前些日子，有1篇大约是KOL已死，KOC当兴的文章，引发了众多同行的讨论。
回想起之前的各种新零售已死、渠道已死、电商已死、定位已死、团购已死等文章，我们做的既不是殡葬业，也不是老酒装新瓶的流水线作业。
其实把视野稍作拉伸，以更大的业务种别，更长的时间周期，更宽的业务范围范围，再来看这样的概念炒作，不免感叹，所谓社区团购，私域流量，KOC，非新生策略也，实则术矣。
但只要是术，就有其适用范围，固然也更谈不上“此术牛逼，彼术OUT”了——每种“术”以致“方法论”都有其局限性，在某1个时间段，某1种业务类型，某1阶段业务范围下，某1个业务节奏区间内，适用而已。
这些文章观点，无意再去聊骚，此文只想谈谈：
- 这些新概念背后的本质是甚么？
- 这些“用户增长术”之间的关系是甚么？
- 如何推演新的“用户增长术”
1、这些新概念背后的本质是甚么？
社区电商的本质，实际上是将线下的社区的交易关系放到了线上。
小时候大家都经历太小区门口的小卖部老板娘，和小区里的每一个哥哥姐姐大爷大妈都很熟络的阶段吧。社区电商其实就是将这样的关系搬到的线上。
而之所以会产生这样的变化，本质的缘由在我看来是由于：
1. 供应效力的提升
供应链的大幅度迭代，使得供应效力大幅提升，纯线上的购物效力已没有特别明显的优势，反而单笔定单物流费用的占比比例偏高。
京东自建物流，散布式仓储推动了全部供应链供应速度的提升，随后的外卖业务，Luckin coffee的短时间咖啡得手的递送能力，都依赖于运输路径的数据化，散布式网络结构的快递运输网络——就像线上网络1样，数据包的传递进程和快递包的传递进程，开始有了类似的地方。
这极大的培养了用户的“懒”：从懒得外出吃饭采购，到懒得下楼，到懒得出门。
而与此同时，运输工具的进1步优化，又使得运输进程中的货物破坏率能够延续降落，因此实际物流本钱也在下降。
综上，物流的本钱降落来源于3个方面：
- 多个定单1份运费；
- 运输进程中的货物破坏率大幅度降落；
- 由于运输的路径优化，运输时间缩短，节省了时间本钱。
而且，作为供应链源头的产地农场，也有愈来愈多的年轻人参与管理，他们适应了通过手机和网络进行交易和沟通，各种聊工具的便利性，使得他们可以同时管理更多的渠道分销下游，这使得社区团长也能够直接和有价格优势的货源进行沟通，调和物流，完成交易。
商品交易，终究开始在供应链货源环节进行竞争，供应链是最重要的胜负手，产品决定能够提供的长时间价值。
2. 信任本钱和距离有关
世界仿佛是平的，因而高铁1天以内从南到北，因而有了更多人全国Base；但恍如只要中国人“根”的意识照旧在，信任的本钱就和距离息息相干。
明代时期，广东人下海贸易，为了在广袤海域上能够顺利合作，完成交易，就必须要构建更好的信任基础。而为了构建更好的信任基础，就必须要自报家门；而自报家门后，就更容易和同乡人达成合作和交易，这也渐渐影响了广东潮汕1带的宗族意识。
一样地，这股潜意识，其实深深地根植于我们每一个人的潜意识中，大家在同1个小区，同1栋办公楼的社群里，同在软件园上班，不免就多了几分信任。因此在社区社群里面的销售，天然就更容易取得大家的信任，更不要说社群的沟通更直接，反馈更及时，这样更能够快速将信任的大厦建立起来。
3. 懒就是要更直接，更个性化的服务
我们被宠爱着逐渐变懒，乃至懒得自己去挑选商品，懒得去自己搜索看评价评估水果的好坏，巴不得有甚么问题张嘴1问，就有人回复直接给答案（所以AI音响们，你们的服务能力任重而道远啊）。
但在社区社群里完成电商的交易就有这样的便利性：卖家更接近你，更容易完成直接快速的沟通；因而有问就有答，要求有回复，服务更直接，也更个性化。
私域流量和KOC可以1起聊聊，由于私域流量总是和KOL联系在1起。
所谓私域流量，就是唤得动，联系的上，理解的透，需要的时候可以连接，可以转化，可以直接沟通的用户流量。
前两天看到某公众号对“私域流量”的解读是“属于你的流量”，“公域流量”是“属于大家的流量”——希望火眼晶晶的产品运营人，都有辨认大忽悠的能力。
我们必须清楚地认识到：没有甚么流量是属于你的，也没有甚么用户是虔诚；品牌要对用户虔诚，用户却没有任何理由对品牌虔诚。
当面对同类产品的几个品牌，大部份情况下，我们即使有了偏向选择的品牌，但选择消费的心态依然是开放的——谁表现好就选择谁，谁表现不好，立刻换1个品牌消费便可。
