新消费时期，纯洁的引流已渐渐无效。
作为营销咨询顾问，我常常回遇到以下的情况：
吾老湿，我两个月前开了1家火锅店，生意刚开始还不错，但后面生意却愈来愈差了。我的菜品不差，很多老顾客都说挺好吃的，不知道为何会这样了，您有甚么引流的手段，可以指导12麻？
老湿，我开了家美容院，生意1般般，开业的时候做了个低价引流的活动，然后弄了储值的活动，当时效果还可以的，但是过了几个月生意更加的惨淡，现在不知到该怎样办了，你有甚么好的方法吗？
老师老师，准备开1家小吃店，后天就准备开业了，你看可以帮我弄1个开业方案，引爆客流吗？
……
最无语的是这样的1些人，加我微信后，直接来了1句：吾老湿，我开了1家餐厅，生意1般般，你有甚么好办法吗？
看到这样的信息就会很烦躁，你这是啥水平的问题？甚么餐厅不说？面积多少？目前营业额多少？盈亏平衡点又是多少？做过哪些活动？啥都不提供，你以为我是神仙啊！
前期的时候，我还会耐心的问问具体情况，这样的情况多了，我是直接不回复了，每一个人都有时间本钱的，懂否？所以，当你要请教他人问题的时候，能不能把基础情况说清楚呢？
虽然我们也做过很多的引流方案，比如烧烤店、自助餐、炸鸡店、亵服店、奶茶店、美容院、保险顾问…都做过1些引流的方案，效果也都很不错。
但渐渐的发现，纯洁的拓客引流长时间来看是没有效果的，乃至会反噬你的生意。
很多人创业者、生意人、老板最为迫切的就是想着要怎样引流。其实引流并没有特别的套路，大多数生意的引流手段都可以总结为以下3个手段：
1，低价产品引流模式
这个模式很常见，火锅店、中餐馆可以推出1道低价的菜品作为引流品。比如说，火锅店可以弄新客拉新活动，首次注册成为会员，便可免费送1盘雪花牛肉；中餐馆也类似，新客进店消费，特点盐水鸡仅需1元！
乃至很多店铺直接把这个作为平常的运营手段，比如之前我在我的知识星球【营销思惟操作系统】里分享的餐厅案例——周麻婆，直接把特点主打的菜品“麻婆豆腐”依照2元钱来卖。
这就是低价产品引流的模式，直接把特点菜品低价卖，作为长时间的引流品，让大家都产生【周麻婆】的菜品都好便宜的感觉。
把店内某1款产品免费/低价卖，吸引客人到店，然后通过其他的盈利品赚钱，这就是低价引流模式。
2，低价套餐锁客模式
这是【低价产品引流模式】的升级版，由于低价引流产品还是不够吸引力，而且也没法长时间的锁住顾客，因而有了【低价套餐锁客模式】。
怎样操作呢？
就是把1个产品超越预期的低价卖，不但只卖1次，而是打包成屡次消费卖给你。
我们操作过的20.18元购买101瓶啤酒就是这个模式。
以20.18元这么低的价格购买到101瓶啤酒，就是为了锁住你，由于你1次性喝啤酒是喝不完101瓶的（这里就有杠精来讲，1次喝完101瓶啤酒不是难事，这里不反驳了）。
那末，你1次性喝不完，啤酒也不能带走，你就只能下次再来喝，这样你就锁住了消费者3、4次到店消费的机会。
固然，你也能够是不同的产品，比如中餐馆也能够弄：20.19元购买108元菜品，108元的菜品是5个菜品的集合，每次到店就只能消费1道菜品，锁住你5次的到店消费。
3，超级赠品引流模式
超级赠品1般经常使用于储值阶段。
比如储值300元，送你价值300元的红酒，再送你价值300元面膜，再送你价值300元的异业同盟大礼包，也就是你只要储值300元，就能够取得900元（乃至更高）的大礼包，300元仍然可以用于消费。
以上的3种引流模式，可以说适用于各个行业，你在网上看见的大多数引流的模式，都可以归结到以上这3个。
不过就是行业不同，低价引流的产品/套餐/赠品有所区分，或就是优惠力度上有所不同而已。
但大多数引爆客流的神案例都是3者相结合起来的，下面就给大家1个引爆客流的案例：
1个高级的美容店，生意不太好，策划个方案引流，让他做活动，充值980元，送1100元的高级红酒，再送你价值1200元的高级面膜。1共100张面膜！
