指1旦人们具有某物就非常不愿意失去它，人都是惧怕损失的。这是由于比起收益带来的快乐，我们更在乎损失带来的不快乐。
同1个问题的两种逻辑意义类似的说法会致使不同的决策判断，当消费者认为某1价格带来的是“损失”而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
当决定自己的收益时，人们偏向于规避风险，都有风险讨厌症。而当人们面对损失时，1个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
例如，你可以在1段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已对该功能产生依赖，终究只能通过付费来享受这个功能。
再比如通过抢购和限时优惠营建的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了1次机会。而这类“失去感”鼓励我们想尽办法迅速下单购买。
对打折，我们也有天生的惧怕错过机会的心理，所以双12来了。
8心理账户
为何现在电商愈来愈多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为何大行其道？
首先假定这2种情境：
1、你某天因不谨慎剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。
2、你某天因不谨慎剐蹭，修车花了800元。
这两种情境下，你觉得哪一种情境你会心情更好？我想大部份人会猜是第1种，而实验结果也是这么证明的。
为何呢？这是由于我们常常会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且常常用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时候800和1000差异没有那末大，给我们带来的损失痛苦差不多。
而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
一样，满减策略也是用了这个原理。1件商品打8折，1000元的东西付出800就可以买到，差异貌似没有这么大。
但是如果是满1000减200，感觉是自己已付出了1000块，(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。
更有甚者，很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这更加强烈了辨别了两个不同的心理账户，让消费者觉得自己取得的优惠更多。
其次，每一个人都有1个心理账户，你要他人买东西，其实就是要给他1个购买的理由来满足这个账户。
可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪一个帐户上花钱，然后应用情感化设计来突出强调，也就是为用户找1个堂而皇之的花钱理由，从而减少花钱的心理惭愧，促进购买。
例犹如样1件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会绝不犹豫地买了。
这是由于用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“平常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，明显大多用户会更舍得为后者花钱。
哎，年年经历双11、双12，感觉现在是啥都懂了，百毒不侵。
但是，剁手照旧！这就是人性啊。
以上。
