想必大家在做用户运营工作的进程中，都会看很多书和理论。《增长黑客》的AARRR、《疯传》的感染力6原则、《游戏化思惟》的PBL3元素、《上瘾》的BAT行动模型……但是“道理我都懂，但工作还是做得1塌胡涂”的感觉，相信很多同学都有过。
甚么阶段选择甚么理论作为指点，1直很迷茫。笔者作为其中的1分子，也在努力思考，有无可能把这些宝贝都丢到1个大熔炉里，炼成1颗所有宝贝元素都紧密相连的仙丹，每次出门打怪的时候，只要吞1颗，就可以顺利取胜。
固然咯，万事开头难，先给这颗仙丹起个好的名字，可以更有效地鼓励笔者完成全部复杂的拆解重组工作。
因而，笔者开始思考1个几近所有运营岗面试，面试官都会问的1个问题，“你觉得运营和产品最大的不同点是甚么？”
产品是天使，聆听用户的声音，满足用户的需求，动身点比较纯洁；而运营，更像是1个恶魔，暗锉锉地操控用户为他们的产品做他们想要的行动，提高产品价值从中盈利，保证产品不死。
而且这里注意哦，运营不止想要用户做1次行动，而是让用户做点甚么以后，再做点甚么（促活→保存→分享，其实不就是这样吗），简直就是1个贪婪的心机婊。
但是，让用户做点甚么绝对不是拿把刀子架在用户脖子上去威胁的，由于用户就是1群吃软不吃硬的宝宝。
所以，我们在做运营工作的时候，除要从产品角度思考如何促使用户行动的同时，还要思考用户可以从中取得点甚么，并且勾引他们的贪婪本性，让他们想取得更多，就像绑在磨米小毛驴前面的胡萝卜1样。
产品提供某些东西满足用户愿望（这里是指满足用户使用产品的初衷需求以外的愿望），用户被运营完成产品行动，这样才是1个良好的闭合的循环体。
所以，这颗仙丹就起个洋气的名字吧，“Do More，Get More”。不要厌弃它太长，有1个产品理论还叫“Don’t Make Me Think”呢~
好的，下面开始严肃了。提示，下面将会援用很多运营理论，请不要喷这是抄袭，笔者只是对这些理论做了1次个人理解总结的分享，希望帮到更多同行。文章耗时20分钟，建议走心浏览。
1、基础脚手架的形变
先看图，这是仙丹的原子结构。这次的理论剖析会以《增长黑客》的AARRR模型为基础，在它的基础上融会其他理论模型并阐释它们之间的关系。
AARRR模型相信大部份同学都很熟习，是作为运营工作的方向指点和产品生命周期的切割标注。
先做拉新，然后是活跃和保存，最后完成盈利和病毒传播。拉新算是运营里最容易的1步了，总结了1下《黑客增长》里提到的各种拉新方法，不过就是判断好市场机会，在对的时间和场景，给予最有吸引力的暴光。只要围绕着这句话，怎样做都不会错。
拉新从开始的时候会讲求1个冷启动，导入1批种子用户，作为前期搭建产品环境的营养素。当环境健康了可以扩大用户量以后，就会提到这个词“裂变”。
裂变的本质实际上是分享，也就是让1个人如何分享给另外一个人，产生几何裂变快速覆盖用户量。有人疑问“分享不是AARRR的最后1步吗？”，所以，这里的裂变笔者会放到最后再统1解释，应当如何理解这个R的关系。
第2、第3步是活跃和保存，凭笔者在做产品运营工作积累的经验，这两步其实算是同时产生的，由于只要用户来过不止1次你的产品，要让他来第2次就会变得更容易，只要用户做过核心行动，用户对产品的依赖就会变高，构成习惯，就变成保存了。
用户保存高了，产品价值就有了，就有人愿意买你的股票了，或用户愿意再付费购买附加价值了。1气呵成，已走到最后1步了。
为何说已走到最后1步了？笔者认为运营的最后阶段不是病毒传播，而是盈利，盈利即赡养公司，即扮演暗搓搓恶魔的角色。而分享传播只是为了赚更多钱，让更多人付费。
因此，连接前面的伏笔，分享应当是存在于所有阶段的。AARRR模型的曲线必定是1个漏斗形状，人会愈来愈少的，如果不注意在每个阶段都引导分享的话（其实每一个阶段本身都有分享传播的思想），到最后可以带来盈利的情况会少得可怜。
所以这里要引入笔者推荐的第2篇文章——李少加的《基于用户视角的用户养成框架》。
图引自《基于用户视角的用户养成框架》
在《用户养成框架》里，少加老师把用户的发展路径更细化了，我猜想是学习了传统客户营销的理论。
但里面最值得关注的1点，笔者认为是少加老师把分享这1步骤抽离出来，更好地阐释了分享和其他阶段之间的关系。
用户在每一个环节或阶段其实都可以有潜伏的分享机会，因此运营者注意在每步的时候都为用户提供1个分享的动机和触发器，就能够最大化每阶段辐射到的用户面了。
就好像笔者重新整理的图解1样，1个用户，走到哪个阶梯，他都可以往地面上的人扔1个小纸团，喊1句“嘿，你要不要上来看1下，这里风景不错”。最后，可以有效挽救用户成长的金字塔，健康的塔顶不再是1个3角形，而是1个梯形。
▍用户行动能力的发展
再回顾全部变形后的“AARRR”模型，全部行动路径由易到难，行动本钱由低到高。因此有1句话叫做“生于拉新，死于保存”，很多产品还没坚持到付费，公司就耗光资源了。
所以，这里有1个难点，就是如何发展或匹配用户的行动能力，让他觉得行动本钱好像变低了，然后就do something what we want？《增长黑客》里提到的各种运营方法，还是作者把自己的经验直接分享出来了。如果抽象成方法论，这里需要用到福格行动模型（BJ Fogg’s behavior model），这是笔者最喜欢的1个理论之1，百试不爽。