实际上KOC也好，KOL也好，只是影响的能量不同，支付的费用不同而已，换成头部KOL，腰部KOL，尾部KOL的说法，想是更容易让人理解了。
在这其中，有明确的分界限么？
并没有。
对1个小品牌而言，100W粉丝的KOL就是头部KOL了；而对1个大品牌而言，1000W粉丝的KOL才可以成为头部KOL——所以对每一个品牌而言，都有自己的头部KOL，腰部KOL，和尾部KOL的划分。
而私域流量也并不是和公域流量有甚么非常明确的分界限划分，而仅仅是与用户链接的紧密程度的差异而已。
其实在保险经纪的萌芽期，就有私域流量这回事儿。
- 20年前，我妈就是她朋友的私域流量，给全家人配置了很多现在看起来没啥用的保险；
- 15年前，私域流量就是那些留下了邮箱，留下了手机号的用户；
- 7年前，私域流量就是那些下载了APP可以被APP推送通道推送信息的用户。
而现在私域流量更多就是加了微信，加了社群，加了公众号关注的用户。
变化的本质是用户习惯于接受信息和交换信息的方式，产生了变化而已。而运营私域流量的根本没有产生变化，那就是了解他们的需求，不断地用新的内容和新的服务满足乃至超出他们的需求，不断取得他们的反馈，不断响应他们的反馈，已达成更紧密的关系。
4. 未来有无可能有新的变化？
只要用户接受信息的方式会产生变化，运营用户的平台就1定会产生变化。
5G全面上线后IOT 时期的正式入场，使得家居产品，电子产品加上屏幕，就能够替换现有通讯方式。
VR眼镜的成像技术成熟后，也有可能会替换部份获得信息的方式。
不知那个时候，造词家们会不会造出1个新词叫做KOT：Key opinion thing；或许由于和汽车的独处时间长，不容易被外界打扰，汽车最有可能会成为Key opinion thing。
固然以上YY都不重要，重要的是：媒介会产生变化，通讯的手段会产生变化，获得信息的有效渠道会产生变化，这都是1定会产生的事情，可并不是用户增长的本质命题。
关注技术的利用革新带来的变化，可更要关注那些不变的东西。
不变的是：不论用户如何获得信息，向用户传递信息和用户沟通讯息，总是需要媒介的；而品牌需要不断加强和用户之间的媒介粘性，不断增多和用户之间媒介数量，不断加强这些媒介上的暴光信息；而加强暴光信息，不单单指的暴光的频次要多，更重要的是暴光的强度要大，这样的“强度”指的是——1旦暴光就给用户留下深入的感受，有多是极致的美与炫酷，也有多是极致的有趣和出乎意料。
固然，以上“媒介”这个词，我更愿意用“触点”来替换。
触点就是品牌和用户接触的点。
1件有品牌理念，品牌LOGO的衣服是触点，1个加了用户微信的品牌账号是触点，1首与品牌有关的歌曲是触点，1个与品牌相干的符号也是触点。
固然，在公众号中显现给用户的内容，在传统传播渠道上给用户显现的内容，乃至背着品牌书包，坐地铁的员工，穿着工作制服穿梭于大街小巷的员工，贴着品牌LOGO的车，这些统统都是触点。
触点，是品牌有机会向用户传递信息，和用户接触的那个点。
而私域流量和公域流量的话题，二者相比：
- 私域流量有更肯定更精细化的用户画像，公域流量的用户画像，也1定存在，但相对模糊。
- 私域流量对你有更强烈的信任——由于在私域流量中，你和用户的交互频次更高，触点的建设更多，传递的信息更饱满，信任的基础更好，用户对小错漏也更有可能愿意包容，私域流量的用户可能会延续买单，不单单是为商品买单，也更愿意延续接纳你的新观点，而公域流量的用户更多是看你表现,
- 但由于这样的紧密度和链接度，私域流量覆盖的用户毕竟有限，运营资源永久不会无穷多，所以越是紧密的流量，投入越多的运营资源，越是不紧密的流量，投入越少的运营资源，仿佛是1个看起来对的道理。
但不同的资源总会带来不同的回报，公域流量可以覆盖的用户更多，而私域流量中的用户也并不是绝对不会流出。
究竟是哪1类用户池在当下这个阶段更应当投入资源去加大运营力度，这和业务的范围，产品的消费频次高低，需求的刚性程度，业务所处于的发展阶段都有很强的相干性。
以上图为例，不同的产品类型和业务类型，决定了公域流量和私域流量的转化差距，是不是能够到达这么大的差距。
以上图为例，公域流量所能够带来的用户所能提供的长时间价值，有可能非常值得在业务确当下阶段，重资源投入到公域流量的导入和运营上去。
如果你始终认为私域流量更先进，只用以私域流量的模式运营用户就行了，那只能说明你的业务量还太小，你能够用于运营用户的资源还太少。
