头几天，有个公众号粉丝问了我1个问题，这个问题引发了我的关注，也激起了我想要解答这个问题的兴趣。
问题以下：
这里，请你思考2分钟，
如果是问你这个问题，你会怎样回答，或说你会怎样去思考这件事。
然后再继续往下浏览。
（1）
你可能会这样思考：
为何没有咨询量、没有销量？
难道是由于利润太低，平台店铺不愿意推行她们的产品？
难道是消费者通过店铺其它产品吸引进店后转化为点击她们产品的转化率低？
难道是转化页面做的不好？
等等。
你把这些为何“没有咨询量”的可能缘由列出来以后，然后开始针对具体问题，给出具体的解决方案。
如果你的思考在这个维度，那末你是个普通的运营者，你只是在针对具体的问题，给出具体的解决方案。
或，你可能会这样思考：
为何没有咨询量、没有销量？
首先要斟酌她们的产品适不合适淘宝、京东这样的电商平台上卖？（考量标准多是投入产出成不成正比）
如果合适卖，接着斟酌是自己的店铺，还是拓展电商平台上的其它店铺卖会更好？还是两种方式都很好？
然后再斟酌目前拓展的电商平台上的这些店铺类型是不是是最合适她们产品的售卖渠道？
如果合适，那末你才会斟酌到具体问题，具体解决这1步。
如果你的思考在这1步，那末恭喜你，你是个优秀的运营者。
又或，你可能会这样思考：
为何没有咨询量、没有销量？
既然问问题的同学是1个大公司里面某1个小系统的运营负责人。
那末她应当很有多是要对终究小系统的营业额负责。
对营业额这个指标负责，那末围绕营业额这个增长指标拆解下来，应当是有1套增长方法论的。
如果你是从这个点来开始思考，然后1步步拆解出具体要解决的问题，那末恭喜你，你是个顶级的运营高手。
普通的运营面对1个问题，从影响结果的缘由上来思考；优秀的运营，从1个小系统里更深层次的缘由上来思考；顶级的运营高手，从核心指标这个点往下拆解，系统性的思考。
（2）
那末，
顶级的高手，系统性的思考用户增长问题时，思考的逻辑是甚么样的呢？
这就导入了我们今天想讲的话题：企业如何做用户增长？8步构建完全的用户增长方案。
这8步分别为：
1.找到PMF；
2.制定1个增长目标；
3.设定1个时间框架；
4.做1张潜伏的渠道列表；
5.评估渠道可行性；
6.预测结果；
7.制定推行任务线；
8.追踪渠道效果。
接下来，我1个1个的讲。
（3）
第1步：找到PMF，
任何1家创业公司进入增长前，要做的事情就是要尽快找到产品与市场的匹配度。
有很多方法、手段可以帮助你找到产品与市场的匹配，这里我经常使用的方法是精益创业1书中提到的核心指点思想“假定—验证—反馈—调剂”。
1.假定
假定你要服务的客户有甚么问题？
和你会如何解决他们的问题？
我们首先来理解，甚么是假定？
西方哲学是这样讲的:”我不承认我看见的是实在，他只是假象或叫现象，既然我看到的都是现象，那末真实存在的是甚么，我就只能假定”，这叫虚构，也叫假定。
有了假定，才会去追问，有了假定才需要去证明、去验证。
比如：你们公司做的是智慧景区SAAS系统。
那末该如何去假定服务的客户有甚么问题呢？
通过学习，行业认知积累，竞品分析、来到景区眼见为实的视察分析以后，你有了1个基本假定：景区线下人工出票很麻烦，需要1个线上交易的票务系统。
这假定完了吗？
并没有，基于基本的假定，还可以往下进行追问，追问到最本质的假定为止。
往下追问，需要线上交易系统仅仅是为了解决人工出票麻烦的问题吗，原来不是，还由于如果景区没有自己的线上票务系统，很多利润会流失到各大OTA渠道；
往下追问，景区还希望游客通过景区票务系统支付时，关注景区公众号，这样可以实现对游客的精细化运营；
再往下追问……，终究可能得到了1个最本质的假定，景区想有1套智慧方案来实现：提高景区收益和下降景区本钱。
然后你开始试着给出了解决方案。
