暑期来临，教育机构的招生工作又开始如火如荼的展开。不论是线上还是线下，各家教育机构都使出浑身解数，通过各种手段尽量多的把用户拉过来！有人乃至开玩笑说：“暑期吃饱，1年不愁”！
为了梳理思路，我拆解了1些线上教育机构的增长拉新玩法，和大家1起分享。本文分成以下几个部份：
vol.1教育机构1般怎样玩拉新？
vol.2暑期拉新有甚么特点？
vol.3甚么是好的裂变拉新活动？
vol.4在线教育机构未来趋势预测
vol.1教育机构1般怎样玩拉新
//任务包送书//
任务包送书活动是裂变活动中最多见的1种。它通过书籍/礼品等利益钓饵的方式，让用户通过分享助力，领取礼品，让助力用户通过关注公众号的行动，吸引注意，引发传播，从而构成裂变循环。
任务包送书活动流程：
案例1：0元助力领书
海报优势：
文案方面：
- 主标题特别突出，包邮0元领，免费领书等字眼，简单突出，让用户和读者1目了然
主题上面：
- 主题鲜明：免费送书
- 有紧急感：限时，立即领取等字眼
视觉效果上面：
- 将实体的书籍放在海报上，位置恰当，有可信度，让用户有扫码愿望
具体路径拆解：
- 扫码海报—关注公众号—生成有自己2维码的海报—分享到朋友圈或社群—完成10+（每家机构设置数量不同）好友关注，即为完成任务—可兑换相干礼品
可鉴戒：
- 海报大气、突出，主题清晰
- 设置的钓饵资料包受众广，吸引力强
案例2：高考1轮温习
海报优势：
文案方面：
- 有权威背书，教育部等
- 聚焦、助力高考预习等字眼，掷地有声，满足用户需求
主题上面：
- 用的和教材和教辅资料重合度超高的海报，具有亲切度和贴近性
视觉效果上面：
- 即便将海报缩小，仍可看出海报表达的内容和主题，具有比较高的辨识度
路径拆解：
- 扫码—关注公众号—生成海报—助力—领取资料
可鉴戒：
- 选择和课程和教材本身相干的元素，增加家长和孩子的认可度和辨识度
//拼团助力活动//
拼团助力活动和任务宝裂变都是约请其他用户拼团的方式，区分是拼团助力活动的目的性是课程，任务宝裂变则多以礼品为主。
案例：微师0元拼团
采取小程序和海报的分享（海报已没法找到）
路径拆解：
通过约请海报或链接点击进链接——可以看课程目录，拼团内容——点击参与拼团——跳转公众号关注——弹出模板消息告知你拼团成功——额外加了1步免费领书，为其他活动引流和帮助用户增加对微师认可
可鉴戒：
- 活动链接页面倒计时时间很醒目，增抓紧迫感
- 活动拼团情势创新，和0元吸引力大
- 拼团的课程内容质量精良，钓饵力度比较大
- 拼团约请模式多样，可以发链接也能够发海报
- 课程标题和训练营主题可以
活动详情页亮点：
- 锚定效应运营，599和0元对照
- 课程讲师优良
- 板块齐全，合适人群，课程收获，学员评价
- 课程目录里面可以看每节课程有多少人学，增加可信度
//训练营打卡模式//
训练营打卡是先以群裂变的方式拉来1批用户，进群后参与为期1周之内的课程，在社群和直播平台进行特训，以低价乃至免费的课程吸援用户进来。
案例：高途课堂的训练营
海报优势：
文案方面：
- 提分营，改变等字眼，突出训练营的效果，对孩子带来的实际帮助
- 一样在2维码处给予紧急信息，限时等等
主题方面：
- 训练营，基本都选择了老师坐镇，增加亲切感和权威性
视觉效果方面：
- 色采鲜明
路径拆解：
- 扫码海报—进专属的年级群—转发海报—审核资历，添加客服—在本群听课或进审核后社群
可鉴戒：
- 有专门设置针对不同阶段孩子的训练营，比如浏览理解，背单词，数理化等等，满足不同年龄层次的孩子和家长的要求。
- 师资气力丰富，具有权威性。
- 海报和课程不断迭代。
- 进群后的社群管理员艾特及时
- 有自己的活码进群系统，预防打广告的竞品。
vol.2暑期拉新有甚么特点？
在暑期的拉新活动方面有2个趋势，针对低龄段的儿童，活动内容会比较轻松。针对初高中学生，则指向性，目的性很明显，通常都会以提分/填报志愿等重型决策和噱头来吸引。
//低龄段//
低龄段方面：这类用户没有很大的学业压力，家长的需求是帮助孩子开辟眼界，补充课外知识。所以弄定低龄用户，应当主打的是新奇和有趣。
