鹰王是我花名，源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王，我是从2000的时候加入阿里巴巴，也是从底层一线员工一路做上来。其实今天我在思考跟大家交流一些什么，最后我发现我题目叫《阿里的企业文化怎么长出来的》，我今天跟各位交流的观点只有一个观点，一句话，我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事，让大家慢慢体会阿里巴巴企业文化怎么出来的。这个观点就是这一句话：“阿里的文化和价值观不是设计出来的，是随着公司的发展慢慢 ‘长’出来的，当它拥有自己味道的时候，再把‘有意思的地方’因势利导，进而做成体系结构”。
阿里文化的第一个阶段是在99年的刚刚开始的阶段。当时由于大部分的人是马云当年的学生，形成了“可信、简单、亲切”的校园文化，就是老师跟学生之间那就是纯纯的、简单的，学生对老师那是无条件信任的一种关系。第二个阶段开始在阿里文化大规模成形的时候，那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化，“高执行力、高激励、高乐观”。第三个阶段在2003年淘宝成立之后，这个文化是更接近于互联网的文化。
我今天跟各位讲一讲后两个阶段的一些故事。
当时我们在做销售的时候，其实阿里有很多土话，其实有一句话，当时马云告诉所有销售。因为开始发现做销售的，他来开个会，一说到营业额，发现销售员眼睛碧绿的，他说味道不对。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑，那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱，就是想方设法把口袋里面的钱弄出来，这样的销售是做不好销售的。阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱，让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱，再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难，但是具体怎么做，我给大家讲两个故事。
第一个故事，我记得在2004年的时候，我们的销售Top Sales上台分享故事，他说我那个客户，老板其实也不管这些，我每天陪着老板秘书跟他吃饭、玩，因为把秘书搞定了，所以老板也续约了。他其实在吹牛，意思是他搞定了老板下面的关键人。结果我们当时的销售总裁直接上台，当着所有的销售的面做了三个决定，第一个决定，剥夺他对这个客户的所有权。第二，这个客户的业绩将从他的业绩和提成中全部扣除。第三，如有再犯，立刻Fire掉。这个销售在下面脸都白掉了，最后看上去像是一个批斗会，但是这件事让所有销售都明白公司要的是什么，而且公司是言出必践，不管在什么场合。
第二个故事，有个销售他跟马云打了一个赌，他说我第二年的目标是要做1440万，当时全国销售的第一名额度也才200多万。结果马云和Savio花很长时间让他理智下来，他说要做到600万。马云跟他打赌，如果做到这个数字，那么你点全世界任何一个地方，我请你吃饭，但是我还有一个前提，你必须让你的客户续签率达到80%，也就是意味着说你不是杀鸡取卵不择手段，销售自己说如果做不到跳西湖。第二年这个销售还真的做到了600多万，后来马云请他吃饭。但是那年的续签率他做到了78%，小了两个点，马云说功过不能相抵，不能因为你成为600多万的奇迹，就把过抹掉了，结果他还是在大冬天跳了西湖。
这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵，也就是说一种文化在被流传，它清楚的告诉我们所有人，这家公司对于这一类客户第一，对于说心有多大、舞台就有多大等等这类的东西，它有的坚持。我们要的不是不稳定的业绩，而是他是能够保持着稳定、持续的增长。
当时还有一个文化，我们所谓叫“平凡人做非凡事”，这家公司应该是要互相帮助，所有人都是一个团队，大家要互相信任、互相分享，这样的事情在传统销售当中是最难实现的。但是这类事情，在阿里巴巴所有销售，从年度的销售分享，区域的销售分享，其实他不但对于销售起到一个激励的作用，他其实也在传递着整个公司的文化和土壤，那就是互相之间要分享，互相之间帮助，互相之间支持。 这样的土壤和文化、氛围，就能形成那么一个气场，人心、本心是善的，但是文化跟土壤、氛围有时候逼迫一个人把他坏的一面呈现出来，而这些就是造成我们文化非常关键的一些要素。
我再说说于如何让销售快乐工作，当时我们的销售是那个年代最苦逼的人，承受压力非常大。那个时候公司在寻找各种方法使我们自己在工作中寻找快乐。像Savio，他会写打油诗，当时他给第一个进入百万俱乐部的销售写了一个打油诗，他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临，日进一单黄夫子，百万会员第一人”。当时这个销售也很兴奋，回了一首打油诗：“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽，阿里春风吹过处，报关出货收钱忙，顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌，若问全年TOP奖，独领风骚定属黄。”这个一出之后，当年全国销售都轰动了，都以拿到Savio的打油诗为荣去冲百万俱乐部。
这其实就是当时让销售去寻找那些快乐的地方，包括销售每年回来都有全国的聚会，全国的销售来回要付出的是几百万的成本，但我们大家一起目的不是为了赚眼前这些钱，要的就是全国回来大家那种回到总部的归属感、荣誉感，回去之后，业绩就会上一个台阶，完全不是你用算数字能算出来的，这就是一家公司你要的是什么。
我再说说淘宝文化，其实淘宝的文化，一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的，那一类是事后再赋予了这些文化更高层次的意义，在一开始谁能想到那么深的意义？ 淘宝的这些文化，就是当初大家一群人觉得好玩，淘宝网总裁三丰，他的老婆哪里来的，就是在淘宝社区里面当年泡的，这就是当年的一个大卖家，因为他们经常小二要跟客户聊天，聊着聊着，就成为他的老婆了。当初最早的时候，小二跟客户沟通，比现在要亲切万分。
这些也是现在慢慢被发展之后，公司越来越大的时候，要打通的这些界限，层级变多之后，就有了裸聊，比如说子公司总裁在那一天，带着所有对议题感兴趣的一线员工过来，敞开聊，对公司有什么文化，有意见，在那一刻敞开聊，而且现场做决定，这就是所谓的裸聊，没有等级界限的区别。这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景，这类事你是做不起来的。
还有校友会，所有已经离开阿里的员工，我们定期还会有跟他们发送一些问候和聚会，公司一些重大节日也会邀请这些员工回来，因为每一个离开阿里的人，大部分员工我们会发现说他对阿里都心存感激之情，而且对阿里文化的认可，他是在成为一个布道者似的传播阿里文化，这些人，当我们有这样聚会的时候，也都非常愿意回到这家公司，因为有一天他有可能又会回来。
这一类的东西，其实都是后面我不展开说了，包括我们给员工的内部转会制度是没有任何门槛的，你不需要知会你的主管同意，只要想去，对方要你，你就可以去。
赛马，公司投钱，你有好的主意，你有好的项目，你只要能纠集一帮人来，你来做。
晋升，你可以提出自主晋升，我想面试。
随时随地360考核。
背后都是传递一句话，开放、透明，这就是这家公司所要的东西，他在尝试着激发每一个人的潜能，让每个人感觉到自己被尊重，每个人自己都是主人，这就是这家公司互联网文化所核心的就是去权威化、去中心化，让每一个个体释放出自己的潜能，这才能让公司形成自己的创新文化，这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化，这也就是我们现在的阿里人。
最后我还是总结那句话，“文化不是设计出来的，而是长出来的”，每个人发掘你们企业当中这一群人，一群志同道合的人，他们身上所拥有的特点，以及大家所共同爱好的一些东西，淘宝当年有CNS这类的，共同的爱好，让它成为传统，并且赋予它的意义，同时设计薪酬、福利慢慢配套，让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤，这个东西我想比去做管理技巧的培训要重要一百倍，这就是我今天跟各位分享的主题，谢谢大家。
