大部份渴望年轻用户群的市场人都会有这样的困惑：
B站究竟是个甚么样的地方？
95后的年轻人为何都爱去B站？他们在那里都做些甚么？
为何我在B站投放的广告总是石沉大海？
到底该如何赢得B站这群年轻人的关注？
如果你也由于向往B站年轻用户的浓度和粘性，决定去B站投放广告，首先需要解决以上这些问题。否则，极可能会做出这类神似本日头条风格的广告，比如《专属iPhone壁纸，完善贴合的匠心之作，赶快来看看~》。
这样的广告有甚么样的问题？我从两个角度说明。
从B站用户角度看，首先没有人喜欢被广告打扰，其次用户刷屏正high的时候，乃至注意不到你的广告。而站在营销人的角度，我认为这类粗鲁直接的广告推销，只会引发用户的不爽，给用户带来伤害。
因此，看到这样的广告我只想问1个问题：可能你自己都不会看，凭甚么B站用户会点击呢？
同理，网易严选的家居鞋广告也出现类似问题。在萌妹子、海绵宝宝、巴黎街头歌手的包围下，B站用户为何会对1双家居鞋产生兴趣？
正常情况下，这样的广告都给用户带来1种被打扰、不能不忍耐的感觉。之所以出现这类情况，从营销角度来看就是，广告太过自嗨，缺少用户视角。
虽然可能大家都知道甚么是用户视角，保险起见我还是要再重申1遍。
用户视角就是指假定用户不关注、不在乎、不想行动。具体来讲就是，要想让用户依照你的想法来行动，就必须从用户的大脑中找到他们真正在意的东西。先让用户关注到自己的需求，提供用户行动动机，他们才可能产生下1步行动。
而上述广告犯的毛病就是，自以为给了用户足够的理由和动机，全然没有斟酌用户是不是真的需要，其本质就是没有真正理解B站用户。
那末，到底如何做，才能让广告赢得B站用户的关注呢？
我们化繁为简，从以下3个问题着手解决：
- 找到对的人—明确用户属性和特点
- 找到对的场景—理解用户的使用处景
- 找到对的沟通方式—用“用户喜欢的方式”进行交换
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1、找到对的人—明确用户属性和特点
要想让广告获得好的效果，首先要明确你的用户是谁，理解他们有甚么特点？而理解用户特点可以从3方面展开：人群画像、心理特点、行动偏好。
- B站用户人群画像
人群画像是理解用户特点的基础。
B站董事长陈睿在第5届互联网视听大会公然表示：B站用户群是中国互联网用户群里最年轻的群体，90%是25岁以下、以90后和00后为主的用户群体。据推算，超过50%的城市年轻网民和超过80%的1线城市的中学生和大学生是B站用户。
- B站用户的心理特点
根据人群画像的数据基础，基本知道他们是这样1群人，年轻、有活力、富有生气，生活在物资丰富的年代，是随着互联网发展而突起的1代。
那末，这1类用户群有甚么样的心理特点呢？
陈睿说：他们大多数是有自己的兴趣、有自己的爱好的年轻人。他们自己知道喜欢甚么，他们不会人云亦云。
这表示，B站的用户虽然年轻，但却都有着独立的人格、思想和审美。再加上互联网又大大拓展了他们的眼界和认知。因此，他们对内容有着更高的要求，不是糊弄1下就能够的。
- B站用户的行动偏好
B站COO李旎曾说过，“B站用户喜欢看有品质，有创意，真实、不造作的内容广告。”
因而可知，B站用户的心理特点反应到行动上就是，他们会严厉的谢绝和自己的审美、原则不符合的内容。
2、找到对的场景—理解用户的使用处景
1、弄明白用户在B站做甚么
2、发现用户的内容偏好
3、关联用户的使用处景
理解用户场景的第1步是，弄懂用户都在B站做些甚么，他们想要取得甚么，有甚么样的活动轨迹。
1个B站用户的典型活动多是这样的，不管早午晚，只要不忙的时候，拿起手机第1时间就想到B站走走。
或许，先把最新1集的新番看完，接着补之前追的旧番。或看看up主们新上传的视频。也也许就随意在首页走走，找找有甚么有趣、好玩的内容。