面膜不能拿走，980元还可以消费使用！如果你是看到了这个活动，你会参加吗？
给大家说清楚，红酒的本钱198元，面膜58元。红酒可以带走，你要用面膜就要来店里，1般女人逛街都会几个人1起。
如果1个人办卡，1般朋友都会办卡的！那末你就能够给老顾客返现100元，这样就能够让更多的人帮你拉客！
这样就解决了引流到裂变的问题！你说你回亏本吗？两百多的本钱，吸引顾客到店100次，如果她不来，那你也是赚钱的！
来源于网络
这个案例就是将3种引流模式相结合，引流品（低额储值获赠品套餐）+长时间锁客（100张面膜）+超级赠品（红酒），可以说这是1个非常好的引流模式了。
这里我再次强调上面的引流模式很好，活动推出来以后，肯定也会有效果。但你会发现这样的 引流模式可能会愈来愈无效了。
缘由在哪呢？
1，通太低价引流而来的客户，大多数都是来占便宜的，你想通过后期的推销，让这些人升级更高价的套餐，是非常困难的。
我的付费群里讨论过这样的1个案例（看下图）
我的分析以下：
大家先看上面的图片，然后我这里补充几个数据
1，充值365元成为会员后，只要+2元就能够购买原价10元的面，面的本钱是3元，依照2元卖，没卖1碗亏1元
2，根据她说的成为会员后，1年以内吃的最多的1个人也只是吃了140天
我只能说，这就是神案例了，如果我是老板我直接关门跑路。
这个案例逻辑的链条错在哪呢？
这个模式就是商家在1个人身上赚的钱提早拿得手，多少钱呢？就是365元，由于每天+2元吃面，你只能保持本钱（依照案例中没卖1碗亏1元）。
那末，商家有无想过，你卖2元只是产品的本钱，你的房租，你的人员工资，用甚么来支付？
而且当你的会员愈来愈多，由于你在产品上是没有赚钱的，会员越多，需要的人工本钱也越多。
假定2000个会员，平均每3天来1次消费，2000/3=666，也就是1天到店的会员人数是666人，分早晚两个阶段，平均下来就是333人，吃饭时间只有两个小时的高峰期，333/120=2.75，也就是1分钟需要制作2.75碗，人力本钱要多少才能到达呢？
如果会员人数到达4000人呢，又要多少人力本钱呢？
然后，想问下， 如果最后大家发现，我办了会员实际上根本不可能每次都消费，也就是不划算，请问第2年的续费怎样做到？
然后群友就说，面可以作为引流品，然后通过其他的产品来盈利。这里我就不说面作为主食，你吃完1碗面，你的肚子还能填下哪些东西了，我们来看看1位群友的评价：
貪那个小便宜去充卡的，基本兩塊錢消費都不會多給。
我自己店，之前做過9元拉麵活動，基本也是虧1塊，我們發現，沖著這個活動進來的客人，哪怕排1個小時的隊進來，也只會吃拉麵。
来源于我的付费社群
所以，上面的美容院的引流案例一样面临这样的问题，就是你通太低价引流方式吸引而来的消费者，他就是贪小便宜的，你想让她花费更多的钱进行消费，怕是没有那末容易。
或许你说，即便这样我也不亏啊，但是你如果仅仅靠不亏来安慰自己，你会发现就这样低质量的客户是没法负担你的员工开支、房租开支的…
2，所有的套路都容易复制，你可以采取这类低价引流的模式，你的竞争对手难道不会吗？他们学不来吗？
如果你的竞争对手也采取相同的引流模式，你如何应对？用更低的价格、更高力度的优惠来引流吗？这样的话就是纯洁进行价格战的比拼了。
3，消费者变的没有那末好忽悠了。
充值980元，送1100元的高级红酒，再送你价值1200元的高级面膜。1共100张面膜！
这样的充值策略如果放在10年亲，乃至5年前可能都还有很强的诱惑力。
毕竟那时候消费者还没怎样经过商家的套路洗脑，可能1冲动就真的掏钱办卡，还觉得自己占了很大的便宜。
但是现在的消费者已没那末傻了，他们曾被割了1茬又1茬的韭菜。
你说红酒价值1100元，人家手机1搜索就知道1瓶红酒也就10元本钱，更别提已被微商做烂掉的“3无”面膜了。
4，当你每个月都弄1次类似的活动时，消费者开始麻痹了，吸引力降落，活动效果愈来愈差。
