自入坑教培行业，1直听说这样1句话：暑假吃饱，全年不饿。
当老师时是不懂的，只知道暑假报名的学生很多，不愁没钱赚。后来发现自己的学员有相当大的1部份都来自暑假，在个人转向全职招生的时候，才真正明白其后的道理。
——由于暑假班是1家教培机构真实的流量池。
正由于如此，每一年暑假都是教培行业撕杀最剧烈的时刻，所以很多人材会看到从3月份开始到6月份结束，到处是教育机构的广告和课程。
而随着多年发展和在线教育的兴起，暑假班招生的方式每一年都在换代升级，从原来的单纯砸广告，到入口班的价格战，再到低价班与社群模式的结合，层层递进。
特别是“低价班+社群”模式，已成为目前最有效的招生手段。
新东方、学而思、高思等传统线下巨头，猿辅导、作业帮、跟谁学等在线教育新锐，纷纭在今年投入重拳运行“低价班+社群”模式，让2019年的暑假变得格外精彩。
本文将通过对“低价班+社群”模式进行剖析，找到其帮助在线教育公司取得增长的核心秘密。
其实，“低价班+社群”模式的运作非常简单，首先将低价班投放至各个渠道，然后联系报名的用户进入社群进行保护，最后向长时间班转化，未转化用户放入用户池保存，待继续转化。
如果将这1运作进程进行拆解，可以分为3个环节：
渠道拉新->运维转化->保存复用
接下来就根据这3个环节完全分析“低价班+社群”模式。
1、低价班模式之渠道拉新
低价班能够引流新用户，主面存在两点：
1. 低价设计
相比于几千元的正价课，50元以下的课程很有吸引力，外加会提供正价课程水准的服务，后续课程的决策转化本钱自然就低了。
目前低价班的价格设置，存在这样两种：
1种是针对入口年级设计50元、49元、1元和0元班等低价班。比如新东方经常使用50元，猿辅导、作业帮、跟谁学等用49元，学而思用1元和50元，高思用1元和0元。
所谓入口年级，常指新初1、新高1。后来入口进行了扩充，增加了学前、新1年级、新4年级、新预初、和学科入口年级和学科本身，比如物理的新初2、新开班的语文等等。
另外一种是设置分段低价，即把课程的前1段设为低价，后1段恢复全价。比如新东方在线曾把9天暑期课分为2个阶段，前3天20元低价售卖，后6天恢复正价，上下段课程为1个完全周期。
之所以要这样设计，缘由是线上缺少束缚力，学生对线上直播课的热忱只有3天，这1人群占到低价班学生的70%。
2. 拉新方式
低价班引流用户的方式，经历了1系列迭代进程，从线下搬到线上，从投放变成运营。
低价班1开始以线下方式进行推行：1个是地推，1个是线下广告的投放。但后者常常花费很大，而且效果很难评判，所以地推从1开始就是线下机构低价班的主要拉新方式。
像新东方50元班和高思0元班都曾采取地推动行拉新，并分别帮助它们取得实实在在的增长。
新东方曾组建区域团队，专攻线下推行语数英3科的50元班，当年在北京就获得50000人次的突破。
高思曾结合分校扩大战略，以0元班切入新校区，1个校区只开1个500人群，帮助新分校实现冷启动。
不过，随着在线教育的突起，线上推行开始成为低价班的主流渠道，其中最主要的情势是线上投放。像2019年的微信朋友圈，几近就成了在线教育的主场，笔者常常刷到猿辅导、作业帮、跟谁学等49元班的广告。
固然，除朋友圈，公众号、信息流、短视频、自媒体等等，也都能看到这些在线教育公司投放的广告，乃至线下公交站的广告牌都能见到——“圈地运动”已到如此地步，简直“丧心病狂”。
除线上投放，线上运营也是比较主要的拉新方式，而且是笔者认为最高效的低价班引流情势。
大概的策略是：
首先在各渠道投放免费活动课和付费引流课，然后引导用户进入社群，最后以社群运营的方式进行低价班的转化——这个进程可以认为是低价班转化的预演。
比如：跟谁学上半年疯狂发起免费短时间班和名师公然课，旗下的高途课堂大量投放9元清北名师特训班，猿辅导主推9元数学思惟训练营等，都是通过较为有效的社群营销为49元低价班导流。
2、低价班模式之运维转化
在低价班正式转化之前，就已开始通过社群模式转化秋季长时间班。
比如高思就通过在新校区建立家长大群，推行0元班的同时，通过内容、做题、答疑、打卡、讲座、考试等情势为长时间班进行续报。
为何要在低价班之前建立招生社群？
这是由于：其实不是所有学生具有很强的学习意愿和对学习的强烈认同感（线下的情况要比线上好），需要通过社群的方式进行挑选，提早引到长时间班。
至于有需要但观望的用户（相对全部社群来讲还是较少），因参与社群内的免费活动很容易产生动摇，但斟酌到长时间班需要更高决策本钱，低价班就成了首选。
所以，这部份用户和通过其他渠道报名的用户，需要通太低价班的超预期服务来影响决策，增进向长时间班的转化，而就具体的策略来讲，主要依托课程内容体系，从上课到作业的教学服务，班级群的深度运营，3者共同来完成。
其中，教学服务和班级群运营很难分割开来。由于这是全部低价班的运营流程，而且在落地的进程会发现，低价班到长时间班的转化就是这套完全流程在起作用。
