我们知道，如果想要让用户高几率的完成购买行动，就要对用户的需求进行深入的分析，如：
用户的购买行动路径是怎样的？
影响用户购买决策的元素有哪些？
哪些方式可以刺激用户的购买决策行动？
今天这篇文章，我们就来逐一解答。
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用户的购买行动路径是怎样的？
关于用户购买产品的行动路径，大致整理以下:
我给大家解释1下：
产品的功能是为了满足用户实际需求的。所以，1个购买决策的产生，一定会伴随着用户的某种需求而出现。
比如：饿了我会点外卖，渴了我会买饮料，病了我会去买药。
固然，用户有了需求也未必会产生消费决策，由于并不是所有的需求都会有强烈的解决意愿。
比如：我1直想买1本纸质的《乌合之众》，但他人发给我电子版浏览，所以不买也没多大影响。
所以，用户必须具有强烈解决需求的意愿，才更容易触发购买行动。
用户有1个需求的存在，并有强烈的解决愿望，仅这两个条件不够，我们还需要1个关键因素——产品信息。
由于我们需要先搜集解决需求的产品信息，才能进行后续购买行动。
市场上，可以满足用户需求的同类产品太多了，用户需要对产品信息有所了解，并对信息进行整合评估，终究选择合适自己的解决方案和产品。
因此，产生需求、解决意愿和产品信息。成为影响用户购买决策的关键因素。
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影响购买决策的要素
有1个切实的需求，具有解决需求的意愿、且对产品信息有1定了解，这3个条件都成立时，用户才会触发购买行动。
他们之间的关系，可以用下图来解释：
用1个公式可以表示为：
{需求} ∩ {解决意愿} ∩ {产品信息} = 用户购买决策
这3个元素是如何共同作用并影响购买决策的呢？
首先我们对这3个元素进行划分：
从字面意思理解，需求和解决意愿都是用户的内心状态，属于主观因素。
而产品信息是客观存在的，由用户已有产品认知和网络平台提供的信息共同组成。它不受主观因素影响。
比如说电商平台和各类网站，除可以为用户提供可购买的产品，还有详情页提供产品信息。
综合来看，我们可以有以下结论：
需求与解决意愿由主观意识决定，容易受外部环境影响；
用户对需求的认知，很大程度上决定了需求的解决意愿。产品信息能够影响用户对需求的认知，同时也能影响用户的解决意愿；
用户的购买决策行动，是3者相互影响的进程。可见平台提供的产品信息，在其中起到了非常关键的作用。
那末产品信息中，哪些元素能够影响用户对需求的认知和解决意愿呢？
产品信息的众多组成元素，再配合相干文案与宣扬，共同影响用户对需求的认知和解决意愿。
对用户需求认知的影响，主要是用户对需求的迫切程度，如：当用户想要买个枕头，而上平台搜索“枕头”时，相干产品会告知你枕头挑不好，会对你的颈椎造成危害、压迫神经、影响工作状态等描写，让用户觉得买个适合的枕头是10分迫切的需求，而且势在必行。
当需求的认知改变后，用户对“挑枕头”的解决意愿也同时变强了。
而用户进行实际购买决策时，也会受价格、品牌、口碑、产品属性等决策因子影响。如当相干枕头产品的价格高于预期时，用户可能会暂缓这个需求，或寻求其他解决方案。
所以平台可以做的事情，是通过产品信息影响用户对需求的认知和解决意愿，或通过改变决策因子影响用户决策。
而进1步细分，用户在实际的购物平台购买产品的行动路径大致以下：
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助推用户购买决策的隐形因素：风险评估
在上述的用户购买行动路径中，其难点在于评估产品信息并做出购买决定。
为何很多产品，广告有创意、产品吸引人、文案特牛X，用户也很感兴趣，但是却终究没有购买呢？
由于很多产品仅仅解决了消费者的“兴趣问题”，却没有解决风险问题。
大部份人是风险趋避型，他们宁愿放弃自己的喜好，也要寻求低风险。这类行动我们可以称之为风险顾虑。
Johan Bruwer 的研究发现，消费者在购买决策前，1旦感知到了下面5种风险之1，不论多么感兴趣，可能都不会购买：
