疫情几近让全球的品牌都来弄直播做线上，但大多数又是“两眼1抹黑”，有用没用不知道，反正必须得有点消息。
今天的文章就是针对直播的小小总结，主要以下几个方面：
- 直播是不是“虚假繁华”？
- 是不是万物皆可直播？
- 直播究竟是“品”还是“效”？
- 直播除卖货，还能干吗？
- 建议品牌主“3思而后行”。
1、直播是不是“虚假繁华”？
很多人好奇：“直播嚷嚷那末多年了，究竟是不是1个骗局？”
我的答案是：直播真的很有用，而且李佳琦没骗你，人家真的卖啥啥断货。
不过，他那句OMG是真的被综艺“妖魔化”了——资本的过度追捧，让我们以为他的直播间里的女人全是“疯子”。
先表态：
我相信，即便没有这波疫情，2020年直播也会井喷式发展——由于这类情势赋予了卖货“公然、快捷、方便、有效”的沟通，对消费者更有说服力。
比如直播间里的留言、评论与弹幕，都让销售行动更加透明化、公然化，主播能现场针对用户的疑问进行解答。
同时，主播们为了个人品牌效应，也会拼了命的跟商家“砍价”，这也为没有“砍价技能”的年轻用户们省了很多心。
可以说，直播让品牌、主播与用户3者之间的关系变得更加清晰透明——过去电视销售说了那末多年的“厂家直销”终究成真，你怎样能说人家是“虚假繁华”呢？
2、既然直播那末牛，是不是万物皆可直播？
是，也不是！
不是的缘由在于：很多人都希望做能“带货”的直播，但并不是所有商品在直播里都能做的到“带货”。
典型的如房产这类大宗商品，它很难用直播营建出“购物氛围”。
天猫双101，我们囤衣服、囤零食、囤奶粉，但谁会趁优惠囤个房子首付？
犹如这些年的VR技术，总想革了房地产的命，线上新玩法层见叠出；可不管怎样玩，终归还是个锦上添花的小工具罢了。
买房，那是人们（特别中国人）的头等大事；手机上看1看直播，主播随意吆喝两句房子就可以网上成交，那房产门店也甭开了，经纪人就更没用了，《安家》电视剧也甭拍了，大家比比谁在主播身上砸的钱多就好了。
所以，带货直播的可实行性很大程度取决于“该商品在传统意识上的决策进程是不是复杂，且平常生活中的购买是不是高频”（比如对普通人1生购买房子都不会超过5次）。
正因如此，房产、汽车做带货直播的可能性无穷趋近于零（固然，咱也别拿全球顶级营销个例）；但平常购买次数高，承当的风险小的产品，在直播带货上更能玩得开。
假想，即便再信任的人打电话给你说有个房子很便宜，但当质量、地理位置、物业等现实问题摆在你眼前时，你仍然很难立刻下单。
但如果她给你推荐的是化装品、食品，乃至是科技产品，只要好朋友多说两句，你还是能产生“都给我打电话了，可能过了这个村就真没这个店了”的想法，火速下单。
所以，大宗商品几近做不了带货直播。
不过，另外一种直播却可以做……
由于从“营销就是有效信息抵达”的角度来讲，直播情势对任何品牌都是成心义的。
这就牵扯到了第3个问题……
3、做直播究竟是“品”还是“效”？
很多老板认为直播要的是“效”，即“实现卖货效果”是直播的主要目的。
其实不然，我认为“品”才是他们要的。
“又是做品牌！你们卖不了货，就骗我做品牌！”
先别着急骂街，我们还以李佳琦卖化装品分析分析吧！
李佳琦直播间能每天断货靠的不是颜值，也不是OMG语录，而是他长时间以来给粉丝提供最低价格最优良量的保障——“买李佳琦，就是买最划算！”。
最低价格是从哪来的？那是商家割肉割出来的！
所以，商家们贴着本钱或低于本钱价卖货，就是为了“效”吗？
假想：如果1款口红平时卖100元，李佳琦1次直播间，亏本50元卖断货。如果以直播间的“效”为目的，那他下1次还想大卖，是否是还必须再去找李佳琦？（且必须还卖50元）这样的亏本生意老板干它图甚么呢？
所以，聪明的老板其实不会抱着“效”的目的投放李佳琦：他们与李佳琦合作是为了依托李佳琦的背书，努力下降用户对品牌的尝鲜本钱；试图建立新的用户关系，并且推动同品牌旗下不同产品的销售。
笔者最亲近的例子就充分证实了这1点：我老婆在李佳琦直播间第1次认识到了加拿大品牌的身体乳，在李佳琦讲授进程中，她上网查询了这款产品的价格与口碑，发现自己的偶像戚薇也在用。
这时候，李佳琦在直播间给出比平时最低价还低20%的价格。因而，老婆立刻要求我必须在百万粉丝中抢到这款产品。
而在用完这瓶身体乳以后，虽然李佳琦可能不会再直播这个品牌，产品也恢复到了原价，但老婆却成了该品牌新的忠实用户。
