本文详细地介绍了AARRR增长框架的具体落地方法论，希望能帮各位从事用户运营、用户增长、CRM的读者提供1点思路。
1、甚么是用户增长——明确用户增长的定义
从字面上看，用户增长的意思恍如就是“带来新的用户”，首先我需要纠正很多人的1个误区：请不要把用户增长同等于AARRR的第1个A。
用户增长的方法论是1套的，他其实不是殊效药，不是说我做了某1个活动、某1个项目、某1个功能，使得获客指标有1定提升就称之为用户增长。
事实上，所谓“增长”是涵盖了市场、产品、运营和客服，通过1体化战略的方式，来推动公司的事迹增长，这个1体化的战略，触及到全部用户增长模型，也就是大家听了很多遍的AARRR。
如本文的标题，这是1套简单易用的增长方法论，我自然只说干货，首先说说操作框架。
2、展开用户增长工作前的准备
1. 设定正确的增长指标
在用户增长中，有1个充满逼格的名词——北极星指标，指的就是对公司业务最最最重要的那个指标，他是唯1的，是指明公司前进方向的，就像北极星指引着远行的人1样。
【此处重点】接下来是第1个方法论：制定北极星指标的方法
这是1个展现产品核心价值的指标，是公司经营状态的真是反应；
假设是借贷APP，那末必须和放款金额有紧密关联的；假设是电商APP，那1定是和营业额有紧密关联的；假设是社交APP，那1定要跟用户间产生关系相干联。
这个指标反应了用户的活跃程度；
如果说用户量是用户增长广度的体现，那末活跃度就是用户增长深度的体现，现在流行文体两开花，广度和深度都要1起开花。
例如，有1个已倒闭了的电商平台叫飞飞商城，他们当初的核心指标是SKU数，这类与用户活跃毫无关系的指标致使了平台终究跑偏。
指标需要是简单、可操作性强的。
这个指标得让公司上下都能快速了解具体含义的，这个指标是我们能通过努力去改变的。
例如，P2P理财APP的北极星指标不应当是总成交人数，由于合规的P2P是先成标再召募的（就是先有人借钱才有人投资的），作为理财的运营，你没有办法控制有多少人前来借钱，所以这个指标就是不可操作的。
2. 支持系统的搭建
这个主要是技术团队的工作，这也印证了我在开篇说到的，用户增长其实不是运营团队的事情，是1个1体化战略。
数据系统的搭建就是要让我们所关注的运营数据都有被记录下来，并且能够供运营团队去分析。
我们可以自行搭建数据系统，也能够购买神策、诸葛IO、Growing IO等系统。
同时，我们可能需要1些系统去支持我们的运营工作，例如的给用户发送消息的推送系统、快速生成活动页面的h5制作工作、对APP内容进行修改的CMS系统、运营人员自主选择用户或取数系统等等。
3. 组建增长团队
如果贵司目前是1个创业公司，那末贵司1切都应当围绕用户增上进行思考，这时候候就不存在甚么增长团队了，公司的领导者应当作为首席增主座，兼顾全公司进行用户增长。
如果贵司已是有1定业务基础，就能够有独立的增长团队了，这个增长团队我建议是快且敏捷的，可以由增长总监带领2⑶名既可以负责产品又可以负责运营的通才。
再加上1⑵名后端工程师和2⑶名前端工程师，再加上1名数据工程师，独立进行用户增长的工作，团队不宜太大，但是必须做到敏捷，小步快跑。
3、根据用户生命周期AARRR模型展开用户增长
1. 获得用户（Acquisition）
【此处重点】接下来是第2个方法论：
获得用户的框架方法论：定位受众→肯定渠道→制定方法→优化用户旅程。
定位受众
为何会产生生意，1切都源于人类的需求，所以找到有需求的人是生意展开的第1步，先得找到再去与他们接触。
【此处重点】3步思考定位受众：
1.你认为最需要或最想要使用你提供的服务或是产品的顾客的人口属性是怎样样的（年龄、性别、地域、收入、学历、职业、亚文化）？
2.与我们产品类似的产品的主要顾客的人口属性是怎样样的？
3.与我们产品具有类似人口属性的跨界产品是甚么？（例如，南方航空和瑞幸咖啡、王者光荣和虎扑）
肯定方法和渠道