1个猕猴桃农场，1年只有2个月的销货期，但有极大的生产量，它应当把优先级放在私域流量池的建设上，将用户转化进私域流量中，在私域流量池中不断销售？还是拓展渠道资源，快速将销售的网络建设出来？
Luckin coffee在起步之初，资金充分，随着门店快速开业，门店的品牌暴光天然就带来了新流量，这时候应当把资源放在私域流量的建设上，还是公域流量对渠道资源的拓展上？而到了在现阶段，又应当把精力放在哪里？
（成心思的是：对Luckin Coffee而言，APP更多承载了他的私域流量，而微信成了他拓展公域流量的战场，所以私域流量的定义和工具无关，和品牌与用户之间的粘性相干。）
1个婚礼策划公司，应当去做私域流量的建设，还是公域流量的拓展，获得更多渠道资源？而花艺公司，又应当去做私域流量的建设，还是公域流量的拓展，获得更多渠道资源？
我想答案呼之欲出（也请你把你的答案留言在这篇文章最后吧）。
所以，世上本无优劣之分，只是基于具体情况的选择而已，对销售来源的选择，和业务的阶段，和当下的业务目标，和消费的高低频，和消费的刚性与否，都息息相干。
私域流量的本质，其实就是那些和你粘性更高，你更了解也更了解你，叫得动，运营的了的用户群体，看似是辨别于公域流量，但其实和公域流量之间没有那末明确的分界限。只是程度的差别而已。
2、这些“用户增长术”之间的关系是甚么？
2.1 不同渠道的差异
社区电商≈团长渠道
团长渠道：是有社区区域属性的微商渠道，也是有社区区域属性的私域流量。
私域流量：严格来说属于自有渠道，但又不完全等于自有渠道，由于自有渠道是不用付费的，但私域流量池中部份核心用户的调动可能需要付出1定的本钱。流量覆盖能力是不是强，销售转化能力是不是强，取决于平常保护的基础用户数，也取决于平常在用户群体眼前保护的人设和所推荐产品的匹配度。
KOL也好，KOC也好，是不是带货和角色设定有关，和平常推行的商品的频次和数量也有关系。
KOL，KOC，社区团购，本质上都是渠道类型的1种。
名词这么多，感觉不能不再次解释1下：
在上面的图片中，提到了1种传播能力强，但是转化能力弱的渠道模块，因而可能有同学会问了，在品效合1确当下，难道我们还需要只有暴光，没有销售转化的渠道资源么？
需要！！
只是用不用这样的渠道取决于3点：
- 资源能力；
- 业务范围；
- 渠道整体的策略型结构布局。
我们之前有提到触点的多少，触点传递的信息，会影响用户对品牌的判断，在品效合1这件事情里，其实就是我们增加了暴光。
虽然在暴光渠道上没有构成直接的转化，可由于这样的暴光是面向用户的1个有强度的触点，所以产品在另外一渠道的销售转化上有了大幅的提升。
暴光本身就是对用户的1次提示，提示他在方便完成转化的渠道上更迅速完成转化。
我们可能都有类似的体验：
本来双11的规则太复杂，不打算买东西了，但在地铁站、在公交牌上看到了双11的广告内容，因而还是关注了1下双11的活动，多多少少买了些东西；
本来已不打算吃东西，看到朋友圈有坑货朋友半夜发出了烧烤图，因而立刻打开外卖APP，点了1单烧烤。
2.2 经常使用渠道的种别
谈完了这些渠道的分别，再来讲说这些市面上流行的“用户增长术”。
这些“用户增长术”，本质上都在说的不是增长术，而是1种用户来源。
如果对用户来源（我们称用户来源为渠道）进行分类，那末创业公司经常使用的渠道可以分为以下这样几种：
2.2.1 自媒体渠道
KOL也好KOC也好都属于自媒体渠道，在自媒体的渠道类型中，还可以具体的辨别为公众号自媒体、短视频自媒体
2.2.2 社区渠道
社区电商就属于社区渠道，他代表了这样1种用户来源有强烈的地区属性，地区属性的背后是物流费用可以多合1，也就衍生出来了团购属性。
同时，各种不同类型的BBS，包括贴吧，豆瓣，小红书，知乎等，也都是非常典型的线上社区渠道，作为渠道运营，上去发些软文帖子，也是很常见的吸援用户的手段。
2.2.3 社群渠道
类似于群主，微商，就是社群渠道的具体对接人，推行模式对接人在社群里发布推行信息，在微信朋友圈发布推行信息——这也是知名热词“私域流量”，不过在这里，企业选择的投放的渠道是他人的“私域流量”。
2.2.4 分销渠道
具有销售能力的合作渠道，有1部份公众号媒体平台具有销售的能力，并且可以分销产品，1些团购平台，推荐商品的平台，有销货能力的淘宝店，有攒店都可以是分销渠道。
2.2.5 异业合作渠道