福格行动模型由3部份组成，能力（a）、动机（m）、触发器（t），因此也叫MAT模型。
用户的所有行动都必须同时具有这3个元素。也就是说，只有当用户有足够的动机，并且有能力去做，而且有能触发/告知用户行动的触发器来提示的时候，1个行动才会产生。
这里还有1个阈值，能力复杂且动机小时，触发器的作用是无效的。因此这里还划分了1条辨别线，也就是用户的行动曲线，以下图。
这1理论，个人感觉在做新手引导的时候最为明显。
对1些能力要求低但动机较低的行动，比方阅读页面、分享等，主要采取鼓励、鼓舞的方法；对1些能力要求高且动机本身已强烈的行动，主要注意教导用户如何去做；而1些高动机、能力要求低的行动，只需要恰好地提示用户就能够了，是最容易触发行动的。
《上瘾》（尼尔·艾亚尔 瑞安·胡佛）这本书中也援用了这1理论，且加入了感知（触发）途径多、行动频率高时，可到达上瘾状态的说法，但中心思想还是让用户不断循环MAT模型。
笔者为了让这个理论更好理解，做了1点变化，把动机轴移到了右侧，以下图。因此“AARRR”的几个阶段也是符合MAT模型的，越到后面能力要求越高，也即要求用户不断提升自己的能力水平，到达成长的目的。
触发器的话，笔者比喻为1个会掉糖果的大麻袋，鉴戒于《糖果屋》里用面包屑做记号回家的路。但这里掉的糖果会更智能，它的背后应当是1整套的系统，可以根据用户画像和数据调剂策略方案，在恰当的时间和场景才会出现。
要注意1点细节，用户能力的发展（do more）是会有瓶颈期的，全部进程也是量变到质变的奔腾（前3级阶梯都是微微倾斜向上的）。
通经常使用户成长路上会遇到屡次瓶颈，基本都是从1个阶段逾越到另外一个阶段的临界点上。所以，在做用户鼓励体系时，要注意两点：
1.引导的行动符合难度兴趣曲线（荐读），同时把适当的嘉奖前置，放在临界点之前，再加上高诱惑性的目标引诱；
2.奇妙使用《游戏化思惟》里的PBL3元素，积分、勋章、排行榜。
积分偏向利益性，可被消耗变化大，合适高频率鼓励；勋章偏向成绩型，可划分多个级别，用户逐渐取得，合适短时间鼓励；排行榜除各式排行榜外还有等级的衍生形态，1旦排上榜以后，变化较慢，但成绩性很高，合适长时间鼓励。
2、用户动机的拆解
侦探破案时常常重视琢磨嫌疑人的动机，包括MAT模型里也提到了动机的重要性，所以这里重点梳理MAT模型里的“动机”，也是用户想要get something的地方。
动机的划分可分为内在动机和外在动机。很多同学喜欢把情绪、社交等心理方面的动机归为内在动机，而把获益、竞争等作为外在动机。
笔者觉得不太准确，这些细分动机在不同的产品中都有可能被划分为内在动机和外在动机。而笔者认为，内在动机，更像需求层次理论里的基础需求，也即用户使用产品时的最初需求。
在某些游戏里，用户就是为了取得成绩和排名的，这是他的内在动机；在某些工具类产品中，用户的内在动机多是取得某些实用信息。而外在动机，则是由于基础需求被满足后衍生出来的更高层需求，多是社交、获益、或使命感。
这两种动机在“AARRR”的每一个阶段里也是先有内在动机，再有外在动机的。但越往后的阶段，外在动机可能会比内在动机更多1些。因此，在思考每一个阶段的用户或产品应当怎样运营时，应当都先思考内在动机是不是满足了，再斟酌外在动机。
当内在动机和外在动机都辨别好以后，我们就不用再纠结《疯传》里的各种传播原则和Hooked模型里的不同核心驱动力其实应当怎样整理了。
《疯传》里强调的感染力或传播6原则分别是社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值和故事，它更多的是从社会产品中的成功例子总结出来的。
Hooked模型本身来源于对游戏的研究，8个核心驱动力分别是实名国内、成绩感、创造力、具有感、社交联系、稀有度、好奇和失去恐惧，更偏向于心理层面的归纳。
其实这两个理论都有堆叠交叉的地方，使用的时候用哪个更顺手就选择哪个呗，只要能让用户觉得自己被满足，可以get more从而do more，那就无所谓啦。
这里的解释比较浅，由于书中本身有很多细节没法逐一论述，怕笔者的理解会误导大家。而且这里的重点还是想分辨清楚内在动机和外在动机的区分，笔者感觉这个点才是大家最痛的地方。所以还是建议大家都亲身去读读这两个理论，可以吸收更多营养。
结语
到这里为止，全部“Do More，Get More”的体系就说完啦。“AARRR”模型主要是产品运营方向性的指点，福格行动模型和PBL3元素主要是为了让用户do more，《疯传》、Hooked模型等动机理论主要是为了满足用户get more。
虽然理论很多，但通太重新组合和图解的方式，还是可以比较快速浅显地捉住其中的重点和使用方法的。
3节课的黄有璨老师曾总结过，全部互联网行业的发展始终是由技术、产品、运营这3个轮子在交替主导的。
不管我们现在处于甚么阶段，运营的角色都不会被淘汰。所以这里估计有两万字的鸡汤，笔者就省略啦。关于罗列案例的问题，笔者正在争取时间整理中……欢迎期待……
作者：豆丁
来源：鸟哥笔记