同时，还伤了那些真正有付费能力的老顾客。
那末，是否是说这些引流锁客的手段不能做？
这固然不是了，我上面就讲过，这些引流拓客的手段本身不是问题，问题在于如何通过引流以后真正让顾客留下来。
所谓真正留下来，不是你用低价套餐的模式锁住他，而是通过你提供的价值让他自愿掏钱留下来。
其实，以上都是铺垫，真实的内容现在才开始。
很多老板对营销是由误解的，这些人总想着通过某1个营销手段从而让他的店铺改变为盈，起死复生。
这类可能性有无可能？固然是有可能的。
但这类可能性的条件条件是你的产品、你的服务、你的消费体验，都没有问题的情况下才可能产生。
商业的出发点，1定是消费者的获益。
这类获益不是说你用1个低价就能够了的，如果仅仅是如此，千万家的企业就无需建立自己的品牌了，哪一个价格低消费者就用哪一个，不就行了吗？拼多多完全就应当是打败淘宝，成为行业老大。
扪心自问以下，你的产品、服务、体验到底如何？你自己心里没有数吗？大多数老板都会强调我的产品都很好，但是生意就是不好，1定是引流的问题。
但是等到你1到门店，自己亲身体验后，你才能明白他们所说的产品不错，都只是1厢甘心，乃至比不上竞争对手的。1些老板连基础的商业思惟都没有，到底怎样赚钱都没弄明白，就开业做生意。
在这类情况下，不好好把自己的产品做好，把自己的服务体系完善，恰恰就是把缘由归结到是自己的营销有问题，认为是自己的宣扬不到位。
但你跟他说，你要把你产品价值打造出来，优化你的消费场景体验，他又会1口轻松的说，好，我马上开始弄，然后呢，接下来有甚么营销手段，吸引流量，扩大宣扬？
我都不知道该说甚么了。
市场营销学之父科特勒在《营销管理》这本书里提到了营销的4P：产品、价格、渠道、促销。其中第1P就是产品，产品不行或1般，就不要谈甚么营销了。由于，你就是把流量引来，你又怎样把人留下来呢？
所以，引流始终是最末真个事情，是最表层的事情，只有在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验都完善的情况下，才能来策划引流应当怎样做。
那末，作为营销人，在产品这1块就没有办法，毫无作为了吗？固然不是了，产品的价值打造，也是营销人的作业之1。
这里的产品打造分为3种情况：
第1种，产品本身不够好
这类情况就没甚么可说的，产品不好就回炉重造，营销人可以从市场需求，和产品设计入手，打造1个符合市场需求，具有传播能量的产品出来。
所谓营销，不是等产品出来以落后行推行，而是在设计产品的时候，就要具有营销传播的基因。在产品1开始设计的时候，你就要明白这个产品的定位是甚么，包装如何视觉化的显现，消费群体是哪些，解决消费者的哪个需求痛点…
在这样的情况下，后期的营销推行会轻松的多。所以，1开始营销人就可以够参与的项目，实际上是最好的。
第2种，产品本身有优势，但是没有体现出来
这个我用1个案例来解释吧。
我有1个客户是做冷风机的，品牌名叫做凉博士冷风机。他们家的冷风机主做的是乡镇市场，也有1定的知名度。
找到我的时候，他面临的问题是这个行业非常的混乱，前几年由于进入的早，产品质量也不错，也就打出了1些名望。
但是由于市场竞争的剧烈，很多厂家开始进入这个市场，这些厂家采取低价格的方式入局，搅乱了这个行业。而他呢，不想进行价格战，还是想建立自己的品牌。
我就问他，你家的冷风机价格相比其他家的贵，那末你的优势在哪里？
他说，从外表上看其实看不出差异化，没有明显的优势，如果说优势1个是进入行业早，积累了1些口碑，第2个是他们家的冷风机内芯比较好，风量更大，降温更快。
因而，根据他提供的这些信息，我给他重新做了品牌定位，原来他们的品牌口号是：凉爽舒适就用凉博士。
我优化了品牌口号，把品牌口号修改成：大风量，降温快！冷风机就选凉博士。
除优化口号外，我们还要回到消费者购买现场，那就是如何传递给消费者产品的价值。