异业合作渠道，主要是为了和对应量级的平台，相互置换用户，或以资源置换用户，来获得用户的增长。
这样的玩法其实已很常见了，就像单车还在疯狂竞争的时期，常常能够看到骑摩拜在某平台吃饭打折，骑Ofo去某地方看电影免单这样的跨界合作，小的品牌也有小的品牌的玩法。
前段时间，我帮忙串连了两位小品牌的创业者的合作：1个珠宝品牌的创业者需要有更多用户到珠宝店，因此她需要美好的内容填充珠宝品牌的空间和内涵；
而1个花艺品牌的创业者需要有空间进行花艺的分享和培训，同时也需要创作好的内容来获得用户。
因而，他们就能够尝试将花艺培训放在珠宝店的空间里，共同来获得用户增长。
而线上这样的异业合作更加简单，之前我们尝试做过的小型锦鲤活动，由于要为锦鲤活动引入大量流量。
所以借此机会，和几家公司都建设了异业合作：
我们需要在锦鲤活动中填充更多有价值的礼品，而他们也希望面对新用户取得更多的暴光；因而我们1拍即合，在锦鲤礼包中展现暴光了他们的品牌和产品。
异业渠道是1种非常非常合适创业公司顽耍的渠道合作方式，由于没必要付出过量市场费用，但需要更多的策划内容在其中。
2.2.6 自有渠道
企业自己具有的微信公众号、微博的推文通道，自有社群推行，自有账号朋友圈推行，APP的推送渠道，短信和邮件的触达渠道，自有的短视频平台账号等等，这也是企业建设的自有流量池，其中和用户粘性相对高的渠道称之为“私域流量”。
对Luckin coffee而言，私域流量1定包括了APP的用户，而对很多消费品类似于完善日记而言，私域流量更多是指的公众号粉丝，社群成员。
而之前我所在的公司，用户群体有大量海外用户，私域流量指的更多的是有Email和手机号作为联系方式的用户。
2.2.7 老用户渠道
裂变，用户带用户的玩法。裂变的本质是用户带用户，但具体用户带用户的规则，用户带用户的鼓励细节，是有很多可打磨的地方。
这已是17年、18年的流行玩法了，这里就不赘述了。
而大公司也还会储备1些的更具势能的渠道：
- 分销平台型渠道：例如小米有品，网易严选，云集这样的大型电商。
- 品牌暴光型渠道：有非常多的媒体类型可以选择，除有线上的公众号等平台可以做投放，APP的开机广告，小红书的达人投放，都是线上渠道中可以选择的品牌暴光型的渠道，固然线下还有很多品牌暴光型的渠道可做选择。
固然以上广为流传的“用户增长术”，逐一罗列后，就没甚么有价值的内涵了，增长的核心并不是来源于选择甚么样的方式去影响用户；选择哪1类用户来源，而是在影响用户进程中，以甚么内容，甚么细节的设计，甚么样的流程流转路径，来感动用户，构成真正意义的增长。
2.3 不同阶段的影响因素
在业务的不同阶段，如何利用这些不同类型的渠道，做到真实的“用户增长”呢？
谈到用户增长，就不能不谈到用户增长3个阶段的重要影响因素
2.3.1 产品驱动时，靠信任的影响力
如何构建信任？
除产品本身不能掉链子之外，在渠道上如何更强的构建信任？
2.3.1.1 首先是搭建信任的基础
这个时候，我们更多的就需要动用私域流量池了。
私域流量池的用户信任的大厦建设的更好，更容易完成产品使用的第1步，与此同时和转化型的KOL合作，也能够借用KOL的说服用户的势能，说服用户对产品的信任。
信任也能够来自异业合作渠道的背书，寻觅信任势能相对高的渠道，建设合作，获得背书。我身旁的很多品牌都是先和银行的某个营业厅建设合作，从而获得到了第1批用户。
2.3.1.2 其次，是下降用户选择的本钱
下降选择的本钱有两种常见路径：
2.3.1.2.1 营建使用产品的场景
徐小平所在的创业节目《合伙中国人》中曾有1位烤箱产品的开创人介绍产品，这款烤箱不单单有我们常见的功能，也能够用来煮饭，做菜，可以说是能够替换大半个厨房的功能。
因而评委问这位开创人，凭甚么可以卖这款产品出去，开创人给出了大量的数据，可就是没能说服评委。
后来，1个评委说“看起来，像是1个单身女性的厨房”其实这就营建了1个使用产品的场景——当我们将使用产品的场景展现在用户眼前，用户才能快速做出消费决策。
钉钉之前的1系列刷屏海报，就是场景打造的最好案例：
2.3.1.2.2 接受用户有体验期
用户有体验期的方法有很多种设计的具体方式，我所经营的运营增长咨询公司由于也在初创阶段，所以是接受客户有体验期的，但体验期并不是免费体验，不然团队也会毫无斗志。
因而我们的体验期的设计有几种显现情势：
首先进行单次咨询计划，如果咨询计划满意，就进入尝试性的季度合作；