首先说说方法，在互联网中，获得新客1般有以下方法，我分别说说具体含义和适用产品，每种方法我都可以展开去写1篇文章，本文主要介绍方法论，具体落地方法不在此介绍。
科特勒在《营销管理》中单独用到1章来介绍整合营销传播，这也是营销的奥义所在，用户增长在获得用户阶段必须使用组合拳，也就是说整合以上各种渠道共同发力。
基于不同的渠道，我们可以搭配不同的方法：
制定整合营销策略
所谓制定公道的策略，就是根据当前产品选择适合的渠道，配以适合的方法进行营销。但是永久不要背背用户增长的1些基础法则，如小步快跑、延续迭代。
其实不是我们1开始选择的渠道就是最适合的，需要在增长进程中不断迭代优化。
优化用户旅程
优化用户旅程是指用户从接触到完成首次体验的流程，这包括广告的优化、落地页的优化、下载渠道稳定性的优化、注册页面的优化、新用户的使用引导等。
至于如何去做优化呢，首先是对标类似产品，在全部用户旅程中，我们让用户走的流程是比他人家更少了还是更多了，多出来的步骤能否省略掉。
其次是根据数据，小步快跑，快速迭代，这就是为何我在文章开篇的时候说道我们需要有1个CMS系统，由于这模样可以确保用户旅程的优化可以得到快速迭代。
注意控制本钱
在拉新中，除用户新增量以外，还有1个重要指标就是获客本钱，获客本钱是1个整体指标，意思就是全部用于流量和品牌的费用除以当前时间段所产生的新用户数，这个才是单个用户的获客本钱。
不能说只针对某渠道单1而言，这对品牌广告而言是不公平的。
案例：调查某贷款产品的获客本钱
我服务于某互金企业期间，我们老板从1些渠道代理得知，通过网易信息流广告的获客本钱大约为100元/注册用户，这让我们老板急红了眼，100元的获客本钱，谁顶得住啊，这让他完全对信息流渠道失去了信心。
但其实，信息流渠道是品效合1的，用户在看到相干的广告以后，可能从利用商店下载相干贷款APP，或在下次需要贷款时再下载，而这些都是这个广告带来的效果。所以说，计算获客本钱的时候，必须要有1个整合营销传播的思惟。
某信息流贷款广告
2. 激活用户（Activation）
激活指让用户发现产品的价值所在，并使得用户产生重复使用产品的动力的进程。1般来讲，用户在首次完全体验产品主流程后，又使用了第2次并走完了产品主流程，我就认为这个用户激活成功了。
举个例子，1个用户在使用某电商的商品券购买了1个0元的水果，如果这个用户再也没有回来，那这个用户就不是激活用户，通常就是个羊毛党了，但是如果用户又回来用了正常的价格购买了苹果，那末这个用户就算激活成功了。
这跟很多增长书籍的观点有所不同，之所以这样定义，是由于笔者在唯品会供职的时候，有参与过2单复购项目，简单来讲就是让用户购买第2单。
多数用户的第1单都是使用了超乎本钱能够承受的优惠的，所以要让这些用户购买第2单非常难。所以我认为，激活就应当让用户发现产品的价值，而不是让用户仅仅晓得薅羊毛。
这里，我又要重申1次，用户增长是1整套的方法论，不可以独立使用，像0元商品券这类优惠措施，势必吸引大批羊毛党，可能对获得用户是1剂良药，但是对激活用户却是1剂毒药，所以用户增长必须要从全部AARRR来思考。
【此处重点】接下来是第3个方法论：
激活用户的框架方法论：定义激活→设计引导路径与方式。
找到产品的价值，定义甚么是用户激活；
电商产品如京东，产品给用户提供的价值应当就是帮助用户快速方便地挑选到自己心仪的产品，并用适合的价格取得它。
电商产品如唯品会，产品给用户的价值应当就是让用户发现自己喜欢的产品，在弱化搜索的电商平台中享受逛街的感觉。
所以，上述两款产品，1个用户完成了定单就算是激活了。
社交产品如全民K歌，产品给用户的价值就是随时随地享受唱K且和朋友分享自己作品的乐趣。
所以，全民K歌的激活就应当是用户唱完了1首歌。
设计可以引导用户发现产品价值的路径；
发现产品价值的那1刻，在增长黑客属于中，被称为Aha Moment。
发现魔法数字，魔法数字指的是用户在完成了1定数量的某些指定动作后，留下来延续使用产品。Aha Moment 和魔法数字是相互关联的，用户到达Aha Moment的那1刻常常就是魔法数字达成的那1刻。