案例：看电影 学英语
海报优势：
文案方面：
- 看电影学英语简单直接
- 每天1部电影，提供听说读写能力，强调量变和改变
主题方面：
- 电影和英语的集合对低龄段儿童来讲10分有趣，易于接受
视觉效果方面：
- 海报有很多流行元素和电影元素，给用户的感觉：优良、高端、经典
- 海报图片的选择，电影海报很经典，都很大众化
案例：暑期学诗词 借势武亦姝
海报优势：
文案方面：
- 暑期学诗词5个字10分显眼，且表达清晰，有针对性很强的受众，孩子才有暑期，诗词是都可以学习
- 让孩子赢在起跑线营建比较，家长会比较在乎
主题方面：
- 主题清晰
- 武亦姝头像很有辨识度
视觉方面：
- 海报风格上，和主题古诗词贴切
- 借势武亦姝最近考上大学的新闻
- 海报字数少，指向性明显
//高龄段//
高龄段方面，主打提分和填报志愿等方向，是个重决策行动，高中的训练营和拉新活动指向性都会很明显，家长和机构都会很看重分数，所以在拉新内容上会包装自己。
亮点：
- 权威性。根据教育部出台报告整理
- 海报的博士帽意味
- slogan：高1计划，高2定型，高3再不看就晚了，阶段性和专业性，和紧急感的塑造。
vol.3 甚么是好的裂变拉新活动
常常会听到有人说，为啥朋友圈有人几百启动量就能够裂变，为啥我上万的启动量，效果依然不理想？其实启动量的区分，不是数量的区分，而是质量与活跃度的区分，是匹配度的区分。
甚么是好的裂变拉新活动：
启动方面：
1）有足够优良的启动量。
活动的精准用户与启动量不是匹配的关系，是高度匹配的关系，且有转发和传播的意愿。
如果你的用户在使用你的产品时很活跃，但他碍于面子，不愿意传播，依然不算是优良。
如果你的用户很愿意分享转发，但他发了很多社群和朋友圈，和私聊后，依然没有任何的影响，他也不算优良。
优良的用户必须满足3个条件：
- 频繁使用，了解产品
- 本身有分享的意愿和意识
- 善于传播，有推荐习惯
2）钓饵的选择能感动用户。
钓饵传播的速度和维度要足够快。衡量钓饵好坏有几个标准：
- 当你看到钓饵和钓饵包装的海报，是不是愿意立即扫码
- 看到海报，是不是愿意转发，是不是会犹豫
如果你的钓饵平均没有下来每一个人传播的人数没有超过1个人，就不是1个成功的钓饵和海报。
流程方面：
1）遵照极简原则，漏斗设置挑选要简单。
在做裂变拉新活动时，运营人员需要提早跑通全部活动流程，该简化就要全部简化，减少没必要要的流程，避免用户放弃。
2）不要让用户动脑筋。
风控方面：
活动有风险防控机制。
活动前：
- 准备好活码
- 准备好域名
- 准备好过剩的客服号
- 知道如何避免薅羊毛
…
活动中：
- 知道域名被封怎样办
- 知道被截留怎样办
- 知道被大范围薅羊毛如何处理
…
vol.4在线教育机构未来趋势预测
k12在线教育行业在这几年迅猛发展，教育的版图愈来愈广，品类愈来愈多，在这样的1片红海厮杀中，大家想要杀出重围，光有玩法这类术方面的东西，我觉得是不够的，所以我对在线教育机构未来趋势有以下几个判断：
教育机构方面：
1）线上线下联动。没有单纯的线上和线下，线下没法满足的需求，会被对接到线上，构成闭环，教育机构间不会只是竞争的关系。
2）未来可能出现专业的针对C端用户的教育社区，帮助用户进行决策，类似于新氧。
用户方面：
1）付费用户会愈来愈年轻化。现在的2岁小孩都能玩ipad，家长也可能会逐渐放开对孩子的束缚，在金钱和课程购买上面，更会让小孩做主，在1些低价课程上，付费用户是小孩的比率会愈来愈高。
2）吸援用户的可能不只是玩法，口碑会在未来愈来愈重要，用户的教育意识会逐渐觉醒。
k12运营人材方面：
玩法不是唯1的提拔标准。现在的年轻人动不动就说自己0本钱做了多少万量级的裂变，裂变其实1是看公司和资源，2是看时期和势能，这些东西都是可变的，不可变的是你的运营思惟方式，项目迁移能力，管理能力，遇到困难的处理能力等等。
未来k12比拼的不但是玩法和课程之间的竞争，还有效力的竞争，超级用户培养和抢夺之间的竞争！
作者：漆漆