季度合作会选择比较轻的合作点合作，相互磨合顺畅后，再深入沟通比较大范围的合作内容；
在大范围的合作进程中，如果对我们不满意，也能够随时叫停。
以这样渐进的方式，和容易退出的方式，最大可能性地下降客户为毛病的选择支付的本钱。
固然这是B端业务的体验期的设计方式，其实C端业务的体验期设计方式就更加成熟和多元了。
得到可以赠送给好友7天的听书卡；网易考拉的黑卡和爱奇艺这样的视频平台也都有1个季度会员的超低价格体验；化装品有小样的设计，电影有预告片的设计——这统统都是为了下降用户选择的本钱。
固然，现在在电商领域基于已通用的7天无理由退换货政策，更是极大的下降了用户选择的本钱，而这些手段本质上都是以不同的方式在给予用户体验期。
下降用户选择本钱时，还有1点很是要紧，但算不上是路径，而是履行进程中的细节：说服用户的故事情节和路径设计。
- 让用户简明扼要理解产品的核心优势的内容设计
- 让用户能够快速感同身受购买后能够取得的好处的文案设计
- 美美的图片
这都是转化率提升中，非常具体的细节设计，而这样的设计，未必有标准答案和模板可以套用。
知名线上教育平台百词斩和西瓜创客，在上线商品海报和课程海报时，都会反复做多个版本的海报描写，来测试转化率的最优解；而这里的转化率是表面数据指标，所体现出来的正是能否快速说服用户选择。
2.3.1.3 注意用户体验
产品驱动的阶段，产品的体验细节固然是最最重要的事情，细节的打磨离不开用户不同的使用产品的场景——在不同场景中，具体使用的路径，和路径中那些会让用户兴奋与喜欢的Aha时刻的设计。
- 在之前写书的进程中，为了让用户更容易理解我想表达的意思，因而我们做了4~5次文案的迭代，仅仅是不断地专业名词替换为更接地气的描写方式，将不那末通用的案例调剂为更通用的案例。
- 为了让用户更容易理解我想表达的观点，因而我们又设计了1些金句，以便于用户可以通过金句联想工作。
- 为了让用户可以有直接上手实操的方法论，我们又准备了大量的工具表格，让用户可以下载，以便于应用于工作中。
- 为了能够从不同的侧面更客观的看待书籍表达的观点，我又约请了产品领域和运营领域最头部的KOL，互联网行业最头部的企业家点评和交换这本书，他们的评论补充了书籍缺失的视角，而这些缺失的视角，我们又会以其他的情势补充完全，这1切1切都是对产品体验细节的打磨。
而到现在，我们依然在打磨这本书的体验的细节。
体验是分层次的，也是分层级的。
2.3.1.3.1 加强体验感的系统性
体验实际上是可以系统打造的。
维度有2：不同分层的体验、不同流程环节下的体验。
体验是分层次的。例如：本文的核心观点是最核心的体验，本文的排班和设计是次核心的体验，打开本文，和文章结束后是不是有相应的解决方案和出口，是第3层次的体验。
体验也是有环节和流程设计的。读者可能在不同的场景下浏览了本文，在浏览时，扫描文中2维码时，浏览完文章以后，转发文中图片海报，也可能会转发文章，转发以后可能得到的朋友圈的评论，这些都是基于这篇文章的体验，是作为作者可以重点策划的体验环节。
有了分层次的体验的梳理，才能够将更多的精力资源，放在更核心的体验层次，有了分层次和分流程的体验的梳理，才能够交付更完全更系统的体验。
2.3.1.3.2 加强体验的超出性
体验要成为好体验，就必须要超出用户的预期。
体验=欣喜感*可覆盖的量级*迭代速度
体验与欣喜感，欣喜能够覆盖的量级，和欣喜能够迭代的速度都息息相干。
要实现欣喜感需要有营销思惟的支持；要能够覆盖客观的量级，需要有产品策略的支持。
2.3.1.3.3 跟踪体验的非实时性
实际上体验是非实时的，用户体验了服务以后，可能需要很长时间才能够构成对体验的评价。1方面由于用户需要对照，才能够构成评价，另外一方面，用户其实不能第1时间感遭到体验带来的价值，而是需要过1段时间才发现这个服务更新，带来了更好的效果，从而构成对体验的评价。
所以要打造更好的体验，需要去跟踪1段时间用户对体验的感受和评价，不能仅仅根据用户当下的评价，就构成对体验交付的结论。
以上体验的系统性，非实时性都来源于场景设计大师相辉先生的点。
2.3.2 数字营销驱动时，靠大量的渠道运作能力
快速拓展销量的能力，就是运作渠道的能力，而运作渠道的能力是由：渠道拓展、渠道运营、渠道内容策划、渠道进程跟进，共同构成的。