虽然，你说风量大降温快，但这样的口号还是没法说服人的，由于你没有给出理由。
为何风量大降温快？那是由于凉博士的制冷内芯比其他厂家的好，这也是为何卖的贵的缘由。所以，你要怎样让消费只明白凉博士的质量更好呢？
回到消费者购买现场，我给他出了这样的策略：
如图所示，在每个零售店内，凉博士卖的最好的1款冷风机的顶部，放1个宣扬板，文案是突出凉博士的优势（没有价格优势，就要突出我们核心的质量优势）。
文案是：先看内芯！冷风机好不好就看内芯好不好，凉博士采取XXXX内芯！风量大，降温快！
为何要写1个先看内芯？由于这是1句行动指令，明确的让消费者去做1件事。
通常的文案写法都是这样的：先介绍产品属性，然后再是介绍产品属性对消费者有甚么好处，最后是消费者了解好处后选择购买他。
而你先给出行动指令实际上是反着来着，当你写出“先看内芯”的时候，消费者看见以后，就会先去查看这个冷风机的内芯，但他肯定不懂内芯，这时候候下面介绍或导购员说：我们的产品风量大降温快，是由于制冷内芯比较好。
这时候候，你就把你的产品价值传输给消费者了。
固然，你也能够直接说，我们的冷风机内芯好，但少了“先看内芯”的这1动作指令，消费者的认知不会那末深入。
第3种，产品本身不错，但是和竞争对手也没有明显的差异
这类情况下，营销人就要体现出价值了，如何在同质化的，或说没有明显差异化的产品上打造出价值感，就显得非常的重要了。
这1点，我在上1篇文中已有提到过，直接援用吧：
假定你是做餐饮的，你主打的产品就是酸菜鱼，请问：你如何塑造你的产品价值感？
既然是酸菜鱼，那末，我们首先就是可以从酸菜和鱼入手。
比如你可以说，我们家的酸菜是10年老坛酸菜发酵而成，就像太2酸菜鱼所说的“酸菜比鱼好吃”。
从鱼的角度，你可以从这几个方面入手打造价值感：
1，强调鱼的种类，比如说他人家的酸菜鱼是草鱼，我们家的是鲈鱼；他人家的是鲈鱼，而我们家的是鲟龙鱼，这就构成差异化了。
2，分解鱼的结构，比如说这条鱼的各个部份是甚么，有甚么营养价值，让顾客提升价值感的同时，也取得新知而产生的装逼感。
3，强调鱼的新鲜，比如顾客到店后，直接选鱼称重，然后现场宰杀烹饪，这样就打消了鱼不新鲜的心里障碍，大多数大排档就是这样的。
4，从鱼汤入手，比如服务员把鱼端上桌子以后，告知用户，我们的鱼汤是用牛骨熬制而成，结合鱼的鲜味，妙不可言。
然后，让服务员亲身给每一个客户盛1碗鱼汤，让顾客先品味鱼汤的味道。
固然，你也能够说我们熬制鱼汤的水是从长白山空运过来的，或是农夫山泉的水。
总之，就是要强调，我们的产品是与众不同的，和他人有差异的，能够让用户感知到价值的。
5，从用油入手，比如说禄鼎记家就主推的这1句话：油，我们只用1次！
除以上，你还可以从盛鱼的锅入手，比如老板恋上鱼的锅是圆形的托盘，上鱼的时候，鱼还在滋滋的响，冒着热气。
你还可以从痛点入手，比如很多人不喜欢吃鱼，是由于担心有鱼刺，卡到喉咙，你就是可以说：我家的鱼，没有1根刺！找出1根，全桌免单。
再比如，你可以从鱼的骨头入手，比如说我家的鱼骨髓可以吸出来吃（这是我的想象哈，鱼骨髓有无我都不知道，就随口举例子）。
总之，在新消费时期，你不要认为营销就是促销引流，同时，你还要有1个好产品。但如果你仅仅是有1个好的产品，那也是不够的，还必须具有产品的价值塑造能力。
产品价值塑造能力最强的应当是雕爷了，其最经典的案例就是《雕爷牛腩》，雕爷牛腩在营销上没甚么问题，在产品价值的塑造上也可谓经典，但就是败在产品口味和价格上了。
所以，你要明白产品好不等于产品价值感知强，产品价值感知强也不意味着产品就1定好。
市场环境变了，消费者心里也变了，纯洁的引流没法带来长时间的价值。品牌的长存1定是建立在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验4位1体的基础之上，给予消费者真实的价值，只有这样，引流的功效才能最大化。
-END
原创： 吾老湿