看到了吗？商家做的哪是为了“效”，明明为了“品”啊！
等等！既然大家都是为了“品”在做事，那“万物皆可直播”的理论不同样成立了吗？
因而第4个问题就呼之欲出了……
4、直播除卖货，还能干吗？
笔者认为，直播不是殊效药，而是1个桥梁。
它构建了品牌新的触达用户的方式，我们要善用这类方式去传递自己的品牌理念。
好吧，挺简单的事儿竟被我说的这么绕，举1个例子就明白了：
笔者有位朋友，他正在代理1款高真个私人手机品牌。由于价格昂贵，也属于典型的大宗、低频次消费的商品。过去主要通过线下，举行1些高真个私享会售卖手机，最近由于疫情，致使线下活动不能正常进行，严重影响了这代手机的生命周期。
针对此状态，我和他进行了这样的对话：
我：“既然线下明确不能聚集人群，为什么不斟酌线上直播？”
朋友：“斟酌过，但高端手机并没有电商统1渠道，且客户名单都由销售个人管理，我们不信抖音和淘宝直播能卖出两3万元的手机……”
我：“等等！为何要通过抖音和淘宝直播？还有，你们为何1定要在上面卖货？”
这时候候我才明白：原来多数人的潜意识里，直播就意味着抖音和淘宝，而直播唯1的目的就是卖货。
找到关键，我继续问他。
我：“你们过去销售手机的逻辑是甚么？”
朋友：“把主要客户约来，体验高端茶艺、音乐会，感受品质与服务，有氛围后请老师讲授手机理念，最后销售手机。”
我：“非常清晰，那这些进程除最后1步成交，前面哪1步不能通过直播解决？”
我“除终究成交，所有的服务线上都能提供。另外，既然在打造私密氛围，建立高端圈层，为什么恰恰要选择抖音、淘宝直播？”
朋友：“原来如此！”
是的，直播只是1种情势，但是大多数的企业却把直播看做为1种手段，将直播简单的理解为“主播+卖货”。
根据描写，过去他们的成交逻辑基本可以理解为下面的方式：
但疫情出现以后，“邀约线下”这个关键环节缺失了，多米诺效应致使后续都没法完成：
这时候，受环境舆论的影响，企业通常会误以为他们的问题只是出在了成交环节上，转而去比拼流量、价格，这就堕入了毛病的竞争模式：
而最好的方式，是应当选择正确的发力点，用线上营销去弥补前面缺失的环节；1旦能够影响客户有购买的想法与需求，对1款价格高昂且以服务为核心的高端手机来讲，是上门服务还是预购都不算甚么困难：
所以，企业千万不要把自己局限到如何“寻觅具有流量的主播”与“如何把产品下降到超低价格”这两个毛病的命题上，这样会让本身感到乏力且疏忽了自己受众的本质需求。
在上面的案例里，他的用户实际上需要的是被品牌尊重与强烈的圈层氛围，1个相对私密的空间更让他们感到尊贵。
即便这个空间里只有主持人和用户自己，依然会在用户的脑海里产生“XX品牌那末多老师都在给我1个人服务呢”的感受。
品牌与企业要捉住消费者的痛点，用各种手段营建出消费者的感受，这远远比找流量靠谱的多！
5、说到底，还是建议品牌主“3思而后行”
过去微信、微博火了，企业们做公众号、玩微博，想着如何做自己的自媒体；后来抖音火了，大家又开始布局短视频，拼命要切中未来；今天，品牌主们咬着牙又不能不斟酌做直播。
做营销真的有那末累吗？
我们还是做很多，钱投很多，但是想得少罢了。
决定直播之前，建议你先多看几场直播。即便你是个钢铁直男，也应当打开薇娅、李佳琦的直播间，连续看上3天，相信你1定会对直播有更加深入的理解。
另外，中小企业主当面临资金压力时，也能够深入去了解 “私域流量”的玩法。
我的1位火伴，仅通过企业微信，就做出了1场效果非常不错的圈层直播，成功售卖课程的同时居然还找到了援助商。如果大家有兴趣，今后我可以详细介绍他的操作思路和方法。
相较于打磨产品，了解下营销其实不需要花费太多时间。但太多品牌还没分清楚B站和快手的产品区分与人群定位，就奔着“流量”2字往里面钻，这样的营销浪费资源、浪费精力、浪费金钱。
建议所有品牌都能慎重思考3个问题，即：
- 在成交行动之前，我到底缺少甚么？
- 采取的渠道究竟如何帮我弥补这些环节？
- 最合适这些环节的玩法具体应当怎样做？“3思而后行”你的营销将更加有效。
能想清楚这些，营销也就想通了。
最后，留给大家1个问题：
华为Mate Xs这款折叠手机，产品力如此强悍，明明没货不愁卖，为何还仍然要送李佳琦1台？
作者：科技营销论
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