但渠道的拓展、运营、内容策划、和进程跟进，要能够做到有的放矢，必须要能够理解渠道的效果是甚么，为何，怎样看？
渠道在我看来有这样3个核心价值：
暴光量级 ≧ 建设认知
渠道首先要有广泛的建设消费者认知的价值，要能够建设消费者的认知，就需要具有1定的暴光量级。
甚么是暴光量级？
也就是能够覆盖的流量数据。
所以我们要更好的运作渠道，就需要知道渠道的暴光量级，能覆盖影响多少用户，能够取得多少流量，能够取得甚么样的流量，和如何去和这个渠道建立合作。
获得精准用户 ≧ 完成转化
更重要的是：暴光以后，渠道能够帮助我们加速完成转化，拿到销售的结果，当渠道对消费者有很强的说服力时，当渠道上所投放的内容有很强说服力时，渠道就能够发挥出转化的效果。
所以我们要更好的运作渠道，就需要知道渠道的获客量级：能影响多少用户构成转化，能够影响的用户是甚么样类型的用户。要能够在这条渠道上拿到更好的销售效果，所需要的内容细节应当怎样设计？这条渠道所合适的产品是甚么风格的产品？这条渠道的定价应当以甚么方式定价？和不同产品大约在这条渠道上能够拿到甚么结果？
信任背书 ≧ 品牌势能加持
（俗称品牌背书）
为何微商们总愿意在朋友圈放出来央视的广告又报导了我们的产品，新闻联播又提到了的产品，其实央视的广告，某某新闻联播就是可以进行品牌势能加持的渠道。
固然央视是势能极高的渠道了，还有1些渠道也具有1定的品牌势能的加持，但可以便宜很多，例如高级办公楼的电梯广告，或是知乎大V回答问题时提到的品牌。
所以我们要更好的运作渠道，就需要知道渠道是不是具有品牌背书的效果。
渠道能够像甚么样的用户群体进行背书，在背书的这个触点上，用户接受信息的强度和效力是甚么样的？为了更好的为品牌势能加持，所需要的内容细节应当怎样设计？这条渠道所合适的产品是甚么风格的产品？这条渠道的定价应当以甚么方式定价？
2.3.3 靠溢价与虔诚，完成品牌驱动
品牌驱动时，靠渠道做基础信息的暴光，靠头部KOL做品牌内容和调性的提升，靠腰尾部KOL（也就是KOC）完成品牌之间的互动，补充品牌的调性。
品牌本身就是资产，品牌本身就在构建用户的流量池，只要品牌愿意，并且方法得当，很容易就能够将流量池的用户转化为私域流量池。
私域流量池是术，品牌才是长时间价值。
成心思的是：从产品驱动，到数字营销渠道驱动，再到品牌驱动的逻辑，其实和传统商业的操作方式产生了颠倒，过去是先品牌驱动，再渠道营销驱动，然后是产品驱动。
上了30岁的小火伴1定记得，当年步步高火遍天下的路径，就是首先拿下了央视的广告，然后大家看了央视的广告以后，发现销售渠道也都布局了步步高的产品，因而体验了1下，还不错，因而步步高就此名成天下。
这背后的变化实则是由于，现在的用户愈来愈相信自己的判断，而不是平台的选择或名人的背书，特别是年轻1代的消费者，乃至连品牌背书也愈来愈不在乎，真正成为只选择合适自己的商品，而非品牌商品（这也是小米有品，网易严选之类的电商平台能够成长的基础）。
只有在认可产品的价值的基础之上，营销渠道所建设的眼花缭乱的触点才能够开始发挥价值，说服更多用户。
用户变得更聪明了，个性化的柔性生产能力覆盖更多的生产线了，大家都更关注产品本身的价值了，市场上的商品颜值更高、更多元、场景更细分了。
未来的增长绝不单单是术的比拼，产品的体验才是结局的胜负手。
3、如何推演新的“用户增长术”
“用户增长术”总是层见叠出，追根究底，是用户接触信息的方式，习惯，用户接触信息时的状态，在影响着用户给是不是愿意尝试产品，成为产品的用户。
所以基于产品去设计，用户使用和想用的场景，产品和用户接触的触点，和触点之上所需要显现给用户的内涵，是格外重要的。
1. 场景
场景说到底，就是用户在甚么情况下会用这款产品；而这个情况包括了这样4个要素：时间、空间、人物、事件。
营建场景，就打开了那扇让用户走入产品的大门。
固然，这样的场景并不是是平空创意出来的，而是用户本来便可能存在这样的需求（显性需求+潜伏需求，潜伏需求包括了用户不知道自己有的需求，和用户现在没有但未来会有的需求）。
通过对用户使用处景的深度发掘，让时间、空间、人物、事件这4个要素变得不言而喻，然后通过产品的功能，渠道的触达，与这4个要素匹配，引发用户放大需求。
- 用户（人物）在旅行进程中（空间）碰到有趣的事情（事件）的时候（时间），照片不能很好地记录当下的氛围和心情，需要视频才可以记录。