他们为什么来B站？由于B站有他们喜欢的内容，有新鲜的资讯热闻，有各种各样的新鲜事。更重要的是，他们喜欢B站的氛围，乃至已把B站当作生活的1块栖息地。
其次，了解用户的内容偏好，他们喜欢甚么样的内容，讨厌甚么样的内容。
尽人皆知，B站的核心内容是ACG，从2次元延伸出影视、综艺、美食、弄笑、鬼畜等泛2次元内容，这就是B站用户的内容偏好。
其实，了解用户内容偏好的最好方法，就是融入到这个群体里。平时多刷B站，看看用户都在看些甚么，喜欢甚么，多了解受欢迎的UP主，看他们常常做甚么样的内容。
最后，关联用户使用处景的重点在于，吸援用户注意力。
首先，了解用户的1个行动—刷。手指导在屏幕上，不断划拨屏幕向下刷，是逛B站首页标准动作。这时候候，用户的注意力是不聚焦的，行动比较随机，也比较没有耐性。
其次，用户逛首页是希望在1大堆信息中发现感兴趣的内容。如果这时候候还没刷完两屏，就蹦出1个非常突兀的广告，用户的心情可想而知。
关联用户使用处景的方法就是，进入到用户的关注圈内，让用户在信息流中注意到你，对你的广告产生兴趣。
可以利用第2步，发现用户内容偏好，选择既能让用户产生兴趣，又和你的产品相匹配的信息，进行关联。
举个栗子：你的产品是小说浏览app，广告标题可以尝试关联2次元场景，《1个懂2次元小说的浏览器》；或影视剧院景，《值得推荐的1部穿越小说》。
再以这则广告为例，《get√99块买了个日剧男朋友》。
或许你会说这个广告也很1般，没甚么特别的。如果从用户的使用处景动身：某个女孩刚在B站看完最新的1个日剧，被男主角帅了1脸，心里1阵抓狂为何自己的男朋友不能这么帅。
这时候候，首页出现1个和剧中男主角穿同款毛衣的男生，就很可能引发她的兴趣，让她产生为自己的男朋友买1件的想法。
ps，目前B站有两个投放广告的地方，1个是视频广告区，另外一个是首页的信息流广告。这篇文章提到的B站广告，均是指首页信息流广告。
3、找到对的沟通方式—用“用户喜欢的方式”进行交换
你知道了，你的广告是为谁打的，也理解了目标用户的使用处景，下1步就是要找到用户喜欢的交换方式，勾起他们的兴趣，刺激他们行动。
B站用户年轻、有个性，独立，他们喜欢的是像朋友、哥们、闺蜜1样的聊天对话的感觉，而不是说教式的指点和命令。
以此作为交换原则，让广告和用户产生对话。主要通过两种媒介：标题和图片。
- 标题
以《专属iPhone壁纸，完善贴合的匠心之作，赶快来看看~》标题为例，“完善贴合”“匠心之作”完全丧失聊天气氛，更像是文绉绉的老学究口吻，“赶快来看看”则是有点敦促命令的味道。
如果把标题改成《发现1组超萌的初音未来iPhone壁纸，敲棒！》，使用动漫人物和2次元经常使用语，既关联了用户的使用处景，又能够拉近和用户的距离。
就算用户发现是广告，也还是会愿意去关注，由于想知道究竟是甚么样的壁纸。
- 图片
在B站，图片和标题1样，占据着非常重要的份量，乃至图片要比标题更重要。用户在刷B站时，首先看的是图片，其次才是标题。
下图两则广告，哪个更能吸援用户注意力？我想大家1定都会觉得上面的广告更吸引人。那下面的广告弱在哪里？
首先是封面图不够聚焦，这么多信息混乱的排列在1张小图上，都不知道该把眼光放在哪。其次，没有关联用户感兴趣的东西。图片最显眼的3个字是’家居鞋’，用户忙着刷B站，就算要买可能也不会选在这个时候吧。
另外，图片和标题也缺少紧密配合，给人1种不调和的感觉。这类不调和就像是，你朋友正在和你聊天时，她手里拿着1张旅行拍的照片，你以为她要和你讲讲旅途趣事。结果，她说的是刚做好的手指甲如何地漂亮。
回到开头的问题，广告投放前先问问自己，假设我是B站用户，我会喜欢这个广告么？它有甚么地方吸引我？
最后做个小测试
A：以下6种B站广告，哪一个更贴近用户使用处景？
B：下面4款2次元手办预定的广告，哪一个更能吸援用户注意力？
作 者 | 佘雪