低价班的运营流程主要分课前、课中、课后3个部份，每一个部份的核心运营动作以下：
1）课前
由班主任提早两周联系用户，了解基本情况，同时拉入班级群（QQ群、微信群都可）；通过自我介绍等情势破冰，创造学习氛围，告知班级群规则和课程豫备信息；提供学习建议和政策解读，方便建立信任，为续长时间班做准备。
2）课中
第1节课由主讲老师做自我介绍，叙述全部低价班的学习内容和学习流程，强调和长时间班是有衔接的，突出内容体系的连续性；最后介绍几个重要的节点，比如课前测、期中测、期末测等。
从第2节课开始就是正常的授课环节，依照标准化的教学法提供教学服务便可，主讲老师要做到讲授清楚，班主任要保证答疑和批改及时。
如果有期中测试，在成绩出来后，班主任和主讲老师就能够利用这1机会向长时间班进行转化。
具体来讲：主讲老师开家长会，班主任根据成绩与用户沟通，二者结合优惠政策共同引导报名。
在全部课中环节，班级群的运营1定是与课程相配合的，比如在家长群晒优秀作业、优秀正确率、优秀课堂表现、排行榜等，给予家长荣誉感和参与感。
在学生群进行答疑和作业点评，引导交换讨论，组队比赛，激起学生的进取心和认同感。
3）课后
最后1节课1般会安排期末测试，用来检验低价班的学习效果，并以此为由开家长会，为大范围引流长时间班做铺垫。
结课家长会和期中家长会不同，前者更加强调营建紧急感和恐惧感，更容易明确续报长时间班的目的。
至于讲述的内容，1般包括低价班和长时间班在课程内容体系上的差别和联系、学习长时间班的好处和重要性、本身的品牌、教研、师资等各方面的优势、长时间班的优惠政策等。
全部低价课结课后，其实不意味着转化长时间班就结束了，针对那些未完成课程与作业的学员，需要继续敦促，并引导续班，让家长感遭到责任心。
其实，全部低价班的运营期间，长时间班的引导是会1直进行的，最主要在于班主任与学员的高频沟通，每次沟通都进行续班提示，固然条件1定是服务到位。
通过精细化全部低价班服务流程，履行到位，服务贴切，高频触达，外加课程体系的连续性，和氛围营建，50%以上的招生保存率是有保证的。
这是被线下低价班模式证明过的，至于在线教育的低价班转化，则值得期待。
3、低价班模式之保存复用
未被转化的低价班用户，和低价班之前建立的社群流量，该如何处理？
答案其实很明显：重新导入流量池，进行流量层面的保存复用。
这个进程的底层逻辑和转化到低价班是相同的，也是为了重新挑选合适长时间班的用户，更深度地运营发掘经太低价班“洗涤”的流量。
关于这1环节的具体策略，基本和渠道拉新环节的线上运营相同，但更重视长时间的养护，需要制定更细致规律的运营计划，培养社群用户习惯。
具体的社群运营策略就不再本文详细赘述，笔者写过相干文章，可自行查阅。
不过，这里还是要举1个案例，来讲明流量保存复用的作用和重要性。
如果说教育培训行业哪家运营做的比较好，新东方绝对算1个——这个不是吹捧，相信每一个教培从业者在1定程度上都会有所认同。
新东方的线上流量运营打法，是以“微课”和“逐日1题”为内容核心，以“周”为单位作为养护频次，以“月”为单位作为招生频次，同时辅以文章和讲座，外加定期的用户调研。
这是1套很系统的保存打法，特别是在低价班以后的长招生周期内，新东方在线旗下的东方优播就用这套运营策略配合线下体验店，在60多个城市进行扩大，效果10分显著。
所以，你所在的在线教育机构完成低价班转化后，可以斟酌用这1打法深度消化低价班带来的流量，这将有助于整体下降获客本钱，实现有效增长。
4、为何会有低价班模式？
低价班能成为招生手段，实际上是由北京线下k12大机构之间争取市场致使的，并且是由大机构里较弱的1方发起。
具体做法是把入口年级即新初1和新高1的暑假班设为低价，比如50元，采取和正价课1样的服务。
这1模式推出后，北京k12市场的情势开始产生变化，由于价格低服务强，用户容易产生超预期和口碑传播，几年后发起低价班模式的1方实现了翻倍增长和反超。
由于低价班模式的成功，其他大机构开始纷纭效仿，1元班和0元班出现，竞争加重，大机构开始圈地，小机构生存变难。
2010年以后移动互联网开始起步，再后来微信横空出世，QQ谋求转型，线下低价班的学员可以更容易被机构集中服务和运营，“低价班+社群”模式逐步成型。
2013年以后，在线教育风口来袭，直播大班及双师模式也应运而生，经过几年发展诞生了1批教培新贵，而且都是在线教育公司，“低价班+社群”模式再次成为流量争取工具。
所以，为何会有“低价班+社群”模式？
答案很简单——由于生存和发展。
毕竟通太低价格吸援用户，运营社群和服务挑选用户，导入长时间班落后行高保存转化，机构在占据市场的同时又取得了实实在在的增长。
总之，2019年的暑假，新突起的在线教育机构纷纭开始利用价格战与社群模式进行新的流量战争和生源抢夺，重复着过去线下大机构的道路。
至于未来谁能占据主导，具有1席之地，就让我们拭目以待吧。
作者:孤独伤