- 新手妈妈（人物）1个人在家带孩子（人物）时（空间、时间）碰到孩子突然掌握了某个动作，或说出了1些很有趣的句子时（事件），很想要排个视频记录和分享出来。
- 善于手工的厨艺高手（人物），总是在口头分享做菜的流程，但依然不过瘾感觉不通透，因而想用视频拍下来做菜的进程（事件），所以选择在1个周末（时间），好好地打扫干净厨房（空间）做1餐，并用视频记录下来。
有了这样1些典型的场景，短视频的平台，就能够基于食品分类，母婴分类，旅行分类去设计打磨不同的产品细节，推行细节。
- 从产品细节来讲，旅行的用户记录时氛围的显现很重要，所以BGM也就是配乐很重要。亲子的视频反而更需要录制下来孩子清晰的声音，妈妈也要方便的打上字幕才能够更清楚显现孩子的状态。做菜的视频需要能够长时间录制，但是能够快剪成1个短视频，加速表达做菜的步骤和成果。而这些场景所需要的产品体验的细节都有所不同。
- 从推行细节来讲，内容层面为了诱惑这些用户更快速地进入场景，产生使用产品的愿望，可以不断强化这些典型场景的价值，“1个人在路上，但很多人在风景里”“在同1个地方录制视频，然后相遇”等等。渠道的选择，也能够和用户旅行，用户1个人在家带孩子，用户做菜时可能会接触到的媒介相结合，类似于马蜂窝、旅行翻译器、亲子公众号，菜谱平台这样的渠道进行推行。
实际上所有好内容，不论文字，视频，音乐，味道，都是可以营建场景的——正是由于有了这样的场景，我们才特别容易进入到文章中，音乐中，去感同身受。
而那些眼花缭乱的新名词（KOC、社区电商甚么的），其实也擅长用户的新场景。
用户渐渐把更多沟通、交换的时间从电话，从短信，从线下转移到了微信中，用户渐渐把更多付费的行动从线下、从淘宝转移到了微信中，在微信中构成交易的场景就愈来愈成熟了，这才有了基于微信生态的社群电商，私域流量的说法。
用户渐渐把获得信息的主要来源，从搜索，从微博，从大V，从专家，从某些专业平台，转移到了1些特别有人格魅力、恍如邻家姐姐的个体营销者（也就是KOL）的短视频和公众号，这才有了IP营销，网红带货的说法。
而基于社群这个沟通的平台，我们发现用户有在社群里分享商品的动力，也有在社群里获得消费攻略的述求，在社群里有1起拼团买商品的需求。
那末，基于这些场景，就能够打造出1套“私域流量”运营的逻辑的方法了：
从场景的角度动身，我们更有可能先于其他人找到那个和用户沟通的平台，也更有可能先于其他人找到那个和用户沟通的方式。
2. 触点
和用户的触点，也就和用户之间传递信息的媒介如何出现，出现的频次，出现的内容，也极大程度影响了用户的决策。
我们或许不经意间，在公司楼下看到了送Luckin coffee的小哥儿，就决定上楼后点个Luckin coffee，看到Luckin coffee的小哥那个瞬间，就是我们和Luckin coffee之间的触点。
或许我们刷朋友圈的时候，看到1个朋友转发了某1篇文章，本来是没有兴趣的，但当我们发现很多朋友都在转发同1篇文章的时候，我们可能就要点开看看了，这些不断地看到的被转发的文章，就是1次又1次的和这篇文章之间触点。
触点的积累，和触点上信息的转达，影响了我们使用和消费的决策。
而有的触点是有效的，有的触点是无效的。
有效的触点，用户会在这里停留，会接受信息；无效的触点，用户不做停留快速通过。
以这个角度来看，电梯广告1定是比高速路旁广告更有效的触点——由于在电梯里，用户会做停留，更容易接收到广告牌传递出来的信息。
而之前网友们给ofo出谋划策，ofo可以增加APP开屏广告，和退款页面也能够上广告，而已用户是不是会接受信息，是不是会停留来判断；如果ofo真的开放广告投放，我们也不要去投开屏广告——由于开屏广告是相对无效的触点，而在退款页面，用户会等待，会关注还要排队多少名，会接受信息，所以是更有效的触点。
一样地：在社群里，用户会主动接受信息，在阅读公众号时用户也会主动接受信息，用户选择关注公众号本身就是“主动的信号”，想要接受信息的意愿的转达，用户在阅读朋友圈时也是主动想要了解信息。
正式由于：用户在社群，在公众号，在朋友圈用户都在主动获得信息，所以社群、公众号、朋友圈是对用户10分有效的触点，这也才有很多人专心于打磨微信3件套，来运作私域流量，以求到达更有效地影响用户。
用户愿意主动接受信息的触点有许多，存在需求的场景也有许多。
从场景的角度，从触点的角度去思考，用户的需求所对应的空间、时间、事件、人物究竟是甚么，在这样的空间、时间、和事件和人物关系中，有效的传递信息的触点有哪些？这就是更本质的思考。