如，Facebook的魔法数字是5，当你关注了5名好友，你会发现这个利用的乐趣所在，关注了5名好友的用户，保存率比起4名好友的用户，有突然的增长。
所以，引诱用户关注5名用户就成了用户激活的重点，产品经理需要设计1条公道的路径，引诱用户完成5人关注。
魔法数字源于哪里呢？源于你小步快跑的测试，测试进程中关注数据，这就是为何我在开篇就提到数据系统的和团队敏捷的重要性，由于测试是贯穿于全部用户增长流程的。
3. 保存用户（Retention）
保存的定义相对简单，就是用户在指定的时间内，有重复为产品产生价值。注意，我说的是产生价值，如果1个用户每天都登录某电商APP，却不产生购买行动，在我的方法论里，这个用户就不算保存了。
固然，产生价值的定义各家都是有差异的，在游戏中，不充钱的玩家也存在乎义的，可能就是成为充钱玩家的文娱功能之1吧。
为何用户会延续为产品产生价值，如付费使用或购买，是由于产品为用户延续提供了价值，而这部份价值，又能延续地被用户所感知。
在很多增长书籍中，会分开新用户保存和老用户保存，如上面所说，我把新用户保存归到了激活用户的范畴里面了，所以，这里的保存指的是激活后的用户保存，也就是老用户保存。
【此处重点】接下来是第4个方法论：
老用户保存了的方法论：延续的用户沟通+增加用户沉没本钱+创造额外价值。
很多文章和书籍，当提到如何保存用户的时候，都会让大家去做1套会员鼓励体系。
实际上会员鼓励体系是1种表象，其核心应当是“增加用户沉没本钱和创造额外价值”的1个表象。
延续的用户沟通
为何要和用户延续沟通，是由于在产品形态没有产生大改变的时候，我们需要让用户延续感觉得到产品的价值，故需要采取1系列的措施跟用户进行沟通，而且这些沟通的话术中，需要尽量与用户产生更多的关联。
这里触及1个重点：用户分群。
有效沟通的其中1个条件就是关联性，用户不喜欢听与本身利益毫无关系的事情。
把用户进行公道的分群。
这里再简单地叙述1个案例，我在PPmoney供职期间，曾建立了1套用户自动营销体系，主要思想就是用户1旦到达某个条件就会自动触发短信营销。而这些条件，就是我对用户的分层。
1般而言，我们可以根据以下维度对用户进行分层：
- 用户的操作流程（就是用户现在是注册未填资料、填资料未填完、授信了没借钱、借钱了没还清）
- 用户的人口属性（年龄、性别、收入、地理位置、职业、亚文化等）
- 用户的购买品类（用户对品类、品牌的偏好）
- 用户的渠道细分（用户是从甚么渠道被获得的）
- 用户的价值（通过RFM模型对用户进行分类）
体量越大的产品，用户分层就需要更加细致，努力做到千人千面。
在PPmoney，我主要是针对用户的渠道和操作流程进行了2维的用户分类，分类方法以下图：
其中，每个小格子里面的文案和让利幅度，则会通过逐日的数据反馈，进行延续的修改和迭代。
如何找到用户操作流程的临界点？这些7天、14天是怎样找出来的，请浏览笔者另外一篇文章：
用户运营的基本功：用户的促活与保存
流失预警
基于用户行动，我们找到了流失用户的1些共同点，流失之前，这批用户都做过1些甚么行动呢？例如，我们发现用户N天不进行产品回访以后，流失就会产生突然的上升。
对有类似行动的用户，我们就要对其进行流失预警沟通，避免用户流失，由于用户1旦流失，要召回，就难于上青天了。
增加用户沉没本钱
虽然管理学上沉没本钱不应当阻碍决策，但是在正常人的决策中，他们常常会出现这样的情况“我在这里花了很多钱成了高级会员，我还是继续在这里买东西保住我这个会员称号吧”。
我认为付费会员就是1种增加用户沉没本钱的玩法，其实付费会员这个产品本身对平台1般是不获利的，当我们购买付费会员后，会取得1些优惠券的返回，很多时候这些优惠券的额度乃至大于付费会员的会员费。
但是1旦用户支付这个会员费，就产生了沉没本钱，就会使用户产生更高的保存可能性。
创造额外价值
