大家好，这是我们读《市场营销》这本书的第9篇笔记。
我们已读到了本书的第6章《组织市场与组织购买者行动》，组织市场和组织购买者，通俗的说就是所谓的toB市场。
其实，很少有纯洁的toC的公司，有些公司的业务或是toB的，或是toB或C的。比如宝洁的产品是日用消费品，但它就不做toB的生意吗？固然做，而且这个生意不是你想象的说要找个公司工会采购1些宝洁产品给职工，而是宝洁要面对大量的零售批发商或购物平台的采购，这个生意就是toB的。
1个瓷砖品牌的城市代理商，他主要是卖给消费者，但他也会找1些房地产项目做精装修的生意，这就是B类的生意，他还需要跟当地的装修公司弄好关系以取得客户，这其实也是toB的生意。
我们是1家很小的营销咨询公司，我们公司可以算是纯粹的toB生意。
toB的生意有几个特点：1个是单笔金额比较大，小的有几10万，大的可能上亿都有；1个是购买决策比较复杂，毕竟采购量大，要求复杂，组织中影响决策者较多，决策程序也复杂；还有1个就是需求比较集中。
我个人觉得这1章没有太多可参考的地方，国内的市场情况与美国也有较大差别，我就根据个人的经验来聊聊toB生意的1些想法吧。
1、toB的生意，有些产品性能是差别极大的，比如手机芯片，有些产品差别很小比，如纸质包装箱、劳动手套、卫生纸、拖把等。这两类生意，就决定了要走不同的销售线路，由于它的核心竞争因素是不同的。
2、我觉得toB的生意中，有4类可以过得不错，技术垄断型生意、专家型生意、关系型生意、资源垄断生意，或说是这几类模型的结合体。
高通的生意，就是典型的技术型生意，我技术利害，他人做不来，要想要好的芯片，你都要找我。
营销公司，是典型的专家型生意，我名头大、能力强、有核心竞争力，找我这事就可以干，找他人就不行，而且这类能力不可复制，这是专家型生意。所以有些大师级的公司，1个营销策划可以收上千万，而那些小的无名的策划公司，3千5千的事也能做。
普通的工程施工，是典型的关系型生意，由于这1类业务的差别其实非常小，比如铺沥青这件事，几近没有太大的技术难度和差别，差别在于设备和工作态度而已。这类生意非常难有头部公司，每家公司都是靠自己多年的经营和人脉资源来取得客户。那些精于人际交接的企业家，就合适做这1类生意，1般在公司里老板都是最大的销售员。
中央电视台和分众传媒和百度，都是资源垄断型生意，我们先不管他们是靠甚么垄断了资源，只看目前的状态就是，由于他们取得的垄断地位，你基本上别无选择，这也是1类好生意。（我对垄断没有歹意，由于竞争最后的结果就是垄断）
3、组织市场的生意，你要明白组织购买中的关键决策者和关键决策因素，这样才能针对性地展开消售工作。
比如你是做机票销售的，面对像IBM这类巨型公司，他们的差旅需求是很强而且巨大的，它购买机票的关键决策者是谁呢？极可能是公司前台，也多是行政总监。
4、toB型的公司，它的营销方式有自己的特点。
除几近都需要的销售人员BD外，专业渠道的广告是重要的方式，比如做管理咨询和营销咨询的公司常常会在机场类媒体做广告，公号文章下面就常常有做公号增粉的留言，这些是通过机器分发的精准广告。
营销咨询类公司，老板常常是最大的销售员。他们可以通过出版（比如特劳特的《定位》丛书、华与华的超级符号原理等等）、演讲（洛可可的开创人贾伟1直活跃在这个舞台）、培训（去名校的总裁办授课也是1个很好地获客途径）、参赛（设计公司去拿1个红点设计大奖，就会给自己巨大的背书）等等多种途径为自己公司取得名声和客源。
公众号和抖音同样成了许多专业人士获得客户的重要渠道，比如我们公司8成的客户都来自公众号文章。
5、toB型业务有时候会构成严重的大客户依赖，我曾工作过的1家广告公司几近就只服务中国移动1家客户，如果失去这样的大客户，公司业务会遭到非常大的打击。
这个时候，公司高层应当斟酌寻觅新的客户，以分散经营风险。
6、人际关系在toB型业务中占有重要的成份，毕竟像高通这样的绝对技术垄断型公司其实不多，世界上大量存在的还是技术都满足需求，难分伯仲的公司。这个时候，个人情感和人际关系就在产生巨大作用。
固然这类业务也是贿赂的重灾区，从业者都心知肚明，我就不展开说了。
7、知名客户和知名案例对1家公司非常重要，华与华从西贝的案例以后，接到了愈来愈多的餐饮行业客户。知名建筑师马岩松的公司，就是不断的创造地标性建筑设计案例，让他们在业内保持延续的影响力。
我个人出去参加活动，主持人介绍我，常常就会说我是罗辑思惟的营销顾问，由于罗辑思惟比我和我的公司都更著名。顺便说1句吧，我叫小马宋，我的工作室叫“小马宋工作室”。
8、联想、华为、惠普、IBM，都是toB型销售人材辈出的传统公司，如果你想请教这方面的事，无妨去这些公司去找找师傅。
关于toB业务，你还有甚么洞察，可以在评论区留言讨论。
（完）
原创： 小马宋
