对“直播运营”这个词想必大家都不陌生，那末我们在做直播运营的时候最需要关注的点是甚么呢？
我认为主要有3大点：人、货、场。
今天，我们就来具体聊1聊这3大点！
1
人
其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”，固然这并没有错，由于主播就是直播中最重要的人，也是1场直播中的核心。
想要做直播很容易，但是想要做好1场直播却很难！
为何一样是刚开播3个月新主播，有些人已月薪上万而你还拿着3千块的保底？
为何有些人口若悬河花样繁多，而你开播了不知道说甚么，直播间频频卡壳冷场？
为何一样是电商主播，你的货源和某大主播的是同款，价格还卖的更便宜，大主播卖了几千单，而你1单都没出？
很简单，由于人不行，人材是直播间的灵魂。
对大部份直播，不论是秀场直播、游戏直播还是电商直播，主播都是决定胜负的那1环。
比如：
今年1月份淘宝直播策划的明星直播周，女星苏青在短短1小时的直播中吸引了24万粉丝观看，并为品牌带来25万销售额，转化率高达25%。
苏青其实不是1线大牌女星，而且这还是她第1次做直播，但终究的直播效果完全不低于其他头部主播，乃至还超出了部份头部主播。
说到直播卖货，固然少不了火爆全网的口红大王李佳琦，热度完全不亚于1线明星。
在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红，和直播10分钟，卖了40W瓶粉底液的惊人事迹，相当于柜台半个月销量
与马云同时淘宝直播卖口红时，更是以1000：10的绝对优，打败了马爸爸……
我们再回顾斗鱼、虎牙的发展史，其实就是游戏直播行业的挖人史。
从最早的55开到当年炉石传说1哥主播囚徒，再到后来的蛇哥、嗨氏等，可以说直播平台的挖主播大战就没有停止过。
当年王者光荣主播嗨氏背约，从前东家虎牙直播跳槽斗鱼案的2审判决，嗨氏终究需要向虎牙直播支付4900万元的巨额背约费，而近半亿元的总额也创造了直播行业背约赔偿金最高记录。
就在今年年初，王思聪创建的熊猫直播关闭，也和高额的主播薪资脱不了关系。而这也恰恰说明了，主播在直播行业中的重要性。
那末，运营者在提拔主播的时候，需要重视斟酌哪些方面呢？
1、主播的业务能力
主播的业务能力有很多方面，比如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播技能等。
为何李佳琦每次在做直播的时候，都能够屡屡创下卖光口红的神话？
· 李佳琦在口红界的高知名度
· 良好的直播态度
· 独有的直播技能
要知道直播态度和直播技能都直接关系着直播质量。
态度是基础，1个没有良好态度的主播，运营者可以斟酌直接淘汰了；而技能则决定着收入上限。
所以我们常常会发现优秀的主播，永久都是在磨练提升自己的直播技能。1个眼神，1个动作，1个直播小套路，反复练习不断精进。
2、主播的匹配度
主播和直播内容的匹配度是非常重要的！
很多主播，特别是头部主播，都是有本身标签的。
比如：
提到李佳琦，观众就会想起口红美妆；提到张大仙，就会想起王者光荣。
假设这个时候，你让李佳琦去卖水果，这个效果肯定是不太好的，为何呢？
由于气质不匹配。
你想想，1个精致的男人还带着1点娘气，在镜头前给你推荐水果，“oh my god，这个芒果太好吃了”，是否是想恨不得1掌拍死此人。
还有专业知识的不匹配，可能不知道水土、气候、温差对水果质量的影响，也不知道不同地域的芒果之间的差别在哪。
这也致使了，如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业发问，直播效果也就会大打折扣。
3、主播的培养
很多公司可能没有资源或资金去合作头部腰部主播，只能自己培养。
培养1个主播，需要很多的精力。
首先要寻觅1个好苗子，然后再肯定培养方向，并且不断地在实践中打磨技能等，通过这1整套流程，终究来打磨提升主播能力。
那末如何培养主播呢？
· 主播的颜值
我们在看1个直播时，最早看到的就是主播的脸，因此我们需要先从颜值、态度、口齿等方便综合考量。
· 主播的互动能力
直播其实就是1场1对多的互动游戏，主播的互动能力直接影响直播间的氛围，而氛围则决定着刷奖率或购买率。
· 主播的专业知识
主播要想突破，要想有更大的收益，在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的，只有足够专业，才能使人佩服，才能有高转化、高收益。
除主播之外，还有另外1个“人”，那就是用户。
不管是传统的泛文娱直播，依托用户打赏，还是电商直播，依托用户购买分成，用户都是直播间的重要组成部份。
那末，运营就需要把用户分层，有针对性的去对接。
2
货
货这个概念其实很好理解，而不同的直播类型，有不同的货。
秀场直播，主播的才艺就是货；
游戏直播，主播玩的游戏就是货；
电商直播，卖的东西就是货。
货是直播间的生存根本！没有货，再优秀的主播也无能为力。
这里我们重点讲1讲电商直播的货。
关于电商直播，运营最重要的就是拿到价格更优惠的商品，品质更好的商品，或是说我能拿到只有我有他人没有的定制化的商品。
只要你家有唯一无2的好货，那末用户自然会被你的直播间所吸引，渐渐的，这也就成了你的标签。
