如果能好好执行下去的话,整个营销,销售的转化率,绝对可以提升100%。
那我今天就给大家用实际案例,分享一下,电商土老板心中的消费者心理学,到底是啥样。
【第一关】
这套消费者心理学主要以用户完整的购物路径做为依托。
比如一位消费者,打开某宝,想买个产品。买啥呢,哦对,她想买个小包包!
好,她打开了淘宝,搜索了女包,
这就进入了消费者心理的【第一关】,
消费者此时将面对海量的产品,你到底该如何打动它呢?
这时消费者将面对海量的产品,你的产品也在其中,
他会觉得很多人都在买这个产品,想必一定很不错,我也要进去看看。
如果你的产品只有几个人,十几个人,甚至0个人付款。那即使视觉再漂亮,价格再低,消费者也不一定会点击,甚至点击后又匆匆流失。
因为谁都不想让自己成为第一个吃螃蟹的人。
我的价格比你高,我的图片不如你好看,我的付款人数也不如你多,如果你是消费者,你会选择我么?
【第二关】
消费者点进链接后,会首先看到你的链接销量。
【第三关】
好,一般来说看完了以上信息后,消费者会开始出现第一波分流。
有一小部分顾客会因为不感兴趣,等太久了,不想看下去了,直接流失。
很多人会以为顾客接下来会去看商品详情页。但对于消费者来说,看商品详情页已经成为了一件非常重,且繁琐的事情。
要想尽快了解商品,还是看评价更容易些。
这也就进入了消费者心理学的【第三关】
在这个环节,几个关键点有很重要了。
首先是【评价数量】,这个数量越多,代表着买的人越多,消费者安全感+1。
接下来,顾客还会去看【问大家】。
这个模块现在也成为了影响消费者心理很重要的一个环节,所以现在很多商家包括我都会提前布置问大家,自问自答,尽可能软性的引导消费者。
【关于评价】
评价一直是影响消费者心理最重要的一个因素。
你可能所有对于产品的视觉,图片,营销,定位,投放,打造,
皆毁于几个差评。
很多时候,一段几百万的广告,甚至不如几个顾客的评价引导作用大。
所以为了避免这个地方对于消费者购物心理产生消极的影响,所有的电商运营都在这里投入很多。
首先就是消灭中差评,对于任何影响产品转化的中差评都要严防死守,如果发现差评,能沟通赔偿,退货的都要想尽一切办法让顾客删掉。
如果实在删不掉,则要做更多的好评,压下去。
其次就是要做精品买家秀。
很多人会说,商家的精品买家秀会显得很假,因为不像是用户拍的,用户不可能拍出那么漂亮的图片。
话是这么说,但依然要做,因为精品的买家秀不一定会让顾客相信,但依然会潜移默化的让消费者觉得,产品很高级,很精美,会唤醒他们想购买的憧憬。
就好比你去买房子,即使知道开发商的样板房的装修是假的,但依然会让你对未来产生憧憬。
以下为某女包商家自铺的精品买家秀
这些短文字好评铺起来后,会加强评价区的真实感,因为真实的消费者一般给好评都是简单数语,惜字如金。
我在这一环节讲的非常详细,就是希望告诉大家,评价环节,是影响消费者心理最重要的一个环节,
在这个环节,给到消费者有憧憬感,有代入感,有真实感的丰富反馈,可以使消费者的下单驱动力更强。
很多时候,一个好的买家秀,一个好的长评,提升转化率的效果是非常恐怖的。
【货比三家】
到了评价关之后,消费者分流的趋势更加明显;
一部分消费者因为评价数量少,差评,没有买家秀,买家秀质量差等原因纷纷流失掉;
还有一部分消费者,会直接搜同款,寻求找到同款更便宜的产品。
买东西货比三家,消费者最质朴的心理学。
对于这一部分消费者
我们只要将自己的各项模块做到极致,他们便会自动回来。
我们要保证,我的产品视觉,不能说绝对领先,但至少是有优势的,比如更加高清,更加精美,或者更加有艺术感。
如果竞对同款的产品视觉不如我,比如盗图盗的不清晰,图片像素很渣,甚至为了摆脱盗图的指控,抹掉了头,抹掉了LOGO等等,
那消费者,一定不会去购买它们,
他们也害怕遇到假货,必会再次回到你的店铺。
那如果竞对的价格比我们低很多,
比如他们用了质量较差的材料,或者纯粹是打价格战。那这一部分的流失你也不必在意,
那些直奔低价的顾客,也并不是你真正想要的目标消费者;
保证现货也很重要。
当产品的视觉,链接,评价都优化的很好时,我们敢持续投入广告去推广这款产品,销量也较为稳定,所以我们也敢备现货去卖。
那竞对抄我的话,因为它卖的不如我,自然不敢备现货,可能是挂预售等等,那这一部分消费者又会自动回来。
所以对于消费者心理的把控,不仅要把控他的购物路径,也要把控她对你货比三家后,是否依然会回来找你。
【第四关】
当消费者看完基本信息,看完评价之后,那接下来就进入了【第四关】
消费者会开始看你的商品详情页,了解更多的信息。
那在商品详情页里如何通过设置卖点,一步步的打动用户,这个内容由于比较多,因为篇幅的关系,我将在后面单独开一篇文章详解。
除了以上各关的关键点,消费者还会去看很多边边角角的东西,来增加他购买的驱动力,对你的信任感。
比如店铺评分,好的产品+高店铺评分,会大幅度强化顾客的信任感,消费驱动力更强。
差的产品+差评+低分,会让顾客觉得店铺更像是草台班子。
我们天天想尽办法做推广,找博主,找直播,不仅是为了卖货,更希望把基础的付款数据做起来,让销量数字驱动后面的消费者更放心下单;
我们不断的去拍短视频,写脚本,剪辑,就是希望消费者看到视频的那一刻,就能被种草;
我们不断的提炼卖点,测试卖点,然后应用到主图上,就是希望顾客看完核心卖点,基本就确定了下单意愿;
我们挨个和用户沟通,让他们发好评,发买家秀,引导他们给到优质的评价,都是希望这些评价,能唤醒后续的消费者,想拥有的憧憬;
我看到一些菜鸟电商创业,经常犯的错误就是,这些点都没有优化好,就贸然的去开广告去推广。
你连消费者心理关心的几个点,都没有优化好,你开广告怎么能卖得出去呢?
这买来的流量岂不是进来看了一眼后,就流失掉了么?
很多人都说产品为王,产品为王,
但这个产品不是一放在那,它就自然是一个好产品,
而是需要你通过一系列包装,引导,营销,
以及在消费者的心理路径上,埋好一个个预备的惊喜,
一步步让他们逐渐觉得,这是一个好产品,这是一个值得拥有的产品。
即使他没有当下购买,但后续依然会念念不忘
即使他货比了三家,但依然会跑回来下单;
这些都需要你在他的消费心理路径上进行精心的布置和优化,
而这,就是一个电商土老板通过自我理解,较为好用,实用,屡试不爽的消费者心理学。