给景区提供的智慧景区SAAS系统解决方案包括几大模块：智慧营销，智慧服务、智慧管理、智慧运营、智慧商业。
2.验证
基于给出的解决方案，开始画下MVP（最小化可行产品），可以是用纸画出的、可以是PPT展现出来的展现样板，也能够是用Axure画出来的流程图和原型图。
然后开始和市场对接、和用户对接，看用户是不是愿意为这样的产品买单。
还是拿上面提到的景区为例，画出MVP以后，可以拿着方案开始和景区相干人员交换，看看客户的反馈，景区可能会反馈，这样的方案不错；也可能会反馈许多你意料以外的东西，比如：他们不知道系统怎样用？他们只愿为系统带来的终究效果付费等等。
这个时候，可能的选择是重新完善MVP，然后去和用户沟通；又或开始推动产品的开发，开发出来以后再去和市场碰撞，具体怎样选择？
这是个好问题，但我没有好答案，需要你自己去掌控，感觉差不多了就开发产品，感觉还不行，就先完善MVP为主。
3.反馈和调剂
不论是拿画下的MVP去和客户沟通；是拿开发出来的产品去和客户沟通；还是拿“产品+服务”的整套解决方案和客户沟通，每次与客户的沟通都会得到反馈。
根据反馈回来的结果不断的去调剂MVP，产品，或是“产品+服务”。
终究，产品与市场匹配（PMF）是不是达标？
经过“假定—验证—反馈—调剂”屡次循环以后，这里会有1些指标来衡量。
如上面提到的智慧景区SAAS系统，有几个重要的关键指标可以参考：保存率、活跃率、付费率、复购率，只有客户留下来，长时间愿意使用产品，愿意付费，才代表了市场接受产品。
当找到市场与产品匹配度以后，就能够进入增长的第2步“制定1个增长目标”。
（4）
第2步：制定1个增长目标，
如何制定增长目标？
1.发展3000个分销商吗？
2.业务拓展10个城市吗？
3.等等。
这都不是1个好的增长目标，为何呢？
这些目标都有1个导向：希望在明确的战略中找到明确的目标，然后在明确的目标中找到明确的行动路径。
但是创过业的朋友都知道：
现实中，我们寻求的目标常常是模糊、不清楚、不联贯、不稳定的，在行动的进程中乃至是行动的结果中才被明确下来。
也就是说，在具体行中发展3000个分销商这肯定吗？这是终纵目标吗？为了实现终纵目标，发展3000分销商就能够解决了吗？
答案是：这不1定；这不是终纵目标；不1定能解决，这些在增长推动进程中都会有所调剂的。
那甚么才是1个好的增长目标呢？
Facebook增长团队成员Noah.Kagan讲：直接与营收有关系的目标才是1个好目标。
比如：
某A景区的营收目标是1000万？
把这个指标拆解1下：假定平均每一个游客来景区消费需要花费500元（这包括景区的所有盈利项目加在1起，门票、住宿、餐饮、其它2销商品等），那末需要让来到景区的游客到达2万才能实现1000万的营收。
终究增长目标是：
1.实现1000万的营收；
2.带来2万的游客入园体验。
这才是1个好的增长目标，增长目标肯定好以后，开始第3步。
（5）
第3步：设定1个时间框架，
增长目标肯定好以后，只有在规定的时间内完成，增长才显得成心义。
一样是营业额1000万，1年的时间就到达目标，还是3年才到达了此目标，那明显是不1样的；同时如果没有时间框架的束缚，上到管理者、下到履行员工，大家都会感受不到紧急感，你也没法追踪进度，终究的结果会大打折扣。
如何设定时间框架？
根据业务特点，和资源能力情况，给出1个完成目标的时限。
比如：
某A景区，1年完成1000万的营收增长；
春夏秋3个淡季完成300万（引流6000人）营收增长，冬季旺季完成700万（引流14000人）营收增长。
只有把时间框架设置出来，才能做到可授权、可追踪、可检查、可调剂。
具体的时间框架设置好以后，接下来就到了第4步。
（6）
第4步：做1张潜伏的渠道列表，