而场景和触点也会产生变化，新的APP 会带来新场景和新触点（例如基于陌生人同频交友的Join，例如基于老年人社交的广场舞APP糖豆），新内容会带来新场景和新触点（围绕火爆电视剧的主人公，用户有了新的需求场景），新的技术会带来新场景和新触点（例如VR，AI音响，车载客服）。
关注这些新的场景和新的触点，我们就可以找到新的“用户增长术”。
但这样的用户增长术其实还不够完全，由于我们找到了1个有机会的场景，找到了1个有机会的触点，可在这个触点之上，我们应当如何打磨呈献给用户的内容的细节呢？
3. 触点之上：鼓励规则、体验设计、产品规则
不怕没细节，就怕细节没框架。
我之前和很多运营小火伴都有过交换，他们分别策划过很多曾火爆1时的活动，却很难将活动的成功经验不断复制，缘由实际上是：之前火爆1时的活动所依赖的是他们的创意、直觉和好运气，但缺少1套相对系统的打造触点上内容的框架，由于欠缺了这样的框架，可能会使得他们少斟酌1些细节，终究成功的活动经验难以复制。
好的项目结果，1定来源于完全且细节完善的项目履行。
触点之上，重点需要交付给用户的是：鼓励规则、体验和具体的产品规则。
3者同时兼备，都不拖后腿，就能够在触点上交付出1个好的内容。
虽然私域流量做的人很多，看似简单，但其实不是每一个人都能很好的运营好私域流量，如果我们将问题聚焦，其实差距就在这3个方面。
在私域流量中，有无给用户充分的鼓励？有无超越预期的体验？有无与之相对应的产品策略？
某培训平台，就是非常善于运营私域流量的平台。
最开始，他们许诺交付的是有质量的营销运营类课程，可每堂课都被这个团队活生生打造成了1个营销案例。
课程开始前的课程推行，就会综合使用各种各样的品牌资源联动，之前乃至包下了地铁站，在地铁站内贴上了50余位营销人的营销语录挂牌，还请到了各种品牌的高颜值模特在地铁现场走秀——当时的这个动作，被很多新闻媒体主动收录报导。
课程开始后，不单单课堂的现场超有仪式感：
有浑厚的课堂仪式和流程，有精致的可谓大片的摄影照片，有总是想不到的伴手礼，有为长时间学员（也可称为私域流量）特别预留的坐位。
而与此同时，随着这个平台的发展，开创人1直在着力于约请1线城市的大神老师，来自案例真身背后的操盘者来说课，不断地串连课程学员，促进学员之间的市场合作，加入这个圈子的用户的确得到了远远超越预期的体验和收获。
而这样的交付结果也使得这个圈子的用户愈来愈紧密——由于不单单是课程平台和用户之间的触点更多，强度更大了，用户与用户之间的触点的加强，也使得这个圈子成了1个更紧密的圈子。
而体验以外，鼓励规则和产品规则的设计，一样重要；只是鼓励规则未必来自于钱的鼓励，可以是人际关系的更丰富带来的鼓励，可以是成绩更多的项目带来的鼓励。
很多品牌都很善于综合使用鼓励规则和产品规则，拼多多和淘集集就是典型的代表：在购买、推荐、分享、拼团的路径上，埋下了无数个鼓励点，而这些鼓励点也都和产品使用的深度息息相干，总之体验1下，你就知道。
产品策略通常需要基于用户的成长逻辑设计，在触点之上，可以更清楚让用户感遭到和这个平台长时间相伴的价值。
之前文提到的培训品牌为例，就为核心用户提供了新的产品，包装打造这些核心用户成为品牌的代言人，这既是鼓励规则，也是产品策略，固然也是用户体验的极大放大。
- 从鼓励规则的细节设定来讲，要设计甚么样的核心用户可以有对应的内容包装；
- 从产品策略的细节设定来讲，用户需要和品牌之间互动到达甚么程度，体验和了解到达甚么样的深度，才可以体验这个代言人产品；
- 从体验细节的设计来讲，如何放大被采访的代言人的感受，如何用内容包装让品牌代言人本身也有所收益，是这个内容触点之上，需要具体设计的细节。
鼓励规则，是不断刺激用户的内心的愿望，产品策略，是不断引导用户体验更深度的产品。
想清楚场景，找到适合的触点，然后在触点之上完善的策划体验，鼓励和产品规则，相信可以不断的帮助你找到新的“用户增长术”。
用户增长术的本质，就是场景、触点、用户的体验+鼓励规则+产品策略。
而在这其中，增长黑客模型中的拉新、保存、活跃、变现、转发，是基于本质之上，具体运营工作框架的搭建。
而在这其中，流量、转化率、客单价，是运营增长的客观数据体现，就像我们用血常规中的各种数字来体现我们的身体健康程度1样。
而在这其中，1切的根本是：产品的长时间价值。
