量化运营的意义
量化运营是精细化运营的基础，通过各种量化指标，我们才能清楚看到企业运营的本钱、效益，避免企业的运营成为1本胡涂账。有了量化的指标后，我们才能有目标的、可计量的对各个运营环节进行评估和改进，终究获得更高收入和利润。通过量化运营指标，我们可以：
控制运营本钱；
公道定价；
增进销售；
客户管理；
缩短结算周期；
优化产品；
公道评估商机；
评估活动；
渠道管理。
总之，体系是框架，指标是目标。有了明确的、可量化的指标，才能不断的优化运营。
量化运营框架
定价量化运营指标
“定价即经营”——稻盛和夫的阿米巴经营理念。定价要求满足1点，就是在正确判断商品价值的基础上，尽可能让单个利润与销售数量乘积为最大值。另外，这个价格还必须是让顾客乐意付钱购买的最高价格。必须在沉思熟虑后定下的价格以内，努力获得最大利润。
定价是所有运营的出发点，也是运营的核心，需要斟酌的指标有：本钱价、市场价、实售价、变动本钱、固定本钱、盈亏平衡点等。
价格指标：
本钱价：每一个产品的总本钱（单位变动本钱+单位分摊固定本钱）
如果产品定价单1时，每一个产品的总本钱都比较容易计算：单个产品的总本钱=总变动本钱/可生产数量+总固定本钱/可生产数量。
比如在IAAS服务，云主机只有1种规格，比如4vCPU 8G内存。我们采购了1批宿主机用于交付该规格的云主机，假定采购装备每一年的折旧本钱为9万元（变动本钱） ，可交付100台4vCPU8G的云主机（可生产数量），每一年的固定本钱比如人工本钱、办公场地租赁等假定1共10万元。
那末每台4vCPU8G的云主机本钱价为：
本钱价 = 90000/100 + 100000/100=900+1000=1900元/年≈158.33元/月。
可以看出，单产品规格单1时，产品的本钱价比较容易计算，但是1般情况下，产品的规格是多样的，比如除4核8G的云主机外，我们还有1vCPU1G、1vCPU2G、2vCPU4G、4vCPU4G、8vCPU16G等等众多不同规格的产品。那末我们如何进行本钱价测算，该如何生产最优范围配比（云主机最优售比），往深层斟酌就是1个复杂的数学计划问题，但是本文中提出另外1种更加简便的本钱价测算办法，即计价要素本钱核算。
在不斟酌CPU硬件型号的情况下，云主机本钱1般由vCPU、内存、硬盘容量等计价要素决定。我们只需要核算除单位vCPU本钱、单位内存本钱、单位磁盘本钱便可。那末，本钱价 =单位vCPU本钱*使用数量+单位内存本钱*使用数量+单位磁盘本钱*使用数量
在IAAS服务中，存储节点1般都独立于计算节点、网络节点，其单位本钱比较容易计算，依照产品计划单1模式计算便可，磁盘单位本钱=总变动本钱/可生产数量+总固定本钱/可生产数量。
IAAS云计算中，为了能够使集群能够漂移，同1集群中采购服务器的CPU型号到相同，比如我们购买了1批华为服务装备RH5885V3来当物理节点，价格查看中关村在线的商家报价：
从上图可以看出，服务器的标配是8*2=16物理核、16*2=32GB内存。在IAAS服务中，CPU1般依照6倍进行超配虚拟化即1共可有16*2*3=96vCPU，因此，我们需要补充内存条数量，可以简单依照vCUP ：内存 =1 ：2 进行扩充，因此需要再扩充10个16GB的内存条，即服务器1共有16*12=192GB内存。我们终究公道的采购配置应当是16物理核，192GB内存的规格，那末我们采购服务器终究本钱是42500+1559*10=58090元。
在58090元中，我们知道CPU本钱为8156*2=16312元，内存本钱=1559*12=18708元，其他本钱=23070。由于vCPU和内存计量方式不1样，也没法依照数量直接进行分摊，可以依照本钱比进行分摊，这类分摊方式本质上也是变动本钱方式分摊固定本钱的逻辑，那末
另外，为了保障集群有1定的冗余性，vCPU和内存都保存30%的空闲率，因此：
每单位vCPU本钱=（16321/96+111.94）/ 0.7 =402.65元/vCPU
每单位内存本钱=（18708/192+64.19）/ 0.7 = 228.05元/GB
如果依照3年折旧，在不斟酌利息本钱情况下， vCPU、内存的单位时间本钱为：
每单位vCPU月本钱= 357.12 ÷ 36 =11.85元/月
每单位内存月本钱= 253.625 ÷ 36 =6.33元/月
上述，只是计算了vCPU、内存的变动本钱，我们还需要斟酌固定本钱的分摊。假定云主机的各种计价要素变动本钱和生产总量以下：
假定人力本钱、办公室场地租赁等固定本钱为1000元/月。参照CPU、内存、硬盘本身的变动本钱来分摊这1000元/月的固定本钱。得到了云主机3个核心计价要素的本钱价以下表：
本钱价实际上是1个极限的定价模式，可以用于校验我们的业务是不是可续发展。
如果市场的售价低于单位变动本钱，那末企业销售范围越大亏损越大，业务基本不可续。
如果市场的售价高于单位变动本钱，但低于单位总本钱，那末企业销售范围增大，只能缩小亏损范围，但是没法实现盈利，业务一样不可续。