那末如何做到呢？
· 关注国外最新产品咨询
· 多关注各类产品交换会
· 多跑跑产品源头地区，供应链的建立，不是1朝1夕，需要努力和机遇
关于货，运营需要关注的点在哪里呢？
1、品质
无需多说，品质是1切的根本。
品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽可能选择大品牌专柜产品，如果是初次合作其实不熟习的产品，则1定要提早验过货。
2、价格
价格低就是优势。
一样的主播，一样的内容，一样的脚本，拼到最后还是逃不过价格2字。这里的便宜，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的价格。
3、时间点
卖货的时间点掌控和新媒体追热门是1样的道理。
特别是销售季节性、阶段性产品的电商直播，掌控好这个时间点，就能够让你在直播时掌握先机。
举个例子：
上周互联网行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”，当晚，就有商家上架了相干周边，这就是时间点的掌控。
4、匹配度
商品与主播之间，运营者还需要斟酌1个匹配度。
甚么情况下需要斟酌呢？
当你的主播资源固定或有限的时候，需要斟酌。
自家主播对这类型产品是不是熟习，有自己的认知和理解，主播能否简单明了的把商品的卖点在短时间内有效、清晰的表达给顾客，并产生需求进而消费乃至传播。
例如：李佳琦的团队给他接的产品，肯定是和美妆相干，而不会给他接其他产品，如服装、酒水类等。
最后我想说的是，掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。
3
场
直播的人、货、场3个关键点中，场相对来讲不是那末的重要。
比如说：“口红1哥”李佳琦，随意镜头前1坐，口红就成百上千只的出。
大家的关注点全部被他和他手里的货给吸引力，没有人关心他是在哪里直播。
不管他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网红店，只要直播效果能够保证，大家其实不会太过在乎他具体在哪做的直播。
因此，对头部主播而言，本身的带货能力已足够大，对场地其实不需要太过于在乎。
但是，对非头部主播而言，场的选择就非常重要了！
特别在销售1些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那末带来的效果就会成倍成倍的增长。
比如：
盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅，都是全国着名的美食。
消费者在购买的时候，其实不担心商品的口味如何，而是担心能否买到正宗源产地的商品。
那末这个时候，如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的进程，对销量的提升能够起到巨大的作用。
在这类情况下，“场”就非常的重要了！
山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心，在网上直播自己种谷子的进程。
随着他的生活化场景直播的影响力愈来愈大，他的农产品销量增长了200%多。
在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网上销售的农产品总额已达数10万元，在脱贫致富的路上大步快走。
这就是打造真实、可信的直播场的重要性。
直播间，说白了是主播的形象窗口，也是区分于其他直播间视觉效果的关键要素。
因此，对“场”，运营者也需要关注以下几点：
· 要贴合直播内容
不同类型的主播，需要的场也是不1样的。
比如：泛文娱直播，就依照泛文娱的风格来布置；电商直播，就依照电商直播的风格来布置。
要让主播接地气，如果你是卖水果的，那末最好的直播地点1定是果园。
· 要常常变换场
1成不变，则会让用户缺少新鲜感，因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。
总结：
人、货、场的重要次序不是绝对的，是相对的。
比如电商直播，很多时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛文娱直播中，主播的重要程度则远远大于其他两个方面。
这其中的尺度掌控，需要运营不断的尝试，观测数据，调剂，终究调剂到1个最优解。
之前传统的商业主要是货、场、人的顺序，是先有商品，再有了商品交易的场所，最后再去连接人。
但是现在已产生了很大的变化，用户需求愈来愈个性化，这个时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。
有些主播每天促销，效力奇高，堪比团购；有的主播成了细分行业的KOL，每次新品推荐爆发力极强。
只有这样才会让愈来愈多的商家发现，直播是非常稳定的销售渠道；也会让愈来愈多的品牌觉得，直播乃至可以做到品效销3合1。
也只有这样直播产业带基地才能取得了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直播的高速发展！
作者：T哥