为了实现规定时间内的增长目标，你需要列出1系列的获客渠道，
渠道1/2/3：然后在渠道列表里画出每一个渠道的流量——点击率——转化率——用户量——状态——是不是履行?——实际用户。
比如：还是以某A景区为例
1.渠道，用户的来源渠道有哪些？
OTA平台，线下旅行社、异业合作、分销渠道、自媒体渠道、对接企业团建、企事业单位、中小学生大课堂渠道等等。
2.流量，这个渠道的流量有多少？
也就是你列出的这些渠道流量有多少，做个预估统计。
3.点击率
你推行的商品大概会有多少用户进入到商品详情页，或是营销推行页。
4.转化率
在访问页面的用户中，付费用户的比例有多少？或说吸引到景区消费的游客大概比例会有多少。
5.用户数量
这个渠道带来了多少用户入园消费。
6.状态
景区是不是与想要推行的渠道建立了联系。
7.已履行？
景区是不是已在这个渠道开始正式推行。
8.实际用户
正式推行以后，这个渠道给景区带来了多少用户。
潜伏的渠道列表列出来以后，就开始进入到第5步。
（7）
第5步：评估渠道可行性，
如何评估渠道的可行性？
思考用户最可能从哪里来？——列出N种基本的获客方式——选出与获客方式最匹配的渠道。
比如：以A景区为例
A景区打算春季做几场线下活动，线上想要裂变的方式进行获客，这个时候我们思考1下用户可能从哪里来？
梳理完以后，你发现用户可能会从朋友圈、社群、公众号看到活动信息而来，这时候可能你优选的渠道就是自建的自媒体和第3方自媒体。
你还有可能推动分销商渠道来推行这次活动。
你乃至也有可能把这次活动门票放到OTA渠道来售卖。
第6步：预测结果
这1步不多说，你围绕营业额这个增长指标，拆接下来，每个渠道需要获得多少用户量才能到达目标。然后每个渠道是不是能到达指标，你需要提早预测1下结果。
第7步：制定推行任务时间线
把整体的用户增长目标拆解成短时间小目标，放进1个时间计划表里。
然后在1段段的时间表里，进行推行任务的推动，定期的实现1个个短时间小目标，终究到达整体的用户增长目标。
比如：以A景区为例，
在A景区制定的任务时间线里：
可能某个时间内，使用OTA、旅行社、分销渠道等等来推行；
可能在某个时间内，使用朋友圈广告投放、自媒体等渠道来推行；
可能在某个时间内进行全渠道的推行。
然后每段时间里通过渠道推行取得的短时间小目标，积累在1起构成了整体的用户增长目标。
第8步：追踪渠道效果
渠道效果如何，需要追踪，进行数据分析。
然后可能调剂为抛弃渠道；
又或是在渠道内进行流量漏斗的优化，流量、点击率、转化率、成交量这几个关键环节，哪一个环节出现明显的问题，就对哪一个环节进行迭代优化。
（8）
整体讲完“企业如何做用户增长，8步构建完全的用户增长方案”以后，这里用这个思路来思考1下文章开头提到的问题。
首先这是1家大企业，所以已过了PFM这个阶段；
假定根据往年的营业额数据来看，今年定的营业额指标是1个亿；
围绕这个营业额增长目标，开始列出所有可能的增长渠道（可能多数是之前已尝试过且有效的渠道，没有效果的渠道已抛弃）；
之前尝试过的有用的渠道进行迭代优化，升级新的玩法；新的渠道（如淘宝、京东）进行可能性评估；
评估以后，肯定新渠道可以尝试以后，开始进行1个期望值的预估，假定预估电商渠道1年的营业额是500万。
然后开始进行排期，制定实行计划；
搜集数据，进行渠道数据追踪，终究来判断是舍弃渠道还是进行渠道操作方法论的迭代优化。
我把这篇文章的部份思考思路，给公众号问我这个问题的粉丝反馈以后，对方的回答和我想的类似，她回答到：“团队也正在斟酌，可能在尝试1段时间后发现，b端产品确切放在电商平台不太适合，就会整体转变策略”。
最后，
希望这篇文章对你有参考价值，就这样。
丰宪飞
2019年7月25日
夜
