平常我们所接触到的90%以上的成体系的运营思惟，都是基于C端产品延伸出来的，而在To B领域，不管是宏观的或是具象的运营架构照旧是匮乏的。
To B运营与To C运营既有相通的地方，又不能全盘模仿；其中奥妙的地方，细细体味，还是极其有趣。
盘点近10年互联网企业的成长史，多数企业做的都是To C真个市场，而C真个产品目前已成饱和之势。
企业级服务市场在欧美国家已成熟，这也意味着To B企业在中国市场的空白的状态早晚将迎来1场情理当中的爆发。
所以当开始选择这个领域后，便已做好尝试去重构自己的运营思惟的准备。
首先要明确的是B端和C真个用户之间的1些核心的差别：
- B端产品服务客单价高，用户转化率低，C端产品用户无需承当过量决策本钱。
- B端用户整体上决策期限长，更偏理性决策，C端用户多冲动决策。
- B端用户基数与C端用户基数所处量级完全不在1个层级。
基于以上的分析，加上自己1段时间以来的工作经验，笔者总结了以下关于To B企业的运营工作如何展开的文字，感兴趣的朋友可以1起探讨。
为了让大家更加顺畅的浏览理解，说明1下，整篇文章的思路大概以下：
首先明确To B企业的运营工作在全部企业业务流程中所处的位置，其次是To B运营的实现方式和逻辑，最后是总结作为To B企业运营人所需具有的思惟模式和框架。
接下来，enjoy！
1、运营在To B企业的业务流程中所处位置
以我所处的企业为例，我们为企业客户提供的是saas服务，而针对这样的产品我们整体的业务流程大致以下：
客户有需求
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联系我们
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沟通需求
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数次沟通
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肯定需求
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产品出说明文档及原型图
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再次确认
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交付技术
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开发测试
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客户验收
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终究完成
固然，这是1个成功的项目流程，这其中也会出现各种因种种缘由酿成的项目夭折的情况，故为了更好地理解，也能够参照以下的业务流程图。
定制化的saas服务业务流程图
我们都知道：运营的核心是连接产品和用户，并为用户提供1系列的长时间价值——这1点，不管是To C或To B的产品都是通用的。
对与我们还没有建立联系的客户，我们称之为陌生客户或潜伏意向客户，运营的主体工作核心自然是千方百计将我们的产品或服务更好地展现在乎向客户眼前。
所以从全部业务流程层面进行分析，To B运营的核心位置是在全部业务体系的最前端——具体说，是在获客阶段。
且与C端产品的运营不同的是：To C的运营不但为传播、拉新为唯1目标，还要斟酌如何增进用户活跃度，维系老用户关系及对潜伏流失用户的定期召回等工作。
而To B的运营，是不负责后端包括：促活、用户维系、用户召回等1系列的服务，因To B的运营是在将全部产品推行出去以后，将客户转接至企业的商务人员、产品经理、技术等进行对接，在后续的1些列流程里，与运营之间的交集极少。
以上是To B企业的运营所处的位置，而宏观上，To B运营更偏用户运营的属性。
2、To B运营工作的实现逻辑
那末，既然运营所处位置是业务的最前端，以获得潜伏客户为终究目的；那末至于如何实现的问题，也将围绕着整体的目的展开。
我们以用户思惟为基础，反推运营工作如何更好地实现。
假使我们作为潜伏客户，那末当我们有了明确的需求后，经常使用的几种寻觅解决方案的方式有：
- 通过企业高层的人脉相互推介，寻觅可能存在的解决方案提供商，这也是为何大多数To B企业成立之初，主要依托主创团队的社会资源的缘由；
- 通过搜索引擎寻觅数家乃至数10家可提供解决方案的服务商，进行全面系统的比对，这对提供解决方案的服务商提出了更高的要求，客单价高、信任基础等倒逼我们要在用户的第1印象分上下足工夫；
- 行业所处的垂直3方平台，如我们公司所处行业的3方平台：猪8戒、1品威客及coding码市等等，部份客户会选择类似的平台寻求解决方案；
- 其他，如通过新闻资讯类平台等feed流或软广等方式，或通过相干网站的广告位等渠道了解，但可操作性较小；
- 通过招标的方式，发布需求，然后比对不同的竞标单位，终究肯定合作。
如此，在明确了潜伏客户的用户行动以后，运营工作的主体方向也基本明确了。
基于此，我们在梳理确认了用户在每一个环节背后的行动目的后，履行了具体的几种线上运营推行转化的实现方式。
如，以SEM为主、以SEO为辅。
对1些中小型的传统行业企业主来说，通过搜索引擎的方式寻觅解决方案的潜伏客户数照旧可观；且以目前我们提供的saas服务单价来看，每一年4⑸个项目便可抹平在上面的推行本钱，所以具有极大的操作空间。
如，在3方平台，如上所述的猪8戒、1品威客及coding码市等平台，进行有效的业务拓展。
针对不同平台的运营机制不同，根据不同时期内对市场趋势的分析及客户需求的重点发掘，进行不定期的推行方案优化。
如，媒体渠道推行。通过微信、微博两大社交媒体及本日头条、1点资讯、百度百家、知乎、网易、大鱼媒体平台、企鹅媒体平台等渠道，时时更新企业的动态和品牌推行信息，逐步积累的进程中为潜伏客户塑造了比较良好的信誉度和知名度。
那末总结1段时间的运营效果，如果从为终究业务的贡献比例的角度进行分析，会得出以下结果：
SEM、SEO推行总计占据40%贡献度，3方平台占据15%贡献度，媒体渠道仅占约5%的贡献度，而其他业务贡献来自于我们初创团队的资源及招标等方式，占据整体业务贡献度的40%。
所以，从具体的履行层面工作来看，更偏内容运营的属性。
3、To B企业运营人所需具有的思惟模式和框架
针对不同的产品，不管是C端还是B端，运营人所需具有的基本要求是能够结合产品特点制定针对性的运营方案。
而方案的成型，自然要基于对产品和业务优势的汇总与分析，和对行业趋势的认知和对客户特点的了解。
故在我接触了1段时间内的To B运营工作以后，总结出了1些在思惟层面关于To B运营的理解。
整体上，我推重内容为核心的推行运营方式，优良的内容是最容易触达人心的。
在客户层面，当需求肯定时，基本上也是极其明确的，传统模式下，业务要末等客户来访，要末以电销或造访的方式展开，而运营人需要从思惟层面做出1个质的转变，1句话讲，变被动为主动。
通过对经验的总结，整理汇总出客户对相干问题的困惑，做出针对性解答，终究实现的目标是：先客户1步，主动转达客户之所想，解决客户之困惑；当客户想要解决问题时，我们已成为他们的1个备选方案。
具体层面，不管是SEM，SEO，还是新媒体，广告投放，你都需要以不同的内容直面用户，所以现在的内容领域的火热，在To B行业也1样可以鉴戒。
总结看，To B运营人的整体工作核心思惟是用户运营的思惟，终究的实现是之内容运营的方式驱动的。
而从运营人的成长角度来说，之内容的情势不断地总结输出行业相干的见解认知，建立自己专业的形象及个人影响力，对未来，因你个人的缘由促进1个合作的实现这件事儿也是在To B行业时有产生的。
就如最初所讲，很多初创企业最开始，是根据开创人的个人的影响力来实现业务的转化的，而作为公司的1员，1段时期后，你也能够实现类似的目标结果——这是我认为的To B运营做到最高阶的1种体现。
作者：连长
来源：人人都是产品经理