上文中，我提到了1个核心思想“为何用户会延续为产品产生价值，如付费使用或购买，是由于产品为用户延续提供了价值”。
如果我们为用户提供更多的额外价值，那末用户就会延续购买。
最简单的例子就是海底捞了，不同于普通的火锅店，他们逆天的服务就是给予到用户的额外价值，但是用户也用真金白银回馈了海底捞，海底捞的生意总是1直那末好。
在互联网产品中，我们常常用到用户鼓励体系如积分兑换，来给用户产生价值。这
里我介绍1个思路——跨界权益，例如，支付宝的铂金会员，在国内很多机场乘坐飞机的时候，是可以取得优先登机的权益的，这类就是跨界权益，产品本身其实不能为用户提供这个价值，因而我们通过跨界权益为用户提供价值。
另外，信誉卡和星级酒店联名卡也是这类思路，通过跨界权益来提升为用户产生的价值。
说到用户鼓励体系，我在《1文读懂，如何搭建各种用户鼓励体系？》中有详细的方法论介绍。
用户虔诚
用户保存的最高境地莫过于使用户对产品产生虔诚度了，请浏览笔者的另外一篇文章：
《深度分析：如何提升用户对产品的虔诚度？》了解如何让用户对产品产生虔诚。
4. 用户变现（Revenue）
用户变现离不开3种方法：通过游戏或直播销售在现实生活中没成心义的虚拟物品、通过巨大流量进行广告变现、通过电商销售成心义的现实商品和服务。
由于本人并不是商业产品经理，在这方面并没有实操的心得，又不想纸上谈兵，这里只能够给大家分享1些例子，具体方法论还等各位大神补充。
5. 用户推介（Recommend）
试想1下，在甚么时候，你会把APP的内容分享到微信呢？
- 场景1：购买瑞幸咖啡后，给好友分享优惠券，自己也领1张。
- 场景2：某商场那个重庆火锅非常正宗，从大众点评分享它的地址给朋友。
- 场景3：在王者光荣中第1次上王者，发送到朋友圈夸耀1下。
这3种场景，分别对应了不同层次的用户推介动机，而且1层比1层精深。
- 第1层动机：通过外在驱动力进行鼓励，如补贴和让利。
- 第2层动机：由于某产品非常好，推介给朋友，这就是口碑。
- 第3次动机：由于产品激活了某些用户的内部心理鼓励，如夸耀、创造等。
一样地，当我们促使用户推介的时候，我们可以由浅入深，在产品和运营中，镶嵌1些用户动机。
【此处重点】接下来是第5个方法论：创造分享能力→设计分享钓饵。
创造分享能力
首先，产品要具有分享能力，并且产品经理在做产品设计的时候要斟酌到用户的分享场景，在用户可能会进行分享的1切场景加入分享控件。
设计分享钓饵
然后，设计分享钓饵，所谓的分享钓饵就是我在前文中叙述的用户分享动机。除第2层动机以外，其实第1层和第3层动机都是可以设计的。
第1层动机：补贴和让利
这些动机已在互联网圈子中被玩得很多了，目前最多见的玩法就是完成定单以后分享到朋友圈，朋友和自己都可以领到优惠券；
还有就是MGM老带新了，老用户推介新用户注册并使用，双方都可以取得优惠券。
这里我需要提示大家的是，由于产品的情势不同和公司能够接受的让利程度不同。
这些玩法当中关于优惠券金额、发放时机、覆盖品类、有效期等都需要用户增长人员在工作中，对这些功能进行延续测试和迭代。（我在本文已不止1次提到了小步快跑，延续迭代的思想了）
笔者供职PPmoney的时候，作为借贷APP的MGM功能设计者，就亲身实践了1回。
我们的MGM在第1个版本的时候是老用户和新用户各得到1张优惠券的，但是经过实践发现老用户由于还在账期当中，这张优惠券变得相当鸡肋，因而我们快速迭代了1个版本，把优惠券修改成了现金鼓励。
第3层动机：内在动机鼓励
如果能够在产品中镶嵌内在动机，那末用户就会更加狂热地进行分享了！
内部动机1般包括：宣泄、夸耀、记录、标榜。
腾讯公益：当时刷爆朋友圈的卖画活动，就是切中了人民对同情心的宣泄，和对本身热情公益的标榜。
跑步打卡：跑步打卡则是1种对自己酷爱生活和致力于变得更好的标榜，同时也是1种记录。
要增进产品的传播，单是运营团队或产品团队都没法独立行动，增长团队必须要由运营和产品紧密结合，为产品镶嵌内部动机。
作者ID：梁彦豪（seobear1991）