如果市场的售价高于单位总本钱，就会存在1个盈利平衡点的问题，通常是指全部销售收入等于全部本钱时（销售收入线与总本钱线的交点）的产量。
本钱价和盈亏平衡点，在企业经营进程中1个动态变化的进程，作为运营人员，我们需要定期对本钱和盈亏平衡点进行核算。
市场价：当前市场上的产品价格。运营人员定期通过各种渠道获得市场上相干竞争对手的市场价格，并对照本身价格和市场价格的差异。
实售价：我们自己运营产品的实际销售价格。在定价策略上，最好的策略是采取跟随策略，直接跟随市场价，可以持平，或略高略低都可以。
定价是决定经营生死成败的关键。在制定价格时，是选择薄利多销，还是宁可少许销售，也要保证较高利润幅度呢？
定价可以有很多种选择。决定了1定的利润幅度后，预测销售量能到达多少，能创出多少利润，这是非常困难的。运营必须在正确估算出自己公司产品价值的基础上，找到使销售量与利润幅度的乘积到达最大的那1个点。
销售量化运营指标
在B端运营中，常存在的1个特点就是：客户1次下单，长时间租赁并定期支付费费用。平台对B端客户的粘性较大，客户切换平台存在1定的本钱，在外部环境、组织机构没有产生大变动的情况下，B端不会轻易切换。因此，在B端运营中，需要时刻关注存量定单的情况。
量化指标主要包括：存量定单数量、存量定单金额、新增定单数量、新增定单金额、终止定单数量、终止定单金额、产品规格售比、现金流（销售回款）。
可以依照时间维度（年、季、月、周、日）、客户维度、产品维度、云环境维度等进行分析和监控。
销售定单数量和金额直接影响到平台运营收入的情况，需要实时监控定单的变化情况。比如：依照时间维度视察定单变化情况，我们能够发现产品1般都存在1个销售淡旺季，常常是年底年年初10月～2月的销售额，比年中5～8月份的销售要高很多，对应资源的配备、产品的推行力度都要有响应的调剂。
关注存量定单的变化趋势，了解变化缘由，并根据不同的缘由采取不同的手段，比如存量增加是由于新增客户购买、还是老客户增加购买。
对新客户的购买，有必要保证客户初次购买服务体验，客户的产品初次体验很大程度决定是不是与平台建立长时间的合作关系。对老客户购买，就要斟酌客户的深度需求，帮助客户优化本钱、优化服务，以建立长时间的信任合作关系。
对老格，比如对流失定单，是由于客户由于业务变化引发，还是其他市场竞争者吸引了客户，同时也需要根据不同的情况采取不同措施。存量定单的变化，会给平台的长时间收入来很大影响，有必要采取响应措施来避免存量定单的流失，其实不断的拓展新客户、新定单。
本钱量化运营指标
在本钱量化进程中，首先第1个目标是明确平台运营的本钱构成，我们是依照以下表格进行本钱核算，主要是分清楚我们花了多少钱，都花在那，怎样分摊的。
只有理清平台运营中的本钱结构，才能更好的控制本钱，特别在现在经济行情下行的情况下，作为本钱控制是企业最容易作出的选择，毕竟开源需要外部的输入，而本钱控制可之内部解决。互联网公司的裁员便是1个活生生的例子，大家如果拿互联网公司的本钱构成1看，你就会发现人工本钱是互联网型企业的大头，从本钱控制的角度动身，裁员就成为1种必要的手段。
客户量化运营指标
在客户管理中，B端运营平台，有非常明显的28原则，即20%的客户贡献了80%的收入。这些客户的使用范围影响整的平台收入，有必要投入专职销售进行客户跟踪和服务管理，运营保障上也要进行必要的保障，定时分析核心客户的使用情况，提早发现客户的异常情况，业务是不是快速发展、业务是不是有萎缩、客户是不是出去流失偏向等等。其他80%的客户，要关注客户成长情况、关注流失情况、关注客户转化率等。
结算量化运营指标
在结算管理中，有1个重要的指标就是销售回款，销售额是不是能够及时回款，时刻影响平台的正常运营、乃至影响到全部平台的生死存亡，作为平台运营人员，在运营体系构建时，要计划好平台的销售回款周期、催款手段等等，避免回款周期太长、乃至造成坏账的情况。
在大B客户运营中，常常由于核心大B客户有很强的谈判能力，使得销售回款账期变得10分冗杂、此时，最好的方式是我们运营的平台1定要和用户的核心业务强关联，使得大家1荣俱荣、1损俱损的场景，平台才能够有较大谈判筹马，才能要求客户最少给予必要的账期，避免出现平台大幅度的垫资情况。
如果平台对接的都是非核心业务、或新开辟型业务时，就要注意了，不是所有的大B客户都是树大好乘凉的，1不谨慎就有可能成为他人试错风险的分担者。
运营者需要对全部平台的回款比、回款周期、回款客户、现金流流入流出差额、催款金额、坏账比、坏账缘由常见结算管理指标进行关注。
其他量化运营指标
其他还有：
产品指标关注平台每一个产品的销售、使用情况、关注竞争对手的产品情况等。
渠道指标关注渠道的收入、转化率、本钱等
商机指标关注商机的机会本钱、商机的转化率。
活动指标关注活动效益、宣扬效果、本钱、转化等
售后指标关注关注客户投诉、服务质量等。
做B端运营，就是拿着卖白菜的工资，操着卖白粉的心。B端运营工作千头万绪，重点还是要构成体系、构成指标、有目标、有计划、可量化的推动工作，共勉吧。
作者：老格