Mitchell 研究发现，在消费者购买阶段的两个阶段(搜集产品信息和购买决策)时，都显著遭到感知风险的影响：
也就是说，如果1个品牌感知风险太高(比如担心有损面子、担心质量1般)，不论打多少广告，都有可能根本没法进入消费者的备选方案。
那末怎样消弱这5种感知风险呢？
下面就讲讲并分析消弱5种感知风险的常见办法。
1、功能/健康风险
风险来源：消费者看到产品信息说得好，但是担心实际上产品不靠谱，功能达不到预期乃至有可能会侵害健康。
常见于功能性产品，比如：耳机是不是容易坏，淘宝衣服是不是质量差等等
常见下降感知风险方法——
（1）背书
1个有信誉、可靠的人帮你背书是非常有效的方式。比如：专家宣扬、明星代言、电视广告……通过背书，把他人的信誉奇妙借用到自己身上。
（2）品牌虔诚
塑造1种常常被使用的感觉，让人感觉你有1大堆虔诚用户或粉丝。
（3）品牌形象
1般来讲，用户对大品牌的认可度会更高，认为大牌子不会坑人。那末我们就能够塑造大品牌、被很多人买的感觉。
固然，还要注意广告法的筛查，像全国销量遥遥领先、中国驰名商标、XX领导者这类是不能用的。
（4）权威检测
利用第3方权威机构的检测，用数听说话，证明自己的优势。
（5）场景转移
把产品放到1个高端高信誉的卖场去卖，也能够下降感知风险。比如阿芙精油本来是纯在线精油销售商，却在高端百货店开设专柜。
（6）提升价格
当不了解产品时，消费者常常通过价格来推测产品质量。当不知道哪一个产品靠谱时，他们就会直接挑贵的买。
比如孕妇防辐射服，价格越高卖的越好。再比如东阿阿胶当年不知名，涨价后反而大卖。
2、财务风险
风险来源：产品不符合自己花费的价格，担心自己买贵了。
其实大部份消费者之所以会货比3家，其实其实不是真正地为了能省多少钱，而是担心自己吃亏，担心自己没有做好最优选择。
而解决方案就是塑造1种“现在买其实不会吃亏”的印象。可以：
3、时间风险
风险来源：消费者担心购买花费时间长，或购买失败后重新选择花费时间长。
比如：网购买西装，担心1旦没法符合自己的预期，重新选购又耗费大量时间。互联网叫车服务，担心1旦没有叫到车，白白浪费自己的时间。
经常使用的解决方案：
4、社交风险
风险来源：用户使用了某产品后，担心自己会失去他人的认同，或损失自己的形象。
很多产品虽然功效很强，但是由于给它的消费者带来的负面印象，提高了他们的“社交风险”，从而销售遭到限制。
比如静心助眠口服液终年定位“更年要静心”，虽然产品有效，但是给人1种负面印象——“大众喝静心，我会被人觉得是犯了更年期症状。”
为了规避社交风险，我们应当怎样做呢？
比如说有些健身房，它们的口号不是“健身是为了减少肥胖”，而是“健身是为了具有更好的身材”。
它们的广告显现的其实不是“健身前的问题”，而是“健身后的收获”。相比于饱受肥胖等身体问题困扰的人，身材超棒的健身达人仿佛更具有吸引力。
再比如小米手机的“为发热而生”，让用户不会感觉便宜国产手机的“没面子”——“我买小米不是由于我没钱，而是由于我是手机发热友。”
总之，你需要仔细衡量：
我的产品是不是存在社交风险，可能会强加给消费者负面印象？如果有的话，你需要想办法减少，否则不论广告多么有创意，终究还是可能真实销量不高。
5、心理风险
风险来源：使用某个产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“丢失道德感”等心理负担。
比如：玩电脑游戏，我是不算太放纵了？烟酒类产品，我太荼毒自己了？奢侈性消费品，我太浪费钱了？
解决方法：
几近所有的文娱产品的广告都是：爽快、放松、狂欢的感觉，减少心理负担。
还有面对都市男女的广告——“吃点好的，很有必要”，也会减少奢侈消费的心理负担：
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总结
产生需求，解决意愿和产品信息。构成了影响用户购买决策的主要因素。
固然，在了解用户需求，提高用户对你产品的购买意愿，提供有效的产品信息后，有时你还需要下降用户的风险顾虑本钱，这样你就会强化用户的购买决策，比其他品牌或产品更能吸援用户。
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